Стать серийным производством и выйти на маркетплейсы или перейти в премиум-сегмент? Разбираем кейс мебельного бизнеса

В новом сезоне совместного проекта «Про бизнес» и Альфа-Банка в Беларуси «Рабочая группа» мы продолжаем разбирать реальные кейсы малого и среднего бизнеса. В прямом эфире ведущие Дмитрий Альфер и Евгений Задоренко вместе с экспертами помогают бизнесу найти слабые места, дают советы по развитию и отвечают на самые злободневные вопросы предпринимателей.

В первом эфире сезона мы анализировали работу мебельного производства Crafto из Гродно. Соучредители компании Алексей Ковтун и Анастасия Глумакова столкнулись с принципиальной дилеммой. Стоит ли компании сделать упор на расширение производственных мощностей и стать мелкосерийным производством? Или, наоборот, лучше сосредоточиться на премиум-сегменте и продавать более дорогие и кастомизированные модели? О том, как принимать решения в таком случае — в материале.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа-Банк в Беларуси.

Эксперты выпуска:

• Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
• Дмитрий Сыч, бизнес-консультант компании Pro Retail, аудитор «Эрудит»
• Константин Кирченко, собственник компании ООО «Открытый партнер».

О бренде Crafto

Crafto — это производитель современной мебели из Гродно. Компания занимается производством универсальных предметов интерьера, доступных моделей мебели в стиле лофт и минимализм.

В компании работает 10 человек. Из них два соучредителя — Алексей и Анастасия — которые распределили между собой обязанности. Анастасия отвечает за разработку трендовых новых моделей, а также за маркетинг и продвижение. Алексей же взял на себя производственную часть и выпуск продукции. Также 4 специалиста работают в продажах, остальные — задействованы в производстве.

На сегодня у бренда уже более 1800 клиентов. Компания работает с тремя сегментами:

• физлица (готовые модели корпусной мебели: столы, стеллажи, тумбы и т.д.);
• юрлица (мебель для офисных пространств под ключ, торговые стеллажи);
• HoReCa (мебель для кафе и ресторанного бизнеса).

Большая часть продаж у компании — разовые (около 70%), но есть и повторные сделки (около 30%).

Средний чек сделки:

• 700 бел. руб. — при работе с физлицами;
• 5000 бел. руб. — при заказах от корпоративных клиентов.

Каналы маркетинга. Компания по максимуму использует все доступные инструменты для продвижения: Instagram-реклама, сарафанное радио, Google-реклама, размещение в каталоге Deal, физические стенды в Гродно, партнерское размещение в салоне мебели в Минске, листовки и т.д. В месяц на продвижение и рекламу уходит примерно $ 425.

При этом средства используются весьма результативно: стоимость лида — $ 2, а привлечения клиента обходится в $ 7. В месяц компания обрабатывает в среднем по 210 лидов.

Маржинальность бизнеса составляет примерно 25−30%. В B2B-сегменте она выше, чем в работе с физлицами, однако клиентов в этом направлении меньше.

Зачем компания пришла на «Рабочую группу»?

Компания взяла курс на развитие собственного мелкосерийного производства и наращивание объемов производства. Для этого бизнесу необходимо дополнительное техническое оснащение (обновление и закупка станков), выход на работу в две и более смены. Также у компании в планах выход на маркетплейсы, чтобы ориентироваться на массового потребителя. Однако такой план развития требует финансовых вложений.

 

 

 

 

Посмотреть эту публикацию в Instagram

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Публикация от МЕБЕЛЬ В ДОМ | КАФЕ | ОФИС (@crafto.by)

Поэтому соучредители компании обратились к экспертам проекта со следующими вопросами:

• Как быстро развить мелкосерийное производство?
• С чего начать работу с маркетплейсами и агрегаторами?
• Стоит ли рассматривать в перспективе работу на экспорт?
• Имеет ли смысл открытие физических точек продаж?
• Как найти партнера с возможностью вложений в бизнес?

