«В этом году выручка всей сети "Кофе Саунд" превысит $ 6 млн». Белорус уже построил франшизу на 360 точек, но планы куда масштабнее

Известный белорусский предприниматель из кофейной индустрии Никита Чаков — частый гость на интервью для «Про бизнес». Первый раз наша команда встретилась с Никитой в 2016 году, когда молодой человек управлял двумя кофейнями под брендом «Кофе Саунд» и планировал создать франшизу на 45 филиалов в течение года. В 2020 году мы узнали, что предприниматель достиг своей цели: франшиза насчитывала 53 кофейни, а его бизнес превратился в многопрофильную компанию: от консалтинга до школы бариста. Спустя 4 года «Про бизнес» вновь встретился с Никитой, чтобы понять, как складывается его бизнес после ряда потрясений. Спойлер — изменений много: от закрытия ряда проектов из-за нехватки времени до выработки нового формата кофеен под запросы более осторожных инвесторов. Читайте в нашем новом материале о том, как меняется кофейная индустрия Беларуси.

«Дизайн кофейни самообслуживания напрямую влияет на конверсию»

— Во время пандемии сеть «Кофе Саунд», как и многие компании, столкнулась с внезапными изменениями: необходимость масок, социальная дистанция, требования к дезинфекции — все это ударило по нашему бизнесу. Ежемесячная выручка весной 2020 года упала практически на 40%, поэтому нужно было действовать очень быстро и решительно, чтобы сохранить текущие точки и поддержать наших партнеров-франчайзи. Началась масштабная оптимизация: изменение маркетинговых стратегий, запуск акций, пересмотр внутренних процессов, введение жесткого контроля за расходами, но главное — сокращение персонала без потери производительности. Этот период обернулся тяжелым испытанием, но одновременно открыл для нас новые горизонты — процессы стали более эффективными, а во франчайзинге выработался новый подход. Раньше открытие бизнеса с нами обходилось минимум в $ 15−25 тысяч, однако пандемия изменила поведение инвесторов. Люди больше не были готовы вкладывать такие суммы, но все еще хотели иметь свой бизнес. Появился новый запрос: «У меня есть $ 5 тысяч, но я не хочу уходить с основной работы, можно ли создать бизнес, который не требует моего постоянного участия?». Это стало отправной точкой для разработки нового формата — кофейни самообслуживания (порог инвестиций в кофейню самообслуживания по франшизе начинается от $ 3940 + 5% в месяц — роялти).

В начале 2021 года я полетел в Москву, чтобы увидеть, как работают подобные проекты, и понять, можно ли адаптировать этот опыт для Беларуси. Стало очевидно, что мы готовы предложить рынку новый продукт, который будет качественнее, чем вендинговые кофейные аппараты, но при этом значительно дешевле традиционных кофеен с бариста. Люди уже привыкли к самообслуживанию — это стало стандартом во многих сферах, от касс в магазинах до фастфуда, и индустрия кофе — следующий логичный шаг. Мы начали с тестового запуска первой кофейни самообслуживания в Минске летом 2021 года. На этапе подготовки и разработки проекта в течение 6 месяцев пришлось вложить около $ 27 тысяч и еще около $ 8 тысяч в открытие первой кофейни (со временем удалось снизить затраты до $ 3,9 тысячи за точку), так как это был первый подобный проект, и требовалось решить множество технических и организационных задач: от выбора поставщиков, оборудования, до интеграции и тестирования систем учета, разработки концепции и визуала. Дизайн кофейни самообслуживания напрямую влияет на конверсию — процент людей, которые проходят мимо и которые совершают покупку. Поэтому мы и наши партнеры-франчайзи приложили много усилий и времени, чтобы добиться продающего внешнего вида. С точки зрения финансов, модель самообслуживания оказалась достаточно эффективной.

