Без холодных звонков. Опыт минского риэлтора, который окупил свои маркетинговые затраты за 4 месяца

Для риэлтора профессиональная репутация критически важна. Мифы и стереотипы об этой деятельности часто мешают профессионалам продвигать свои услуги. Именно по этой причине важно и нужно развивать личный бренд, быть на виду, чтобы о работе честно отзывались клиенты, чтобы доверие и лояльность были устойчивы. Как быть экпертом для своих клиентов, и как это помогает увеличивать собственный доход порталу «Про бизнес» рассказал интернет-маркетолог Александр Шинкевич на примере кейса риэлтора Натальи Кухаренко, которая смогла окупить маркетинговые затраты за четыре месяца.

«Без холодных звонков и сумасшедшего объема трафика на сайт»

— Как обычно работают риэлторы? Есть два классических пути: холодный обзвон и привлечение сумасшедшего объема трафика на сайт (через таргетинг и контекстную рекламу). В первом случае риэлторы звонят по «холодной базе» и предлагают клиентам свои услуги: в день может быть и 30−40 звонков. Во втором случае создается сайт и на него льется трафик условно «теплых» клиентов.

Часто люди стараются продать квартиру сами и сэкономить на риэлторе. Но как только они размещают объявление о своей квартире на одном из порталов недвижимости, то их телефон тут же разрывают «помогаторы». Это вызывает недоверие. И человеку сложно понять, кто действительно помогает, а кто хочет просто «нагреться». Люди боятся обмана, и это формирует сложную ситуацию для профессионалов. В таких случаях появляется запрос на проверенного риэлтора с хорошей репутацией. Как стать таким специалистом?

Расскажу, как выстроенный личный бренд риэлтора помогает увеличивать его доход и сделать поток заявок постоянным.

Что дает личный бренд:

• повышает доверие к риелтору как к эксперту, не нужно преодолевать барьер «все риэлторы мошенники»;
• увеличивает возвратность клиентов;
• формирует «сарафанное радио» и рекомендации.

Рынок сейчас сложный, конкуренция сильная, недоверие людей растет. Несмотря на эффективность «сарафанного радио», работает оно непредсказуемо и непонятно. Даже если клиент по нему приходит, от подписания договора до фактической продажи проходит от 1 до 4 месяцев, ситуации с квартирами у всех разные.

Работа над личным брендом влияет на увеличение потока лояльных клиентов и снижение бюджетов на рекламу, а значит и стоимости лида. Ключевой момент в этом — заявки приходят каждый день, а риэлтору не нужно обзванивать «в холодную» и что-то доказывать. Важно, чтобы эксперт открыто делился своим опытом и помогал рекомендациями тем, кто хочет самостоятельно продать квартиру.

Выстраивание воронки по шагам

В риэлторской сфере достаточно длинный цикл сделки, клиент может принимать решение от 1 до 4 месяцев. Вот что мы сделали:

1. Создали сайт

Даже если риэлтор работает в штате одной из компаний, это не мешает ему завести собственный сайт. Для создания посадочной страницы мы провели анализ аудитории, разобрались в ее болях. На сайте сделали разделы «Обо мне», «Отзывы», «Кейсы», «Обучение». Все это должно помочь клиенту получить нужную ему информацию для принятия решения о работе с риэлтором.

Однако не все готовы сразу оставить заявку на сайте. Для такого случая мы разработали квиз, который помогает клиенту точнее описать его ситуацию и сразу получить персонализированный ответ.

Тем, кто не готов оставить заявку, мы предлагаем перейти в Телеграм и получить там детальную инструкцию:

• как привлечь больше потенциальных покупателей и увеличить шансы на успешную продажу;
• как правильно определить цену своей квартиры;
• как подготовить квартиру к показу, чтобы она вызывала интерес у потенциальных покупателей;
• как правильно проводить переговоры с покупателями;
• на что обращать внимание при оформлении документов и как обезопасить себя при продаже квартиры.

Сегодня настолько много информации, что стало сложно определить — кто профи, а кто нет. Поэтому мы в начале даем нашим клиентам пользу, через которую потом продаем нашу экспертность.

По сути, мы даем людям информацию для того, чтобы они могли самостоятельно продать свою квартиру. На первоначальном этапе мы не просим телефон клиента — это слишком личная информация. Мы отказались и от почты, потому что люди часто вписывают чужую. Более того, письмо может попасть в папку «Спам». Нам нужно было найти самое простое и не вызывающее стресса действие. По ссылке клиент попадает на мини-лендинг, а с него — в подписчики телеграм-канала.

На сайт мы запускаем дополнительный трафик, учитывая требования к потенциальным клиентам и определенный тип недвижимости. Сначала таргетировались на весь Минск, потом из-за множества заявок сузились до Московского района.

2. Подготовили соцсети

Сайт не является первой точкой контакта: люди хотят сначала лучше узнать человека, и соцсети для этого идеально подходят. Для того, чтобы подтвердить компетенции риэлтора, необходимо записывать экспертные ролики для Instagram и для TikTok.
В шапке профиля каждой соцсети есть ссылка на личный сайт, что тоже является этапом воронки для чат-бота в Телеграм. На соцсети мы также запускаем таргетинг на нужную нам аудиторию.

3. Запустили чат-бот в Instagram

Мы подключили специального бота на основе нейросети к Instagram. Он работает 24/7 и привлекает на аккаунт целевую аудиторию. Также бот пишет приветственное сообщение тем людям, которые подписались, и предлагает получить бонус в виде инструкции. Чтобы ее получить, нужно подписаться на бота.

То есть в Instagram у нас 3 варианта привлечения: органические подписки, таргетинг и чат-бот на основе нейросети. Все, кто перешел в чат-бот, попадают в нашу базу, никто не теряется.

4. Запустили чат-бот в Телеграм

Это то место, где люди «прогреваются», принимая решение о работе с риэлтором (и в принципе решение о покупке или продаже квартиры). Для того, чтобы людям было полезно, мы высылаем серию постов, помогающих продать им квартиру самостоятельно. В конце каждого поста предлагаем записаться на бесплатную консультацию к нашему риэлтору.

Для написания постов мы используем методологию JTBD (Jobs to Be Done). Она помогает создавать только те продукты, которые нужны пользователю и отвечают его потребностям, а, следовательно, востребованы.

Также применяем нейросеть ChatGPT для контента. Это позволяет снизить стоимость ведения соцсетей и делает текст более человечным и вовлекающим.

Результаты

Разработка всей воронки (сайт, квиз, чат-бот) заняла 45 дней, потом еще месяц ушел на тесты гипотез, настройку и оптимизацию контекстной и таргетированной рекламы.

Дальше был период сопровождения и доработок. В этой работе многое зависит от эксперта. Да, мы как маркетинговая поддержка помогаем в позиционировании, «утепляем» клиентов, но по сути все завязано на одном человеке, который будет оказывать услугу. И от того, насколько активно он будет проявляться в соцсетях, перезванивать клиентам и вести с ними работу, зависит очень многое.

За 4 месяца работы мы привлекли Наталье 118 заявок по стоимости $ 13 долларов за каждую и 23 звонка. Уже состоялось 10 сделок при стоимости клиента $ 153 (при том, что по тарифам Совмина стоимость услуг риэлторской компании составляет от 1% до 3% стоимости продажи квартиры). Но самое приятное — нам удалось снизить рекламный бюджет до 500 BYN в месяц, а в в сфере недвижимости это значительно.

Такие же воронки продаж можно эффективно использовать не только в работе риэлторов, но и для специалистов других помогающих профессий, например психологов или коучей.