Рабочая группа «Про бизнес» 25 июля 2022

«Бизнесу проще платить штрафы или обучать кадры?». Как развивать образовательный проект по охране труда

«Про бизнес» и Альфа Банк в Беларуси продолжают совместный проект «Рабочая группа». В серии прямых эфиров мы разбираем реальные кейсы малого и среднего бизнеса. Ведущие Дмитрий Альфер («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа Банк в Беларуси) вместе с экспертами помогают бизнесу найти слабые места, дают советы по развитию и отвечают на самые злободневные вопросы предпринимателей.

В этом выпуске помогаем основательнице аутсорсинговой компании BBS Алене Яковчук. Ее компания оказывает услуги по охране труда и пожарной безопасности. О том, как строить многоступенчатую воронку продаж, управлять «сарафанным радио» и искать узкоспециализированные кадры на рынке труда, — в нашем материале.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа Банк в Беларуси.

Эксперты выпуска:

Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
Сергей Царик, директор и соучредитель Webcom Group

О компании BBS

Компания BBS занимается организацией охраны труда и пожарной безопасности на аутсорсинге, проводит обучение для специалистов в данной сфере, а также сопровождает бизнес при проверках. Основные клиенты компании — организации IT-сектора, производственные объекты, компании из таких сфер как медицина, фармацевтика, общепит.

Компания заключает преимущественно разовые сделки, средний чек — 1200 бел. руб. Сегодня у BBS более 50 клиентов, постоянными стали 30.

View this post on Instagram

A post shared by ОХРАНА ТРУДА 🟧 БЕЛАРУСЬ (@bbs_outsourcing)

Продвижение услуг компании в основном происходит через Instagram, сайт и Telegram-канал. Вложения в маркетинг составляют около 350 бел. руб. в месяц — направляются в основном на рекламу в Instagram.

На данный момент в BBS 7 сотрудников, 3 из них — специалисты по продажам. В месяц компания генерирует выручку в пределах 18−21 тыс. бел. руб. Маржинальность варьируется в зависимости от направления: 45,45% — охрана труда; 27,27% — экология; 25% — онлайн-обучение.

В планах компании:

выйти на выручку в 30 тыс. бел. руб. ежемесячно;
запустить онлайн-обучение полного цикла по ключевым направлениям: охрана труда, пожарная безопасность, экология;
начать продажи сопутствующих товаров и услуг: наклейки, маркировки и прочее;
запустить собственный YouTube-канал.

Зачем компания пришла на «Рабочую группу»?

У BBS почти нет конкурентов на белорусском рынке. Однако есть проблема с масштабированием бизнеса — компания имеет потенциал для развития и запросы от клиентов, но пока не имеет достаточного штата специалистов для этих целей. Руководителю необходимо привлекать узкопрофильных специалистов по охране труда, экологии и пожарной безопасности, а также снять с себя часть операционных задач, чтобы иметь возможность развивать бизнес.

View this post on Instagram

A post shared by ОХРАНА ТРУДА 🟧 БЕЛАРУСЬ (@bbs_outsourcing)

Поэтому Алена обратилась к экспертам проекта со следующими вопросами:

Стоит ли выходить на рынок России, если белорусский еще до конца не освоен?
Как искать профильных специалистов и удерживать их в компании?
Как определить дальнейший вектор развития: держать фокус на услугах с большим чеком или «брать» количеством услуг?
Стоит ли запускать продажу сопутствующих товаров (спецодежда, журналы, знаки безопасности, книги)?

Рекомендации экспертов

1. Научиться лучше работать с лидами

BBS предоставляет компаниям бюджетную услугу — ответы на конкретные вопросы в режиме онлайн-консультации. Это услуга с небольшим чеком, которая тем не менее требует времени специалистов. При этом оказание данной услуги можно рассматривать как инструмент лидогенерации и передавать контакты обратившихся компаний в отдел продаж. Продавцы смогут работать с потенциальным клиентом через рассылки и спецпредложения, чтобы конвертировать лиды в продажи обучения, курсов, услуг и т.д.

2. Начать управлять «сарафанным радио»

Значительная часть продаж компании происходит благодаря «сарафанному радио» — т.е. по рекомендациям довольных клиентов. Однако сейчас BBS недостаточно использует этот канал — компания публикует отзывы и использует их для продвижения. Но эксперты уверены, что BBS может запустить партнерскую программу для своих клиентов, которая будет мотивировать их не просто оставлять отзывы, но буквально приводить новых клиентов в обмен на скидки или особые условия. Выстроить такую систему относительно нетрудно, она не требует дополнительных вложений, но при этом может принести ощутимый результат.

View this post on Instagram

A post shared by ОХРАНА ТРУДА 🟧 БЕЛАРУСЬ (@bbs_outsourcing)

3. Не спешить с выходом на российский рынок

Компания BBS получила предложение кооперации от игрока на российском рынке. Это потенциально значимое направление для развития. Однако эксперты считают, что рынок в Беларуси компанией освоен еще в малой степени и торопиться не стоит. К тому же любая кооперация подразумевает некоторые компромиссы и уступки, которые могут быть невыгодны небольшой компании.

4. Решить проблему «узкого горлышка» в лице руководителя

Алена вовлечена практически во все процессы в компании: она участвует в продажах, разработке обучающих продуктов, консультировании и преподавании. При этом она также выполняет административные функции в компании. Все это не позволяет компании эффективно и быстро масштабироваться: руководитель занят операционкой, а не развитием. Поэтому эксперты рекомендуют Алене нанять руководителей по каждому из ключевых направлений в компании и передать им функции менеджмента и администрирования по каждому из юнитов. Это позволит Алене высвободить личный ресурс на развитие компании.

5. Научиться привлекать кадры

Одна из основных проблем для компании BBS — поиск и удержание узкопрофильных специалистов по охране труда, пожарной безопасности, экологии. Эксперты рекомендуют рассматривать выпускников вузов, которые проходят распределение в государственных компаниях и заинтересованы в дальнейшем месте работы с более привлекательными условиями. Это позволит привлечь профильных специалистов с небольшим практическим опытом и вырастить их с учетом специфики компании.

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Как стать участником «Рабочей группы»?

Если вы хотите стать героем проекта, опишите вопрос своего бизнеса, который вы хотели бы разобрать совместно с нашими экспертами. Отправьте его на y@probusiness.by с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию и разберем ваш кейс вместе с нашими менторами и ведущими.