«В кофейне самообслуживания расходы минимальны, в обычной кофейне с бариста ежемесячные затраты на зарплаты и аренду составляют около $ 3000»

В обычной кофейне расходы на персонал и аренду занимают до 60% от всех затрат. В кофейне самообслуживания эти расходы минимальны: аренда в среднем составляет около 140−300 BYN в месяц (точка занимает 1 кв.м.) в зависимости от типа локации, а затраты на электричество, интернет, эквайринг и ежедневное обслуживание — около 500 BYN. Фонд оплаты труда отсутствует как таковой, при условии, если кофейню обслуживает собственник. Для сравнения: обычная кофейня с бариста требует ежемесячных затрат на зарплаты и аренду около $ 3000. Средняя цена капучино в кофейне самообслуживания — 3,7 BYN за маленький стакан и 4,2 BYN за большой, что почти в два раза дешевле, чем в традиционных кофейнях, где цены начинаются от 5,5 BYN. Ценовая доступность позволяет привлекать покупателей, ориентированных на более бюджетные предложения, и расширять аудиторию за счет тех, кто раньше не мог позволить себе ежедневное посещение кафе. Модель самообслуживания также предлагает хорошие перспективы с точки зрения рентабельности — до 30%. Для выхода на точку безубыточности нужно продавать около 13−17 стаканчиков кофе в день. При этом средний объем продаж по сети составляет 30−40 стаканчиков. В деньгах это выглядит так: при среднем чеке 3,7 BYN, месячная выручка одной точки составляет около 3,5−4 тысячи BYN, из которых 1−1,2 тысячи BYN — чистая прибыль. Срок окупаемости зависит от выбранной локации и вовлеченности франчайзи. В среднем вложения окупаются за 12−16 месяцев, но есть примеры, когда этот срок сокращался в два раза.

Внедрение этого формата позволило привлечь новых франчайзи, которые раньше не рассматривали для себя возможность открытия кофейни из-за высоких затрат. Только в 2021 году с момента запуска первой кофейни самообслуживания мы открыли 50 новых точек по франшизе. С тех пор интерес потенциальных франчайзи не угасает, и к настоящему моменту сеть насчитывает более 360 филиалов по всей стране: 12 — под нашим управлением, остальные — наших партнеров (общая выручка сети кофеен «Кофе Саунд» составит более $ 6 млн за неполный 2024 год). Каждый месяц мы получаем около 400 заявок на франшизу, и запускаем 15−20 новых точек. Свою сеть мы также активно развиваем, в среднем открываем по 1 новой точке в 2 месяца. Емкость рынка кофеен самообслуживания в Беларуси, по нашим оценкам, находится на уровне около 3000 объектов. При этом сейчас в стране открыто около 650 таких кофеен, включая наши и конкурирующие сети. Это означает, что предложение еще далеко от перенасыщения, и для предпринимателей, которые хотят войти в эту нишу, есть значительные возможности.

Среди наших партнеров-франчайзи мы выделили 3 основные категории:

• Менеджеры среднего и высшего звена — люди с опытом работы в крупных компаниях, которым интересно получать практически пассивный доход, не оставляя своей текущей должности. Они уже обладают необходимым капиталом и ценят возможность вести бизнес с минимальными рисками и затратами по времени. Бизнес для них — способ диверсификации доходов и вложений, не требующий постоянного присутствия.
• Действующие предприниматели — люди, у которых уже есть бизнесы в других сферах. Они активно ищут возможности для расширения и диверсификации, и наши кофейни самообслуживания предлагают им уникальное решение. Эти франчайзи уже хорошо понимают бизнес-процессы, умеют управлять командой, делегировать задачи и масштабировать бизнес.
• Новички в бизнесе — люди, которые хотят сменить карьеру и начать свое дело. Для них франшиза — это первый шаг в мир бизнеса. Они обычно более вовлечены в процесс и часто сами обслуживают кофейню на первых порах.

«Мы не скрываем, что у нас есть неприбыльные точки»

К сожалению, под влиянием не всегда корректной рекламы с «гарантиями успеха» не все понимают, что франшиза — это не «волшебная таблетка» и она остается бизнесом, который нужно контролировать и время от времени принимать решения. Мы специально проводим несколько раундов встреч с потенциальными партнерами, где детально описываем не только преимущества, но и все риски данного бизнеса, чтобы каждый мог принять осознанное решение подходит ли ему этот бизнес.

