Личный опыт «Про бизнес» 22 июля 2020

«Все хотят вложить $ 500 и получать миллионы, щелкая семечки». Проект двух подруг нарастил продажи в кризис, как под Новый год

«Сначала мы с Олей хотели запустить клининг, а потом подумали — на фиг, и решили выпускать огромные раскраски». В 2017 году Полина Смирнова вместе с подругой Ольгой Бакутиной основала компанию «Каракули», которая не просто продержалась во время коронакризиса, а встретила его как второй Новый год, без услилий увеличив продажи до уровня «горячего» сезона. Какие решения пришлось принимать девушкам и на какие уступки идти, чтобы вырастить бизнес, — читайте в нашем материале.

— Мы позиционируем себя как мастерскую, где иллюстраторы могут воплотить в жизнь что-то индивидуальное: плакаты-раскраски, обучающие игровые наборы и т.д. По сути, «Каракули» — обычный интернет-магазин. Однако наша фишка в том, что мы наладили собственное производство огромных раскрасок: 120×77 см или 58×150 см. Многие из них можно вешать на стену или на дверь, чтобы дети могли разукрашивать дом «легально».

Сейчас в бизнесе 2 основных направления: продажи в розницу и работа с корпоративными клиентами. В корпоративную часть входят, например, индивидуальное изготовление подарков сотрудникам, партнерам, их детям, конструкции с раскраской для оформления интерактивных зон на мероприятиях, брендинг и айдентика бренда, разработка и оформление фирменного стиля, дизайн упаковки и т.д.

Первые пару недель после запуска все продажи у нас были по заявкам в Instagram. За три года жизни проект, конечно, подрос и видоизменился, но суть бизнес-модели осталась прежней.

Нам просто хотелось движухи

Окончив университет по специальности «социальный педагог», я проводила корпоративные тренинги в банке и 7 лет занималась сертификацией промышленного оборудования, пока не ушла в декрет.

Именно в этот период я познакомилась с моим партнером по бизнесу Ольгой. Наши дети одного возраста — мы тогда вместе гуляли с колясками в парке. Разумеется, сначала партнерством и не пахло, мы просто скрашивали общением наши материнские будни:) Скоро темы наших разговоров стали «съезжать» с памперсов в сторону прочитанных книг, саморазвития, планов по самореализации. Декретный отпуск нас обеих утомил (детям было чуть больше года), и на очередной совместной прогулке мы решили, что пора бы уже на практике попробовать все прочитанное в книгах. Да и мне возвращаться было некуда: уходя в декрет, я уволилась с предыдущей работы. У Ольги была аналогичная ситуация. Мы стали обсуждать открытие своего дела.

Какой именно бизнес начинать, для нас не имело принципиального значения, нам просто хотелось этой движухи, и мы набрасывали варианты возможных проектов. В какой-то момент остановились на клининге. Мы жили тогда в Подмосковье, и на тот момент (2017 год) нам казалось, что такого рода услуги развиты только в Москве, а наш регион остается неохваченным.

Однажды я искала в интернете информацию по клинингу и наткнулась на статью с названием в духе «10 идей для бизнеса в детской сфере». Я вскользь ее прочла, все идеи показались недостойными внимания, но одна все же зацепила — большие раскраски. В детстве я сама любила раскрашивать, и меня это заинтересовало.

Ниша, разумеется, уже была кем-то занята. Но то, что удалось найти в интернете по запросу «большие раскраски», разочаровывало. Такая классная идея и такая убогая реализация! Иллюстрации страшные, упаковка унылая — я бы своему ребенку такое не купила. В эту же минуту я отчетливо представила, как можно реализовать эту идею достойно, и сказала Оле, что будем делать большие раскраски — на фиг клининг.

Во время декрета я познакомилась в Facebook с художницей, которая тоже сидела дома с маленьким ребенком. Тогда мы дали ей техзадание, она нарисовала первые две иллюстрации для раскрасок и наш логотип. С этим багажом мы двинулись в бой.

Параллельно стали искать поставщиков, упаковку, производство. Кстати, с типографией, которую нашли в Москве, работаем и сейчас. Поняли тогда, что работа с подрядчиками — сложный процесс, мы были как дирижеры, управляющие целым оркестром. Ведь наладить производство — это не просто заказать у художника рисунок и отправить его в печать. Нужно было проверить, чтобы соблюдались форматы и размеры, чтобы все соответствовало техзаданию, чтобы не горели сроки.

В общем, пройдя все эти тернии, недели через две мы получили первую фотосессию с нашими иллюстрациями и могли размещать фото в соцсетях. Запустили аккаунт в Instagram, еще через пару недель — сайт (над ним пришлось потрудиться).

