20 декабря
А1 улучшил мобильную связь в 33 районах Беларуси
| 5 | 3 | 1 | 6 |
Матвей Грамович и Вячеслав Калевич — друзья, совладельцы компании Noirix, которая занимается разработкой ПО. Недавно ребята успешно запустили сервис знакомств ZODIER, который работает на базе чат-ботов популярных соцсетей и привлек два раунда инвестиций. О том, как они нашли оригинальную идею, с какими сложностями столкнулись в разработке, как взаимодействовали с инвесторами и строили маркетинг, редакции «Про бизнес» рассказал Матвей.
— Меня зовут Грамович Матвей. В 2019 году мы с Вячеславом основали компанию Noirix, которая специализируется на разработке программных продуктов на основе чат-ботов. Мы оба окончили бакалавриат и магистратуру БГУИР и до регистрации компании уже имели довольно большой опыт в разработке ИТ-продуктов и управлении проектами в этой сфере.
Кроме этого, я уже более трех лет являюсь основателем ивент-студии Enjoy, которая занимается организацией праздников в Минске. Приложение ZODIER — не первый наш совместный с Вячеславом проект, до этого у нас был опыт создания продукта для ивент-индустрии, но не слишком успешный. Мы разрабатывали проект Joiny как социальную сеть для поиска единомышленников на разные мероприятия. Но его пришлось закрыть, потому что мы не смогли решить вечную проблему «курицы и яйца». С одной стороны — не смогли привлечь на платформу достаточно пользователей, которые будут организовывать встречи, а с другой — достаточно пользователей, которые готовы в них участвовать.
В итоге мы свернули работу, так и не достигнув PMF (Product Market Fit — соответствие продукта рынку). Если немного углубиться в теорию, то PMF можно определить как наличие продукта, удовлетворяющего потребность конкретного рынка и обладающего ценностью для потребителя. По сути, PMF — это осознание потребителем ценности продукта до такой степени, что он будет разочарован, если этот продукт вдруг исчезнет.
Достижение PMF — одна из наиболее важных для стартапа целей. Хотя как именно ее можно достичь, понятно далеко не всегда и не всем.
Итак, в июне 2019 года мы закрыли проект Joiny и начали искать новые возможности. Хотели попробовать что-то на рынке астрологии, потому что, на наш взгляд, он сильно недооценен. Так, например, 10 ведущих астрологических приложений на рынке США в 2019 году вырастили свои доходы на 64,7%, и в совокупности он составил $ 40 млн И это — по сравнению с $ 24,1 млн в 2018 году и всего $ 7,7 млн в 2016 году!
Сейчас мы занимаемся разработкой собственных продуктов в чат-ботах. Дело в том, что большинство приложений для знакомств работают в мобильных приложениях и на сайтах. А мы переносим весь продукт в мессенджеры на платформу чат-ботов. То есть чтобы запустить продукт, нужно не скачать приложение — достаточно просто начать диалог с ботом в мессенджере.
Наш первый и главный проект в этом направлении называется ZODIER — это приложение для знакомств, которое работает по принципу Tinder: вы видите фото и можете поставить «лайк» или «дизлайк». Люди, которые поставили друг другу «лайки», могут начать общаться. Дополнительное отличие нашего продукта в том, что приложение может рассчитывать совместимость людей по дате рождения.
И поскольку такие расчеты напрямую связаны с астрологией, мы рассчитывали привлечь пользователей, которые верят в гороскопы. А чтобы проверить эту идею — сделали бота в Telegram. И он «взлетел»! Не помню точно, за какое время, но мы очень быстро преодолели отметку 10 000 пользователей без особых усилий в маркетинге.
Так мы поняли, что в чат-ботах скрыта огромная возможность. Я имею в виду, что мессенджеры со своими чат-ботами могут стать новым аналогом Google Play и Apple Store с их мобильными приложениями.
И если это произойдет, мы будем одной из первых компаний, которая разработала большие продукты на зарождающемся рынке в десятки миллиардов долларов.
Раньше все разрабатывали в чат-ботах несложные продукты, которые дополняли основной продукт, их можно назвать маркетинговыми помощниками. И мне казалось, что тема с чат-ботами закрыта и там нечего ловить. Но после запуска нашего MVP в Telegram я понял, что главное — это даже не сам продукт, а то, где мы предлагаем им пользоваться… После анализа рынка мы увидели, что больших серьезных продуктов с выручкой от $ 1 млн в год, в которых ценность для пользователя предоставляется именно через чат-боты, — нет. Тогда мы и решили этим заняться.
Для монетизации ZODIER мы используем freemium-модель (как и большинство наших конкурентов). Суть этой модели читается в самом названии: freemium = free + premium, то есть большая часть сервиса — с бесплатным функционалом, плюс платные дополнительные «фишки», которые упрощают работу сервиса. Например, мы сделали так, чтобы, покупая подписку, пользователь мог увидеть того, кто поставил ему «лайк», и сильно упростил бы себе поиск пары. Сейчас мы установили стоимость подписки в $ 5, но в ближайшее время планируем ее увеличить как минимум вдвое.
