Личный опыт «Про бизнес» 23 июня 2020

«Отгрузить песок „налево“ или слить бензин уже не получится» — смотрите, как работает „убер“ для самосвалов

Александр Иванов с 2014 года руководил компанией по перевозке сыпучих грузов. Однажды, сидя за рулем самосвала, он понял, как много погрешностей можно исправить в сфере грузоперевозок при помощи автоматизации. Так ему в голову пришла идея создания сервиса-агрегатора для самосвалов (наподобие Uber) — и три года спустя он вместе с компаньоном основал компанию Operator24.

Сегодня к одноименному сервису подключены более 14 000 водителей, собственники машин и компании, занятые в сфере дорожного и линейного строительства по всей России. Историю своего необычного проекта и планы по внедрению в сервис ИИ (искусственного интеллекта) Александр рассказал в материале.

— Operator24 — это мобильное приложение, которое представляет из себя сервис-агрегатор для самосвалов, что-то вроде Uber для самосвалов. В самом начале мы предоставляли исполнителям (малым ООО и ИП) доступ к заказам от крупных федеральных строек через собственную систему. Оставляли себе комиссию 7−10% от заказа. Потом у нас появились еще дополнительные услуги по предоставлению топлива, электронного документооборота и питания.

Тарифы решили рассчитывать индивидуально, исходя из километража, веса, объема груза или времени машины в пути. Учитываем такие показатели, как цена машины, стоимость шин, расход топлива, скорость движения, качество дороги, время ожидания на погрузке и разгрузке. Влияет на тарифы и количество машин в регионе, доступных на данный момент. Чем их меньше — тем выше цена.

История моего предпринимательства началась с того, что у меня была пара своих машин, я даже сам сидел за рулем. Потом мы подросли и начали работать с привлеченным транспортом, затем взялись за разработку сервиса для систематизации и автоматизации работы самосвалов и занимались оказанием транспортных услуг. Сейчас выделили Operator24 в отдельную компанию и полностью перешли с ней в ИT-сферу, недавно стали резидентом Сколково.

О том, как пришла идея запуска такого бизнеса, как мы ее реализовывали, — расскажу подробно.

Я понял, что сфера не автоматизирована

— Я купил два самосвала в 2014, чтобы организовать перевозку сыпучих грузов, и чтобы лучше разобраться в нюансах, решил некоторое время поработать водителем одного из них. Когда начали работать при строительстве скоростной дороги Санкт-Петербург — Москва, я заметил целый ряд недочетов.

Я довольно быстро понял, что сфера грузоперевозок практически не автоматизирована — расчеты ведутся буквально на глаз. Это очень неудобно не только для заказчиков, но и для исполнителей. Например, возьмем заказчиков: они ведут учет рабочего времени водителей, расстояний перевозки, расхода топлива и т.д. Все заносится в какие-то реестры и ведомости, где километраж и вес груза часто указываются с округлением.

Вот, допустим, водитель отработал 3 часа 45 минут. А при внесении в ведомость прораб округляет это время до 4 часов. Если водитель проехал 9 км 700 метров — ему записывают 10 км и т.д. Все это приводит к неточностям и задержкам по времени. Документы попадают в управление спустя неделю или больше, когда уже никто ничего не может вспомнить и доказать что-то просто нереально. И ладно, если у вас две-три машины, а если их на объекте сотня? Погрешность становится просто огромной. Можете представить, какие цифры получаются при перерасчете, например, на год?

Кроме этого, грузоперевозки требуют заполнения довольно большого количества документов — и у всех заказчиков и исполнителей система организации этих документов разная. И я стал задумываться над тем, чтобы внести во все эти процессы ясность для всех — сделать всю отчетность и документооборот стандартными и понятными.

Можно сказать, что последней каплей во всей этой истории стали события 2015 года, когда к нам обратилась дорожно-строительная компания с просьбой задействовать сотню самосвалов. Такое количество машин я просто не смог найти, зато у меня достаточно четко оформилась идея стартапа — сервиса-агрегатора для самосвалов.

