Личный опыт «Про бизнес» 23 октября 2020

За 3 недели запустили конкурента Tinder, собрали 100К юзеров и нашли инвестиции. История ZODIER

Команда ZODIER. Фото предоставлено авторами

Матвей Грамович и Вячеслав Калевич — друзья, совладельцы компании Noirix, которая занимается разработкой ПО. Недавно ребята успешно запустили сервис знакомств ZODIER, который работает на базе чат-ботов популярных соцсетей и привлек два раунда инвестиций. О том, как они нашли оригинальную идею, с какими сложностями столкнулись в разработке, как взаимодействовали с инвесторами и строили маркетинг, редакции «Про бизнес» рассказал Матвей.

Бот начал стремительно «взлетать»!

— Меня зовут Грамович Матвей. В 2019 году мы с Вячеславом основали компанию Noirix, которая специализируется на разработке программных продуктов на основе чат-ботов. Мы оба окончили бакалавриат и магистратуру БГУИР и до регистрации компании уже имели довольно большой опыт в разработке ИТ-продуктов и управлении проектами в этой сфере.

Кроме этого, я уже более трех лет являюсь основателем ивент-студии Enjoy, которая занимается организацией праздников в Минске. Приложение ZODIER — не первый наш совместный с Вячеславом проект, до этого у нас был опыт создания продукта для ивент-индустрии, но не слишком успешный. Мы разрабатывали проект Joiny как социальную сеть для поиска единомышленников на разные мероприятия. Но его пришлось закрыть, потому что мы не смогли решить вечную проблему «курицы и яйца». С одной стороны — не смогли привлечь на платформу достаточно пользователей, которые будут организовывать встречи, а с другой — достаточно пользователей, которые готовы в них участвовать.

В итоге мы свернули работу, так и не достигнув PMF (Product Market Fit — соответствие продукта рынку). Если немного углубиться в теорию, то PMF можно определить как наличие продукта, удовлетворяющего потребность конкретного рынка и обладающего ценностью для потребителя. По сути, PMF — это осознание потребителем ценности продукта до такой степени, что он будет разочарован, если этот продукт вдруг исчезнет.

Достижение PMF — одна из наиболее важных для стартапа целей. Хотя как именно ее можно достичь, понятно далеко не всегда и не всем.

Итак, в июне 2019 года мы закрыли проект Joiny и начали искать новые возможности. Хотели попробовать что-то на рынке астрологии, потому что, на наш взгляд, он сильно недооценен. Так, например, 10 ведущих астрологических приложений на рынке США в 2019 году вырастили свои доходы на 64,7%, и в совокупности он составил $ 40 млн И это — по сравнению с $ 24,1 млн в 2018 году и всего $ 7,7 млн в 2016 году!

Сейчас мы занимаемся разработкой собственных продуктов в чат-ботах. Дело в том, что большинство приложений для знакомств работают в мобильных приложениях и на сайтах. А мы переносим весь продукт в мессенджеры на платформу чат-ботов. То есть чтобы запустить продукт, нужно не скачать приложение — достаточно просто начать диалог с ботом в мессенджере.

Наш первый и главный проект в этом направлении называется ZODIER — это приложение для знакомств, которое работает по принципу Tinder: вы видите фото и можете поставить «лайк» или «дизлайк». Люди, которые поставили друг другу «лайки», могут начать общаться. Дополнительное отличие нашего продукта в том, что приложение может рассчитывать совместимость людей по дате рождения.

И поскольку такие расчеты напрямую связаны с астрологией, мы рассчитывали привлечь пользователей, которые верят в гороскопы. А чтобы проверить эту идею — сделали бота в Telegram. И он «взлетел»! Не помню точно, за какое время, но мы очень быстро преодолели отметку 10 000 пользователей без особых усилий в маркетинге.

Сделали MVP за 3 недели

Так мы поняли, что в чат-ботах скрыта огромная возможность. Я имею в виду, что мессенджеры со своими чат-ботами могут стать новым аналогом Google Play и Apple Store с их мобильными приложениями.

