Личный опыт Андрей Вязов, «Про бизнес» 3 ноября 2022

«Родители говорили: „Идите на нормальную работу, как все“». Братья, которых не воспринимали всерьез, забрали долю рынка стройматериалов и не хотят останавливаться

Учредители ООО «Строительный берег» Сергей (слева) и Андрей (справа) Стасевичи. Фото предоставлены героем статьи.

На старте их было всего двое, а сейчас работает 60 человек. Обороты выросли более чем в 20 раз, складские площади — с 36 м² до 27 000 м². «Про бизнес» пообщался с одним из учредителей и директором компании «Строительный берег» Андреем Стасевичем о работе на стройке, ремонтах, и о том, как удалось за 15 лет создать масштабный бизнес по торговле стройматериалами «не ради цифр».

«Можно было просто работать с утра до ночи. Это нам нравилось»

— Мы с братом поступили в 2005 году на журфак БГУ. Через полгода поняли, что не хватает практики, какого-то реального дела. Поэтому собрались уйти в строительный колледж, чтобы обучиться штукатурным работам и укладке плитки. В школьные годы мы работали на стройке, поэтому понимали, что там можно хорошо заработать.

В университете посоветовали доучиться первый курс и затем перейти на заочку. Мы так и сделали. После окончания первого курса устроились на работу к частнику, решив, что научимся у него всему необходимому еще быстрее, чем в колледже. Спустя полгода сотрудничества с ним поняли, что уже можем работать самостоятельно на простых объектах и нам не нужен начальник.

В то время в Уручье было много гаражных кооперативов и многие хозяева нуждались в ремонте. Это был как раз наш вариант. Начали работать на себя. Конкуренции как таковой там не было.

Это было такое удовольствие! Никто не говорил во сколько нужно приходить и уходить с работы, не требовалось никому подчиняться и можно было просто работать с утра до ночи. Такой уровень свободы был для нас откровением и мотивацией.

Мы проработали так около 2 лет, зарабатывая даже по нынешним меркам неплохие деньги. В то время в Уручье был магазин «Первомайский» — приходил туда и просто сгребал чипсы, сладости, возвращался домой и ел все это без конца, потому что раньше у нас в семье такой возможности не было. Как и многие в 90-е, мы один батончик «Марс» делили на пятерых.

Начинали работать вдвоем с братом-близнецом, затем уговорили присоединиться к нам старшего брата, так и руководим компанией до сих пор.

Дерматиновая сумка, блокнот и калькулятор

Наши родители — люди интеллигентного советского склада и в семье бизнесом никто не занимался, поэтому начинать было непросто.

Работа на стройке в моем понимании еще не была бизнесом, хотя нам очень нравилось это дело. Я понимал, что за день можно качественно уложить максимум 12 «квадратов» плитки. Больше — почти невозможно. То есть потолок заработка стал понятен достаточно быстро. К тому же на стройке был постоянный дефицит общения: утром пришел, к ночи ушел — за целый день бывает ни с кем и не поговоришь. Сначала это нравилось, потом — нет.

А еще нам стало понятно, где есть свободная ниша: много раз приходилось заказывать материалы, и мы видели, как это можно делать лучше. В торговле не было ограничений по заработку, а мы понимали, в каких стройматериалах нуждаются люди, чего нет сегодня на рынке и что мы можем предложить.

Когда приходили на стройрынок заказывать материалы, местные предприниматели казались нам небожителями. Мы заряжались от них какой-то бешеной энергией и работали потом на этом заряде целую неделю. Нас тянуло в эту сферу как магнитом.

Ни начального капитала, ни понимания, как вести дела, у нас не было — только огромное желание и $ 4500, которые быстро разошлись. К тому же нас постоянно что-то сбивало с толку: на тот момент нам было 22−23 года и в голове постоянно вертелись мысли о том, что есть более перспективные, хоть и неинтересные занятия, например, торговля ценными бумагами. Так мы и мучались несколько лет — пробовали работать параллельно в разных сферах. Иногда родители нам говорили: «Чем вы занимаетесь? Идите на нормальную работу, как все».