Сервис должен был упростить и унифицировать документооборот. Кроме этого, я решил оснастить все машины, которые бы к нему подключались, датчиками веса и системами геолокации. Мы оставили именно такой набор в результате тестов (к этому я вернусь далее) — его вполне достаточно, чтобы заказчики и собственники машин знали, где находится самосвал, и что их груз — в сохранности.

Мне очень понравилась сама стратегия такого бизнеса: получается, что мы по максимуму используем чужие ресурсы без собственных затрат, но при этом создаем ценности для заказчиков и для исполнителей.

Мы не ходили по банкам и венчурным фондам

Чтобы запустить такой бизнес, нужно быть упертым маньяком с верой в себя и свой продукт. Ну, и начать действовать, проходить все этапы самому и дотошно, до каждой мелочи, знать все этапы — именно так можно создать ценности.

На первых этапах мы делали своими руками сайт, интеграции, настройки простой автоматизации, затем уже появились сторонние разработчики. Пришлось тогда сменить несколько команд программистов, пока на второй год у нас не появился собственный отдел разработки. Всего на разработку и тестирование ушло примерно два с половиной года.

Понятно, что за это время без трудностей и ошибок не обошлось. Когда подбирали комплекты оснащения для самосвалов, подключенных к нашему сервису, перепробовали много девайсов, но в итоге оставили не все. Например, видеокамера в кузове самосвала показалась нам бесполезной. А еще ее постоянно сбивало ковшом экскаватора при погрузке:)

Неэффективным оказался и датчик подъема кузова. Его установили, чтобы понимать, сколько раз водитель выгрузил груз. Но в реальности водитель мог несколько раз поднять и опустить кузов при одной разгрузке, чтобы стряхнуть с него налипший песок, и смысл всех этих подсчетов просто потерялся.

В результате на машине остались только система геолокации и датчик веса. Его устанавливали на рессору, но позже начали ставить под кузов: в этом случае показатели являются более точными.

Фактически мы вложили в разработку и тестирование около 8 млн рос. рублей (около $ 115 тыс.) только на первом этапе. Мы не пользовались инвестициями и не общались с венчурными фондами, не ходили по банкам, не получали субсидий или дотаций, мы и в этом тоже уникальны.

Запустили сервис в октябре 2017 года. На окупаемость смогли выйти в первый год — у нас не было больших расходов на содержание офиса, сотрудников или зарплату. Тут, наверное, нужно пояснить, что какое-то время у нас было одно юрлицо (транспортная компания), а затем мы выделили ИТ-компанию, которая ведет разработку, как отдельное предприятие. По расходам сейчас картина такая:

Операционные расходы транспортной компании — около 1 млн рос. рублей (около $ 14 000) в месяц — сюда входит аренда офиса, заработная плата, обслуживание системы, реклама
Расходы ИT-компании мы покрываем за счет заработанных и собственных средств — моих и сооснователя (который предпочитает оставаться инкогнито). Их основная часть составляет расходы на заработную плату разработчиков и инженеров, закупку оборудования для тестирования и отладки продукта.

В команду брали тех, кому не нужно «дизель пробовать на вкус»

Что касается численности штата, то изначально, когда сервис Operator24 только запустили, в компании было всего две должности — оператор офиса и оператор участка. Первый занимался привлечением новых пользователей и решением всех задач, связанных с документальным сопровождением. Второй — решением всех задач на объекте, «утром построение — вечером перекличка», а в течение дня оптимизация всех маршрутов и работа с документами.

Первый год мы были вдвоем, затем стали дополнительно привлекать студентов для работы с пользователями и простыми ответами на вопросы, затем штат операторов вырос до 7−8 человек. На третий год нас было 12 человек, а сейчас, после разделения, в транспортной компании работает 5 человек, в ИT — 8.

Мне очень приятно видеть, как наши сотрудники увлечены разработкой сервиса, интересными задачами. Мне кажется, подбор персонала — это интересный процесс, но и сложный, особенно для стартапа. Потому что ведь это сервис, а не транспортная компания, где можно «дизель пробовать на вкус» — нужны ребята, которые знают о дизеле столько, что могут дистанционно описать его цвет и запах.

