Играя с сыном, молодой папа создал бизнес. История о «Банде умников» и решениях проблем

Когда молодой папа решил самостоятельно заниматься развитием сына, он столкнулся с тем, что большинство стандартных «обучалок» совсем не годится. Задания не слишком увлекательны, а педагоги и родители не стесняются апеллировать к «надо развивать ребенка, а то дворником вырастет». И он сам взялся за дело: стал придумывать и выискивать интересные сюжеты, экспериментировать, дорабатывать игры.

«Домашний кружок» вырос в успешный бизнес по изданию обучающих настольных игр (настолок), а потом продвинулся на зарубежные рынки. Свою историю рассказывает автор игр и сооснователь издательства «Банда умников» Сергей Пархоменко.

Возвращение в детство

— Как только моему сыну Никите исполнилось четыре года, у нас с женой возник вопрос, какие методики и подходы выбрать для его развития.

В то время я построил успешную карьеру в сфере бизнес-обучения: проводил тренинги по разработке и проведению бизнес-презентаций, среди постоянных клиентов — «Сбербанк», «МегаФон», «Росатом». Чтобы научиться на высоком уровне их вести, эффективно подавать материал, мотивировать и вовлекать аудиторию — всему тому, чего так не хватает в традиционном образовании, в школах — мне потребовалось около десяти лет.

Когда у нас дома возникла необходимость заниматься с сыном, я столкнулся с неожиданной проблемой: при кажущемся изобилии вариантов образовательных материалов для детей, найти по-настоящему интересные методики оказалось не так просто. В мейнстриме по-прежнему традиционный директивный подход «взрослый говорит — ребенок выполняет», который априори неэффективен. В итоге мы с женой решили проводить развивающий «домашний кружок» для сына и его друзей. Мы тщательно выискивали необычные обучающие игры, эксперименты, другие интересные дела, которые в игровой форме помогали бы научиться считать, писать, освоить основы логики, физики и химии. Многие формы «уроков» приходилось придумывать самому.

На занятиях часто играли и в настольные игры — это оказалось очень действенным способом обучения. Ведь даже обычный отсчет шагов на игровом поле помогает понять и усвоить основы математики, причем чаще гораздо эффективнее привычных школьных занятий в тетрадках.

Естественно, многие настолки приходилось переделывать и дорабатывать. Так зародилась идея создания собственных игр, в которых сочетались бы традиционная увлекательная составляющая и продуманный развивающий эффект. Он был ориентирован, в первую очередь, на естественные потребности и интересы ребенка, основан на его проактивной позиции в образовательном процессе.

Спрос рождает предложение

Чтобы не потерять и не забыть идеи, я завел блог в ЖЖ, куда выкладывал описание занятий, с фотографиями процесса обучения. Блог достаточно быстро обрел популярность: спустя год он насчитывал более тысячи подписчиков. В домашней библиотеке, кроме бизнес-литературы, появились книги о передовых педагогических практиках. Я втянулся в тему еще больше, стал читать статьи, блоги по этой теме. Появились знакомые, связанные с альтернативным детским обучением. Стало ясно, что наш опыт интересен и нужен многим мамам и папам.

Идея выпуска обучающих настолок окончательно оформилась. В августе 2012 я заразил этой идеей партнера Антона Семенова, познакомив его с общей концепцией проекта и прототипом первой игры — «Геометрика». На тот момент у каждого из нас был за плечами разнообразный деловой опыт, наши компетенции удачно дополняли друг друга. Имея хороший опыт в проведении бизнес-презентаций и работы с дизайнерами, а также навык реализации PR-мероприятий, я взял на себя ведение маркетингового направления и непосредственно выпуск игр. Антон занялся коммерческой и операционной работой, т.к. уже имел опыт в организации собственного бизнеса и работы в консалтинге.

И тогда, как и сейчас, на рынке было четкое разделение настолок на развлекательные и обучающие (которые уже были скорее не играми, а пособиями). Наша идея была в том, чтобы издавать по-настоящему увлекательные обучающие игры, которые займут полноправное место в ряду уже имеющихся на рынке.

