Личный опыт Диана Каленик, «Про бизнес» 1 ноября 2022

«Раньше доставка комплектующей стоила $300, а сейчас $1800». Как бывший инженер «Горизонта» создал с друзьями производство в hard-IT и какие проблемы принес ему кризис

Юрий Савчук. Фото предоставлены героем статьи.

Компания «Техно-Скай» — белорусский IT-разработчик и производитель интерактивного оборудования: электронных очередей, киосков самообслуживания и прочего. Среди основателей компании — бывший инженер «Горизонта» Юрий Савчук. Он рассказал «Про бизнес» о том, как все начиналось, как компания находит ЛПР-ов для качественных продаж и куда думает двигаться дальше, несмотря на кризис и санкции.

«Я увидел, что есть спрос на интерактивные панели, и понял, что этим нужно заниматься»

— Я закончил Брестский политехнический колледж и БГУИР, в трудовой у меня единственное место работы в найме — 10 лет на заводе «Горизонт». Начал с регулировщика приборов, участвовал в сборке телевизоров, а заканчивал начальником технического бюро, управлял всеми технологами. Был опыт взаимодействия с крупными иностранными заказчиками, запускал такие бренды, как Toshiba, Sharp, Panasonic, Daewoo. Иногда нам приходили несерийные заказы, до которых на крупном производстве никому нет дела. Я увидел, что есть спрос на интерактивные панели, и на каком-то этапе понял, что этим нужно заниматься.

В 2018 году начал свое дело. У нас четверо основателей: мы все давние знакомые, каждый силен в своем направлении. Я отвечаю за маркетинг, второй собственник связан с продажами, третий — с внешнеэкономической деятельностью и бухгалтерско-юридическими вопросами, четвертый разбирается в закупках и технике, а сейчас отвечает за производство.

С чего мы начали? Подумали, чем хотим заниматься, посмотрели средний чек, маржинальность продукта и то, как часто наша продукция сможет продаваться. Дальше разработали список возможных вариантов наших изделий. А так как все знают, как выглядят инфокиоски, решили сделать ставку на дизайн.

Привлекли знакомого конструктора, нарисовали рендеры и визуализации. Затем сделали одну типовую единицу стойки для информирования (корпус заказали у частных подрядчиков). Часть экранов купили в Беларуси, часть — заказали из Китая. Изначально помещение для производства у нас было небольшое — около 20 «квадратов», стойку мы собирали сами, вчетвером.

На создание первого образца продукции у нас ушло около 3 недель. Дальше «холодным обзвоном» мы продали стойку государственной компании — дипломатическая служба купила его для своих сотрудников, чтобы снять боль «надо менять бумажки и графики отпусков» (у директора была идея фикс «запихнуть все в инфокиоск»). При этом софт они разработали сами.

Дальше сделали еще 2, потом 3 штуки… Когда у нас было разработано около 40 или 50 моделей с разным дизайном, пришли к тому, что нужно их «обрезать». К тому времени мы уже переехали в помещение побольше — 40 «квадратов» под офис и столько же под производство. Прирастали в среднем по 1 клиенту в месяц, сами звонили и предлагали нашу продукцию. Параллельно запустили сайт и контекстную рекламу.

«У нас своя сборка и сварка, чтобы контролировать качество»

Сейчас мы выпускаем около 15 наименований единиц оборудования, средний чек — 12−15 тысяч белорусских рублей. Топ-3 нашей продукции — электронная очередь, интерактивная проходная, мультиборд 65 дюймов. Обычно в заказе 1−2 единицы продукции. Самый большой заказ на сегодня — 20 касс самообслуживания для крупного розничного магазина.

Раньше могли делать заказ 2−3 недели. Но теперь у нас своя сборка и сварка, чтобы контролировать качество, и, если все есть в наличии, изготавливаем заказ за 5 рабочих дней. Делаем ставку на серийное оборудование: если что-то не вкладывается в шаблон, можем даже отказаться от проекта — ведь это надо разработать, поддерживать качество, да и с первого раза может не получиться.

Цикл сделки от заявки до продажи составляет около 3 месяцев. Кто-то приходит с запросом «срочно нужно» и завтра платят, а бывает, что запрос поступил, но клиент планирует установку только через несколько месяцев. Больше всего нас интересуют крупные «госы», которые указали в плане закупок, что им нужно подобное оборудование. Маржинальность этого бизнеса — 20−35%, высокий сезон — последний квартал года.Когда начинали, у нас было меньше конкурентов, но в последнее время все довольно жестко, «воюем» с двумя белорусскими компаниями. У нас были попытки договориться с ними, но пока они на это не идут. Китайские компании тоже изготавливают подобное, но их продукция не слишком подходит под наши реалии, особенно под госзакупки, где есть четкие требования.

«Для продвижения лучше всего работает контекстая реклама»

Мы тратим на продвижение 1% от выручки: завели в банке отдельный счет для этого и раз в неделю перечисляем туда деньги.

1. Самый рабочий путь — контекстная реклама по запросам «мультиборд» (это сенсорный моноблок с диагональю 65−86 дюймов), «электронная очередь» и «инфокиоск», отсюда приходят 40% заказчиков. Но сложность в том, что многие ищут «инфокиоск» в разрезе «где снять деньги», а не как его заказать.

