Две подруги придумали, как заработать на эмоциях: идею подсказали рисунки их детей. История My Little Rembrandt

Мы не раз писали о людях, которых на создание бизнеса вдохновляли собственные дети. Эта история — о двух мамах-маркетологах Татьяне Юсан и Анне Нугаевой из Москвы, которые посмотрели на рисунки своих детей и придумали, как на них заработать.

Они решили делать подарки с нанесением детских рисунков или фотографий ладошек под названием My Little Rembrandt. О том, как устроен этот бизнес, Татьяна рассказывает в материале.

— В 2014 я выложила рисунок моего ребенка в Instagram. Друзья отреагировали очень активно: было много комплиментов детскому творчеству. А кто-то даже захотел себе футболку с этим шедевром. Я обратила внимание на эту эмоцию — детское творчество вызывает особенные чувства даже у сторонних людей, что уж говорить о родителях! Обычный предмет может стать необычным, если на нем рисунок твоего малыша.

Мы более 10 лет работали в разных сферах маркетинга, и к тому времени уже очень хотели создать что-то свое. Так и появилась идея — продавать товары с нанесенными на них детскими рисунками. Я была в декретном отпуске, а Таня взяла паузу в работе.

Запуск — без «обкатанной» идеи и команды

Часто для успешного запуска нужна или работающая, «обкатанная» идея бизнеса, или опытная команда, которая уже не один раз открывала и вела проекты. У нас не было ни того, ни другого! Перед глазами не было примеров успешных аналогичных проектов. А весь опыт работы был связан с работой в офисе. Но именно он позволил нам создать то, что есть сейчас. На тот момент мы уже были специалистами по маркетингу в разных сферах — от производства до услуг, был опыт запуска и продвижения совершенно разных продуктов. Было понимание, с чего начать, какие механики могут сработать, а какие нет. Бывшие коллеги поддержали нас и помогли в решении некоторых вопросов.

Первые три месяца ушли на поиск:

1. Товаров, которые могли бы стать хорошим подарком родному человеку и имеют поверхность, подходящую для нанесения рисунка. Первые рисунки наших детей, которые хранились дома в больших папках, позволили выбрать разные варианты: например, рыцарь на чехле для телефона и птичка для кулона.

Параллельно сами с помощью конструктора сделали сайт и аккаунт в Instagram.

Футболки и кружки — распространенная услуга, не хотелось выходить на рынок с товаром, который уже есть. Было очевидно, что покупать подарки с детскими рисунками будут девушки для своих мужей. Было важно, чтобы мужчины использовали их в повседневной жизни. Мы точно знали, что браслет, запонки, чехол на телефон, обложку на паспорт папы используют с удовольствием! Это небольшой предмет, который сделан только для него, не бросается в глаза окружающим и вызывает приятные эмоции у самого мужчины. Все эти фразы, которые девушки пишут на своих подарках мужьям: «Больше, чем любовь», «…то, что важнее всего», «Мы всегда с тобой». Это личная эмоция, не на показ. Это важно.

2. Оборудования, которое обеспечило бы качество нанесения на подобранные товары. Для каждой поверхности (металл, ткань, дерево, кожа) существуют свои методы нанесения изображений, соответственно нужно разное оборудование. Мы изучали варианты, смотрели разные методы нанесения рисунков, сравнивали полученные образцы, пытались учесть производительность и затраты на единицу товара. А потом начали искать подрядчиков с таким оборудованием.

3. Подрядчиков, которые бы поверили в нас и нашу идею. Поставщиков сменилось много, в поисках нужных товарных позиций перелопачены были тонны Интернета. Часто нас выручала ярмарка мастеров: там можно было сделать на заказ небольшую партию товара под наши требования. Мы нашли несколько предприятий, большинство — из центрального региона России.

На старте в закупку товаров мы вложили несколько сотен тысяч российских рублей. В сентябре 2014 года мы запустили проект и стали ждать первых заказов. Ждали день, второй, неделю, две недели… Это было самым сложным! Наше предложение оказалось настолько необычным, что клиентам понадобилось время, чтобы его понять. Первый заказ пришел только через 2 недели. Прошло еще два месяца, пока мы поняли, что все сделали правильно. В декабре предпраздничный ажиотаж помог нам поверить, что проект окупит себя.

