Личный опыт «Про бизнес» 21 октября 2019

«Можем позволить себе работать на расслабоне» — как устроен бизнес с маржой 50%

Сергей Мироненко. Фото предоставлено компанией «Авиант»

«До того как стать франчайзи „1С“, я зарабатывал по-разному: продавал сигареты, например. Но всегда хотел вести интеллектуальный бизнес», — признался Сергей Мироненко, основатель международной компании «Авиант». Сегодня он известен как успешный предприниматель, бизнес-тренер по автоматизации и роботизации, резидент закрытого клуба предпринимателей известного миллиардера Игоря Рыбакова «Эквиум».

В сентябре Сергей побывал на встрече Клуба Про бизнес и рассказал нашей редакции о том, как развивал бизнес по франшизе, почему в России «пинок под зад» работает лучше, чем Agile, и что помогает сломать собственные неправильные установки.

— Практически любой бизнес требует сейчас программного сопровождения. И это уже — такое вот «спасибо, кэп». Но когда мы только купили франшизу «1С» в нулевых, все было немного иначе:)

О том, как появилась и работает наша компания, почему франшиза — это удобно, почему «пинок под зад» — эффективнее Agile и кое-чем еще я расскажу в статье.

На заре было так

В жизни я занимался разными вещами. Одно время, например, торговал сигаретами: брал дешево — продавал дорого. Оригинально, да? До определенного момента меня все это устраивало. Но я всегда хотел вести какой-то более интеллектуальный бизнес, работать с умными людьми. Поэтому, когда знакомые мне рассказали про франчайзинговую сеть компании «1С», я по-настоящему загорелся этой идеей.

«1С» — это российская компания, которая занимается дистрибьюцией, поддержкой и разработкой компьютерных программ и баз данных для делового и домашнего использования. Сейчас подобные программные продукты принято считать неким стандартом для ведения бухгалтерского, управленческого и других видов учета в малом и среднем бизнесе. Но раньше все, конечно, было по-другому — рынок такого ПО был практически свободен. Я увидел, как стремительно развивается на нем «С1». И решил: это — мое. Подал заявку на покупку франшизы, заключил договор, начали отгружать компаниям программное обеспечение. Так все и завертелось.

ПО «1С» используется малым и средним бизнесом для ежедневного решения огромного количества задач, главными из которых я определяю:

Сопровождение — подбор оптимальных ИТ-решений с учетом специфики деятельности компаний
Развитие — доработка ПО под растущие потребности компании.

И здесь многим важно понимать, что проблемы с бизнесом — это проблемы с бизнесом. Никакая айтишка не поможет их решить. А если дело само по себе живое и развивается — речь как раз об ИТ-сопровождении и развитии. Это как раз наша задача.

Прелесть франшизы в том, что мы работаем с раскрученным продуктом

С привлечением первых клиентов не было никаких сложностей (или я их уже не помню). Компания «1С» сама занимается тем, что «греет» клиентов, популяризирует свой продукт.

«Авиант» работает по принципу «от спроса»: к нам обращаются клиенты с запросами — мы на них реагируем. Позволить себе такой вот «расслабон» мы можем, потому что реализуем уже раскрученный продукт, который хорошо зарекомендовал себя на рынке.

Потребление продукта настолько масштабное, что мы можем позволить себе не искать новых клиентов. Мы не пытаемся в чем-то там кого-то убедить, чтобы продать, а спокойно работаем на существующем рынке.

Я, например, знаю, что сейчас более 80% предпринимателей России работают с тем или иным продуктом, разработанным на основе платформы 1С. А в целом официальной версией 1С пользуется больше 1 млн компаний. При таком масштабе особых проблем с привлечением клиентов действительно нет. И в этом — основная прелесть франшизы.

Но это не значит, конечно, что мы вообще никому не звоним «вхолодную». Нашли для себя классный способ поиска потенциальных клиентов: берем Росстат — там есть вся нужная нам информация, а дальше — дело за менеджерами. Так и работаем и строим планы поступательно.

Сергей Мироненко. Фото предоставлено компанией «Авиант»

Команда и мотивация

В начале не было у нас никакой команды. Был просто партнер (и он до сих пор остался). С ним никаких проблем нет. Команда начала формироваться лет 9−10 назад. Костяк держится до сих пор, текучки у нас нет — вообще не понимаю, что за проблемы с этим могут быть.