Как создается настолка — пример «Зверобукв»

При разработке каждой игры я опираюсь на анализ обучающих целей. Как психолог, стараюсь разобраться, каким образом формируется нужный навык, понимание темы. Но это только начало истории. Дальше нужно найти образную, визуальную опору (как говорят специалисты — стимульный материал) и спроектировать вовлекающий игровой процесс. Только если все составляющие — дидактическая, образная и игровая — сделаны на хорошем уровне, продукт будет работать как надо.

«Зверобуквы» — наша первая игра про алфавит и чтение — стала настоящим хитом именно благодаря инновационному, как мы увидели, дидактическому подходу. Изначально я ставил задачу так: нужно сделать игру, в которую может играть даже ребенок, который букв не знает, и при этом чтобы он имел шансы выигрывать тех, кто буквы знает. Ну и, естественно, чтобы игровой процесс знакомил его с буквами и он их автоматически выучивал. Кроме того, любой взрослый без специальной подготовки тоже должен быть в состоянии за пять минут разобраться, как играть в эту настолку.

Решение такой задачи заняло больше года. Анализировались все существующие методики и игры, перебирались десятки вариантов. В основе игры карточки с буквами алфавита и карточки с изображением зверей. Задача игроков: найти все буквы, содержащиеся в названии зверя. В итоге игра работает даже лучше, чем я надеялся.

Первые шаги «Банды умников»

К концу декабря 2012 мы выпустили первые четыре игры, тираж каждой — по тысяче экземпляров. На это понадобилось 3 месяца подготовки и 500 тыс. российских рублей ($ 8600). Первоначальные вложения «отбились» уже после реализации первого тиража, наглядно показав, что проект жизнеспособен и может приносить прибыль. Разумеется, требовались еще значительные усилия и дополнительные финансовые вложения, чтобы выстроить систему постоянного производства.

Как и всем проектам, родившимся из хобби, нам пришлось пройти и через хранение продукции в квартире, и через съемки видеоинструкций за кухонным столом, и курьерские «пробежки» на почту. Все оказалось не напрасно: проект оказался востребован и нужен, а опыт предыдущей нашей деятельности и «прокачанные» бизнес-компетенции позволили даже в совершенно незнакомой для нас сфере сделать минимум ошибок.

Практически весь пробный тираж удалось реализовать без посредников, напрямую родителям, заинтересованным в развитии детей. Успешному старту проекта в значительной мере способствовал мой блог в ЖЖ с описанием «домашнего кружка», участие в совместных закупках на родительских форумах. Помогли и друзья-эксперты в альтернативных подходах педагогики. К примеру, педагог Женя Кац, ведущая игротек и других детских проектов, познакомившись с нашими играми, не только рекомендовала их своим подписчикам, но и активно их использовала.

Спустя еще три месяца после первого тиража мы озадачились поиском подрядчика для производства следующей партии игр — на этот раз речь уже шла о 5 000 экземпляров. Одновременно с поиском типографии пробовали делать поставки в магазины, занимались созданием своего интернет-магазина, налаживали логистику, систему отправки и разрабатывали новую игру. Вскоре понадобился офис, а потом и склад.

Очень выручало, что мы с Антоном были универсальными «решателями» проблем любой сложности. Помог предыдущий опыт: мы умудрялись выкручиваться и находить необычные варианты выхода из ситуации даже в самых непростых обстоятельствах. Например, чтобы найти финансы для выпуска второго тиража игр, который был на тот момент гигантским для нас, удалось убедить оптового партнера оплатить планируемый заказ до фактического выпуска игр с существенной скидкой.

Через полгода, после участия в крупнейшей выставке товаров детской индустрии в России, которая проходила в Москве, стало очевидно — дальнейшее развитие «Банды умников» возможно только если сосредоточиться на проекте целиком. Продолжать заниматься основной работой уже не получится.

