30 октября
BFS 17-й сезон: живая музыка, дух путешествий и инновационные гаджеты
2 | 1 | 1 |
«Реально ли улучшить бизнес-показатели компании за 1,5 месяца?» Эксперт по реорганизации отделов продаж Дмитрий Герасименя уверен, что это возможно. Чтобы доказать это, он пригласил 3 компании из разных сфер, сотрудники которых одновременно будут внедрять изменения по его рекомендациям в свою ежедневную работу. Мы уже рассказывали про результаты аудита первой и второй компаний. Сегодня познакомим вас с третьей компанией-участницей — «Leadme» — и расскажем, что выявила ее проверка.
Совместно с экспертом по построению и реорганизации отделов продаж Дмитрием Герасименей, собственником компании Studyon.pro, мы продолжаем марафон (и цикл статей) «Прокачка отделов продаж». В материалах этого цикла вы найдете полезную информацию и практические советы по правильному построению работы отдела продаж.
Работа с каждой компанией построена по простой 5-этапной схеме, которую мы подробно описали в первой статье цикла.
Дмитрий Герасименя: Ни один бизнес не работает со 100%-ной эффективностью. Особенно это справедливо для небольших компаний, которые находятся в начале своего пути. Даже имея очень качественный продукт, нужно понимать, что плодотворный рост компании напрямую зависит от системно внедряемых и отлаженных инструментов. Как с этим обстоят дела у третьей компании?
Давайте посмотрим, с какими вводными данными они пришли в марафон.
Форма собственности: Общество с ограниченной ответственностью
Бизнес компании: продажа систем лидогенерации для привлечения клиентов
Числовые показатели работы:
Инструменты: CRM-система с ведением сквозной аналитики, офферы, система лидогенерации, система мотивации, ежедневные отчеты, автопрогревочные воронки (чат-бот), прайс-листы, презентации.
Внутренние проблемы отдела продаж (по мнению самой компании):
— Я считаю, что наши специалисты по продажам — это тоже «первые лица» компании, с которыми общаются клиенты. Поэтому каждый менеджер должен разбираться в своем деле досконально, чтобы у заказчика не осталось сомнений в пользу выбора именно наших услуг.
Мы производим для наших партнеров персонализированные диджитал-инструменты. И проходя этапы разработки/интеграции/сопровождения/обслуживания, мы и сами становимся частью экосистемы нашего партнера.
Сегодня настало время производителей, а не посредников.Поэтому сейчас главная задача отдела продаж — не продать разово на высокий чек, а построить с клиентами взаимовыгодные партнерские отношения, которые дадут возможность работать минимум 1–2 года. Участвуя в марафоне, мы хотим проверить команду и весь отдел в конкурентной гонке, ну и, конечно, найти слабые точки в нашей работе, о которых не знали до этого.
Дмитрий Герасименя: В ходе аудита я использовал комплексную методологию оценки отдела продаж. Схематическое изображение представлено ниже.
Какие особенности и недостатки были выявлены при аудите (по модулям, за исключением «Стратегии продаж», на которую невозможно эффективно повлиять за такой короткий период):
Организационная структура отдела:
Выявленные недостатки:
1. Оргструктура
Поэтому работа носит слегка хаотичный характер.
2. Недостатки РОПа:
3. Взаимодействие с отделом продаж:
Фактически РОП тянет на себе всю финальную часть продаж.
4. Недостатки в работе специалистов по продажам:
5. Общие недостатки по отделу продаж:
Вывод по модулю: работы предстоит много, начиная с обучения менеджеров отдельным аспектам работы и заканчивая точной «адресацией» входящих заявок.
Бизнес-процессы в компании прописаны идеально — не к чему придраться.
Общие недостатки:
Вывод по модулю: сотрудники не замотивированы на быстрый результат, работу с новыми клиентами, увеличение среднего чека и т.д. Отдел продаж находится в состоянии «комфорта» или «застоя».
Если результаты сотрудников не растут, значит, система мотивации выстроена неверно!
Воронки продаж в CRM выстроены практически идеально, как и аналитика.
Недостатки:
За месяц до старта нашего «марафона по прокачке отделов продаж» в компанию «Leadme» пришел новый РОП. Может, он еще не успел адаптироваться к работе в компании и до конца не знает всех процессов? Или предстоит работа именно по отладке взаимодействий РОПа и менеджеров по продажам? Скоро узнаем. Раз третий участник уже в строю, значит — марафон стартовал!
Результаты аудита первой компании-участницы можно узнать здесь, а второй — здесь.
От редакции: Статьи с итогами марафона мы начнем публиковать в апреле. Подписывайтесь на наш телеграм-канал и следите за обновлениями!
30 октября
BFS 17-й сезон: живая музыка, дух путешествий и инновационные гаджеты
28 октября
10 лет с VOKA: от небольшой ТВ-платформы до онлайн-кинотеатра номер один в Беларуси
28 октября
Запускаем акцию — «Заяви о себе с Про бизнес»!
24 октября
Аккредитив с дисконтированием от Белагропромбанка: деньги за товар сразу на счете
23 октября
Суперакция на размещение рекламы на Про бизнес до 31 октября — не пропустите!
22 октября
МТБанк запустил масштабную акцию для бизнеса: бесплатное оборудование MTkassa, скидки на обслуживание и зарплатный проект за 0%
21 октября
Клиент Betera поставил 50 000 BYN на Лигу чемпионов. Что из этого вышло?
16 октября
Компания МиСофт объявляет о проведении масштабной конференции о цифровизации бизнеса в Минске