Первый год разбивались в лепешку

Поначалу мой манифест о вложениях в бизнес звучал так: «Вложили 40 тыс. рос. рублей (около $ 550), получили 10 млн рос. рублей (около $ 14 000)». Стартовой суммы хватило, чтобы оплатить первый небольшой тираж и купить первые 100 тубусов, которые мы используем как упаковку для раскрасок.

Но я очень не люблю говорить на эту тему, потому что такого рода заявления каждый раз рождают десятки и сотни подобных проектов. Возникают какие-то мальчики и девочки из разных городов, которым кажется, что они сейчас возьмут эту идею (а еще лучше наш контент, структуру сайта, тексты, рекламные креативы, название, иллюстрации и саму душу), запихнут это все в наскоро созданный профиль в Instagram — и у них попре-е-е-ет!

Мы видели, как такие проекты не выдерживают проверку временем и исчезают так же быстро, как и появились. Потому что все хотят вложить $ 500 и ждать свои миллионы, щелкая семечки где-нибудь в Зажопинске… Делать продажи не в сезон, регулярно, в рознице, со средним чеком 2000 рос. рублей (около $ 30) — это большой труд. Первый год существования «Каракулей» мы разбивались в лепешку, чтобы продвигаться без бюджета, потому что его просто не было. Жили тогда вообще без зарплаты, понимали: если не вкладываться в рекламу, то продажи остановятся на уровне друзей и их знакомых. И однажды все изменилось.

Думали, что все сделали неправильно

Итак, «Каракули» появились в соцсетях в августе 2017 года. Нам казалось, что достаточно вкинуть немного денег в таргет, рассказать у себя в Instagram, что мы продаем большие раскраски, и тут же кто-то их купит. Фактически так и произошло. После первого анонса пришло примерно 10 заказов, и это нас очень воодушевило. Первыми покупателями были те самые друзья и их знакомые.
С августа и по декабрь 2017 выручка стала расти кратно. Мне казалось, это наша заслуга, но на самом деле люди просто искали подарки на Новый год. Тогда нас просто завалили работой. Я укладывала ребенка в 23:00 и до 4 утра занималась заказами. Мы сидели дома с детьми на руках, упаковывали раскраски в тубусы, вызывали курьеров, звонили клиентам, работали с поставщиками.

К январю 2018 года волна схлынула, наступило затишье, и наше настроение резко изменилось. Теперь мы думали, что наш продукт — д...мо, мы никому не нужны, все сделали неправильно. Вскоре нам стало понятно, что причина не в продукте. Дело в том, во всей этой предновогодней суете с заказами мы не подумали о дальнейших шагах: рекламе, продвижении, позиционировании. Мы просто «забили». А первый информационный вброс уже давно свое отжил.

Мы сразу поняли, что у нас катастрофически не хватает знаний на тему продвижения и рекламы. Пошли учиться: вебинары, семинары, онлайн, офлайн — где мы только ни добывали знания. Все, что узнавали, тут же пробовали на практике. Что-то срабатывало, что-то — нет.Это как бросать макароны в стену — что прилипло, то и развиваешь. Мы этим по сей день занимаемся.

Осенью 2018 года у нас появились корпоративные клиенты. Компании сами начали звонить: «Сделайте нам подарки на Новый год для детей сотрудников». Первый подобный заказ — прикольные календари с иллюстрациями-раскрасками для строительной компании. И мы поняли: классная штука, надо делать и ставить себе в «кейсы».

С тех пор нам удалось поработать со школой управления «Сколково», компаниями Adidas и People Talk, которая занималась продвижением фильма Федора Бондарчука «Вторжение». Пожалуй, это было одним из самых ярких событий: после предпоказа мы смонтировали конструкцию с большой раскраской по тематике фильма. Было приятно смотреть их ролики с мероприятия в Instagram, где они распаковывали рюкзаки с подарками и среди прочего находили наш мини-тубус. Можно сказать, этот проект вывел нас «в высшую лигу», и теперь с такой работой в портфолио мы чувствуем себя намного увереннее.

Сейчас корпоративные клиенты делают нам около 60% выручки, остальные 40% — розница. Трафик гоним таргетированной рекламой, заказы оформляются через сайт, все заявки обрабатываются в СРМ. Тысячи магазинов работают так же:)

Но розничные покупатели сами не приходят — за них нужно сражаться. На изучение портрета ЦА мы потратили много времени, и я с уверенностью могу сказать, что это:

Молодые мамы (бОльшая часть аудитории)
Люди, у которых нет своих детей (примерно 25%). Они покупают подарок детям знакомых или просто себе. Среди них есть и постоянные клиенты. Но это тоже, как правило, женщины.

Основной источник трафика у нас — таргетированная реклама, она дает лучший результат по конверсиям. Конечно, мы работаем и с блогерами, используем баннерную рекламу, но это второстепенные способы. В целом рекламный бюджет в несезонные месяцы — примерно 60 тыс. рос. рублей (около $ 850). В сезон доходит до 200 тыс. рос. рублей (около $ 2850).