Хотелось все бросить и вернуться к непыльной работе бизнес-тренера

Проблемы возникали как с производственно-финансовой стороны, так со стороны творческих идей. Было и невыполнение в срок заданий подрядчиками, некачественное выполнение, отсутствие технической возможности реализации идей, банальная нехватка денег на выпуск товара…

Организация сбыта. Первоначально мы планировали реализовывать продукцию через нескольких крупных дистрибьюторов. Так мы смогли бы сосредоточиться на производстве и развитии продукта, а также формировать систему общего маркетинга. Но вскоре пришлось искать замену этой идее.

Все потому, что работа с более крупными партнерами значительно сковывала потенциальные возможности. Разногласия возникали от предоставления специальных скидок и допустимого периода по отсрочке (по мнению крупных партнеров, скидка на новые продукты должна была доходить до 60% от розничной цены, а отсрочки — аж до 180 дней) и до проведения системных маркетинговых активностей. На такой маркетинг просто не хватало бы средств.

Полная зависимость от крупных партнеров почти стопроцентно погубила бы проект, который развивался без внешнего финансирования. Поэтому мы стали выстраивать собственную независимую систему сбыта: как конечным потребителям по розничным ценам, так и коммерческим оптовым клиентам всех масштабов. Помогло то, что в соцсетях и на форумах стали появляться реальные отзывы на наши товары, на тематических сайтах — обзоры игр. Коммерческие клиенты — в лице оптовиков, магазинов, интернет-площадок — стали позитивно реагировать на нас. Стало абсолютно ясно, что продукт действительно востребован.

Невыполнение контрагентами договорных условий качественно и в срок.

1. С одной стороны — коммерческие оптовые покупатели, работать с которыми приходилось на условиях отсрочек. Если у них «не сходится» бухгалтерия, они не спешат воспользоваться овердрафтом или кредитом, а с удовольствием перекладывают проблему на плечи поставщика, просто просрочивая дебиторскую задолженность. На практике это значит, что куча товара, то есть денег, просто зависают в неподвижном состоянии.

В вопросах замороженной дебиторской задолженности помогли навыки жестких переговоров и четкий контроль. Прежде чем начать совместную работу, мы сразу оговаривали критические даты по просрочкам. Если разрешить ситуацию не удавалось — прекращали партнерство и даже доводили дело до арбитража.

2. С другой стороны — контрагенты по поставке компонентов и типографии. На поиск подрядчиков, которые смогут стабильно выдерживать качество, ушел не один год.

В результате сложились крайне жесткие правила работы по качеству. Например, на печать новой игры прямо в цеху наш сотрудник «подписывает» листы в печать, сверяет соответствие цветов, проверяет продукцию на брак. А доставленная на склад партия игр проходит выборочный контроль: случайным образом выбирается 50 коробок. Если хотя бы две из них с существенными дефектами, вся партия отправляется обратно. Типография проводит отсортировку бракованных изделий и нормализует уровень качества.

Сначала типографии настаивали, что 1−2% брака — это нормально. Но было немыслимо, чтобы каждому пятидесятому покупателю доставался некачественный товар!

Чтобы закрепить такие нормы взаимодействия в договоре, пришлось, конечно, хорошо поработать.

Как говорил Билл Гейтс, ищите умных людей

Первые сотрудники в команде появились уже спустя десять месяцев после выпуска первого тиража — прежде всего для приема заказов и оформления отгрузок.

За четыре года штат вырос с 2 до 30 человек. Найти нужных людей оказалось сложной задачей, но работать с неподходящими людьми вышло бы дороже.

Для нас важен содержательный интерес у сотрудников к их профессиональной деятельности и в целом к нашему проекту. Мы ищем специалистов, которые стремятся к саморазвитию, способны принимать решения и умеют работать в команде. Важным приоритетом является «встроенное обучение»: ценно не только то, что задача выполнена, но и что решающие ее сотрудники лучше поняли, как устроены такого рода задачи, почему именно такой способ решения для них оптимален. Находить таких людей очень сложно. Кампании по подбору персонала могут длиться дольше полугода. Зато результат всегда оправдывает старания и вложения. С нашей командой мы реализуем одновременно огромное количество проектов, от веб-разработки до проведения педагогических семинаров.

В управлении проектами мы используем Скрам-подход. Сначала в офисе появилось множество досок с яркими стикерами, а сейчас почти все переведено в электронный формат — Trello.

