На какие хитрости идут заказчики, чтобы получать от исполнителей больше. Примеры из практики бизнес-тренера

Виталий Дубовик, управляющий партнер и тренер бизнес-школы ACTIVE SALES поделился наблюдениями, каким образом клиенты порой хотят сэкономить на оплате услуг бизнес-тренеров или даже получить их бесплатно. Похожие ситуации между заказчиками и исполнителями могут возникать и в других сферах.

– В сложные времена многие торговые компании сокращают внутренних тренеров/убирают отдел обучения как таковой. И все реже прибегают к услугам внешних бизнес-школ. В то же время, руководители понимают, что если не вкладывать деньги в развитие навыков продаж, менеджеры будут работать так же, как и раньше. Сегодня этого недостаточно.

Поделюсь наблюдениями, на какие хитрости идут заказчики, чтобы получить максимум от работы тренера и даже бесплатно воспользоваться их услугами. Похожие случаи встречаются также в других сферах бизнеса – и когда заказчики выбирают потенциальных исполнителей (подрядчиков), и уже после начала сотрудничества. 

«Петрушка, танцуй!»

Дает ли программа тренинга полное понимание, как он пройдет в реальности? Не факт. Свежий пример: в переписке по скайпу потенциальный заказчик из Витебска рассказал, что «нарвался» на некачественный тренинг. В его программе было написано, что тренер сможет научить продажам специалистов чуть ли не из любых сфер.

В итоге на мероприятие пришли люди совершенно из разных бизнесов: освещение, мебель, салоны красоты и банковские работники.

Но на втором часу стало понятно, что опыт-то у тренера только в одной сфере. И программу адаптировать под всех не удается. Участники остались разочарованными, эксперт тоже уехал в Минск расстроенный.

Дает ли просмотр видео полное понимание, что после тренинга участники и заказчик останутся довольны? Снова не факт.

Уже второй раз в Минск привозили именитого тренера из Москвы. На анонсирующем видео-ролике было показано, как все довольны и как он зажигает. На самом деле, мастером оказался не сам тренер-звезда, а видео-монтажник. Он сделал «конфетку» из имеющегося материала. И благодаря этому на тренинг собралась вторая группа.

Зная о таких случаях, продвинутые заказчики просят тренера выступить с мастер-классом перед сотрудниками на час-два. И уже после этого принимается решение о заказе корпоративного обучения.

Но совсем «продвинутые» заказчики просят на мастер-классе реально продвигать их продукт. Мол, продай его по телефону, и мы примем решение об обучении именно у тебя.

С одной стороны, это позволяет заказчику выбирать среди тренеров лучшего и понимать, кто из них продажник на практике, а кто психолог, больше владеющий теорией. С другой – такой подход заставляет тренера «сливать» ценные фишки, которые и нужны были заказчику. Часто в таких случаях заказчиком выступает государственная компания.

Пример. Недавно семь бизнес-тренеров «танцевали» перед аудиторией двадцатипятилетних молодых людей, принимающих решение о заказе тренинга.  Продемонстрировали им все, что умели. Компания бесплатно переняла их опыт.  В итоге же выбрала самого дешевого эксперта. Ведь по правилам гостендеров побеждает обычно проект с наименьшей ценой.

Мы компания с именем, поэтому для нас все бесплатно

Очень многие исполнители «покупаются» на такое предложение. Логотип известной компании в портфолио дает возможность убеждать в своей уникальности будущих потенциальных клиентов. Зная про это, у мыслящего заказчика из крупного бизнеса должны возникать сомнения: не факт, что бизнес-тренер будет работать в этом случае качественно. Вполне вероятно, две стороны преследуют свои выгоды. Руководству компании – бесплатное обучение персонала. А эксперту – имя компании в портфолио. В проигрыше остаются только сотрудники, для которых обучение может пройти, мягко говоря, «удовлетворительно».

