Личный опыт «Про бизнес» 24 сентября 2020

Была инста-мамой, а теперь запускает свою франшизу в общепите — история успешной блогерши из Питера

Марине Литвиновой сейчас 24 года. В возрасте 20 лет она начала развивать свой блог в Instagram и довольно быстро стала блогером-миллионником. На этом девушка не остановилась: взяв за основу идею активного материнства, она открыла особое кафе для молодых матерей, а позже превратила его в сеть. С какими сложностями она столкнулась при запуске бизнеса, как перестраивалась в период пандемии и почему открывает свою франшизу — читайте в нашем материале.

От работника на кассе — до заместителя директора в KFC

— Я окончила Международный банковский институт, факультет управления и экономики. Уже в 16 лет устроилась работать в ресторан быстрого питания KFC — позволяло свободное время, я стремилась зарабатывать сама. За три года я сделала карьеру от работника на кассе до должности заместителя директора. А в 19 лет я познакомилась с будущим мужем. Мы решили поехать отдыхать, но руководство меня не отпускало… Переговоры и поиски «полюбовного решения» ни к чему не привели, и я решила уволиться.

Впрочем, через какое-то время обстоятельства вынудили меня вернуться в «альма-матер». Я вышла на работу, снова — обычным кассиром, да при этом еще и находясь на 6 месяце беременности. Несмотря на мое желание работать и развиваться, в ресторане мне сразу дали понять: о продвижении по карьерной лестнице женщине с маленьким ребенком на руках можно забыть.

Тогда я приняла решение развивать свой блог в Instagram под ником @boroda.live (название происходит от моей девичьей фамилии Бородулина). Мне нравилось постить фотографии, писать тексты о том, как я воспитываю ребенка, и вскоре я увидела, что аудитория откликается. Я «проповедовала» идею активного материнства: продолжала жить своей жизнью, не уходя в заботы о дочке с головой.

Я редко гуляла с ней на площадке, не делала поделки, — это не приносило мне удовольствия. Я считаю, что для этих целей есть садик и няня. Я даже почти не готовлю дома! Когда я написала об этом в Instagram — какая-то подписчица написала заявление, и ко мне домой приходила полиция разбираться, в каких условиях живет ребенок:) Но у моего подхода есть свои плюсы: дочка довольно рано стала сама засыпать, одеваться и вообще — быстрее становилась самостоятельной.

Мой нестандартный подход к воспитанию дочки позволил быстро нарастить аудиторию. Когда у меня было уже несколько тысяч подписчиков, я вложила в рекламу аккаунта 5000 рублей, заработанные в ресторане. Далее блог перешел на самоокупаемость: мне платили за рекламу, полученные деньги я инвестировала в развитие — рекламировалась, устраивала гивы. Изначально тематика блога была связана с материнством, но сейчас он постепенно уходит в область предпринимательства.

Из общепита — в общепит. Но уже свой

Поскольку я работала в сфере общепита, то понимала, что это довольно сложный бизнес. Но мне нравится, когда непросто. Поэтому я решила вложить деньги, заработанные в Instagram, в свое кафе. Но с необычной концепцией. Начала с конкретизации целевой аудитории. Ею стали мои подписчики: женщины 20–40 лет с ребенком. Для них было важно, чтобы в кафе, куда они собираются приходить, была детская комната, чтобы в заведении было безопасно и имелась хорошая, качественная еда. Так родилась концепция кафе: места, куда могут прийти мамы с ребенком от 0 лет, оставить его на попечение няни, а сами — перекусить, посидеть в интернете или поработать, не отвлекаясь ежеминутно на присмотр за чадом.

Затем провели анализ конкурентов. В Санкт-Петербурге такого формата не было: большинство похожих заведений принимали клиентов с детьми только от 3 лет. Это и стало моим уникальным торговым предложением: к нам может прийти мама с малышом любого возраста и оставить ребенка в детской комнате, не выискивая его глазами (площадка детской комнаты открыта и видна с любого столика).

Название кафе, кстати, придумывали мои подписчики. Девушка, которая предложила название «Бабушка приехала», сама приехала к нам из другого города на открытие. Название очень подходит нашему заведению: ведь когда приезжает бабушка — родители, наконец-то, могут поесть «двумя руками» и отдохнуть.

Запуск первого кафе

Первое кафе «Бабушка приехала» я открыла, когда моей дочке еще не исполнилось трех лет. Поскольку я уже имела опыт открытия ресторана быстрого питания в должности менеджера, у меня были представления о процессе запуска кафе. Но были и нюансы: я работала в крупной сети, и мне не надо было вдаваться в процессы поиска помещения, аренды, найма персонала и т.д. Я просто закупала продукты для запуска, решала какие-то поверхностные менеджерские вопросы. Но все-таки даже такой опыт — лучше, чем никакого.