Переломный момент наступил, когда однажды осенью мы задумались о нашем будущем и пришли к выводу, что с таким подходом, как сейчас, ничего не достигнем. Тогда решили, что сосредоточимся только на одном деле, прекращаем мечтать-сомневаться.

Когда мы пришли работать на оптовую базу возле стройрынка Уручье — у нас с братом было по дерматиновой сумке на плече, в которых блокнот и калькулятор. Эта база снабжала материалами стройрынок «Уручье». Там — розница, здесь — оптовики. По всей базе размещалось около 20 организаций, маленький Шанхай в общем-то.

На нас смотрели как на сумасшедших: «Кто вы такие? Откуда появились? Здесь все поделено!».

Как ни странно, но нам помогло творческое мышление, отсутствие бизнес-образования и средств. У нас просто не было денег, чтобы открыть свою точку на рынке за $ 12.000, быть одними из ста, выдерживать ценовую конкуренцию и при этом развиваться.
Свой бизнес мы организовали по-другому, упростив продажу товара клиентам.

Зачем было приезжать на рынок за выпиской, а потом за получением товара на склад, если можно продавать сразу, по образцам, с оптового склада? Для такой торговли достаточно было открыть ИП и не обязательно иметь торговый объект. Кажется все просто, но тогда этот подход был нестандартным. Оставался вопрос: как брать товар не имея денег, да и как договориться, чтобы его вообще отдавали? Ведь тогда разлеталось все влет и без нас. В итоге один предприниматель согласился познакомить нас с некоторыми поставщиками — наверное посочувствовал. Я до сих пор очень благодарен этому человеку.

Для нас это стало настоящим открытием. Как сейчас помню: была зима, мы сели в старенький Ford Sierra и съездили в несколько фирм. Всего было 4 поставщика, часть из которых работает до сих пор. Мы с ними и сейчас сотрудничаем.

Привлекали клиентов через замечательный журнал «Стройка». На рекламу уходило около 50% нашего заработка, она прекрасно работала и окупалась. За отпущенный товар рассчитывались с поставщиками спустя неделю. Так и работали. Всерьез нас никто не воспринимал, просто постепенно привыкли, что мы есть.

Как только лучше пошла торговля, мы купили первую грузовую машину. Потом договариваться с производителями стройматериалов стало легче: многие были сами заинтересованы в организации поставок, так как видели, что работаем с их конкурентами.
Дальше рост был связан с перестройкой мышления, созданием системы, наймом людей и их профессиональными качествами.

Мне кажется, это иллюзия, что можно нанять людей и полностью выйти из операционки. Даже если стараешься проводить меньше времени в офисе — работа всегда в голове.

Пускай уже не работаю как раньше по 14 часов в день, бывает и 8 часов, но все равно думаю про работу и ночью. Уже нельзя просто придти домой, закрыть дверь и забыть обо всем. Чем крупнее организация, тем больше ответственности. Не нужно об этом забывать, если хотите расти. Эта ответственность работает как мотивация для развития.

«С каждым годом рентабельность падает»

С каждым годом по мере роста конкуренции рентабельность падает. Всего на рынке 5−7 основных игроков. Чистая прибыль с единицы товара сейчас существенно меньше. И все же этот рынок невозможно монополизировать в силу ряда особенностей. Каждый предприниматель строит свой бизнес под себя, под свое мировоззрение. Да и когда кто-то становится «слишком большим», прорабы не хотят покупать у него, ориентируясь по принципу «лучше я помогу маленькому». Негатива к конкурентам нет, ведь благодаря соперничеству мы развиваемся. Это своего рода спорт, игра.

Нам часто предлагают продать бизнес, но мы отказываем: не вижу смысла, это семейное дело и нам нравится быть хозяевами, принимать решения.

