Рабочая группа «Про бизнес» 22 сентября 2022

«Коллаборации с микроблогерами и квизы для удержания клиентов». Как развивать сервис по доставке рационов здорового питания

«Про бизнес» и Альфа Банк в Беларуси продолжают совместный проект «Рабочая группа». В серии прямых эфиров мы разбираем реальные кейсы малого и среднего бизнеса. Ведущие Дмитрий Альфер («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа Банк в Беларуси) вместе с экспертами помогают компаниям найти слабые места, дают советы по развитию и отвечают на самые злободневные вопросы предпринимателей.

На этот раз разбираем кейс сервиса по доставке рационов здорового питания OxDetox.by. Один из соучредителей проекта Максим Князькин обратился в «Рабочую группу», чтобы разобраться, почему клиенты не остаются на годы и что может помочь увеличить выручку компании в 3 раза.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа Банк в Беларуси.

Эксперты выпуска:

Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»;
Сергей Казак, Chief Visionary Officer AMDG.

О сервисе OxDetox.by

Проект OxDetox.by на белорусском рынке работает с 2015 года. Поначалу сервис был ориентирован на производство и доставку детокс-соков, однако затем было принято решение переориентироваться на полноценные рационы здорового питания с подсчитанной калорийностью. Такой продукт призван был экономить время клиентов на готовку и самостоятельный подсчет калорий.

View this post on Instagram

A post shared by Правильное питание пп Минск (@oxdetox.by)

За время работы OxDetox.by сумел привлечь более 2600 клиентов. Основная целевая группа — женщины и мужчины в возрасте от 25 до 40 лет, имеющие доход выше среднего, заботящиеся о своем питании и имеющие мало свободного времени. Сервис работает по подписочной модели — рационы запланированы на месяц без повторов меню. Ежедневно у сервиса на подписке порядка 120 клиентов.

Средний чек сделки — 32,5 бел. руб. (около $ 12,5).

Основные каналы маркетинга — контекстная реклама, таргетированная реклама в Instagram, сарафанное радио, партнерские коммуникации. В среднем на маркетинг в месяц компания тратит 9250 бел. руб. Это позволяет привлекать по 157 новых клиентов в месяц. Средний срок подписки клиента — 2 недели.

В ОxDetox.by работают 14 человек, в продажах задействованы 2 администратора, которые обрабатывают входящие заявки — около 300 лидов в месяц.

Выручка компании составляет 102 000 бел. руб в месяц.

В планах компании:

выйти на выручку в 300 тыс. бел. руб. в месяц (т.е. сделать x3);
создать собственную IT-экосистему и провести максимальную оцифровку бизнеса;
запустить продажи франшизы.

View this post on Instagram

A post shared by Правильное питание пп Минск (@oxdetox.by)

Зачем компания обратилась в «Рабочую группу»?

Сервис уже более 7 лет работает на белорусском рынке, но средний срок подписки клиента — всего 2 недели. Компании важно понять, как удерживать привлеченных покупателей и сохранять их интерес на протяжении более длительного периода времени. Также OxDetox.by рассматривает возможность выхода в корпоративный сегмент и запуск доставки еды в офисы крупных компаний. Однако целесообразность развития данного направления сейчас вызывает вопросы.

Поэтому сооснователь сервиса Максим Князькин обратился к экспертам со следующими вопросами:

Как увеличить количество новых клиентов, LTV, средний срок жизни клиента?
Стоит ли идти в оптовое направление (доставка обедов в офисы, корпоративное питание)?
Какие каналы маркетинга лучше использовать в данной бизнес-модели?
Принесут ли большие затраты на маркетинг пропорциональный результат?

Рекомендации экспертов

1. Провести ребрендинг или разделить сайт для основного и дополнительного продуктов.

Поначалу сервис занимался производством и доставкой детокс-соков, однако затем переориентировался на полноценные рационы здорового питания. При этом название бренда и его позиционирование не корректировалось. По мнению экспертов, такой подход может дезориентировать клиентов, заходящих на сайт или ищущих информацию в интернете. Кроме того, фокусировка в самом названии на детокс-продуктах искусственно сужает аудиторию, отсекая клиентов, которые не заинтересованы непосредственно в детокс-питании.

View this post on Instagram

A post shared by Правильное питание пп Минск (@oxdetox.by)

2. Четко определить запрос клиента.

Сейчас компания ориентируется на людей, которые не хотят тратить время на готовку и подсчет калорий. Однако для данного сегмента клиентов есть масса решений — сервисы доставки из кафе и ресторанов, службы персональных поваров и домработниц. Это значит, что OxDetox придется конкурировать с компаниями-гигантами. К тому же эксперты уверены, что тематикой здорового питания интересуется не более 10 тыс. человек в Беларуси, исходя из статистики поисковых запросов. Это небольшой сегмент аудитории, который ограничивает рост бизнеса.

По мнению экспертов, сервису стоит сконцентрироваться на более распространенных запросах клиентов — например, на желании похудеть или на поиске специального питания для гипертоников. Аудитория с такими «болями» гораздо более многочисленна.

3. Определить причины оттока клиентов.

Эксперты уверены, что компании нужно сделать акцент на удержании клиентов. Для этого стоит получить данные о том, почему покупатели отказываются от подписки на рационы спустя в среднем 2 недели. Для получения таких данных можно использовать онлайн-опросы, геймифицированные баннеры и другие инструменты. На основе этих данных можно определить, что именно не устраивает клиентов и создать барьеры для их отказа от подписки.

4. Запустить коллаборации со специалистами.

Сервис может привлекать клиентов за счет коллабораций со специалистами в смежных сферах — например, с фитнес-тренерами, диетологами, врачами. Популярный в социальных сетях инфлюенсер по ЗОЖ-тематике способен привести сервису несколько десятков клиентов при разовом сотрудничестве. А если договориться о коллаборации с микроблогерами на регулярной основе, можно получить стабильный поток лояльной аудитории.

View this post on Instagram

A post shared by Правильное питание пп Минск (@oxdetox.by)

5. Поработать над оптимизацией сайта.

Сейчас у сайта компании есть потенциал по повышению скорости загрузки. Это важно для пользователей, которые заходят на сайт с мобильных устройств — а таких более 60%.

Также сайт OxDetox нуждается в дополнительной SEO-оптимизации. Сейчас его соответствие поисковым запросам оценивается в 54%, у конкурентов показатели достигают 70%. Это значит, что у ресурса есть значительный потенциал для развития и оптимизации.

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Как стать участником «Рабочей группы»?

Если вы хотите стать героем проекта, опишите вопрос своего бизнеса, который вы хотели бы разобрать совместно с нашими экспертами. Отправьте его на y@probusiness.by с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию и разберем ваш кейс вместе с нашими менторами и ведущими.