«Маркетплейсы создают вакуум логистических и транспортных возможностей». Какие сложности появились на рынке грузоперевозок

Дмитрий Лаганцов мог стать инженером, но работа в логистике ему настолько понравилась, что он уже не мыслит своей жизни без этой сферы. Его компания смогла пройти через все кризисы и каждый раз становилась опытнее и сильнее. Однако трудности возникают постоянно. Руководитель логистической компании «ВПЛ» рассказал, как строил бизнес и как сейчас приходится бороться за место на рынке.

«Открыли с супругой компанию и назвали ее в честь сына»

— Так получилось, что я учился на инженера, но по специальности никогда не работал. Еще студентом пришел в логистику и вот уже 20 лет не выхожу. Сначала это была просто подработка, но позже я понял, что по моей основной специальности мне работать неинтересно.

Первые три года работал на свою тетю, которая была оформлена как ИП. Я был экспедитором, занимался доставкой сборных грузов, осуществлял поиск арендного транспорта.

В 2003 году я сам стал индивидуальным предпринимателем и уже работал на себя. Сначала занимался грузоперевозками. Нанял одного водителя, потом несколько, приобрел свой транспорт для международных перевозок. Но дальше этот бизнес я развивать не стал — грузоперевозки требуют достаточно много времени и ресурсов.

В 2007 году вышел указ, ограничивающий количество наемных сотрудников у ИП до 3 человек — это было сделано для того, чтобы индивидуальные предприниматели переходили в юрлица. Тогда вместе с супругой мы открыли компанию «ТМФ-транс». Название придумали на кухне: как раз тогда у нас родился сын Тимофей, и мы решили использовать его сокращенное имя.

Быстро поняли, что невозможно одинаково хорошо развивать и экспедирование, и грузоперевозки — это 2 параллельных бизнеса. Поэтому я решил сосредоточиться именно на экспедировании грузов. Начали работать по Беларуси и России.

В то время товарооборот между двумя странами постоянно рос, как и количество предпринимателей. Экспедиторов крайне не хватало, а транспорта не хватало еще больше. Поэтому клиентов особо искать не приходилось, иногда размещали объявления в печатных газетах. Но в основном работало сарафанное радио, клиенты выходили на нас сами.

Немного поясню, чтобы было понятней. Экспедитор — это посредник, который работает с клиентом и с привлеченными перевозчиками. Задача экспедитора — по поручению клиента организовать доставку груза в разные точки. А грузоперевозчик — непосредственный участник процесса, именно он осуществляет доставку грузов. Владельцы транспорта принимают заявки, администрируют транспорт и водителей, контролируют выполнение заказов.

«Взяли транспорт в валютный лизинг, а потом с трудом погашали задолженность»

После 2007 года началась череда кризисов — сначала валютный, потом экономический. На тот момент у нас было уже 10 человек, основную выручку мы получали от организации перевозок между Беларусью и Россией. Но нас постоянно «трясло», показатели компании начали снижаться.

Были и неудачные решения: например, в 2009 году взяли в валютный лизинг малотоннажный транспорт, но из-за резко выросшего курса очень сложно погашали задолженность. С тех пор у нас табу на валютные кредиты, лизинг берем исключительно в белорусских рублях.

В 2012 году последовал сложный экономический кризис, рынок сильно «просел», количество перевозок снизилось. Начали задумываться: «Как сделать так, чтобы транспорт работал постоянно?». Ведь, когда транспорт простаивает, компания теряет деньги.

«Начали работать со сборными грузами»

В это время в России широко развивалась доставка сборных грузов. По такой большой стране возить грузы отдельным транспортом часто нецелесообразно. Но сначала этого понимания не было: когда знакомые предложили нам заняться сборными грузами, я на это отреагировал плохо. Но когда начал анализировать свою клиентскую базу, то понял: действительно, наши клиенты все больше переходят от заказов фур к мелким партиям, везут 1−2 тонны. Я понимал, что рынок мельчает, и постепенно таких заказов будет все больше.

