«В один день просто не продлила контракт». Как бросить карьеру и заняться продажами нового бренда фитнес-одежды

Виктория Жигунова больше 10 лет строила карьеру — были высокие должности, даже не одна. Но в какой-то момент что-то щелкнуло — она просто не продлила контракт. Захотелось все поменять. Виктория рискнула запустить свой бизнес и стала франчайзи неизвестного до этого в стране бренда спортивной одежды Designed for Fitness. Вот ее история.

Работа, еще работа, волшебный пинок

— Если бы еще год назад кто-то сказал: «Вика, в июле 2018 у тебя будет свой бизнес» — я бы просто рассмеялась. 12 лет я провела в одном из, пожалуй, самых специфических районов Минска — в промышленной зоне на окраине города. Я работала в крупной компании, последние 8 лет занимала руководящие должности, самые разные, все что хотели «повесить» — за все бралась: снабжение, внешнеэкономическая деятельность, логистика, маркетинг, перспективные разработки, продажи…

Я очень хорошо знала производственный процесс. И на шестом году работы мне стало понятно — это тупик. Становиться там ни директором, ни замдиректора я не хотела. В итоге развлекала себя тем, что училась. Но не помогло, и в январе прошлого года я просто не продлила контракт.

Так как знала и умела я многое, решила попробовать поработать удаленно — консультантом. Устроилась в небольшую компанию, выстроила полностью работу отдела продаж. Мне дали хорошую зарплату, был красивый кабинет в центре города, огромный белый стол с красивым новым монитором, кресло руководителя. Я могла выходить на обед когда угодно. Могла прийти чуть позже, уйти чуть раньше. Дали такую свободу действий, что шеф — очень интеллигентный и интересный мужчина — не понимал, что мне может не нравиться.

А я понимала, что антураж другой, лица другие, но суть та же. Она меня не устраивала.

Так совпало, что в то же время моего сына, нет, скажу так — лучшего друга (а мы с ним действительно самые большие друзья!) забрали в армию. И мне было очень тоскливо, вокруг образовалась какая-то пустота. Мне подруги подарили набор для рисования — чтобы я в свободное время могла себя чем-то занять. А я вместо картины нарисовала… бизнес.

Однажды, листая ленту в Facebook, увидела пост про франшизу спортивной одежды Designed for Fitness, подошла к мужу — просто показать, а он сразу: «Давай, займись этим». И вот это «давай» стало таким волшебным пинком. А набор для рисования, кстати, до сих пор стоит нераспакованный.

«Дадите помещение — буду ИП»

Тут начался процесс, при котором развернуться назад хотелось почти каждый день, а двигаться вперед было постоянно страшно.

Написала в Designed for Fitness, меня пригласили в Харьков — где находится производство и офис компании, так сказать, центр принятия решений. Слетала, увидела их магазины, купила одежду — попробовать самой (бегала в жуткую жару в их форме — чтобы потом не стыдно было продавать).

Прилетела в Минск и начала обзванивать торговые центры в поисках помещения. Связывалась с представителями 3−5 ТЦ, где-то мест не было, где-то мне открыто заявили, что таким начинающим ИП, как я, у них не рады.

Многие мне не верят, что с Galleria Minsk — а именно там сейчас магазин — у меня сложилось все сразу, я до этого там не была вообще ни разу. Как сейчас помню, начальник отдела аренды очень быстро мне перезвонила и спросила: «Что у вас за бренд?» Я говорю: «Designed for Fitness». Она: «Мы такого не знаем, а вы кто, юридическое лицо?» Я в ответ: «Если дадите помещение — буду ИП».

В итоге мы с ней все-таки встретились. Пришла я с неизвестным брендом. Пришлось пройти много согласований, первая встреча состоялась в августе, а ключи мне отдали только в октябре. А в декабре мы уже запустились. Я очень благодарна Galleria Minsk, что их специалисты поверили в меня и в бренд.