На момент открытия кафе у меня были еще и другие бизнесы, в онлайне. Поэтому я решила, что не смогу полностью вникнуть во все детали запуска, и наняла сотрудника, у которого был опыт открытия маленьких кафе. За небольшую плату (около 50 000 рублей в месяц) он подготавливал список того, что нужно сделать, искал подрядчиков и сам взаимодействовал с ними. Да — теоретически я бы могла сэкономить и все сделать сама: начиная от плана пожарной безопасности и заканчивая согласованием вывески. Но если делать все самостоятельно, это займет гораздо больше денег, времени и нервов, потому что, например, госорганы напрямую с физическими лицами почти не работают.

Первое кафе открыла там, где жила сама — в Приморском районе Санкт-Петербурга. Я знала примерную проходимость этого места, знала, что здесь много новостроек (в том числе — комфорт-класса). Знала, что тут живет много мам с детьми, а это — как раз моя целевая аудитория. При подборе подходящего места я сама находила варианты на профильных сайтах, а после — обращалась к юристу, который проверял юридическую чистоту помещений. Особых требований, кроме места расположения, у меня не было. Перманентный поиск шел около полугода. Но когда я поняла, что у меня есть вся сумма денег для запуска, — нашли подходящее помещение и оформили документы за 2 недели.

Цена вопроса

Чтобы запустить первый ресторан, я потратила 3,5 млн рублей. Вот на что они пошли:

ремонт с черновыми материалами — около 1 млн руб.
оборудование (холодильные столы, плиты и т.д.) — 500 000 руб.
вытяжка и полы — 500 000 руб.
чистовая отделка — 500 000 руб.
зарплата персонала — около 300 000 руб.
дизайн-проект — 200 000 руб.
прочие сопутствующие расходы — около 500 000 руб.

Из всех этих затрат отмечу лишь, что достаточно дорого стоил авторский надзор. В следующих проектах мы отказались и от надзора, и от дизайнера — этим занимался управляющий. На продвижение мы бюджет практически не закладывали, т.к. основная реклама шла через мой блог, также мы делали кросс-промо с детскими секциями, магазинами детской одежды и т.д.

Управляющий, которого я брала под открытие, набирал и всю команду: поваров, барменов, нянь. Я наняла только шеф-повара, который занимался разработкой блюд под открытие и т.д. Но в будущем на открытие кафе с кухней я бы шеф-повара привлекать не стала — достаточно привлечь технолога, который разработает технологические карты блюд, и поваров.

На чем зарабатываем и сколько тратим

Зарабатываем мы на еде: у нас блюда с высокой маржинальностью. Себестоимость продукта оцениваем по технологическим картам и обычно делаем наценку около 30%. Я считаю, что хороший заработок — 25% от оборота кафе. Сейчас у нас заработок на уровне 15–20%, что тоже неплохо.

Расходы на первой точке около 500 000 руб. в месяц. Из чего они складываются:

аренда помещения — 85 000 руб.
закупка продуктов — 150 000 руб.
оплата ЖКХ и замена оборудования — 80 000 руб.
зарплата персонала — около 185 000 руб.

Понятно, что это не жестко фиксированные цифры. Например, у меня в смену работают повар, бармен, уборщица и няня. Но если какие-то личные обстоятельства у сотрудников возникают и приходится делать временную замену — это сказывается на «зарплатной» статье расходов. Также чем больше выручка, тем больше затраты на продукты, больше воды и энергоресурсов уходит на мойку посуды и т.д.

Вызов пандемии и решение

Кафе открыли в декабре 2019 года. А с апреля уже ушли на карантин… Мы сразу все поняли и действовали быстро: через неделю запустили доставку нашей еды. Чтобы придать ей уникальности, позволили клиентам докупать к еде открытки, цветы, мелкие подарки и заказывать доставку не себе, а тому, кому они хотели сделать приятное. Нужно понимать, что тогда нельзя было встречаться, и люди таким образом друг друга поддерживали. Поэтому особым успехом пользовались завтраки для друзей и любимых. Мы сделали ставку на этот формат и не прогадали: в 80% случаев у нас заказывали вафли (сытные и сладкие).

Именно в пандемию мы начали работать «в плюс». По факту, с апреля по сентябрь только на доставку и работали. В итоге за полгода выручка в кафе выросла в 2 раза — с 450 тыс. руб. в январе (или примерно 15 000 руб. в день) до 860 тыс. руб. в июле (от 29 000 до 40 000 руб. в день).

Как продвигаем кафе

В основном наши клиенты приходят через сарафанное радио: мамы общаются в различных чатах и сообществах, где делятся друг с другом теми местами, куда они хотели бы сходить.

Разумеется, мы привлекаем клиентов и с помощью наружной, таргетированной рекламы ВКонтакте и в Instagram. Но трудности в том, что когда мама видит рекламу где-то в соцсети (а не ей посоветовали подруги), — она не очень уверена в качестве рекламируемого заведения. А для нашей целевой аудитории критерии качества и удобства очень важны. Таким образом, у нашей клиентки должно быть либо 3 и более точек касания с продуктом, чтобы она обратила на него внимание. В случае сарафанного радио достаточно одной рекомендации.

