Top.Mail.Ru
Probusiness Youtube
  • 2,62 USD 2,6227 +0,0248
  • 2,73 EUR 2,7307 -0,0093
  • 4,76 100 RUB 4,7598 -0,0988
Рабочая группа «Про бизнес» 16 июня 2022

Курсы секретарей-бариста и шоурум-кофейня — вот как завоевать рынок обжарки кофе

Игорь Лиопо. Фото: личный архив
Игорь Лиопо. Фото: личный архив

«Про бизнес» и Альфа Банк в Беларуси продолжают совместный проект «Рабочая группа». В серии прямых эфиров мы разбираем реальные кейсы малого и среднего бизнеса. Ведущие Дмитрий Альфер (Про бизнес) и Евгений Задоренко (Альфа Банк в Беларуси) вместе с экспертами помогают бизнесу найти слабые места, дают советы по развитию и отвечают на самые злободневные вопросы предпринимателей.

В этом выпуске помогаем директору проекта Rebel Roasters Игорю Лиопо с выбором пути для роста и развития бизнеса. Его компания специализируется на обжарке кофе и поставке его в кофейни Беларуси. Как выделяться, когда на небольшом рынке уже есть несколько сильных конкурентов? Как объяснить клиенту разницу между обычным кофе и спешелти-продуктом? И почему даже в таком узком сегменте бизнеса нужно искать возможности для диверсификации? Обо всем этом — в нашем материале.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа Банк в Беларуси.

Эксперты выпуска:

  • Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
  • Сергей Царик, директор и соучредитель Webcom Group

О Rebel Roasters

Компания Rebel Roasters занимается обжаркой кофе для белорусских кофеен, а также проводит для заведений обучение персонала для подготовки бариста. Клиентам предлагают различные сорта кофе, специализируются на так называемом спешелти — кофе высшего класса.

Rebel Roasters работают в B2B-сегменте. Ключевые клиенты — владельцы кофеен и других заведений общепита. Есть и несколько корпоративных клиентов, которые приобретают кофе для сотрудников офисов. На данный момент у компании около 30 клиентов, из них 20 — постоянные заказчики.

Средний чек сделки — около 300 бел. руб. В месяц в среднем компания получает около 5 лидов.

Продажами сейчас занимаются руководители компании. Клиенты приходят в основном по рекомендации или через аккаунт в Instagram. При этом компания не вкладывает деньги в маркетинг и продвижение. Новых клиентов ищут посредством холодных звонков с предложением провести дегустацию, чтобы оценить качество продукта. Конверсия из звонка в дегустацию — 35%, из них 50% — в сделку.

В Rebel Roasters работают 4 человека. Основные затраты компании: бухгалтерия на аутсорсе, ФОТ сотрудников, аренда офиса и производства, услуги курьера. В месяц выручка составляет около 20 тыс. бел. руб. Маржинальность бизнеса составляет около 15%.

В планах компании:

  • выйти на выручку в 50 тыс. бел. руб. ежемесячно;
  • привлечь минимум 50 постоянных клиентов;
  • открыть кофейню-шоурум для привлечения розничных клиентов.

Зачем компания пришла на «Рабочую группу»?

В Беларуси официально зарегистрировано более 500 кофеен, а заведений общепита, предлагающих гостям кофе, в разы больше. Но при этом на данный момент у Rebel Roasters только 20 постоянных заказчиков. Компании интересно привлечение большего количества клиентов для постоянного сотрудничества. Однако на рынке есть несколько сильных конкурентов.

Поэтому соучредители компании обратились к экспертам проекта со следующими вопросами:

  • Стоит ли развивать розничное направление продаж? Или лучше сконцентрироваться на B2B сегменте?
  • Какие каналы привлечения оптовых продаж наиболее эффективны?
  • На какие показатели стоит обратить внимание, чтобы бизнес рос быстрее?
  • Как отстроиться от конкурентов, чтобы привлечь большую долю клиентов на рынке?

