Рабочая группа Юлия Шрамкова, «Про бизнес» 31 октября 2022

«Увольте себя из отдела продаж». Как бывшие супруги вместе развивают бизнес на дизайне интерьеров

Сергей и Кристина Храпко. Фото: Павел Садовский, probusiness.io

«Про бизнес» и Альфа Банк в Беларуси представляют еще один кейс в рамках совместного проекта «Рабочая группа». В серии прямых эфиров мы разбираем реальные кейсы малого и среднего бизнеса. Ведущие Дмитрий Альфер («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа Банк в Беларуси) вместе с экспертами помогают компаниям найти слабые места, дают советы по развитию и отвечают на самые злободневные вопросы предпринимателей.

На этот раз рассматриваем кейс студии интерьерного дизайна и ремонта под ключ Kenta Design. Ее соучредители — бывшие супруги Сергей и Кристина Храпко обратились к экспертам, чтобы понять, как привлечь больше платежеспособных клиентов и нарастить выручку.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа Банк в Беларуси.

Эксперты выпуска:

Максим Поклонский, управляющий партнер консалтингового агентства МаркСист и архитектор программ бизнес-школы Капитал;
Олег Ильин, управляющий партнер инвестиционно-консалтинговой компании ASER.

Олег Ильин и Максим Поклонский. Фото: Павел Садовский, probusiness.io

О студии Kenta Design

Студия Kenta Design работает уже 4 года и занимается разработкой дизайна интерьеров и организацией ремонта под ключ. Главная особенность студии — дизайн разрабатывается с реальной сметой, в которой все предметы и материалы действительно можно приобрести и заказать. По словам соучредителей, основная задача компании — организовывать пространства для клиентов и помогать им выделиться из множества других.

Компания предлагает клиентом 2 основные услуги:

Разработка дизайн-проекта — услуга, которая позволяет легче реализовать ремонт и просчитать затраты заранее. Предложение делится на 3 категории, с разным ценовым сегментом;
Сопровождение ремонта — услуга, которая помогает организовать работу строительной бригады, провести закупки.

Ключевые клиенты — супружеские пары с людьми в возрасте 29−51 года. Это семьи со средним и высоким достатком, которые любят путешествовать в страны Европы, часто имеют собственный бизнес или занимают руководящие должности.

Сейчас у компании 12 клиентов, заказавших сопровождение ремонта, и 11 клиентов в процессе создания дизайн-проектов. 80% продаж — одноразовые. Но иногда клиенты возвращаются за повторными заказами, спустя несколько лет. Средний чек сделки — $ 1500−2000, а средний цикл — 54 дня.

Пока единственным каналом продвижения для студии остается Instagram. Было несколько попыток использовать контекстную рекламу, однако, по мнению соучредителей студии, они не дали стоящего результата.

Продажами в компании занимается 1 человек — непосредственно один из соучредителей студии. В среднем в месяц обрабатывается около 40 лидов. Конверсия в продажи — 2,8%.

За полгода оборот компании составил 100 тыс. бел. руб. Маржинальность бизнеса на данный момент — 12%.

Всего в студии работает 7 человек: 2 соучредителя, 3 дизайнера, ассистент и РОП (руководитель отдела продаж) на аутсорсе.

В планах компании:

Выйти на рынок стран СНГ, в частности Россия и Средняя Азия;
Выйти на Европейский рынок;
Заработать чистыми в год $ 1 млн до 2025 года.

Зачем компания обратилась в «Рабочую группу»?

Студия работает уже более 4 лет, но количество клиентов растет медленно, дизайнеры недозагружены. Выручки не хватает на то, чтобы вкладывать большие бюджеты в маркетинг и продвижение. К тому же, один из соучредителей, который занимается продажами, чувствует, что выгорел и не справляется.

Сейчас студии нужна помощь в поиске новых каналов трафика, возможных решений по продвижению и лидогенерации без больших вложений. Сергей и Кристина ждут от экспертов рабочих связок по поиску клиентов, гипотез для тестирования в маркетинге. Кроме того бизнесу важно найти собственное УТП и подчеркнуть его, чтобы отстроиться от конкурентов.

