«Слава богу, тогда денег на самокаты мне не дали»: как минчанин решил сделать бизнес на кикшеринге

Во всем мире бум кикшеринга (проката электросамокатов), и в Минске почти одновременно запустились 2 проекта: кикшеринг Eleven и Samokato — ПО для тех, кто хочет запустить кикшеринг. Как и многие стартапы, Samokato тоже пережил разные идеи и способы монетизации. Мы узнали, как основатель проекта Георгий Качановский планирует делать бизнес на своей разработке.

— Последние 7 лет, до 2017, я был директором проектной организации и ушел, когда мне надоело. Почему решил заняться кикшерингом? Потому что вижу огромную проблему с выбросом углекислого газа в атмосферу! Я верю, что будущее за городским мобильным транспортом и что самокаты смогут сделать передвижение по городу более экологичным. На Западе это отдельная индустрия Micromobility, и я вижу, как быстро расширяются кикшеринг-компании Bird и Lime. Около трех лет я откладывал 10% своего дохода и решил, что пришло время вложить накопленное в новую идею.

Поиск ниши

Первые трудности были с тем, чтобы понять, как это работает, и найти людей, готовых вкладывать свои талант и время в проект. Я начал с бизнес-изданий, читал Techcrunch и другие источники. Затем нашел контакты российских проектов Youdrive Lite, URentBike и «Делисамокат», и они открыто рассказали о своем опыте. 

Поначалу я думал создавать кикшеринг, как этот сделал проект Eleven. Рассматривал и возможность открыть шеринг по франшизе. Но когда стал глубже вникать, то понял, что так я попадаю в зависимость от софта франчайзера: если мне понадобится настроить приложение под свои бизнес-процессы, это будет либо долго, либо невозможно. На свой кикшеринг в 100 самокатов я просил у инвесторов из сообщества бизнес-ангелов Angel’s Band $ 120 тысяч. Слава богу, денег мне не дали.

Я продолжил изучать нишу. Поехал в Китай и понял, что рынок движется к сменным батареям и полностью готовым к шерингу электросамокатам, поэтому надо разрабатывать свое программное обеспечение для подключения готовых самокатов.

Я сфокусировался на получении опыта пользователя. Купил себе самокат, всю зиму ездил и подмечал удобства/неудобства. Кстати, в итоге по удобству в Минске по 10-балльной шкале я поставил бы 4.

Тротуарная плитка с фаской создает нагрузку и вибрацию на колено. Городу нужны велодорожки, а лучше отдельная полоса для мобильного электротранспорта.

Оказалось, всего один фактор через 3−5 лет может привести к большим проблемам со здоровьем. Я говорю о коленях!Но все это — не повод отказаться от идеи. Итоговое направление проекта предопределили отказ инвесторов и советы моих ментора и друга-разработчика. Они убедили меня, что больший потенциал имеет разработка собственного ПО для кикшеринга. Вместе с ними мы и стали развивать проект, вложив собственные средства.

Бизнес-модель

Идея в том, чтобы дать возможность бизнесу быстро запустить кикшеринг под своим брендом. Мы разработали white label-приложение (под white label подразумевается услуга брендирования приложения под покупателя. — Прим. «Про бизнес») под iOS и Android + систему управления парком, которые кастомизируюся под бренд клиента. В нашей бизнес-модели 3 участника:

1. Владелец самокатов (ИП или компания). Он самостоятельно выбирает точки размещения электросамокатов и заботится о подзарядке и техническом сервисе, устанавливает цену.

Такие компании могут объединяться под одним брендом для плотности покрытия города. Чем выше плотность, тем чаще люди пользуются самокатами. Этот бизнес начинает приносить прибыль, когда пользователь уверен, что он быстро найдет самокат поблизости.

2. Техническая организация, обслуживающая самокаты. Пока в Минске эту роль может выполнять ремонтная мастерская, но в моем понимании это сервис с техниками, которые могут выезжать в город, и с точкой ремонта в городе, где горожанам на время ремонта их личного самоката могут предложить шеринговый со скидкой. На этой же точке есть магазин с запчастями и продажей самокатов.