Мы не скрываем, что у нас есть неприбыльные точки (в сентябре этот показатель составлял 9% от всей сети), потому что прозрачность — наш главный принцип. Благодаря этому нам удалось построить стабильно растущую сеть. По текущей статистике, каждый второй партнер франшизы открывает 2 и более кофейни. Да, бывает, что иногда партнеры выходят из бизнеса, в поисках новых проектов или по своим личным причинам, но и здесь мы оказываем помощь в быстрой продаже по выгодной для всех сторон цене, так как спрос внутри сети на покупку кофеен самообслуживания и поглощения среди партнеров также высокий. На продажу в среднем уходит около 10 рабочих дней, а мы выступаем в роли бесплатных бизнес-брокеров.

С нашей стороны тоже есть свои критерии отбора партнеров: готовность заниматься бизнесом, следовать стандартам нашей сети, наличие необходимого размера инвестиций, да и, не постесняюсь этого слова, простая адекватность. Кроме готовности приложить усилия, еще один важный ключ к успеху — выбор правильного места для кофейни самообслуживания. Наши исследования показывают, что кофейня должна находиться в локации с ежедневным трафиком не менее 300 человек. Это могут быть офисные здания, торговые центры, транспортные узлы, университеты или поликлиники. Однако, важно учитывать не только общий трафик, но и характер деятельности людей. Например, в одном банке работает 15 сотрудников и 485 посетителей, и там продается 15 стаканчиков кофе в день. В другом — 250 сотрудников и 250 посетителей, и там 50 продаж. Это связано с тем, что сотрудники проводят больше времени в здании и чувствуют себя в более комфортных условиях, чем посетители, пришедшие по делам на короткое время.

Аналогичный принцип действует в поликлиниках. Мы видим, что там, из-за стрессовой атмосферы для пациентов, стабильно покупает кофе в основном персонал. Ключевой фактор — это наличие «зоны комфорта» для аудитории и неспешный процесс, вроде долгого ожидания, прогулки или шопинга, а не просто высокий трафик. Мы предлагаем несколько вариантов форматов кофеен самообслуживания в зависимости от размера и проходимости локации. Для мест с низким трафиком мы рекомендуем компактную и более доступную модель кофейни «Express Mini», которая способна приготовить автономно до 40 напитков в день. Для локаций с высоким трафиком, например, в торговых центрах или головных офисах, мы используем модели с большей автономностью — до 200 напитков в день, но самый популярный вариант — аппарат на 80−120 стаканчиков версии «Express Standard».

Что касается конкуренции, то с каждым годом кофейная культура в Беларуси продолжает развиваться, и это касается не только Минска и областных центров, но и регионов. Люди постепенно начинают лучше разбираться в кофе, ценить его качество, и это заставляет весь рынок двигаться вперед. Наша фишка в кофейнях самообслуживания — кофе на натуральном молоке, тогда как большинство других вендинговых аппаратов используют сухое. Разница во вкусе и качестве напитков очевидна для большинства наших гостей, особенно тех, кто привык к хорошему кофе. Это выгодно выделяет нас на фоне конкурентов.

Помимо кофеен самообслуживания, у нас есть розничная сеть традиционных кофеен с бариста, а также школа «Бариста.бел», где мы обучаем людей навыкам приготовления кофе. Раньше работали направления, связанные с консалтингом по франчайзингу и кофейному бизнесу, а также дизайнерские услуги для кафе, но я решил их свернуть, чтобы сфокусироваться на наиболее перспективных проектах. Один из таких — кофейня с полноценным меню завтраков, которые мы подаем весь день: яйца Бенедикт с лососем на бриошь, омлеты, чиабатты, круассаны с сытными начинками, салаты из свежих овощей и другие блюда. Основная идея — предложить гостям не только кофе, но и быстрое, вкусное и доступное по цене меню завтраков. Мы видим, что в этом сегменте есть большой потенциал, так как на рынке очень мало мест, где можно получить качественный завтрак за 10 минут по разумной цене (средний чек — 15 BYN, кофе — 5,5 BYN).