А с кем не получалось найти взаимопонимание — вынуждены были расставаться, а затем набирать и обучать новых. Интересно, что обучение сотрудников помогало точнее формулировать цель продукта, в первую очередь для себя. В какой-то момент нам начали приходить письма от соискателей со словами, что им нравится то, что мы делаем, и они хотят к нам в команду — это приятно и интересно. В общем, со временем в команде подобрались просто отличные ребята.

Трудности я обычно называю задачами

На данный момент к Operator24 подключено более 14 000 грузовиков по всей России, от Калининграда до Дальнего Востока. Такое широкое географическое покрытие — очень важная опция. К примеру, компания получает подряд на строительство дорог в другом регионе. Даже если у нее есть свои машины — перебрасывать их на участок за несколько сотен километров очень дорого. Гораздо проще воспользоваться самосвалами, которые уже находятся в регионе, где ведутся работы. Таким образом, получается, что чем больше машин в системе — тем заказчикам удобнее и дешевле становится работать.

Изнутри сервис работает следующим образом. Для заказчика, владельца транспорта и водителя предусмотрены отдельные личные кабинеты:

Заказчик размещает у себя заявки и контролирует их выполнение. Ему интересно, чтобы задача была выполнена при заданном бюджете, скажем, в $ 100 тыс.
Собственник машин видит у себя заявки в нужных ему регионах и отслеживает движение своих машин. Он заинтересован в минимизации расходов, максимизации прибыли за каждый рейс и высокой интенсивности заказов
Водитель отмечается в своем кабинете через приложение при погрузке и выгрузке грузов.

И тут недобросовестный водитель — единственная «пострадавшая» сторона. То есть получается, что теперь он не может отгрузить песок «налево», слить бензин и т.д. Но при этом хороший водитель получает возможность заработать честно: система сама показывает твои результаты и цели.

Чтобы начать работу в системе Operator24, собственник машин должен зарегистрировать свой транспорт и заключить с водителями онлайн-договор. В программу вносится марка машины, объем кузова, грузоподъемность, год выпуска, количество ведущих колес и ряд других показателей. Служба безопасности сервиса проверяет эти данные и подтверждает, что заявитель действительно владеет указанными машинами.

В целом процесс регистрации составляет 4−5 дней. Срок установки датчиков веса и систем геолокации на машину зависит от марки грузовика и его конструктивных особенностей.

Дальше обычно вся работа идет по накатанной. Но, как говорится, у кого нет сложностей — у того нет бизнеса. Просто эти трудности я, например, воспринимаю, скорее, как задачи, которые надо решать. Например, бывают сверхсрочные заявки по технике, которой нет в системе, и мы вынуждены запускать новые алгоритмы в режиме тестирования, чтобы удовлетворить потребности заказчика.

Так, недавно в пятницу вечером мы получили срочный заказ для работы на закрытом объекте специального транспорта. В итоге справились — через 2 часа техника была на объекте. Всем пришлось мобилизоваться — хорошая получилась тренировка для сотрудников.

Еще были случаи обрыва линий электропередачи, когда водитель, нарушив технику безопасности, начинает движение и задевает провода. Наша техника уже отключала таким образом пару крупных районов от электричества. Но хорошо, что благодаря системе оповещений сервиса мы не узнаем о таких случаях из социальных сетей, а действуем незамедлительно.

Искать клиентов нам не приходится

У нашей платформы два типа пользователей — заказчики и исполнители. Заказчики — это крупные строительные компании, которые выполняют работы вне мест базирования.

Сейчас искать клиентов не приходится — с начальным пулом заказчиков у нас уже были контакты и договоры, когда были свои самосвалы. Новые заказчики обращались уже по сарафанному радио, узнают о сервисе через рекламу в интернете, на отраслевых форумах и выставках. На сегодня мы можем похвастаться участием в работе над объектами по всей России, от Центрального округа до Восточной Сибири, но преимущественно, конечно, Европейская часть и Север.