И если это произойдет, мы будем одной из первых компаний, которая разработала большие продукты на зарождающемся рынке в десятки миллиардов долларов.
Раньше все разрабатывали в чат-ботах несложные продукты, которые дополняли основной продукт, их можно назвать маркетинговыми помощниками. И мне казалось, что тема с чат-ботами закрыта и там нечего ловить. Но после запуска нашего MVP в Telegram я понял, что главное — это даже не сам продукт, а то, где мы предлагаем им пользоваться… После анализа рынка мы увидели, что больших серьезных продуктов с выручкой от $ 1 млн в год, в которых ценность для пользователя предоставляется именно через чат-боты, — нет. Тогда мы и решили этим заняться.

Для монетизации ZODIER мы используем freemium-модель (как и большинство наших конкурентов). Суть этой модели читается в самом названии: freemium = free + premium, то есть большая часть сервиса — с бесплатным функционалом, плюс платные дополнительные «фишки», которые упрощают работу сервиса. Например, мы сделали так, чтобы, покупая подписку, пользователь мог увидеть того, кто поставил ему «лайк», и сильно упростил бы себе поиск пары. Сейчас мы установили стоимость подписки в $ 5, но в ближайшее время планируем ее увеличить как минимум вдвое.

MVP сделали вдвоем со Славой очень быстро, буквально за 3 недели. Сначала закупили рекламу тестово. Сделали бота в Telegram с возможностью «лайкать» и «дизлайкать» пользователей с очень простой регистрацией. В первой версии не было даже меню, лента не учитывала геолокацию и возраст пользователей, не было многих функций…

Потом закинули около $ 1000 на маркетинг, и установки начали очень быстро расти, были классные показатели возвратов. Так, например, retention 7-го дня у зарегистрированных пользователей был около 20%.

CustDev-ы говорили, что пользователям нравится. CustDev — от англ. Customer development — это непрерывный процесс получения инсайтов от пользователей для проверки и оптимизации продукта с помощью интервью и структурированных экспериментов. Это такой клиентоориентированный подход к бизнесу, когда продукт решает проблему клиента, которую сам клиент и сформулировал.

И когда мы поняли, что продукт взлетает, решили увольняться с основного места работы и развивать сервис на свои деньги, не привлекая внешнее финансирование (Слава работал в тот момент в EPAM, а я в SpurIT — и могли себе это позволить).

Все-таки решили пойти за инвестициями

Но на 10 000 регистраций сервис начал жестко тормозить, так как все-таки не был готов к высокой нагрузке. Например, после запуска рекламы к нам одномоментно стало приходить очень много пользователей. Когда число регистраций превышало 1000 человек в минуту, наш сервис начинал очень медленно работать, из-за чего пользователи сразу же его удаляли.

В принципе, можно сказать, что это было ожидаемо, поскольку вначале мы написали и запустили MVP, который планировали дорабатывать. Поэтому мы начали думать о том, как сделать масштабируемую архитектуру сервиса, которая будет выдерживать 100К запросов в секунду.

Достигнуть этого получилось благодаря:

Использованию облачных сервисов от Amazon для хранения данных
Оркестрированию микросервисной архитектуры приложения и горизонтального масштабирования через Kubernetes (это открытое программное обеспечение для автоматизации развертывания, масштабирования контейнеризированных приложений и управления ими)
Внедрению паттерна Infrastructure as a Code (описание всей имеющейся инфраструктуры в виде кода) совместно с фреймворком Terraform
Использованию около 20 сервисов, написанных на Java, Rust, JavaScript для обеспечения максимальной эффективности той или иной части приложения.

Кроме этого, мы поняли, что нам нужно разрабатывать общий бэкенд для ботов на разных платформах, и это оказалось также нетривиальной задачей, так как все мессенджеры имеют различные нюансы и ограничения. Например, в Viber платные уведомления, во ВКонтакте очень специфическая работа ботов в web-версии, в Telegram — дефолтное ограничение на количество запросов в секунду и т.д.