Рекомендации экспертов

1. Определиться с ключевым сегментом клиентов

Сейчас у компании три сегмента клиентов с разными потребностями:

• Физлицам нужна доступная по цене мебель, которая при этом универсальная и стильная. При работе с массовым сегментом требуется создавать вариант продуктов-конструкторов, которые потребитель мог бы собирать самостоятельно. Такую мебель можно продавать с помощью крупных маркетплейсов на рынках сразу нескольких стран при достаточном объеме производства.
• Юрлицам интересны варианты офисной мебели под ключ. Однако из-за специфики каждого офисного пространства мебель каждый раз будет требовать определенных доработок. Например, могут требоваться изменения размеров. Для таких клиентов не подходит формат серийного производства, т.к. им необходима возможность индивидуальных корректировок.
• Клиентам из сферы HoReCa нужна индивидуально разработанная мебель под специфические потребности. Но в 2022 году сфера в целом не кажется стабильной и готовой к крупным заказам.

Эксперты считают наиболее перспективным вариантом выход на мелкосерийное производство с созданием продуктов-конструкторов, которые можно будет продавать через маркетплейсы.

 

 

 

 

Посмотреть эту публикацию в Instagram

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Публикация от МЕБЕЛЬ В ДОМ | КАФЕ | ОФИС (@crafto.by)

Также компания может выбрать и иной путь — развивать индивидуальное производство для клиентов с доходами выше среднего.

Чтобы определиться, эксперты предлагают провести эксперимент: выставить несколько топовых продуктов компании вместе с премиальной линейкой, например, мягкой мебели и посмотреть на заинтересованность покупателей. Если интерес и заказы будут, возможно, стоит обратить внимание на индивидуальные заказы.

2. Не тратить время на открытие офлайн-магазинов

Товары компании могут выставляться в уже существующих мебельных центрах или партнерских секциях. Но открывать собственные торговые точки будет довольно затратно (аренда, найм продавцов-консультантов и т.д.). Компании уже удалось наладить digital-каналы продаж, поэтому стоит делать упор на них и использовать возможности по максимуму.

3. Не бояться повышать цены

Сейчас компания сконцентрирована на выпуске бюджетных моделей мебели. Однако эксперты уверены, что маржинальность продуктов можно повысить, если немного поднять цены. Необязательно ориентироваться только на белорусский рынок, т.к. маркетплейсы открывают перед бизнесом крупные рынки России, Казахстана и т.д.

4. Все-таки выйти на маркетплейсы

Компания рассматривает такой вариант на перспективу. Однако эксперты уверены, что уже сейчас можно начать с выпуска небольших пробных партий, чтобы посмотреть на отклик покупателей. Вовсе не обязательно запускать крупную партию сразу. Можно попробовать реализовать пробные 10−20 единиц товара и оценить результат. Если товар удастся реализовать, к примеру, в течение недели, стоит выпускать более масштабную партию и наращивать производство.

5. Искать средства на развитие не только в банках

Необязательно брать кредит или искать человека, готового инвестировать в бизнес. Если компания сможет показать на маркетплейсе успешные продажи, финансирование можно найти на самой площадке. Например, Wildberries довольно часто инициирует предложения по финансированию для многих своих партнеров.

Также партнеров и финансирование можно найти в чатах партнеров крупных маркетплейсов. Достаточно поделиться хорошими показателями статистики продаж на маркетплейсах, чтобы заинтересовать потенциальных инвесторов или партнеров.

6. Наращивать производство

Сейчас производство работает 1 полную смену. Это значит, что есть большие перспективы для наращивания производства — работа в 2−3 смены позволит выпускать больше продукции. Также разработка серийных продуктов-конструкторов и стандартных моделей позволит ускорить выпуск и снизить затраты на производство.

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:

Как стать участником «Рабочей группы»?

Если вы хотите стать героем проекта, опишите вопрос своего бизнеса, который вы хотели бы разобрать совместно с нашими экспертами. Отправьте его на y@probusiness.by с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию и разберем ваш кейс вместе с нашими менторами и ведущими.

Партнер проекта:

Еще больше видео и актуальной информации в Telegram и YouTube-канале Альфа-Банка в Беларуси. Подписывайтесь!

Читайте также

• «В вашей схеме должен появиться клиент». Как развивать творческий бизнес и продвигать его на Wildberries
• «Оборудование стоимостью „однушки“ в Минске». Как устроена внутренняя кухня мастерской обуви?
• «Женщина-руководитель СТО — это отличный фокус». Как правильно выстраивать позиционирование бренда