MVP сделали вдвоем со Славой очень быстро, буквально за 3 недели. Сначала закупили рекламу тестово. Сделали бота в Telegram с возможностью «лайкать» и «дизлайкать» пользователей с очень простой регистрацией. В первой версии не было даже меню, лента не учитывала геолокацию и возраст пользователей, не было многих функций…
Потом закинули около $ 1000 на маркетинг, и установки начали очень быстро расти, были классные показатели возвратов. Так, например, retention 7-го дня у зарегистрированных пользователей был около 20%.
CustDev-ы говорили, что пользователям нравится. CustDev — от англ. Customer development — это непрерывный процесс получения инсайтов от пользователей для проверки и оптимизации продукта с помощью интервью и структурированных экспериментов. Это такой клиентоориентированный подход к бизнесу, когда продукт решает проблему клиента, которую сам клиент и сформулировал.
И когда мы поняли, что продукт взлетает, решили увольняться с основного места работы и развивать сервис на свои деньги, не привлекая внешнее финансирование (Слава работал в тот момент в EPAM, а я в SpurIT — и могли себе это позволить).
Но на 10 000 регистраций сервис начал жестко тормозить, так как все-таки не был готов к высокой нагрузке. Например, после запуска рекламы к нам одномоментно стало приходить очень много пользователей. Когда число регистраций превышало 1000 человек в минуту, наш сервис начинал очень медленно работать, из-за чего пользователи сразу же его удаляли.
В принципе, можно сказать, что это было ожидаемо, поскольку вначале мы написали и запустили MVP, который планировали дорабатывать. Поэтому мы начали думать о том, как сделать масштабируемую архитектуру сервиса, которая будет выдерживать 100К запросов в секунду.
Достигнуть этого получилось благодаря:
Кроме этого, мы поняли, что нам нужно разрабатывать общий бэкенд для ботов на разных платформах, и это оказалось также нетривиальной задачей, так как все мессенджеры имеют различные нюансы и ограничения. Например, в Viber платные уведомления, во ВКонтакте очень специфическая работа ботов в web-версии, в Telegram — дефолтное ограничение на количество запросов в секунду и т.д.
Разработка дейтингового приложения (приложения для знакомств), которое приносит ценность и зарабатывает деньги, оказалось более трудной задачей, чем нам представлялось на старте. В нем очень много различного функционала: разных типов уведомлений, алгоритмической ленты, учитывающей множество параметров, автоматических и ручных модераций, инструментов повышения вероятности мэтчей (взаимных лайков) и т.д.
В целом у нас довольно много функционала, который пользователь, не задумавшись, даже не заметит.
Например:
Вся эта работа требовала дополнительных затрат, поэтому мы все-таки решили пойти за инвестициями. И тут, честно говоря, не было никаких сложностей, потому что у нас осталось много связей с инвесторами после работы над предыдущими проектами. Так что я просто предложил им встретиться и рассказал про проект за обедом. Почти все соглашались. Я понимал, что продукт вызывает реальный интерес у многих белорусских, российских, американских инвесторов. И это несмотря на то, что даже питча у нас как такового перед большой аудиторией не было — я это очень не люблю:)
Инвесторы проявляли интерес в основном из-за стремительного роста количества наших пользователей. Ну, и кроме этого, инвесторы в большинстве своем знали о нашем большом опыте в разработке продуктов и умении правильно снимать и использовать всевозможные метрики. У нас было несколько предложений от белорусских инвесторов, в итоге деньги в Беларуси мы «подняли» за 2 недели. Пока «поднимали» раунды Seed и Bridge по оценке в несколько миллионов долларов, чтобы спокойно дорасти до A-раунда и брать раунд по оценке от $ 10 млн в зависимости от успехов. Тут немного поясню, о чем речь:
Мы за один раунд инвестиций (Seed) не успели проверить все гипотезы и привлекли еще Bridge-раунд для того, чтобы дорасти до раунда A, который, как я уже сказал, обычно дается с оценкой от $ 10 млн. То есть, например, инвесторы дают нам $ 1 млн за 10% компании, значит, общая оценка составляет $ 10 млн. При этом важно, что мажоритарная доля в компании в данный момент осталась у нас со Славой.
Про рентабельность пока говорить рано, мы еще занимаемся сведением юнит-экономики, параллельно дорабатывая продукт.
Могу только сказать, что у нас достаточно высокий BurnRate — это скорость, с которой компания тратит деньги. Но в этом контексте я подразумеваю ежемесячные расходы на ключевых сотрудников команды (около $ 25 000 в месяц) и считаю их оправданными. Чтобы сделать классный продукт, нужно привлекать классных людей, которым нужно соответствующе платить.