Изменение стратегии

Начинали мы со слогана «Сохраните рисунки ваших детей в уникальных подарках». Но оказалось, что аудитория для него достаточно узкая.

Людям гораздо важнее закрыть проблему с многочисленными подарками родным и близким на праздники. Самые активные наши подписчики — мамочки в декрете, у многих дети еще не рисуют. Но зато они могут прислать отпечатки ручек/ножек или метрику малыша.

Постепенно мы скорректировали первоначальную бизнес-идею. Расширили ассортимент в сторону подарков на рождение малыша, а подарок для папы теперь можно было сделать даже от трехмесячного ребенка. Мы решили, что позиционирование My Little Rembrandt — это трогательные подарки.

Такое изменение позволило вводить в ассортимент совершенно разные товары, например, именные серебряные ложечки, иконы и погремушки.

Клиенты и продвижение

Идея была настолько новой, что потребовалось много времени и денег, чтобы донести ее до клиента. Единственным каналом продвижения тогда был Instagram. Три года назад эта соцсеть динамично развивалась, мы отслеживали тенденции и быстро делали абсолютно все механики, кроме тех, за которые нас могли забанить: конкурсы детских рисунков с призами по этим рисункам, флешмобы, взаимные рекламные размещения и акции с другими магазинами, размещения у блогеров и многое другое.

Сейчас почти все эти механики уже не работают. Instagram наравне с Facebook и ВКонтакте стал социальной сетью, приносящий доход ее владельцам. Поэтому акцент в продвижении мы сместили на официальную рекламу, продолжаем использовать прежние методы и пробовать новые. И это уже не только работа в социальных сетях. Это реклама в Яндекс и Google, автоворонки на сайте, почтовая рассылка и многое другое. Каждый канал продвижения мы тщательно изучаем, слушаем курсы, смотрим успешные кейсы. Сейчас изучаем тему продвижения в мессенджерах.

Все каналы работают в совокупности. Клиент сначала увидел нас в соцсети, потом услышал от коллеги, потом зашел на сайт, оставил свой мейл, получил несколько писем, потом набрал в поисковой строчке «Что подарить мужу на день рождения», увидел уже знакомый бренд и сделал заказ.

Об отношениях с клиентами

Механика работы у нас следующая. Все подарки мы делаем на заказ, готовых вариантов нет. Клиенты присылают свои пожелания и фотографии для нанесения. Это могут быть метрики малыша, фотографии рисунков, ручек/ножек или отпечатков ручек/ножек, надписи, даты, имена, важные слова и даже фотографии отпечатков помадой. Дизайнеры готовят макет и мы присылаем его на согласование. Вносим в макет все комментарии от заказчика, и только после этого заказ отправляется на производство.

Обычный срок изготовления составляет 3−5 дней. Плюс время на доставку — по Москве 1−2 дня, в другие города — от 4-х дней. Большинство подарков мы отправляем по всему миру.

Наш товар очень эмоциональный и персонализированный, при оформлении заказа и в момент согласования макета с клиентами приходится активно общаться. Это занимает много времени, но мы не отказываемся от такого общения. Это основное наше преимущество — положительные эмоции, которые возникают и у заказчика, и у того, кому готовится подарок, и у всех нас.

Невозможно не улыбнуться, читая в рабочем чате по согласованию макетов комментарий от клиента: «Просьба дорисовать бантики слонам, а то они сейчас не сильно заметные».

В нашем чате с дизайнерами постоянно такие комментарии:

• «Нужно опустить тюленя, а не поднять оленя. Поэтому и рамка должна была получится выпуклой по хвосту тюленя»
• «А можно 24.09.2016 написать. А на жетоне разместите где-нибудь футбольный мячик»
• Можно еще капельку воды добавить у большого слона рядом со спиной, как на рисунке, и нос немного поточнее сделать"

Большинство клиентов понимают, что создание макета — это труд, стараются четко формулировать правки. Бывают исключения, но их немного. Такой уровень сервиса позволяет повысить количество повторных заказов: многие клиенты возвращаются.