Продвижение

Мы практически никогда не использовали традиционную рекламу. Наибольшую отдачу в продвижении бренда и товаров всегда дает SMM. Мы ведем паблики, где каждый день публикуем идеи для занятий с детьми, которые отражают недирективный игровой подход к обучению. Сейчас на наши паблики подписано суммарно около 70 тыс. «живых» пользователей, которым не безразлична деятельность «Банды умников».

Еще один путь продвижения — участие в крупных выставках детских товаров. Оно почти всегда окупается прямо на месте за счет розничных продаж: когда люди знакомятся с нашими играми, у них тут же возникает желание их приобрести. Ну и конечно, правильно выбранные выставки многократно окупаются за счет заключения контрактов с новыми оптовыми партнерами.

В целом нашу маркетинговую деятельность можно разделить на два крупных направления: продвижение непосредственно продуктов компании и увеличение популярности игрового недирективного подхода к обучению. Примером такой активности является детский математический фестиваль «Пойдем играть», который мы проводим в течение уже двух лет.

Завоевать мир тоже возможно

Буквально с момента выпуска игр стали поступать вопросы, можно ли заказать игры в Германии, Японии, США. Но мы трезво оценивали положение и прекрасно понимали, что пока не готовы выстроить системную работу на иностранных рынках. Были единичные отправки почтой за рубеж, также «чемоданы» с играми вывозили активисты русскоязычных обществ за границей.

И только в феврале 2016, после основательной подготовки, мы приняли участие в нашей первой международной выставке детских товаров в Германии. И хотя целью участия была просто проверка реакции европейских представителей на игры, нам удалось заключить первые контракты.

В настоящее время игры уже можно приобрести в 30 странах мира. Для этого их пришлось перевести на 20 языков. Мы считаем эти показатели всего лишь началом нашей международной деятельности.

Чтобы начать поставки для большинства иностранных рынков, достаточно частичного изменения упаковки. Мы берем англоязычную версию коробки, информацию на обороте заклеиваем наклейкой с информацией страны, куда планируется поставка. Внутрь вкладываем правила на требуемом языке.

Для удобства работы на европейском рынке мы основали в Таллине небольшой филиал, который занимается международной логистикой. Страна локализации выбрана не случайно: в Эстонии наиболее оптимальные налоговые условия и хорошие возможности для удаленного управления.

Планы на будущее

Сейчас игры «Банды умников» можно купить в магазинах по всей России — от Санкт-Петербурга до Дальнего Востока. С 2013 по 2016 годовой оборот компании вырос более чем 10 раз.

Годовой оборот, млн российских рублей

В ближайшие годы «Банда умников» будет продолжать расширять продуктовую линейку, а также завоевывать виртуальные площадки: создавать обучающие приложения для планшета, развивать проект «Реши-пиши» — интернет-портал с заданиями для младших школьников.

Плюс хотелось бы прочно закрепиться на европейском рынке. Важны не только отлаженные каналы дистрибуции, но и популяризация игр, на что и будет направлена глобальная маркетинговая стратегия. Причем стратегия будет адаптирована под каждую страну.

Основным продуктом компании продолжают быть именно настольные игры, но при этом мы успеваем реализовывать и другие наши проекты:

• Ведем несколько групп в соцсетях, посвященных лучшим практикам обучения детей
• Наполняем портал reshi-pishi.ru заданиями для детей
• Проводим собственный математический фестиваль «Пойдем играть»
• В этом году организовали семинар-практикум по игровому обучению для педагогов и активных родителей

Мы постоянно исследуем новые возможности, открываем ниши. Сейчас готовим к выпуску продукт, аналогов которому еще не было в продаже: набор для проведения увлекательного квеста прямо у себя в квартире.

Мы разработали карточки с загадками, которые не просто нужно отыскать, но и догадаться, как «активировать» подсказку: например, есть карточки со скретч-слоем, который нужно стереть монеткой, чтобы увидеть подсказку. Такой квестик поможет не только разнообразить будни приятным сюрпризом, но и превратить в приключение обычное вручение подарка.