Разработка дейтингового приложения (приложения для знакомств), которое приносит ценность и зарабатывает деньги, оказалось более трудной задачей, чем нам представлялось на старте. В нем очень много различного функционала: разных типов уведомлений, алгоритмической ленты, учитывающей множество параметров, автоматических и ручных модераций, инструментов повышения вероятности мэтчей (взаимных лайков) и т.д.

В целом у нас довольно много функционала, который пользователь, не задумавшись, даже не заметит.

Например:

Если пользователь забыл завершить регистрацию, система автоматически напоминает об этом
Выдача в ленте учитывает геолокацию, возраст, дату регистрации. При этом во время регистрации ввод местоположения осуществляется не только через кнопку, но и текстом с проверкой через Google Maps
Поддержка мультиязычности (уже 4 языка: русский, английский, украинский, индонезийский).

Фото предоставлено автором — Вячеслав Калевич. Фото предоставлено авторами

Вся эта работа требовала дополнительных затрат, поэтому мы все-таки решили пойти за инвестициями. И тут, честно говоря, не было никаких сложностей, потому что у нас осталось много связей с инвесторами после работы над предыдущими проектами. Так что я просто предложил им встретиться и рассказал про проект за обедом. Почти все соглашались. Я понимал, что продукт вызывает реальный интерес у многих белорусских, российских, американских инвесторов. И это несмотря на то, что даже питча у нас как такового перед большой аудиторией не было — я это очень не люблю:)

Инвесторы проявляли интерес в основном из-за стремительного роста количества наших пользователей. Ну, и кроме этого, инвесторы в большинстве своем знали о нашем большом опыте в разработке продуктов и умении правильно снимать и использовать всевозможные метрики. У нас было несколько предложений от белорусских инвесторов, в итоге деньги в Беларуси мы «подняли» за 2 недели. Пока «поднимали» раунды Seed и Bridge по оценке в несколько миллионов долларов, чтобы спокойно дорасти до A-раунда и брать раунд по оценке от $ 10 млн в зависимости от успехов. Тут немного поясню, о чем речь:

Seed-раунд — посевной, он дается для проверки гипотез
Bridge-раунд — промежуточный раунд между Seed и раундом A.

Мы за один раунд инвестиций (Seed) не успели проверить все гипотезы и привлекли еще Bridge-раунд для того, чтобы дорасти до раунда A, который, как я уже сказал, обычно дается с оценкой от $ 10 млн. То есть, например, инвесторы дают нам $ 1 млн за 10% компании, значит, общая оценка составляет $ 10 млн. При этом важно, что мажоритарная доля в компании в данный момент осталась у нас со Славой.

Про рентабельность пока говорить рано, мы еще занимаемся сведением юнит-экономики, параллельно дорабатывая продукт.

Могу только сказать, что у нас достаточно высокий BurnRate — это скорость, с которой компания тратит деньги. Но в этом контексте я подразумеваю ежемесячные расходы на ключевых сотрудников команды (около $ 25 000 в месяц) и считаю их оправданными. Чтобы сделать классный продукт, нужно привлекать классных людей, которым нужно соответствующе платить.

Конечно, на начальном этапе мы работали вдвоем со Славой. Он закрывал все вопросы по development и devops (разработке и разворачиванию приложения на серверах), а я занимался бизнесом, аналитикой, дизайном, закупкой рекламы и т.д. Мы думали, что сможем вдвоем быстро доработать продукт, но там оказалось слишком много подводных камней, и мы начали привлекать в команду людей, с которыми работали раньше.

Удивительно, но многие решали присоединиться к нашей команде в тот же или на следующий день после предложения. Сейчас в основной команде работает 11 человек, еще около 10 человек помогают команде с дизайном, иллюстрациями, SMM, копирайтингом, юридическими вопросами и бухгалтерией.

Во время пандемии мы сильных негативных последствий не ощутили. Локдаун пришелся на момент нашей активной разработки, поэтому мы просто какое-то время работали из дома.