Наши клиенты — это физлица и прорабы. Прорабам все время нужны стройматериалы и они наши постоянные клиенты. Физлица также, по данным CRM, очень часто совершают повторные покупки. Если быть точным — 86% клиентов возвращаются к нам снова.

Сейчас строители стали избирательнее и хотят работать только с материалами высокого или очень высокого качества. Если раньше профиль для гипсокартона выбирали попроще, то теперь только KNAUF.

До выхода постановления Минстройархитектуры № 69 «О порядке регулирования цен», которое ограничивает нашу наценку, мы работали с госорганизациями по безналу, а потом временно приостанавливали такое сотрудничество.

На данный момент мы работаем по этому постановлению и отгружаем товар за безналичный расчет. Потребовалось время, чтобы наладить программу и перестроить работу с поставщиками.

Что касается постановления Совета Министров № 713 «О системе регулирования цен», то его комментировать рано, так как еще многие поставщики не понимают, попали ли их товары в перечень, как им работать, ждут дополнительных разъяснений и ответов на обращения в МАРТ. Есть вероятность возникновения дефицита на некоторую продукцию, так как работать с такими наценками нерентабельно.

Нашим клиентам мы предлагаем дисконтную программу, рассрочку и бесплатную доставку от определенной суммы. Также есть программа для новоселов. Постоянно работаем над сервисом и, мне кажется, это одно из главных наших преимуществ. Если увижу, что сотрудник ведет себя невежливо с клиентом — могу часами с ним беседовать о принципах нашей работы. Не хочется стать бездушной, скучной организацией, которая работает по инерции, а руководители потеряли к ней интерес. Также у нас есть два вида контроля качества, которые дают много полезной информации. А на сайте размещена рубрика «Написать директору», куда приходит ценная обратная связь, за что я очень благодарен нашим клиентам.

В продвижении мы используем стандартные каналы: контекстная реклама в Google, «Яндекс.Директ» и соцсети. Иногда даем рекламу на радио и телевидении. Сарафанное радио также очень помогает — так приходят около 35% новых клиентов.

О кризисах, «дурацком» подходе и планах на будущее

Непросто работать в период курсовых скачков. С остальным все неплохо. Я думал будет хуже. У нас свой «дурацкий» подход: как только наступает кризис, нам становится интереснее развиваться.

Штат стараемся сильно не сокращать — как тогда развиваться? Год назад мы целиком заняли оптовую базу в Уручье, на которую когда-то давно приходили ничего не имея. Недавно открыли вторую — на Казинца. В этот кризис мы ушли в работу с головой и каждый в своем отделе активно разбирается с текущими задачами. Например, сейчас меняем ассортимент и развиваем маркетинг, с которым раньше тормозили.

Таких фирм, как наша, тысячи в Беларуси. Если мы войдем в сотню, тогда, может быть, немного расслабимся.

У меня есть друзья-финансисты, которые от квартала к кварталу планируют выручку и ставят цели на следующий год. Но мы не бизнесмены в чистом виде и мыслим творчески. Интерес, энергия, полезность… Вот что нас мотивирует. Ради этого и делаем бизнес. Не ради цифр.

Если на старте нас было всего двое, то сейчас в компании работает 60 человек. Обороты с тех времен выросли более чем в 20 раз, складские площади с 36 м² до 27 000 м², в наличии несколько тысяч позиций строительных материалов от двухсот надежных поставщиков, автопарк — 15 грузовых автомобилей, ежедневная посещаемость сайта — 3000 человек.

Период брожения и бизнес-лайфхак

У нас был достаточно долгий период брожения, когда мы не понимали, чем хотим заниматься в жизни, как найти себя и какой путь выбрать. Перепробовали несколько профессий, искали то, что будет зажигать глаза и приносить прибыль.

В итоге пришли к выводу: заработок всегда больше там, где интерес. В бизнесе нет ничего гениального, но работать придется гораздо больше, чем где-либо и интерес поможет упорнее трудиться, жить своим делом. Без этого, мне кажется, бизнес обречен.