О продажах

Сейчас у нас примерно 40 позиций. Основной ассортимент подарков — стоимостью 3000−6000 российских рублей. Например, кулон из серебра с гравировкой метрики малыша стоит 3500 р. Запонки из серебра — 5900 р. Кожаный браслет с отпечатками ладошек — 3900 р. На браслете может быть большое количество элементов. Например, 5 ладошек, каждая из которых подписана именем и датой. Цена от этого не зависит. В большинстве случаев заказывают 1 позицию.

Ниша подарков имеет ярковыраженную сезонность. В декабре и феврале объем заказов увеличивается в 3−4 раза. В новогодний сезон средний чек вырастает, многие стараются заказать подарок не только мужу, но и родителям. «Несезонный» объем — около 200 заказов в месяц.Основную долю заказов в сезон занимают браслеты для мужчин, обложки на паспорт и запонки. В летний период доля товаров для мужчин снижается, зато увеличивается доля подарков на рождение малыша: кулоны с baby-зодиаками и именные серебряные ложки.

О менеджменте и тайм-менеджменте

Тогда, в 2014 году, у меня оставался последний год декрета. Сын уже привыкал к садику, и моего времени, а главное, желания, было достаточно, чтобы попробовать что-то новое. Любой трудоголик знает, что любая интересная работа в офисе занимает много времени и сил. Плюс время на дорогу — ежедневные 1,5−2 часа жизни впустую вместо того, чтобы побыть с родными. Вариант оставаться дома и вообще не работать не рассматривался. Таня тоже не из тех, кто может долго сидеть без дела.

Мы часто шутим, что уволились из офиса, чтобы работать не по 8 часов, а 24/7. Свободный график — это когда ты работаешь все свободное время. Это и сложно, и здорово одновременно. Первый сезон мы отработали вдвоем, нам помогал только дизайнер. И то — только потому, что мы не дружим с фотошопом. Все остальное мы делали сами, несмотря на большой объем работы. Иногда даже заказы развозили.

А сейчас в нашей команде 6 человек — 3 дизайнера, которые готовят макеты по присланным нам рисункам/отпечаткам, и 3 менеджера, которые выполняют разный функционал, но могут заменить друг друга на время отпусков (прием заказов и согласование макетов, производство и логистика).

Самым сложным оказалось не потерять вдохновение, не перегореть. Бывают ситуации, когда большое количество усилий не дает ожидаемого эффекта. Придумал что-то необычное, долго разрабатывал, вкладывал деньги, реализовывал, а в результате — никто не оценил (и не купил). И тогда надо прожить ситуацию и идти дальше. Поэтому нам так важно работать вдвоем, поддерживать друг друга, это позволяет снижать негативные эмоции от неудач и расти большими темпами.

Над чем мы работаем сейчас

Один из нюансов любого бизнеса — он никогда не бывает стабильным. На старте мы были уверены, что первые 2 года — самые сложные, и пережив их, мы будем получать стабильную прибыль. На деле оказалось, что успешный старт не гарантирует дальнейшего благополучия, постоянно нужно работать над собой и над проектом. Это очень мотивирует.

Сейчас у нас есть постоянные поставщики готовых товаров и собственное производство по некоторым ювелирным позициям (например, кулоны из серебра с драгоценной эмалью, выполненные по детским рисункам). У нас более 7500 клиентов, в основном из Москвы. Часто заказы уезжают в другие города России и даже мира. Сейчас мы работаем над увеличением количества заказов, в том числе планируем развивать новые сегменты. Например, подарки любителям домашних животных. Многие клиенты, заказывая подарок «от всей семьи», присылали не только отпечатки рук, но и следы лап собак и кошек. Поэтому мы подготовили для наших клиентов браслеты из серебра в виде кошечки и собачки. На «ушке» можно написать кличку любимого питомца.