В соцсетях мы продвигаем детские наборы, мероприятия и праздники, комбинированные обеды, делали подарки тем, у кого скоро день рождения.

По мероприятиям:
- раз в 2 недели приглашаем аниматоров (в эти дни делаем бронь на столики)
- устраиваем просмотр мультфильмов на проекторе
- проводим конкурсы рисунков с призами (например, дети рисовали бабушку и получали вафлю бесплатно).

В целом стратегия продвижения простая: я запускаю рекламу по разным каналам, смотрю, где хорошо заходит продвижение, их и использую в дальнейшем. Сейчас это в основном мой блог и таргетированная реклама — именно они дают наибольший эффект. В месяц сумма на таргетинг варьируется от 10 до 100 тыс. руб.

Персонал или команда?

В кафе сейчас работает около 30 человек. При найме отдаю предпочтение вовлеченности кандидата: мне важно, чтобы человек, который пришел на собеседование, уже прочитал что-то о моей компании.

Часто беру людей без опыта. Важнее, чтобы мы с ними сходились по целям на будущее, по культуре. Есть люди, которые привыкли работать в крупных компаниях, где все строго. Тебе сказали так делать — и ты так делаешь. У меня в компании по-другому. Я люблю инициативу, хочу, чтобы ребята работали самостоятельно, без меня: сами ставили себе задачи, обсуждали их на собраниях и сами же их достигали. У меня стратегия «бирюзового океана». Это о том, что каждый человек в компании отвечает за компанию, как будто она его собственная.

Если говорить об управляющем персонале, есть проблема в том, что меня не воспринимают как руководителя из-за возраста и внешних данных. Многие просто не приходят на собеседование, когда видят мою фотографию. Но у тех, кто приходит — после начала беседы все вопросы отпадают.

Выводы после полугода работы

Изначально кафе не было для меня бизнесом, где я планировала зарабатывать деньги, для этого у меня есть раскрученный блог. Но у блогеров в России не принято «выходить в офлайн». Поэтому на старте кафе было, скорее, имиджевым проектом с целью «показать себя в офлайне».

Однако через некоторое время я увидела, что в общепите тоже можно зарабатывать деньги, да еще и приносить пользу людям. Моя миссия сегодня — это популяризация идеи активного материнства. Ведь каждая мама может заниматься тем, что она хочет на самом деле, несмотря на то, что говорит или к чему склоняет ее окружение и общественное мнение. Сейчас очень развивается движение мам, которые перестают сидеть дома. И они начинают свои шаги именно с таких маленьких кафе около дома, как наше.

В сентябре я открыла еще два кафе в Питере и не планирую на этом останавливаться. Но в такой «диверсификации» есть и свои подводные камни. Направляя денежные потоки в разные бизнесы, ты также тратишь усилия на 2–3 бизнеса, из-за чего можно просто не получить того финансового «выхлопа», на который рассчитывал. У меня сначала был первый бизнес — аккаунт в Instagram. Сперва я его хорошо раскрутила и лишь тогда начала тратить финансы. Если бы я с самого вела аккаунт, параллельно запуская бизнес офлайн — у меня могло бы ничего не получиться. Поэтому я против деления денежных потоков на первоначальных этапах запуска своего дела. Лучше сосредоточиться на чем-то одном.

Планы на будущее

На сегодняшний день кафе еще не окупились. Но это — нормально: срок окупаемости двух точек, которые открыли в сентябре, рассчитана на 10–14 месяцев (нормальный показатель для общепита). Главное — мы работаем в уверенном «плюсе»: совокупная чистая прибыль в месяц составляет 150–200 тыс. руб. И даже если начнется вторая волна пандемии и нас всех снова закроют дома — мы продолжим работать благодаря уже отточенной доставке.

За 3 года я планирую открыть еще 150 кафе по франшизе. Почему именно столько? Дело в том, что запуск кафе по франшизе не имеет смысла, если открываешь менее 50 точек. Причем для работы с франшизой нужна управляющая компания, которая будет следить за соблюдением стандартов качества, отслеживать финансовые потоки и т.д. Сотрудникам этой компании тоже нужно платить деньги. Поэтому чтобы на франшизе еще и заработать — нужно открывать больше точек.

Для меня важно, чтобы люди, которые купят у меня франшизу, начали зарабатывать на этом бизнесе. Но также я хочу, чтобы этим бизнесом занимались те, кто разделяет мою миссию активного материнства.

За 6 лет работы «Про бизнес» опубликовал сотни историй предпринимателей, помог обрести известность многим бизнесам и стартапам, благодаря чему они смогли вырасти, получить новых клиентов и партнеров. Поддержите «Про бизнес» сегодня — чтобы мы могли и дальше способствовать развитию предпринимательства в стране и за ее пределами.