3. Разработчик ПО, то есть мы. Мы помогаем в закупке самокатов: партнер заказывает самокаты в Китае, передает нам SIM-карты, мы высылаем их поставщику, и самокаты приезжают уже готовыми к работе. Также помогаем с ИТ-составляющей — публикацией приложения в App Store и Play Market, настройкой эквайринга и геозонирования, реферальной системой, привязкой платежных систем. Таким образом, мы можем запустить парк электросамокатов за 2 месяца, и это быстро.

Мы долго определяли модель монетизации и пока сошлись на том, что единоразовый платеж составит $ 5000, а затем партнер будет получать 91% от выручки, оставшиеся 9% отчисляя нам за доработку, обновление и исправление багов.

Разработка ПО и запуск

На разработку понадобилось 4 месяца. Чтобы понять, как это может работать, первый MVP мы запустили просто как чат-бот в Telegram без привязки карты.

• В серверной части отображаются все самокаты, клиенты, оплаты, поездки, проблемы с самокатами, геозонирование парковки и многое другое. GPS-трекер посылает сигнал на наш сервер, откуда он ретранслируется в онлайн-диспетчерскую и клиентское приложение.

Нажмите, чтобы увеличить:

• Приложение работает так: пользователь находит ближайший самокат на карте, по клику на иконку самоката сигнал идет на сервер, обрабатывается и направляется на самокат. Самокат включается, оплата происходит по карте в момент завершения поездки.

Для тестирования нашей разработки мы закупили 10 электросамокатов по $ 400 каждый. С доработкой до шеринга цена выросла до $ 580 за единицу — столько мы потратили, чтобы присоединить GPS-трекер, антивандальный замок и бокс и оклеить в фирменную вышиванку.

Мы хотим, чтобы средняя поездка стоила до 5 рублей ($ 2,4). По данным с Запада, средняя продолжительность поездки — 15 мин, поэтому мы поставили тариф 0,24 копейки за минуту и 1 рубль за начало аренды.

Мы стали проверять, где есть спрос, как устройства ведут себя в городской среде, с какими проблемами сталкивается собственник при подзарядке, хранении, техническом обслуживании самокатов. Мы на малом масштабе почувствовали боли владельцев самокатов. И, кстати, пока не решили, как дальше поступим с этими 10 самокатами.

Подбор команды

Команду мы собирали из знакомых и друзей. С каждым я договаривался индивидуально — кто-то стал работать по договору подряда, кто-то — за нематериальные бонусы. Так в команде оказались 3 программиста на полставки — 2 «бэкэнда», один «фронт», один UX/UI-дизайнер и один team lead. Помимо основной команды по разработке ПО, у нас дизайнер, финансист, электромеханик, маркетолог и еще 5−10 человек, которые делают разовые работы по своей специализации.

Состояние проекта сейчас

Мы находимся на стадии preseed и продолжаем искать инвесторов. Пока рассчитываем привлечь $ 80 тысяч за долю в проекте. Эти средства нужны на маркетинг, расширение воронки продаж, настройку и поддержание софта для клиента. В первую очередь рассматриваем инвесторов из ИТ и (или) с опытом международной торговли.

К нашей разработке уже есть интерес компаний из Европы, России, Казахстана, Украины. Мы получили заявки благодаря запуску сайта, который перевели на 3 языка и настроили контекстную рекламу.

Но найти 5−7 кикшеринг-партнеров в одном городе за границей сложно, поэтому мы ищем компании, у которых есть возможность запустить кикшеринг и подключить к нему игроков на своем рынке. В данный момент ведем переговоры.

До конца года мы планируем запустить шеринг электросамокатов в 5 странах, далее масштабироваться на Ближний Восток, Европу и (или) Латинскую Америку. Пойдем туда, где найдем клиентов.