Открытие франшизы

Я получила эксклюзивные права открытия Designed for Fitness, то есть кроме меня никто в нашей стране не может быть официальным представителем компании и все реселлеры должны работать через меня.

Договор франшизы мы переписывали раз 7 или 8, а это — 40 страниц. Условия — коммерческая тайна, о них я сказать не могу. Но всем предпринимателям, которые собираются открывать бизнес по франшизе, я советую крайне внимательно вчитываться в договор и любой пункт, который вызывает сомнения, обсуждать. В моем случае во многих местах мы переписывали изначальные формулировки.

Помимо своих прав, в договоре очень важно обратить внимание на обязанности.

Скорее всего, ответственность между франчайзером и франчайзи будет разделена неравномерно — вы несете ответственность в значительно большей степени, а вторая сторона минимально. Это нужно обсуждать.

Возьмем, к примеру, штрафные санкции. В договоре их много, например, в отношении использования товарного знака. Если вам необходимо поменять помещение и съехать с арендуемой площади, то вывеску магазина нужно снять в первую очередь — иначе вы попадете под действие пункта о незаконном использовании товарного знака. Также нужно следить, чтобы товарный знак не использовался третьими лицами — а это очень сложно! И в этом моменте очень важно разделить ответственность, иначе вы ее понесете полностью.

Еще один из пунктов: в договоре указано, чтобы не навредить имиджу бренда, франчайзи должен быстро реагировать на рекламационные случаи. Я в своем договоре добавила, что буду безотлагательно реагировать на подобные ситуации, но франчайзер должен в такой-то срок произвести замену товара либо финансово покрыть затраты, например, возврат денег клиенту.

И вот обо всем этом можно и нужно говорить с франчайзерами. Максимально добиваться паритетных прав и обязанностей. Сложно объективно и правильно принять позицию франчайзера, здесь мне помог мой прошлый профессиональный опыт, я понимаю, какую нагрузку и ответственность несет предприятие-производитель.

Еще очень важный момент.

При составлении бизнес-плана обязательно используйте повышающий коэффициент — полученные цифры умножьте на 1,5−1,8.

Этот коэффициент я вывела, начиная собирать информацию по стоимости различных работ, которые будут необходимы. Вложилась в 1,49.

Были затраты, которые я вполне ожидала: стройматериалы, оборудование и прочее. Но много было подводных камней. Например, проект магазина предоставляется согласно условиям франшизы. Но по нашему законодательству я здесь, на месте, должна была заказать его у компании с лицензией. Или проект на вентиляцию, отопительную систему, пожарную сигнализацию — отдельно в магазине, несмотря на то, что это все есть в самом торговом центре.

Если резюмировать, то при покупке франшизы важно:

• Изучить рынок на конкурентную среду (скрытую в том числе) и потенциал заинтересованности потребителя
• Определить нишу и сегмент
• Проработать финансовую модель
• Распределить ответственность сторон в договоре комплексной предпринимательской лицензии
• Самому досконально изучить законодательство, которое касается вашей работы, так как нет человека, который все «разложит по полочкам»
• Четко оговорить «на берегу» с франчайзером, что он предоставляет за свой счет, т.к. вам по брендбуку необходимо оформить помещение, представить продукцию и др. Можно столкнуться с эксклюзивными предметами, заказ которых у нас крайне непрост, а поставка может обойтись дорого, особенно из стран, не входящих в Таможенный союз

И это только небольшая часть того, что важно — вместить все в один текст сложно, хотя и хочется. Поэтому я всерьез задумываюсь о том, чтобы заниматься консалтингом в сфере открытия франшиз и помогать тем, кто решился на свое дело.

Несмотря на это, мы смогли запуститься за 2 месяца. Темп был невозможный. Первый выходной у меня был в январе. Тогда я вообще не поехала в магазин, просто осталась дома.