Поэтому соучредители Kenta Design обратились к экспертам со следующими вопросами:

Как отстроиться от конкурентов и выделить свои УТП?
Как наладить автоматизацию в бизнесе с нуля?
Как усилить лидогенерацию и повысить конверсию в продажи?
Как избавиться от проблемы «узкого горлышка» в лице собственника бизнеса?
Какие каналы маркетинга лучше использовать для привлечения аудитории и клиентов?
Какие гипотезы по поиску новых клиентов стоит опробовать?
Как рекламироваться без бюджетов?

Рекомендации экспертов

1. Понять, что именно предлагает клиентам студия.

Эксперты уверены, что услуги по разработке дизайна и сопровождению ремонта — это лишь названия в прайс-листе. На самом деле Kenta Design может сформировать совершенно разные предложения, в зависимости от сегментов аудиотории. Например, клиентам, которым важна экономия, стоит делать предложения с упором на реальную смету. А тем, кому важна «красивая картинка», нужно предлагать стильное портфолио. Семьям — решения с упором на функциональность и комфорт. И таких сегментов может быть много, но именно от того, насколько тщательно будет продумано предложение под каждый из случаев и будет зависеть эффективность в продажах.

2. Уволить собственника из отдела продаж.

Сейчас продажами занимается один из соучредителей. Очевидно, что ему не только не нравится эта роль, но и в целом не подходит. Эксперты уверены, что нет смысла насильно заставлять себя продавать. Гораздо эффективнее будет нанять заинтересованного продавца и обучить его специфике бизнеса, превратив по сути в консультанта. Чтобы у продавца была действительно сильная мотивация приводить клиентов, можно предложить ему миноритарную долю в бизнесе. Еще лучше, если продавец сам будет интересоваться дизайном интерьеров и трендами в этой сфере — тогда его будет гораздо проще ввести в курс дела, да и клиенты почувствуют вовлеченность при контакте.

3. Опробовать 300+ гипотез до конца года.

Сейчас Kenta Design используют для продвижения и коммуникации с клиентами исключительно Instagram. В итоге часто получает нецелевые лиды, которые не конвертируются в продажи. Опыт с контекстной рекламой у компании был негативный, но это не значит, что не стоит попробовать еще раз.

К тому же даже в Instagram можно работать эффективнее: скорректировав визуал, подчеркнув в постах и история своей УТП, рассказывая о конкурентных преимуществах. Также хорошо сработать может и развитие личного бренда и продвижение собственной экспертизы через блог.

Эксперты рекомендуют: сформулировать 300 гипотез в маркетинге и продажах и протестировать их. Тогда будет возможность понять, какие каналы не освоены, какие освоены недостаточно, в каких есть перспективы для развития, а в каких нет.

4. Подготовить серию публикаций в медиа.

У Kenta Design есть козырь — яркая личная история. Бывшие супруги продолжают вместе вести и развивать бизнес. Такая основа будет интересна СМИ и другим медиа для бесплатных публикаций. А благодаря таким статьям можно охватить значительную аудиторию и привлечь внимание целевых групп. Причем, такой подход актуален не только для белорусского рынка, но и для выхода на рынки стран СНГ.

5. Четко сформулировать УТП и отстроиться от конкурентов.

В Минске немало других студий дизайна интерьеров и сейчас Kenta Design довольно непросто убедить потенциальных клиентов, что стоит выбрать именно их. Эксперты рекомендуют четко сформулировать, в чем основное УТП студии, и считают, что им может быть составление реальных смет для ремонта. Такое предложение есть далеко не у каждой студии или такая услуга стоит намного дороже, чем в Kenta Design. Если доносить клиентам ценность этой услуги, есть большая вероятность выиграть гонку с конкурентами.

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Как стать участником «Рабочей группы»?

Если вы хотите стать героем проекта, опишите вопрос своего бизнеса, который вы хотели бы разобрать совместно с нашими экспертами. Отправьте его на y@probusiness.by с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию и разберем ваш кейс вместе с нашими менторами и ведущими.