Но мы не настроены продавать всем. Как я уже говорила, у нас есть особенная аудитория, которая нас понимает. Им не надо объяснять, почему наша большая раскраска стоит в 15 раз дороже, чем в FixPrice. Они покупают не там, а у нас, потом возвращаются за новыми покупками, потому что им это нравится.

Как у самурая: нет цели, только путь

Если ты «трушный» предприниматель, то понимаешь, что сложности — и есть твоя работа:) Как у самурая: нет цели, только путь. Потому что трудности возникают постоянно, на любом этапе развития бизнеса. Меняется только их масштаб.

Например, у нас сначала это были самые тривиальные проблемы с поиском времени для работы. Тупо обрабатывать, собирать и отправлять заказы в условиях, когда у тебя на голове годовалый ребенок — тот еще квест. Отсутствие склада и офиса сильно осложняло жизнь. Дома все хранить и собирать неудобно, вечно путаница с наличием разных позиций.

Поэтому один из самых ценных советов, которые мы получили во время вебинаров и обучения — наладить бизнес-процессы. В первую очередь это означало перейти от работы «на дому» к организации полноценной компании, с офисом и персоналом.

Поэтому в середине 2018 года мы сняли офис в Москве. Это серьезно упростило нам работу. Теперь мы собирали заказы в офисе, поставщики могли доставить товар быстрее и дешевле, чем по области, а у покупателей появилась возможность самовывоза. Мы взяли постоянную ассистентку, потом еще нескольких сотрудников. Штатная команда получилась небольшая — всего 5 ключевых позиций:

Мы с Олей, конечно же, — душа и мозги проекта
Художник-иллюстратор и дизайнер в одном флаконе — Настя, она делает львиную долю всего рисования в проекте. Плюс есть еще несколько давних друзей-иллюстраторов, к которым мы обращаемся при необходимости
Дима — это наше производство: на нем печать всех тиражей
Ассистент, который занимается обработкой розничных заказов и жизнеобеспечением офиса.

В 2019 мы переживали сильный спад потребительской активности — погрустили на эту тему. Потом было время, когда мы старались активно расширять ассортимент. Но каждая новая позиция добавляла нам головной боли. Чтобы обеспечить ее наличие, мы начинали зашиваться, от каких-то позиций приходилось отказываться. А предсказать, что именно завтра «выстрелит» в розничных продажах, мы не можем, и в этом основная сложность.

Еще одной проблемой стали для нас курьерские службы. Доставку запороли курьеры — но, по мнению клиента, виноваты в итоге все равно мы. Посылка может не доехать, повредиться или помяться — и виноваты тоже мы. В этих случаях мы просто говорим нашему ассистенту: «Ира, сделай эту женщину счастливой». Как правило, мы делаем все, иногда в убыток себе, чтобы человек остался доволен: повторно отправляем посылку или что-то дарим — через 20 минут «женщина счастлива».

А сейчас ассистент вот уволился. И это тоже сложность, потому что нам нужно найти и обучить нового, причем успеть это сделать до наступления сезона. Нужно сделать выручку, чтобы закрыть все обязательства перед поставщиками, оплатить аренду, выплатить зарплату, налоги. Подумать над стратегией дальнейшего развития, принять правильные решения на основе анализа данных бизнеса (и найти время на этот анализ). Ну, в общем, в этом бизнесе много всего. Мне кажется, мы уже такой дзен словили, что относимся к любым сложностям как к рутине. Это просто задача, которую надо решить, как и все прочие.

Сейчас полетят помидоры

Наши обороты за 2019 год выросли почти вдвое по отношению к 2018 году. Но мы все время вкладываемся в развитие. Общая сумма вложений в «Каракули» по итогам 2019 года была около 2 млн рос. рублей (около $ 28 000).

Сейчас в нас полетят помидоры, но скажу честно: коронакризис стал для нас в плане продаж вторым Новым годом. В розничном направлении продажи выросли в разы, как это обычно у нас происходит в ноябре-декабре перед праздниками. Людям резко надо было придумать, чем занять детей, которые массово сидели по домам:) Правда, все наши корпоративные проекты, которые были о-о-очень интересными, поставили на паузу. Это плохо, но розничные продажи позволили продержаться достойно — мы никого не уволили, платили аренду, зарплаты и налоги.

Что касается планов — у нас всегда много идей. Вопрос в том, как выбрать из них действительно стоящие. Раньше мы вкладывали деньги и время в любую попавшуюся под руку идею. Теперь стали действовать осторожнее — отчасти поэтому мне не очень хотелось бы делиться планами, пока они не превратятся в факты.