Наверное, я стал более глубинно понимать базисный менеджмент после того, как перелопатил весь Гарвард и местную бизнес-школу.А если честно, то пока компания была небольшой, мы просто частенько устраивали отпадные корпоративы, где гуляли каждый раз как в последний. Так вот и сохраняли постоянный драйв. Я думаю, что люди, особенно айтишники (они же все интроверты), — мечтают попасть в тусовку, где жизнь кипит так, что в понедельник еле-еле на работу выходишь. Это же очень круто! Наверное, вот это и было основное, на что я делал ставку, и большинство людей достаточно долго на этом держалось. Когда компания стала большой (сейчас около 80 сотрудников), так проводить время стали реже. Стало сложнее коммуницировать, но командный дух никуда не делся.

Для того чтобы правильно мотивировать команду, нужно понимать, что никто не будет просто писать код с утра и до обеда, потому что за это платят. Люди идут в айтишники именно из потребности что-то поменять, а мы создаем именно такой продукт, который помогает менять реальность. А вообще, я дыроколы кидаю в программистов для мотивации:)

Ни по какому аджайлу мы не работаем. Аджайл помогает, если социальная группа, в которой эта методология применима, другого уровня. В Штатах это классно и люди там по-другому работают. А у нас, когда человек норовит ничего не сделать, то какой аджайл? Эта методология подразумевает ответственность, которую человек берет сам на себя. А где вы видели русского человека, который сам на себя берет ответственность?

В нашей реальности аджайл — это пустой звук. Куча людей, которые ходят и говорят, что они профессионалы. А когда спрашиваешь о результатах, получается, что один проект делается годами, в то время как его можно реализовать за три месяца просто пинком под зад.

Для оценки эффективности менеджеров есть четко расписанные KPI — потому что управлять можно только тем, что ты измеряешь. Если цифр нет, то это флирт, просто прикольный процесс. А если хочешь достичь результата, нужны цифры. Поэтому я все всегда измеряю, даже пульс — это профессиональная деформация.

Как все устроено…

Мы зарегистрировали юридическое лицо в 2002 году, хотя работать начали еще в 2000. Партнерская схема была предельно простой — все шло как по маслу. Бизнес-модель компании — сервисная, полностью В2В. Само программное обеспечение стоит нашим клиентам около 20 000 рублей ($ 300). Работа по внедрению и прочим моментам — 10 000 рублей ($ 150). Наша клиентская база на данный момент составляет порядка 7500. Маржинальная прибыль — около 50%.

Продать то, чего человек не понимает, и сделать его при этом довольным — очень сложно. Это — основная проблема в нашем бизнесе.

Поэтому мы стараемся апеллировать к цифрам. Расскажу немного о том, как все устроено, на примерах. И для начала сделаю оговорку, что:

Мы не работаем с теми, кто уже имеет систему автоматизации и нуждается просто в обслуживании. ПО надо модернизировать и развивать вместе с бизнесом, использовать для решения каких-то конкретных целей
Мы не чиним бизнес, который не работает. Автоматизация — это про уже существующие в том или ином виде, но рабочие бизнес-процессы.

Например. Допустим, у вас есть вполне себе живой бизнес и есть какой-то значимый для него показатель, который вы хотите увеличить. Скажем, выручка. Но как вы ни бьетесь: меняете подход, штат увеличиваете — ничего не меняется. Выручка, может, и растет, но и затраты — тоже растут.

И вот вам надоели эти качели, и вы решаете автоматизировать все, чтобы получить цифры и понять, куда двигаться дальше.

Что можно сделать при помощи автоматизации:

Из очевидного — можно запустить автоматизированную рассылку (на мой взгляд, это очень эффективная система дожима клиентов). Изучить скрипты продаж и при необходимости их исправить. Можно наладить работу менеджеров так, чтобы они не пять звонков в день делали кое-как, не вылезая из курилки, а 50. Вот вам и повышение эффективности.
А вот — совершенно неочевидное для предпринимателей средней руки решение. Допустим, у вас есть розничный магазин, цель которого — поднять выручку на 30%. Но денег и идей, чтобы провернуть что-то глобальное, — нет. Привлечь покупателей можно скидками, что не всегда выгодно бизнесу. А можно при помощи программы узнать, какие товары лучше всего продаются и что пользователи покупают вместе с этими товарами. Составить на основе полученных данных комплекты из 2−3 товаров и назначить на них новую цену. Так можно вывести на рынок совершенно новое предложение и получить новый пласт клиентов, которые хотели бы покупать все три товара, но по отдельности им дорого, а три вместе — как раз ок. Это, кстати, реальный кейс, который позволил за 1,5 месяца вырастить выручку на 30%. Определить такие группы товаров и продумать адекватное ценовое предложение по ним, может быть, и можно самостоятельно, «вручную», но так никто уже не делает:)
Вот еще пример из магазина мелкой розницы. Когда есть все цифры по количеству продаж, то уже завтра можно принять решение о закупке товара более грамотно, чем до этого тетенька-продавщица говорила, что, наверное, надо вот это… А нужно совершенно другое. Программа говорит на языке денег — показывает, какой товар их приносит, а какой — нет.

