5 сентября
Space Day 2024: форум возможностей для будущих предпринимателей
3 | 2 | 7 | 4 |
Виталий Селицкий мог бы стать программистом, но сейчас он развивает собственную мебельную компанию «Mebelnow» в Молодечно. Предприниматель рассказал порталу «Про бизнес» о воле случая в выборе ниши, поиске своего пути с помощью обучения и нетворкинга, а также сложностях мебельного бизнеса.
— Мебелью я стал заниматься случайно. После школы поступил в БГУИР на специальность «инженер-системотехник» — это такой сисадмин с навыками программирования. Уже через год понял, что мне совсем не нравится будущая профессия, поэтому забрал документы. Но так как нужно было чем-то заниматься, я устроился в мебельную компанию в Молодечно работать на станках — делать распил, оклейку. Выбрал их лишь потому, что туда брали без образования.
Изучал все больше разных смежных специальностей, иногда ездил на монтаж. Спустя год понял, что я могу больше, чем работать на станке, — и меня перевели в офис, стал работать на приеме заказов. Разбирался с 1С, поработал какое-то время в конструкторском в технологическом отделах. Компания была не слишком стабильная, многие совмещали несколько должностей. Года через четыре я уже выполнял 4−5 ролей — это неправильно, но дало мне хороший опыт. По сути, я уже знал все про этот бизнес. Мне только не хватало работы непосредственно с клиентами: замеры, заключение договоров.
Компания была в плачевном состоянии, и в конце концов я ушел, а они вскоре закрылись. Немного поработал на вольных хлебах, но понял, что если работать с мебелью, то надо это делать официально и искать больше заказов. В ноябре 2018-го я открыл ИП, взял государственное субсидирование — около 1000 евро в эквиваленте. Обязательное условие получения этих денег — вести деятельность минимум год. Купил на эти деньги ноутбук для работы, ручной инструмент.
Делал в основном кухни, но часто дополнял их прихожими, шкафами, мог сделать тумбочку на балкон или «зашивку» в туалет, какие-то мелочи. Опыта хватало: сам делал замеры, проекты, специализацию и деталировку, а для раскроя обращался в минские фирмы. Для того, чтобы запустить свое производство, недостаточно даже $ 10 тысяч: их хватило бы только на 2 основных станка. Причем это было бы самое «добитое» мебельное оборудование: не хотелось клиентам предлагать такое «качество». Для того, чтобы открыть полноценный средний цех, нужно минимум $ 30 тысяч.
Работы у меня было немного, конкуренция в мебельной сфере высокая. Клиенты приходили в основном по «сарафану» из Instagram, я вел его сам от случая к случаю. Как запускать платную рекламу, понимания у меня тогда не было. Так что на жизнь и полноценную работу не слишком хватало.
В 2019 году устроился еще в одну мебельную фирму, тоже в Молодечно, но уже замерщиком — именно этого опыта у меня не хватало. Видел, что можно работать не «хаотически», как на прошлом месте, а системно. Компания старалась развиваться: тратила деньги на рекламу и обучение сотрудников. Собственниками были молодые ребята, что-то я им даже подсказывал на основании прошлого опыта. За 9 месяцев я обучился работе с клиентами и понял, что пора прощаться и делать свое производство.
Так в 2020 году началась моя предпринимательская история. Конечно, были сложности — пытался все «перекрыть» своими силами. Так как люблю цифры, сам вел учет финдокументов, считал маржинальность. Название придумал почти сразу — Mebelnow.
Основной продукт — это кухни. Мы делаем их хорошо, именно с них в основном зарабатываем. Все остальное (шкафы и прочее) тоже умеем, но чаще это уже дополнительные опции — если есть основной заказ. Ценовая категория мебели у нас средняя с добавлением «премиалки» — полностью перейти в VIP-сегмент непросто.
В среднем кухня стоит около $ 1900. Стараемся совсем недорогие заказы около $ 1000 не делать: кататься по таким замерам себе дороже. Выезд у нас бесплатный, а если не закажут — это потеря времени. Маржинальность составляет в среднем 35−40%, а основные наши расходы — зарплата сотрудников.
Покупатели — на 80% женщины от 30 до 45 лет. Есть люди и старше. 20% — мужчины, чаще холостяки. Мне с мужчинами работать проще — если они вызывают на замер, то в 90% случаев заключат договор. Девушки могут вызвать 3−4 разных замерщиков, месяц думать, а потом вообще решить, что им не нужна кухня.
Первое время Instagram вел сам, затем для рекламы нашел таргетолога. Рекламу запускаем на Минск, и в среднем 70% заказов — из Минска и Минского района. Есть и другие города: Воложин, Сморгонь. Еще вели группу VKontakte, сайт так и не завели. Отлично работает сарафанное радио.