Инвестиции в такой формат составляют от $ 75 до 85 тысяч, если строить модульное здание с нуля. На самом деле с этой моделью можно и даже нужно работать и в регионах. Например, совсем недавно мы запустили такую же кофейню в Щучине, где на открытие пришло около 300 человек, а выручка в первый же день составила порядка 3 тыс. BYN, что для маленького города (в 15 тысяч населения) считается отличным результатом. В целом вложения в этот формат могут быть меньше, если использовать уже готовые помещения, например, коммерческую недвижимость на первом этаже жилых домов. В этом случае затраты составляют порядка $ 30−40 тыс. или $ 700 за 1 кв.м. Мы планируем расширение сети в формате «кофе+завтраки», особенно в регионах, где спрос только растет.

Как открыть свою кофейню с посадочными местами? Несколько важных пунктов

Планируя открытие традиционной кофейни, нужно обязательно учитывать, что это дело не из легких. Согласования, разрешения, соблюдение санитарных норм и требований пожарной безопасности забирают немало времени и терпения. Без правильного подхода процессы могут сильно затянуться. Мы для себя выработали правило: сначала идем на платную консультацию в санэпидемстанцию с нашим технологическим проектом, знакомимся с инспектором, уточняем требования и затем вносим нужные корректировки в проект до открытия. Это помогает избежать проблем, когда дело доходит до официальных проверок.

Второе — выбор правильной локации. Открыть кофейню не просто в любом месте, а там, где будет хороший трафик, — это всегда вызов. Раньше мы ориентировались на офисные и бизнес-центры, но с ковидом ситуация поменялась: людей в офисах стало меньше. И теперь приходится искать баланс — это и торговые центры, и спальные районы, и, в особенности, новые жилые комплексы. Мы разработали систему оценки перспективности локации, основываясь на трафике и характере людей, которые будут пользоваться услугами кофейни. Анализируем, кто наши клиенты: сотрудники офисов или жители района, — и исходя из этого строим модель бизнеса, адаптируя меню, концепцию, ассортимент и маркетинг под конкретную локацию.

Не могу не сказать о сложностях с персоналом. Это крайне важный вопрос в нашем бизнесе. Работать бариста непросто: физически тяжело, да и выгорание может наступить достаточно быстро из-за монотонности самой работы. Средний срок работы бариста по нашей практике — около 10 месяцев, это, при условии, если собственник все делает правильно. Мы это понимаем и строим систему таким образом, чтобы сотрудники могли расти, переходить на более высокие позиции, например, старшего бариста или администратора, разрабатываем системы мотивации, прислушиваемся к сотрудникам и даем им своевременную обратную связь. Это позволяет снизить текучку и удерживать лучших специалистов. Но, безусловно, поиск и обучение нового персонала — это трудоемкий и постоянный процесс.

Конечно, не стоит забывать о финансовых аспектах. Открытие традиционной кофейни требует серьезных вложений. Здесь нужно учитывать не только затраты на оборудование и аренду, но и на интерьер, декор и мебель. Важно не экономить на этом, так как если уютную атмосферу изначально создать не получилось, гость больше не вернется и «доделать потом» уже не получится. Еще одной важной статьей расходов является аренда. Цена аренды сильно зависит от местоположения. В Минске, например, за аренду небольшого помещения в торговом центре или в районе с хорошим пешеходным трафиком придется заплатить от $ 1200 до 1500 в месяц. В других городах Беларуси аренда может быть дешевле, но трафик и покупательская способность там ниже, что также нужно учитывать при планировании бюджета. Полноценная кофейня с бариста может окупиться примерно за 24 месяца, но все сильно зависит от локации, трафика и уровня конкуренции. На текущий момент средняя выручка кофеен с посадочными местами и кухней у нас в сети составляет около 1500−2000 BYN в день.

И финальное: ключ к успеху — это система. Системный подход к выбору локации, подбору персонала, обучению, разработке меню, дизайну, работе с оборудованием — все это позволяет не только открывать кофейни, но и делать их успешными. Секрет успеха любого начинания — в мелочах. Именно поэтому многие обращаются к нам, чтобы совместно строить кофейный бизнес и сразу стать частью большой истории под брендом «Кофе Саунд», где ежедневно продается уже более 15 000 стаканчиков кофе в день.