С исполнителями «находимся» с помощью офлайновой рекламы. Они также находят нас по брендированным машинам и контекстной рекламе. Как правило, это малые ООО и ИП, которые владеют от 1 до 8 единиц техники, с посредниками мы не работаем.

Бюджет на рекламу и соцсети был примерно 5−7% от годового оборота транспортной компании. Сейчас мы немного поменяли подход — у партнеров больше нет необходимости рекламировать себя, мы будем делать это за них, используя свой бюджет.

Наиболее эффективный канал на данный момент — это контекстная реклама, видеоролики, рассылки, смс и наш сотрудник «Алиса», которую мы обучили обзванивать наших исполнителей, push-уведомления в приложении. Но мы не столь активно продвигались до определенного времени, так как тестировали гипотезы продукта и исследовали рынок транспортных услуг с прототипами приложений.

Тем более, что пока прямых конкурентов у нас нет. Косвенные есть — площадки, форумы, есть сервисы по доставке на тентовых грузовиках, но у нас совершенно разные рынки, мы не лезем в их, они не лезут в наш. А если и полезут — будем рады их опыту и, может быть, возможности хоть что-то подсмотреть.

Во время коронавируса мы просто мыли руки

Во время пандемии нас все старались запугать — и наших заказчиков, и наших исполнителей, но дорожное строительство является неотложным — мы не останавливались. Если честно, мы даже не получали пропуска. Наша компания была в списке на осуществление работ, у нас все было готово, но не потребовалось. У нас хорошие заказчики, и они обеспечили наших водителей всем необходимым на объектах — масками, перчатками, инструкциями. Мы просто мыли руки, ходили из дома до офиса в масках и плотно работали. Даже увеличили объемы в этот период.Карантин тоже не стал для нас испытанием — в основу нашей компании изначально заложена философия работать из любой точки мира без привязки к геолокации. Так, например, в 2018 часть команды переехала на Бали на месяц, а в 2019 мы занимались организацией работы на участке в ХМАО на Большом Салыме. И хотя физически мы находились в 5 часовых поясах от места работ — для клиентов это осталось незамеченным.

Единственное, на что действительно сильно повлияла пандемия, так это поиск и привлечение сотрудников в ИТ-компанию. Потому что удаленных специалистов мы используем только для разработки некритических частей системы. Теперь стало сложнее найти инженеров, готовых работать в офисе.

Весь транспорт будет работать без простоев

В мае этого года мы получили официальный статус резидента Сколково и сейчас формируем «дорожную карту» с планами до 2022 года. Она подразумевает появление в системе множества разных фишек, удобных для заказчиков и для исполнителей. Мы планируем за счет этого выйти на рынок меньших объемов работ и частных заказов.

В первом квартале 2021 года планируем запустить в работу систему О24 с искусственным интеллектом, который обеспечит решение задач по распределению транспорта на объектах с оптимальными количественными методами в разрезе суточного объема перевозимого груза и маршрутизации. То есть весь транспорт будет в движении без простоев. Система сама будет определять, какое задание необходимо выполнять, и определит исполнителя на объекте из уже работающих или привлечет нового исполнителя.

Мы сконцентрировались на технологической части платформы. Например, мы внедряем геймификацию, которая будет показывать рейтинги водителей — им это тоже интересно.

Операционная же деятельность и управление транспортом на местах по плану берут на себя партнеры, поэтому мы отказались от дальнейшего развития в этом направлении. Оно сейчас в стадии продажи и разделения зон ответственности.

Я уверен, что в бизнесе очень важно уметь находить вдохновение, жить верой, проникаться своей идеей и заражать других. Мы с сооснователем часто смеемся на тему того, что мы абсолютно разные и одновременно нас вдохновляет то, что мы делаем.

Одному построить что-либо невозможно, нужно всегда быть в команде и понимать, что у каждого есть своя задача, которую нужно выполнять. У тебя может не получаться от слова «совсем», но получить этот опыт неудачи ты должен, хотя бы для того, чтобы потом поделиться им с командой и не повторить этих ошибок.