Чтобы работать с сборными грузам, нам нужен был партнер в России, у которого есть своя федеральная сеть. В 2014 году я написал письма с предложением сотрудничества пяти российским транспортным компаниям, которые занимались сборными грузами. Первой откликнулась компания «ГлавДоставка» — письмо им я писал в мае, а уже в августе мы с ними заключали договор.

В то время у нас было 3 своих малотоннажных машины, и мы стали собирать в Беларуси сборные грузы для всей России, отправляли их на склад в Москве и уже оттуда грузы развозились по всей стране. Это был совершенно другой подход!

Мы росли от года к году, постоянно улучшали сервис, работали над скоростью обеспечения доставок по графикам. К 2018 году мы запустили собственную услугу по доставке сборных грузов уже внутри РБ, и в 2021-м стали одним из лидеров этого направления в Беларуси.

«Изучили все процессы, а потом открыли свой склад»

После работы с «ГлавДоставкой» мы изучили все процессы по доставке и упаковке сборных грузов. Например, как сделать так, чтобы хрустальная ваза доехала во Владивосток или упаковать мотовездеход…

В 2020 году открыли полноценный склад на 1000 ячеек товара. То есть теперь мы могли хранить, так и доставлять эти грузы. Далеко не все компании могут позволить себе содержать собственный склад и персонал. Поэтому наши клиенты не занимаются никакими логистическими и складскими процессами — только продажей. Наша задача — получить заявку от клиента и доставить товар по указанному адресу.

Эта услуга пользуется спросом. Есть компании, которые представлены в Беларуси буквально несколькими людьми (например, директором и бухгалтером), а все остальные вопросы для их клиентов закрывает наша компания. Мы чувствуем, что их бизнес растет, так как растут объемы заказов.

Малые и средние компании идут к нам в большинстве случаев за тем, чтобы улучшить свою экономику. Администрирование логистических процессов — это трудоемкая работа: постоянная смена персонала, регулярное обучение, изучение нового законодательства про хранение и перевозку грузов.

К сожалению, в 2021 году бренд «ГлавДоставка» прекратил свое существование. Чтобы сохранить клиентскую базу, были вынуждены экстренно искать нового партнера. Им в 2022 году стала компания «ПЭК» — российский лидер по доставке сборных грузов. Эта компания многофункциональная, она имеет и свои склады ответственного хранения, и свой транспорт. Товары она возит в 50 стран мира, и многие из этих рынков станут доступны и компаниям из Беларуси.

При работе с такими крупными партнерами есть и сложности — на все предусмотрены свои регламенты и инструкции. Нельзя по своему желанию менять какие-то процессы или условия работы для удобства клиента.

«Хотим, чтобы наши услуги продавались сами — без отдела продаж и маркетинга»

В 2023 году я увидел, что от клиентов есть запрос сделать продукт более быстрым, чем у крупных компаний, и работающим с более точными сроками. Я понял, что на рынке наступил момент, когда можно соединить весь опыт, полученный в партнерстве с крупными компаниями, для запуска всего комплекса логистики со складами и перевозками в двух странах. Это позволит оперативно адаптировать компанию и качество ее услуг под требования клиентов и рынка. Новую компанию назвали ВПЛ (расшифровывается как «Ваш партнер в логистике»).

Часть доставок грузов будем выполнять сами, а часть — передавать партнерам, которые будут доставлять грузы по всей территории Российской Федерации. Помимо этого, мы по-прежнему будем оказывать услугу ответственного хранения. В ВПЛ порядка 40 сотрудников, на первом этапе работы запустим 11 единиц транспорта. В нынешних рыночных условиях это оптимальная модель по размерам и устройству, которая может эффективно работать и конкурировать с крупными игроками.

А еще мы задумались об автоматизации, поэтому написали собственную программу, где с учетом нашего многолетнего опыта в сфере смогли учесть все пожелания, все особенности работы и заложили принципы удобного взаимодействия с клиентом. По остальным вопросам к клиентам будет прикреплен личный менеджер, который сможет помогать им решать возникающие вопросы. В программе у клиентов будут личные кабинеты, чтобы они могли легко оформить заявку через сайт, отслеживать грузы, видеть их текущий статус, фотографии грузов и фото документов, остаток денег в аккаунте. Сервис дает полную прозрачность. Когда у клиента 30−40 отправлений за 1 день, то в «ручном режиме» все это администрировать достаточно сложно. Кроме того, это позволит сократить и нагрузку на наших менеджеров. И хочется, чтобы это была продажа наших услуг без отдела продаж и маркетинга, без холодных звонков.