Пример: Проект обучения персонала для сети АЗС в Минске начинался с исследования методом «тайный покупатель». Тендер выиграла московская компания с самым низким ценником. Конкуренты спросили у нее: «Вы понимаете, что бензин, которым надо заправить авто S-класс во время визита «тайного покупателя» обходится дороже, чем ваш гонорар за этот же визит?». Ответ был: «Да, понимаем. Нам это неважно. Мы готовы платить за право указывать известный бренд в числе своих клиентов».

Практики некоторых крупных белорусских компаний укрепляют эту тенденцию – они расплачиваются за услуги обучения «бартером», т. е. своим именем. И в итоге бизнес-школы, оказывающие такие услуги, зарабатывают деньги на небольших компаниях. 

Двухдневный тренинг в один день

Какой здесь мотив? Экономия, во-первых. Ведь за один день можно «выжать» тренера по полной и понять все «плюшки», которые будут во втором дне. Во-вторых – это симптом недоверия заказчика к услугам тренера.

Пример. На одном из моих тренингов один из участников предложил оплатить только один день его проведения. Мол, а дальше будет видно! Я не расстроился, хоть и увидел довольно хмурое лицо в начале тренинга.

В первом блоке участник занимал известную для бизнес-тренеров позу «нога на ноге» и «я крутой продавец». Но уже в обед подошел и сказал, что очень сожалеет, но на второй день не может попасть, т. к. назначена встреча в другом городе. А после первого дня тренинга принял решение отправить  коллегу, менеджера по телефонным продажам, на полный тренинг.

Вывод прост. В 100% случаев работайте так качественно, как можете. И всем будет хорошо.

Можно прийти на тренинг «только на два часа»?

Вот тут, конечно, многие тренеры пускают. Плата за это, естественно, ниже или вообще отсутствует.

А вот я не пускаю. Почему? Да потому что, по моему опыту, за два часа сложно понять суть всего обучения. И сложно вспомнить случай, когда такие участники возвращались в следующий раз. Чаще всего, на «пару часов» приходят халявщики, которые возьмут раздаточный материал и убегут с концами. Бывает, что организаторы тренинга обещают вернуть деньги, если обучение не понравится. И сами же подтверждают, что 3%-5% за деньгами приходят в самом конце. Когда уже прослушали то, что «не понравилось» или якобы «не понравилось». Таким участникам можно предлагать посмотреть, познакомиться с отзывами – перед тем, как принять решение об участии в тренинге. Или предложить им самим собрать отзывы по рынку. Опросить 3-5 человек и принять решение. Сделать это несложно – рынок в нашей сфере узок и все всех знают.

Справедливости ради добавлю, что я и сам хожу на тренинги коллег по цеху. Поверьте, мотивы мои те же – узнать как можно больше, и, естественно, отдать как можно меньше денег.

«Ваши конкуренты сделали более выгодное предложение»

Блеф это или не блеф – порой трудно узнать. В 90% случаев мы принимаем эту новость как факт и тоже снижаем цены. А покупатель получает все лучшее и за меньшие деньги. Один из вариантов реакции: дайте мне условия этого лучшего предложения, и я лично переговорю с руководством о своих условиях.

Такое очень часто встречается не только в бизнес-образовании, но и других сферах.

Пример. В 2010 году, работая в международной FMCG компании менеджером по работе с ключевыми клиентами, я проводил годовые переговоры с одним из белорусских ритейлеров. На одной из встреч клиент спокойно показал предложение компании, схожей с нашей, на очень выгодных условиях. Мне нечего было сказать.

Взяв паузу на пару дней, я нашел знакомого в компании-конкуренте. Оказалось, что действительно большие бонусы и скидки, которые были озвучены для ритейлера, предлагались на первом слайде презентации.

А вот на втором слайде одним из условий было стандартное: закупщик должен реализовывать продукцию согласно плану. Чем больше продадите – тем больше скидок получите на приобретение новой партии. Зная эту информацию, я смог подготовить сильную аргументацию и заключил соглашение на своих прежних условиях.