Мы просто смотрим на поведение пользователей

Наши пользователи — люди, которые ищут новые отношения, и логично, что сервис учитывает их местоположение. У нас есть возможность запускать сервис локально в разных городах и странах. И тут мы просто тестируем, где у нас получается добиться лучших показателей, и смотрим на поведение пользователей, которые регистрируются в том или ином мессенджере.

Как я уже говорил, мы начали с Telegram, поэтому сейчас у нас много пользователей в Беларуси, Украине, России и Индонезии. Сейчас пока хотим закрепиться в странах СНГ и уже планируем выходы на страны из списка Tier 1. В этот список входят самые богатые страны мира: США, страны Европы (Германия, Великобритания и т.д.), Австралия, Новая Зеландия, Канада и прочие.

Для того чтобы это осуществить, мы на каждый город готовим план запуска сервиса, в котором учитываем:

Объем рынка
Стоимость регистрации, популярные способы оплаты
Платежеспособность потенциальных пользователей
Выход новостей о нас в СМИ, соцсетях и т.д.

При этом на ключевые города у нас заведены отдельные дашборды в аналитике, чтобы следить за метриками в каждом городе и не пропустить важные закономерности. Например, сейчас мы концентрируем усилия на трех городах: Минск, Москва и Киев. В них активно закупаем рекламу на Telegram-бота, на бота в ВК, на бота в Viber и Facebook Messenger.

Активно начали вкладываться в маркетинг совсем недавно. Сейчас по этим затратам выходим на уровень $ 10 000 в месяц.

Интересно, что за счет работы с Telegram нам удалось сократить воронку для привлечения пользователей и существенно снизить стоимость установки приложения.

Расскажу немного подробнее, как это происходит. Обычно приложения для знакомств закупают рекламу по такой воронке: Google/Facebook ads/TikTok -> лендинг -> мобильное приложение -> установка мобильного приложения -> регистрация.

У нас воронка для Telegram такая: реклама в Telegram -> регистрация. Из-за сокращения воронки мы можем закупать регистрации намного дешевле, чем разработчики других приложений.

Давайте доживем до конца года

В данный момент мы закончили разрабатывать основной функционал и начинаем активно расти и выходить на новые платформы. Уже сейчас есть готовая версия ZODIER во ВК, которая находится на стадии бэта-тестирования. Также уже разработана версия для Viber, но ее мы запустим чуть позже, чтобы не выходить параллельно сразу на двух платформах.

Сейчас у нас чуть больше 100 000 пользователей, до конца года мы рассчитываем вырасти до 500 000.

Но мы не хотим становиться исключительно дейтинговой компанией — планируем стать компанией, которая разрабатывает разные собственные продукты в чат-ботах. Может показаться, что это распыление, но если разобрать ключевые преимущества ZODIER, то становится понятно, что эти же преимущества можно использовать в других нишах и других продуктах.

Теперь, когда ZODIER стал приносить первые деньги, мы начали разработку второго продукта под названием Lingvo Ninja, который помогает пользователям быстро учить иностранные языки. В начале ноября планируем soft launch (предварительный запуск продукта для ограниченной аудитории), чтобы снять основные метрики и понять, в каком направлении перспективнее двигать продукт.

В следующем году хотим запустить еще несколько приложений, но пока так далеко не заглядываем. У нас есть несколько идей для новых проектов на базе чат-ботов, но их нужно более детально проработать, чтобы начинать разработку. Планы грандиозные, но давайте доживем до конца года. Тогда сможем уже более уверенно и обоснованно говорить об этом.

Пока можем поделиться только собственным опытом и дать пару советов другим разработчикам и стартаперам:

Анализируйте рынок, его размер, сегменты, состояние
Ищите маржинальных конкурентов, изучайте их
Считайте сходимость пессимистичной юнит-экономики уже на раннем этапе
Сразу думайте про каналы дистрибьюции, изучайте ограничения в них
Постоянно общайтесь с вашими пользователями
Потратьте время на внедрение качественной аналитики
И самое важное: в первую очередь проверяйте наиболее рискованные гипотезы. Часто такие гипотезы можно проверить даже без написания кода или с минимальным кодом.