Продвижение, продажи, клиенты

Мы продвигаемся в Instagram и Facebook. Много сотрудничаем с фитнес-клубами — у нас там рекламные постеры, совместные акции. Если везде раскладывать листовки, ценность от них будет теряться, какие бы скидки ты там ни нарисовал, поэтому подход часто индивидуальный. Участвую в ТВ- и радиопроектах, участвую и в продвижении со стороны самого ТЦ — это входит в условия и стоимость аренды, бывают очень классные проекты, «живые» и активные.

На маркетинг уходит немного, около 10% затрат, так как большую часть работы делаем, что называется, своими руками.

Клиенты бывают самые разные. Стоимость комплекта — топ+леггинсы около 150 белорусских рублей (примерно $ 75). Часто чек нам делают туристы, которые останавливаются в отеле DoubleTree by Hilton — на это тоже был сделан расчет при выборе места. Но покупают и обычные студентки, которым очень понравился костюм, и они копят на него с нескольких стипендий.

«Тратить деньги — это всегда боль»

Один мой знакомый, когда узнал, что я начала заниматься этим магазином, с сарказмом спросил: «Ты продавать сама что ли будешь?». Я ответила: «Если надо, буду продавать».

В первый день, когда мы открылись, кассовую дисциплину знала только я. И вот, торжественное открытие, гости, владельцы бизнеса, медийные персоны, я в нарядном платье… Перерезав ленточку, я сняла каблуки и встала за кассу. Это был прикольный опыт. Что бы дальше ни было, я могу позиционировать себя как продавец. Почему бы и нет?

Как ИП я могу нанимать только 3 человек. С 2 девочками-продавцами мы вместе с открытия, это мои амбассадоры. Одно из главных правил — разница между ценой и ценностью. Цена, расставание с деньгами — это всегда боль для клиента, какой бы уровень достатка у него ни был. Что необходимо? Уравновесить боль и ценность. Не так давно мне нужно было найти третьего продавца — и я столкнулась с проблемой. Приходит человек, который работал в магазине, где клиенты сами выбирают и приходят на кассу, где задают вопрос «У вас такого размера нет?», а продавец: «Ну ладно, сейчас посмотрю».

В нашем случае надо быть не просто продавцом, а психологом и стилистом. Спортом начинают заниматься часто не с идеальной фигурой, и женщины во многом чересчур закомплексованы — боятся примерить что-то. Мои продавцы имеют доступ в примерочную. Уже по опыту консультант понимает, что покупательнице, к примеру, подойдет комбинезон — а она его не хочет смотреть. Предлагает то, что понравилось, а потом ненавязчиво предлагают модели, которые подчеркнут красоту.

И не нужно заранее принимать решение за покупателя, тем более — оценивать его платежеспособность по внешности. Банальность — но вы не поверите, как сложно переломить этот стереотип.

Был случай — зашел мужчина, обычные джинсы, свитер, рядом скромно жена стоит. Никакого «золота и бриллиантов». А купили 12 единиц товара, потому что у них трое детей и любимой необходима красивая и удобная одежда, чтобы ей хотелось заниматься фитнесом и устраивать велопрогулки с детьми. И такие случаи не редки!

Еще как-то получился мастер-класс для продавцов, случайно. Заглянули к нам две девушки «просто посмотреть», я рассказала о свойствах продукции, и одна позвонила мужу, чтобы он ей на карточку деньги перечислил. В итоге — две продажи.

Есть и покупатели, которые перемеряют полмагазина, что-нибудь отвесят, говорят: «Я пойду деньги поменяю». И пропадают. У нас люди стесняются сказать, что нравится, но пока купить не могут, это по-настоящему грустно. Мы помогаем преодолеть это стеснение. Так и говорим: «Вы просто примерьте — будете знать, нравится вам наша одежда в принципе или нет. Понравится — потом купите».

Как развивать бизнес дальше

Магазин работает уже седьмой месяц, на самоокупаемость вышли, рентабельность растет. Конечно, хотим еще одну точку в Минске. Я планировала ее открыть за год, но теперь — в течение двух в лучшем случае. Будем выходить в другие города и работать через интернет.