Поэтому не надо спешить подписывать договор на невыгодных условиях. Возьмите паузу и подготовьтесь к новым переговорам как следует.

Заказывается большой проект, но оплачивается только его часть

Остальное заказчик доделает сам. Зачем платить внешнему ресурсу, когда рутинную работу дешевле сделать силами сотрудников собственной компании?

Пример. Однажды, выполняя сложную и долгую работу по созданию корпоративной книги продаж, я сам получил такой опыт.  Была проведена диагностика всей компании по Беларуси и России, опрошено около 50 лучших продавцов. Получалась не просто книга, которую положат на полку, а инструмент, собрание реально лучших практик продаж со всего рынка, от самых лучших продавцов.

Но когда пришло время сдачи материала, часть его была принята, а часть – нет. И оплата за проект пришла только 50%. Остальную половину сотрудники компании доделывали сами.

Если проект требует больших временных затрат – стойте на 100% предоплате. Это подтвердит любой, кто работает на рынке услуг.  Бывает исключение – когда самому участнику хватает и 50% оплаты, хотя он и осознает все риски неполучения второй половины. 

Включается диктофон

Для чего? Для переработки и передачи всего материала тренинга внутри своей компании. Так могут поступать как на дорогом мастер-классе известного специалиста, так и на выступлении менее маститого тренера. Ведь для создания качественного тренинга надо довольно много времени. А для получения готовых решений достаточно просто нажать кнопку записи.

Пример.  Я сам попался на такую удочку – в конце тренинга заметил, что за моей спиной лежал спрятанный диктофон. Сотрудничая с московскими бизнес-школами, я сталкиваюсь с запретом на запись. Оно и понятно – конкуренция там повеселее нашей минской.

Бывает также, что используется другой прием «скрытого» получения информации. Расслабившись во время общения по телефону, эксперт может рассказать нужную для заказчика информацию, ответить на волнующие его вопросы. После этого смысла идти на тренинг заказчик уже не видит.

Поэтому все «военные тайны» лучше предлагать узнать на тренинге, а не по телефону или в переписке.

На тренинги для рядовых менеджеров отправляются руководители отделов

В 2015 году я стараюсь проводить минимум по одному открытому тренингу в месяц. И все чаще вижу на нем руководителей отделов продаж.
Некоторые признаются, что потом проводят тот же самый тренинг – со своими продавцами. Они экономят, я это знаю. И они же и приходят на другие тренинги ко мне. И опять с той же целью. Пускать их или не пускать? Личной я эту категорию клиентов пускаю. Обычно они же и являются тем сарафанным радио, которое помогает продавать мне мои услуги.

Покупка тренинга при условии диагностики/посттренинга

Аудит может быть разным: как дистанционным, так и во время визитов в компанию, наблюдения, например, за работой продавцов. В B2C это встречается чаще.

Отмечу, что в этом есть и плюсы для исполнителя. Например, когда я выполняю диагностику работы продавцов, то занимаюсь продажами вместе с ними. Это помогает лично мне. Ведь быть просто тренером и играющим тренером – не одно и тоже.  К тому же, результаты диагностики  помогают завоевать доверие у продавцов, которых потом нужно будет обучать, внедрять изменения в их работу.

Приведу еще один пример. Сейчас я веду переговоры с компанией, работающей на сложном рынке B2B. Одним из условий является сопровождение персонала после тренинга. Это включает визиты с уже обученным персоналом – к клиентам.

Это очень выгодно заказчику, как и предыдущий вариант. По сути, он «выжимает» то, что ему нужно, добивается конкретного результата. Для тренера же проще отработать два дня – забрать гонорар и попрощаться.А тут – приходится работать еще и после тренинга. Но, опять же, консультанту работа на практике тоже дает очень много. Чем больше реальных примеров из личного опыта – тем дороже его услуги.