Правда в том, что в современном мире все меняется каждые пару-тройку месяцев, и обычному человеку за этим следить только своими силами — бессмысленно. С этим нужно просто смириться.

Самая большая сложность

Самая большая сложность для меня в самом начале и сейчас, и, видимо, завтра — это я сам, мое собственное мышление. Именно оно меня ограничивает.

Я поставил себе какие-то странные ограничивающие убеждения: ходил, может, не в те тусовки, не с теми людьми общался — меня больше пугали, чем рассказывали про возможности.Со временем я нашел и свой личный рецепт по выходу из коридоров мышления — надо медитировать, учиться разговаривать с самим собой. Находить время отключать СМИ, различные новости, все-все нужно отключать. Чем меньше засоряется, тем больше человек вынужден вести диалог с самим собой. А из практического — могу посоветовать психологов, коучей, общение с другими людьми.

Конечно, я никогда не оказался бы в сообществе, где ценности, цели и методы их достижения не согласуются с моими убеждениями. Поэтому идеальное место для общения, для обмена опытом и поиска менторства — это клуб для предпринимателей. Поэтому, когда у меня появилась возможность присоединиться к резидентам «Эквиума», который основал Игорь Рыбаков, я воспринял это с большим энтузиазмом.

Я с огромным удовольствием участвую во всем мероприятиях клуба, общаюсь, смотрю просто на людей, которы думают и поступают иначе. Не так, как сделал бы я, например, в какой-то сложной ситуации. И учусь.

Не стоит боятся пользоваться компетенциями других людей, которые тебе будут помогать. И подключаться к каким-то проектам, которые могут быть полезны с точки зрения нового опыта.

Так, например, сейчас с другими резидентами «Эквиума» я развиваю несколько интересных международных проектов. Это дает возможность набраться опыта, понять, разобраться во многих вещах, чтобы потом оценить перспективы для развития на этой арене собственного проекта.

Я стараюсь бывать и в других сообществах, со схожими ценностями. Недавно я, например, побывал в Минске на встрече Клуба Про бизнес — меня это очень впечатлило. Общение с интересными и грамотными людьми бизнеса раздвигает границы мышления. Я смотрю на других людей, общаюсь с ними и вижу, что у них нет моих ограничений. И понимаю, что я тоже могу их убрать. И, вот честно, сделать это намного легче, когда видишь чужой пример своими глазами.

Планы

Я искренне радуюсь тому, что появились люди с адекватными запросами на рынке. Потому что слово «автоматизация» люди воспринимают как миф, как некую сказку, что волшебник прилетит, взмахнет палочкой, и все будет. А что это кропотливая работа и вначале надо ответить на огромное количество вопросов — люди понимать не хотят. Любой клиент, который дозреет до этого уровня, у которого есть это понимание, — просто на вес золота. И с ним за один день можно сделать столько, сколько со многими годами не сделаешь.

Пока мы не намерены ничего менять кардинально. В октябре запустили филиал на Урале. У нас там уже около 200 клиентов. Дальше — Сибирь. Потом уже будем смотреть на Беларусь, Украину, Казахстан. Я мотаюсь по всей стране и смотрю, что на самом деле ничего сложного нет, все то же самое. И то, что я делаю, — по большому счету можно делать для любой страны, не выходя из дома.

Сергей Мироненко лично приезжал в Минск в сентябре для посещения встречи Клуба Про бизнес. Ближайшие встречи состоятся 25 октября, 15 ноября и 17 декабря. Планируете расширять свой список контактов? Думаете о масштабировании бизнеса? Все это доступно в рамках подписки на Клуб!