Рекомендации экспертов

1. Четко определить конкурентные преимущества

Сейчас в Беларуси около 20 компаний, которые занимаются обжаркой кофе. Некоторые из них уже довольно давно на рынке и успели привлечь значительную долю покупателей. В таких условиях компании нужно очень четко доносить потенциальным клиентам, в чем преимущества их продукта и условий сотрудничества с ними.

Такими аргументами могут быть:

  • Качество продукта. Rebel Roasters работает со спешелти кофе — т.е. с продуктом высокого качества. Такой кофе гораздо больше нравится клиентам, которые разбираются в напитке. Культура потребления кофе в Беларуси, в частности в Минске, уже на довольно высоком уровне, поэтому клиенты выбирают кофейни, где качество напитка выше. Это значит, что кофейням выгодно закупать спешелти кофе, который будет привлекать сегмент искушенных и знающих клиентов.
  • Возможность дегустации. Продукт можно попробовать и оценить перед приобретением. Владельцы кофеен могут самостоятельно отбирать подходящие сорта или отправить своего специалиста для объективной оценки качества.
  • Дополнительные услуги. Rebel Roasters могут обучать для кофеен бариста. У основателей проекта есть богатый опыт и компетенции в этой сфере, поэтому они могут подготовить персонал как с точки зрения сервиса и общения с клиентом, так и с точки зрения работы с высококачественным кофе. Это важно, т.к. даже очень качественный продукт можно испортить, если нарушить технологию приготовления напитка.
  • Цена продукта. Компания может предложить варианты дешевле, чем поставщики европейского обжаренного кофе соответствующего качества.

2. Консультировать владельцев для открытия заведений

Благодаря многолетней экспертизе и опыту Игорь и его партнер могут помогать начинающим предпринимателям открывать и развивать кофейни с нуля. В компании могут появиться дополнительные услуги по консультации и сопровождению для желающих начать или развить бизнес в данной сфере.

Подобный опыт у Игоря уже был, поэтому его можно и нужно развивать. Возможно, стоит чаще рассказывать о такой возможности в личных соцсетях и аккаунте компании. Если будет интерес со стороны ресторанного бизнеса, возможен даже вариант запуска собственной кофейной франшизы.

3. Расширить сотрудничество с корпоративными клиентами

Многие крупные компании являются большими потребителями кофе — его покупают для сотрудников и клиентов. Иногда объемы закупок могут быть сопоставимыми с теми, что делают кофейни. В данном сегменте эксперты видят потенциал для развития и роста — стоит сформировать предложение для таких корпоративных заказчиков и направить офис-менеджерам крупных компаний в разных сферах.

4. Усилить продвижение в соцсетях и работу с аудиторией

Компании нужно работать на узнаваемость собственного бренда. Для этого нужно больше рассказывать о себе, своем продукте и преимуществах. Дешевле и проще всего это делать через аккаунты в социальных сетях. Сейчас этим занимаются соучредители бизнеса, но эксперты рекомендуют привлечь SMM-специалиста хотя бы внештатно или на полставки для этих целей. Сильный бренд поможет компании быстрее привлекать новых клиентов как в B2B-сегменте, так и в корпоративном.

5. Открыть кофейню-шоурум

Компания может запустить собственное «показательное» заведение. Оно будет служить своего рода дегустационным залом для оценки кофе, а также примером по выстраиванию сервиса. На основе собственной кофейни можно рекламировать услуги по консультированию и обучению персонала.

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Как стать участником «Рабочей группы»?

Если вы хотите стать героем проекта, опишите вопрос своего бизнеса, который вы хотели бы разобрать совместно с нашими экспертами. Отправьте его на y@probusiness.by с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию и разберем ваш кейс вместе с нашими менторами и ведущими.

Партнер проекта:
Еще больше видео и актуальной информации в Telegram и YouTube-канале Альфа Банка в Беларуси. Подписывайтесь!

Читайте также