2. Холодные звонки — звоним клиентам и предлагаем серийные решения. Сейчас у нас 4 продавца в штате, а всего в компании 23 сотрудника. Этот канал дает 20−25% клиентов.

3. Участие в госзакупках — около 20% клиентов.

4. E-mail-рассылки — 5% клиентов.

5. Участие в выставках — 1% клиентов. В прошлом году потратили на участие в выставке 40 тысяч BYN, а состоялась только 1 продажа.

6. Повторные заказы — мы еще не «нащупали дна» по этому каналу, выделили этих клиентов в отдельную воронку. На них не тратится реклама, бери и звони. Есть и те, кому мы продавали около 5 раз.

7. Дизайнеры интерьеров для организаций. С нами работают около 10 человек: в основном они включают в свои рендеры для корпоративных заказчиков наши серийные продукты — электронные очереди, интерактивная проходные. Это разовые заказы, от случая к случаю.

«Для успешных продаж главное — выйти на ЛПР»

Наша главная задача — выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение) или на ЛВПР (лицо, влияющее на принятие решения). От этого сильно зависит успешность продаж. И в разных нишах ситуация немного отличается.

Строительная сфера — наш главный фокус внимания. В строительной компании ЛПР — это директор. Как правило, тут творится хаос — директор «в мыле» и занимается всем сразу, в режиме жесткой многозадачности. Есть сотрудники, которым поручают определенные дела, например экономистам — «найти подрядчика по производству электронной очереди или интерактивной проходной». В этой сфере мы видим самого перспективного заказчика и большой потенциальный спрос, поэтому сделали для них специальную систему скидок и регистрации проекта.

Медицина. Неопытный продавец может искать в медицине отдел маркетинга, но в государственной медицинской компании чаще всего его нет. ЛПР тут — главврач, а ЛВПР — сисадмин, который смотрит за компьютерами и влияет на государственные закупки.

В исполкомах ЛПР — глава, а ЛВПР — управляющий делами.

Ресурсораспределяющие организации — облгазы, Белоруснефть. Там сисадмины выступают в роли ЛВПР-ов и советуют директору, ЛПР-у. Даже если в компании штат 1000 человек, все равно по вопросам закупок все идут к генеральному. Для нас это самые выгодные клиенты.

Образование (сады, детские школы, университеты) и организаторы конференций. Мы продаем им больше всего единиц продукции. Самое востребованное в этой сфере — интерактивная кафедра для конференц-зала, она стоит перед преподавателем и выводит информацию на дисплей. Мы разработали ее 2 года назад и даже выполняли заказ в деревянном корпусе для университетов, когда аудитория должна быть в одной цветовой гамме. ЛПР тут — директор или ректор, ЛВПР — сисадмин.

Большие заводы. В Беларуси их около 100, у нас заказывали немного больше 10. Вот там уже может быть отдел маркетинга. Бывает, что наш ЛПР — это коммерческий директор, который все согласовывает без участия генерального. Чаще всего им интересны интерактивные проходные и инфостенды.

Надо понимать, что чаще всего инициативы от сисадмина не будет, она наказуема. Иногда в роли ЛВПР, особенно в крупных компаниях, подключается отдел закупок. Но чаще все равно все согласовывает «главный».

Планы: выйти на экспорт и ориентироваться на программное обеспечение

Кроме Беларуси, у нас есть клиенты в РФ и Казахстане, Армении и Азербайджане. В Казахстане и РФ мы сделали на местном маркетплейсе платную страничку и выкладывали туда свою продукцию, в РФ был свой сайт.

Но там заказов немного, так как продвижение за границей требует затрат, а пока это не окупается. Не нашли ту точку, в какую надо бить. В идеале лучше найти одну нишу и быть там экспертами, иначе это не окупается. Но та же электронная очередь требует монтажа. В идеале это должна быть программа, для которой не надо личного присутствия.

По Европе у нас было тестирование ниш, но сейчас мы это прекратили. Однако уже видим, что там все значительно дороже, чем у нас. Например, итальянский сенсорный стол стоит 19 тысяч евро, а мы могли бы его сделать за $ 4 тысячи. Но не всегда все решает цена.

В последние полгода у нас возникла проблема с комплектующими — заказывали из Китая сенсорные экраны, но банки не принимали платежи. Мы отправляли сумму из одного банка в другой, платили в юанях, и каждый раз банк отказывал и списывал комиссии.Потратили пару тысяч долларов, пока заказчик не получил деньги: это получилось только с 5-го раза.

Логистика также ухудшилась — ни одна авиадоставка не летает. Если раньше доставка одной комплектующей стоила $ 300, то сейчас она выросла до $ 1800. Сроки увеличились раза в два — до 4 недель. Поэтому все, что можно, стараемся делать и заказывать в Беларуси — платы, корпуса.

Хотим в будущем больше ориентироваться на программное обеспечение, чем на физические изделия. У нас есть желание сделать платформу, которая будет объединять наших клиентов, так как за все время у нас уже 500+ заказчиков. Там должна быть оплата, возможность добавлять продукты наших компаний. Разработка такой платформы будет стоить от $ 100 тысяч (скорее всего — больше!) и по сроку займет от полугода. Планируем привлечь под этот проект сторонние инвестиции. Пока идея еще сырая, анализируем ее и тестируем гипотезы.