«А если его украдут?» Возражения клиентов и другие трудности бизнеса

В нашей сфере есть несколько стандартных возражений клиентов. И с каждым пришлось работать отдельно:

1. «Как это — наш груз будет доставляться по России с 2−3 пересадками?!». Трудно поменять мышление клиентов. В сборных доставках у людей сперва были страхи и тревога о том, что их груз где-то будут выгружать, а то и несколько раз. А если его украдут? А если он разобьется?!

На самом деле есть технологии упаковки, страхование, погрузочные процессы — все это позволяет беспрепятственно принять груз любой конфигурации и хрупкости и безопасно доставить на любое расстояние. Весь 2015 год мы убеждали клиентов попробовать, и с 2016-го сборные перевозки стали активно развиваться.

2. «Хранить на вашем складе наш товар? А это безопасно?». Мы внедрили автоматизацию, которая позволяет клиентам видеть статус своей заявки. Допустим, компания может до вечера продавать товары на своем сайте, а уже на следующее утро получить товар в любой точке Беларуси.

3. «Почему такое дорогое хранение?» Но когда люди начинают считать стоимость склада, зарплату кладовщиков, экологические налоги, эксплуатационные расходы, то понимают, за что они платят. И эти расходы легко окупаются выгодами услуги ответственного хранения.

4. «Никто не доставляет грузы вовремя». На рынке немного компаний, которые могут доставлять сборные грузы в заявленные сроки. При этом мы понимаем, что на
рынке две категории клиентов: одним важнее срок, а другим — цена. Мы решили, что будем предлагать два продукта: у одного будет короткий срок доставки, но стоимость повыше, у другого — чуть более длинный срок, но по более низкой цене. И в зависимости от конкретной ситуации клиент сможет выбирать между двумя услугами.

Но это не все проблемы бизнеса. Мы столкнулись с нехваткой персонала (складских сотрудников и водителей) и понимаем, что в ближайшее время этот дефицит будет только усиливаться. Также в Минске сегодня тяжело купить качественный европейский транспорт по адекватной стоимости. Растет и стоимость обслуживания транспорта.

При этом спрос на нашу услугу начинает увеличиваться, даже не смотря на кризис. Рынок Европы закрылся, и многие сейчас пытаются наработать связи с российсикм рынком, с которым раньше не работали. И здесь наша экспертиза очень полезна.

Неожиданно, но маркетплейсы — это для нас, скорее, проблема, чем благо. По крайней мере, пока. Они, как пылесос, вытягивают с рынка транспорт, водителей, складской персонал, перевозчиков — и у них есть ресурсы для того, чтобы платить всем чуть больше рынка. Маркетплейсы создают вакуум логистических и транспортных возможностей на рынке.

С другой стороны, мы прекрасно понимаем, что это еще и возможность для нас, так как количество доставок на маркетплейсы тоже будут расти. Платформы растут с такой скоростью, что они уже не справляются с оказанием логистических услуг, и часть доставок («первая миля» или «последняя миля») может стать нашей нишей.

Уже сейчас часть товаров, которые хранятся у нас на складе, предназначены для маркетплейсов. Клиенты передают нам заявку и мы делаем упаковку, стикеровку и доставляем товары непосредственно на склад маркетплейса.

Еще мы видим для себя точку роста в открытии в Москве своего склада с предоставлением услуги ответственного хранения. У нас уже есть белорусские клиенты, готовые выходить на рынок России и им нужны услуги хранения и доставки грузов по Москве, Московской области и далее по территории РФ. А московская агломерация — это очень большой рынок, более 25 млн человек, почти как три населения Беларуси. Наша экспертиза позволяет нам администрировать большое количество точек с хорошим процентом доставляемости.