Top.Mail.Ru
Продажи
«Про бизнес» 15 октября 2019

Кто должен собирать «досье» на клиента: самый простой способ, который сэкономит время продавцов

Фото с сайта politeka.net
Фото с сайта politeka.net

На какие задачи менеджер по продажам может тратить рабочее время не эффективно? Например, специалист по продажам Тарас Алтунин делится на своем канале «Заметки продавца B2B» наблюдением — на работу, связанную со сбором информации о клиентах и поиском контактов. И вот какое решение, особенно актуальное для неопытных отделов продаж, Тарас предлагает.

— Если ваш бизнес не подразумевает одни крупные сделки с чеком $ 50 тыс.+, то эта заметка для вас.


Тарас Алтунин
Специалист по B2B-продажам

Как теряется время на этапе сбора информации о компании?

1. Работа со сбором информации и работа в продажах — это две разных деятельности, для очень разных психотипов людей. Я, например, работал в компаниях, где до того, как начать процесс продажи, мне необходимо было:

  • Выбрать нишу, куда я хочу продавать — изучить, с кем работает компания, а с кем еще нет

  • Узнать, почему с клиентом не общался кто-то из коллег ранее (не было нормальной CRM), например.

Если никто не общался ранее, я изучаю информацию о компании: подходит ли она вообще под портрет моего клиента. Если да, то изучаю сайт и иную информацию про компанию: ищу e-mail ЛПР, звоню секретарю. И вот где-то уже после этого включаются мои продажные навыки ведения переписок/звонков/переговоров — которые соответствуют моему психотипу. До этого от меня нужны были навыки поиска и сбора информации.

Только на поиск нужных контактов можно потратить 1 час времени.

2. Я знаю, что есть очень много компаний (особенно небольших, до 20 человек), где весь описанный выше процесс делает менеджер по продажам. Как следствие, большую часть своего времени он занимается не продажами, а сбором информации. В итоге:

  • Недостаточное количество продаж
  • Небольшая зарплата по итогам месяца
  • Недовольство положением/собой/выбором профессии — выгорание — увольнение сотрудника.

Для компании это может означать новый этап поиска сотрудников. И так продолжается по кругу.

Фото с сайта tanki-pro.ru
Фото с сайта tanki-pro.ru

А что же делать?

Открою секрет: можно легко найти девушку до 25 лет (студентку), которая будет выполнять анализ информации и давать сейлзу уже информацию в виде: «Сегодня позвони/напиши вот в эти 5−10 компаний, я вчера все по ним прочекала. Вот их e-mail/ номера телефонов. Вот что им можно предложить».

Такой аналитик/разведчик (кому как нравится называть) будет стоить компании от $ 300 до 500 — не больше. Он сможет убрать рутинные задачи отдела продаж до 5 человек. Если в отделе 10 человек, то лучше иметь двух таких помощников.

В итоге: отдел продаж счастлив, потому что не нужно искать иголку в стоге сена. У него нет возможности жаловаться на нехватку времени по этой причине, т.к. он собирал инфу по клиентам. Количество активностей становится выше — продаж, предположительно, тоже будет больше. И все это благодаря введению новой единицы в отдел продаж.

Читайте также

Сейчас на главной

Платный контент

0067193