Конечно, на начальном этапе мы работали вдвоем со Славой. Он закрывал все вопросы по development и devops (разработке и разворачиванию приложения на серверах), а я занимался бизнесом, аналитикой, дизайном, закупкой рекламы и т.д. Мы думали, что сможем вдвоем быстро доработать продукт, но там оказалось слишком много подводных камней, и мы начали привлекать в команду людей, с которыми работали раньше.
Удивительно, но многие решали присоединиться к нашей команде в тот же или на следующий день после предложения. Сейчас в основной команде работает 11 человек, еще около 10 человек помогают команде с дизайном, иллюстрациями, SMM, копирайтингом, юридическими вопросами и бухгалтерией.
Во время пандемии мы сильных негативных последствий не ощутили. Локдаун пришелся на момент нашей активной разработки, поэтому мы просто какое-то время работали из дома.
Наши пользователи — люди, которые ищут новые отношения, и логично, что сервис учитывает их местоположение. У нас есть возможность запускать сервис локально в разных городах и странах. И тут мы просто тестируем, где у нас получается добиться лучших показателей, и смотрим на поведение пользователей, которые регистрируются в том или ином мессенджере.
Как я уже говорил, мы начали с Telegram, поэтому сейчас у нас много пользователей в Беларуси, Украине, России и Индонезии. Сейчас пока хотим закрепиться в странах СНГ и уже планируем выходы на страны из списка Tier 1. В этот список входят самые богатые страны мира: США, страны Европы (Германия, Великобритания и т.д.), Австралия, Новая Зеландия, Канада и прочие.
Для того чтобы это осуществить, мы на каждый город готовим план запуска сервиса, в котором учитываем:
При этом на ключевые города у нас заведены отдельные дашборды в аналитике, чтобы следить за метриками в каждом городе и не пропустить важные закономерности. Например, сейчас мы концентрируем усилия на трех городах: Минск, Москва и Киев. В них активно закупаем рекламу на Telegram-бота, на бота в ВК, на бота в Viber и Facebook Messenger.
Активно начали вкладываться в маркетинг совсем недавно. Сейчас по этим затратам выходим на уровень $ 10 000 в месяц.
Интересно, что за счет работы с Telegram нам удалось сократить воронку для привлечения пользователей и существенно снизить стоимость установки приложения.
Расскажу немного подробнее, как это происходит. Обычно приложения для знакомств закупают рекламу по такой воронке: Google/Facebook ads/TikTok -> лендинг -> мобильное приложение -> установка мобильного приложения -> регистрация.
У нас воронка для Telegram такая: реклама в Telegram -> регистрация. Из-за сокращения воронки мы можем закупать регистрации намного дешевле, чем разработчики других приложений.
В данный момент мы закончили разрабатывать основной функционал и начинаем активно расти и выходить на новые платформы. Уже сейчас есть готовая версия ZODIER во ВК, которая находится на стадии бэта-тестирования. Также уже разработана версия для Viber, но ее мы запустим чуть позже, чтобы не выходить параллельно сразу на двух платформах.
Сейчас у нас чуть больше 100 000 пользователей, до конца года мы рассчитываем вырасти до 500 000.
Но мы не хотим становиться исключительно дейтинговой компанией — планируем стать компанией, которая разрабатывает разные собственные продукты в чат-ботах. Может показаться, что это распыление, но если разобрать ключевые преимущества ZODIER, то становится понятно, что эти же преимущества можно использовать в других нишах и других продуктах.
Теперь, когда ZODIER стал приносить первые деньги, мы начали разработку второго продукта под названием Lingvo Ninja, который помогает пользователям быстро учить иностранные языки. В начале ноября планируем soft launch (предварительный запуск продукта для ограниченной аудитории), чтобы снять основные метрики и понять, в каком направлении перспективнее двигать продукт.
В следующем году хотим запустить еще несколько приложений, но пока так далеко не заглядываем. У нас есть несколько идей для новых проектов на базе чат-ботов, но их нужно более детально проработать, чтобы начинать разработку. Планы грандиозные, но давайте доживем до конца года. Тогда сможем уже более уверенно и обоснованно говорить об этом.
Пока можем поделиться только собственным опытом и дать пару советов другим разработчикам и стартаперам:
20 декабря
А1 улучшил мобильную связь в 33 районах Беларуси
19 декабря
BYNEX запустила ICO-платформу: новые возможности для инвесторов и бизнеса
19 декабря
В Новый год с новым гаджетом. Гид по устройствам Huawei со скидками до 700 рублей
18 декабря
Поздравить близких, начать с Нового года новую жизнь и уехать на электрокаре.
evo wellness club запускает невероятную предновогоднюю игру
16 декабря
Team's Day от Zborka Labs: Ищем кофаундеров для стартапов!
16 декабря
Успейте получить бесплатные БелВЭБ-Кассы от Банка БелВЭБ, соответствующие новым требованиям, вместе с доступным эквайрингом!
12 декабря
Компания А1 получила награду за успешное развитие Яндекс 360 на белорусском рынке
11 декабря
Трансформация бизнеса: когда ИП нужно становиться организацией и при чем здесь бухгалтер?