Первое время работал сам, но понял — здоровею дороже, поэтому нашел помощника на монтаж. Многие мебельщики стараются искать людей с опытом, но у меня нет такой установки: в любом случае новых людей придется учить, а «с нуля» это делать проще, чем переучивать. Мы внедрили отлаженную систему обучения монтажников, есть прописанные регламенты их работы. Пока со мной работают несколько человек, в месяц выполняем от 5 до 8 заказов. Своими силами можем «закрывать» максимально до 12−15 проектов, и по необходимости способны быстро масштабироваться.
Пока я сам занимаюсь замерами и конструкторской работой. Работа замерщика — достаточно ответственная, от этого зависит первое восприятие компании и то, сколько у нас будет договоров. Найти «сменщика», который этим займется, пока, как мне кажется, трудно.
В какой-то момент я понял, что мне недостаточно одного Instagram для продвижения, и стал искать, где можно получить дополнительные знания. Так я стал посещать мероприятия «Открытого пространства» в Молодечно (с 2022 работает при поддержке экосистемы «Малимон»).
Сперва я прошел курс по личному бренду, но понимал, что мне нужна чья-то помощь. И весной прошлого года меня пригласили на мастер-майнд по бизнес-процессам, он включал в себя 6 встреч. Мы изучали, как выстроить систему, искали и усиливали слабые точки бизнеса. Спикером была собственник детского центра в Молодечно — она все эти вещи внедрила у себя на практике.
Там я провел аудит своего бизнеса и бренда, освежил знания по управленческому учету, прокачал навыки найма сотрудников и продумал воронку продаж. Что-то я внедрил сразу, что-то после обучения. Самое главное — понял, что мне нужно делать и куда идти дальше, появилось четкое видение пути.
Сейчас также стараюсь ходить на те курсы, которые меня интересуют. Из последнего: когда искал контент-менеджера, прошел обучение по продакшену видеороликов. А еще в Молодечно есть бизнес-клуб от «Открытого пространства»: периодически хожу на его встречи для обмена опытом и нетворкинга. Туда приходят 20−30 человек — владельцы бизнесов, фрилансеры.
Я могу выделить несколько сложностей, с которыми мой бизнес сталкивается сегодня. Это, во-первых, нестабильность экономики. Лицензирование, изменение законодательства, налогообложение, регулирование цен — это все сильно влияет на мебельщиков, так как почти все, что мы используем, завозится из-за границы.
Кухня — это составной продукт. Например, цена фурнитуры выросла на 7−10%, а
плитные материалы подорожали процентов на пятьдесят. Как-то нам присылали прайсы, где каждую неделю был рост цены на 3−5%. По итогу за год стоимость наших кухонь выросла на 12−15%. У конкурентов подорожание составило от 10 до 20%, все стараются держать цену «в рынке».
Во-вторых, кадры. Часто слышу от знакомых мебельщиков: «Уехал сотрудник, а найти никого не могу». Людей «с опытом» в мебельной сфере, которых можно позвать к себе работать, около 20 на все Молодечно. Вообще специалистов больше, но они либо работают на себя, либо давно в одной фирме и не планируют уходить. При этом новые в профессию не приходят: никто не хочет обучать молодых, писать регламенты, все хотят «готового» человека. Получается замкнутый круг.
В-третьих, поиск клиентов. Это перегретый рынок, компаний-конкурентов по производству мебели и кухонь на заказ много и в Минске, и в Молодечно. В какой-то момент я рассматривал переход на шкафы, просчитывал маржинальность — но особого смысла не увидел. К тому же много потеряю на логистике: мне выгодней брать более крупные заказы.
В-четвертых, сложные клиенты. Они есть в любом бизнесе. Как бы хорошо ты ни умел договариваться, есть те, с кем реально сложно договориться. Но в целом у нас все идут на контакт, пока ни с кем не судились.
Буду расширяться до того момента, когда я смогу заниматься только организационной деятельностью. Планирую составить регламенты работы, и тогда уже формировать отдел продаж.
Возможно, в этом году сделаем себе сайт и будем тестировать новый канал продаж — контекстную рекламу.
5 сентября
Space Day 2024: форум возможностей для будущих предпринимателей
26 августа
Основные правила продавцов на Ozon: 7 способов повысить продажи на маркетплейсе
14 августа
Бесплатные консультации по привлечению инвестиций в бизнес
5 августа
С клиентом работают только профи. World Class меняет рынок фитнес-услуг в Беларуси
1 августа
МТС — бизнесу: полезные сервисы и удобные тарифы
23 июля
Ограниченная партия кроссоверов Haima 8S по специальной цене 89 990 BYN уже в Минске!
17 июля
Уезжаете учиться или работать в Россию? Вам точно пригодится карта от Т-Банка
16 июля
Ювелирная выставка брендов «ERA JEWELLERY» и «Primo Prezioso» в сети салонов ORO