10 цитат бизнес-консультанта Аркадия Цукера о «другом» мышлении

Больше 800 владельцев и топ-менеджеров компаний соберутся в Минске 25 октября на первом «Саммите работодателей», организованном Альфа-Банком (Беларусь) и «Про бизнес». Один из хедлайнеров саммита — практикующий бизнес-консультант, соавтор уникальной методологии исследований и разработки прорывных стратегических решений в сфере бизнеса Аркадий Цукер. За его плечами более 700 консалтинговых проектов в различных сферах в России и за рубежом (до 40 комплексных маркетинговых проектов в год), около 120 научных работ по вопросам инновационного маркетинга, менеджмента и образования, опыт преподавания в Бостоне (США), совместные проекты с Гарвардским университетом.

Некоторые организаторы крупнейших мероприятий шутят, что «конференции могут пройти без Аркадия — но зачем»? Его выступления часто ломают шаблоны в головах слушателей, заставляют задуматься о том, что многие проблемы существуют не в реальности — а в наших головах. Его выступления — встряска сознания и общее вдохновение для жизни.

Наш спикер — без преувеличения пример безграничных возможностей человека, который сам себе сотворил чудо. Он родился с тяжелой формой ДЦП, и врачи были уверены, что Аркадий «вряд ли заговорит, вряд ли пойдет». Он мог 6 часов застегивать одну пуговицу, в школе над ним жестоко издевались, ему довелось пройти учебу экстерном и пережить парализацию — все это Аркадий Цукер называл лишь временными трудностями, которые не помешали ему в 17 лет создать свою компанию, в которую он пригласил работать своих преподавателей. И стать успешным бизнесменом.

Накануне выступления Аркадия Цукера на саммите редакция «Про бизнес» выбрала 10 тезисов из его выступлений, интервью и книг, которые предлагаем вашему вниманию.

1. То, каким бизнес будет не через 50−100 лет, а через 10 лет, определяется не столько глобальными трендами, сколько сегодняшним днем. Сценарии, которые бизнес будет разыгрывать в течение десятилетия, уже начаты. Если мы внимательно посмотрим на сегодняшний рынок, мы обнаружим все, что надо и не надо делать. То, что есть сегодня, определяет то, чем мы будем завтра.

Мы начинаем искать внутри — к этому тренду надо серьезно относиться. Раньше либо искали кальку, образец на Западе, либо везли оттуда специалиста. Текущий опыт многих компаний показывает — экспат не работает. Потому что ключевые компетенции сегодня внутри, их нужно искать в региональных практиках, их масштабировать. В регионы сегодня пойдут инвестиции, и, самое интересное, источники инвестиций тоже в регионах. Поэтому тренд — не копирование западных компетенций на западные же инвестиции, а поиск и взращивание региональных компетенций на региональных инвестициях.

2. Большинство из тех, кто что-то делает, занимаются выходом в онлайн. Пытаются увидеть спасение в интернет-магазине, в мобильном приложении. Но побеждают лишь те, кто делает баланс между онлайн и офлайн.

3. Замечали, что рестораны называют собственную коптильню главной фишкой? Коптим все — от мяса и рыбы до сыров и овощей. Видел копченые пироги, копченый чай. Что такое копчение? Удаление влаги. Базовый тренд бизнеса сегодня — удаление лишнего, оптимизация структуры, расходов, политик. Но не только. Точно так, как копчение уменьшает вес продукта, из бизнеса будет удаляться маржинальность. Мы прожили эпоху свободного предпринимательства, где средняя торговая надбавка от 100 до 1000%, и вступаем в эпоху регулярного бизнеса. Главный признак этой эпохи — торговая надбавка в 10−12% с чистой рентабельностью 1−2%. Как в Европе.

Впереди открывается серьезный рынок перестройки нашего мышления. Мы не умеем мыслить в масштабах маржи в 5−10%, мы не знаем, как туда запихать все расходы. Будут возникать коптильни в виде гигантских курсов повышения квалификации, переподготовки, переосмысления. Это означает радикальную перестройку способа ведения бизнеса. Выживут либо совсем маленькие фирмы, где такой объем работы, что можно 17 ставок на одного человека повесить, либо суперкомпании с миллиардными оборотами, и 10% от миллиарда будет достаточно, чтобы содержать структуру. Средние компании будут «выкапчиваться».

Недавно консультировали одну федеральную компанию. Целый этаж бухгалтеров, 322 человека. Проводим «копчение», в результате оптимизации бизнес-процессов остается 11, и они спокойно делают всю работу. Представляете, сколько было заложено в товар, чтобы содержать эту бухгалтерию? И там не только бухгалтерия была так «недокопчена».

4. Маленькая, 20-метровая кофейня обыгрывает 200-метровую. В чем ее успех? Дело не в кофе, не в скорости и не в качестве, налицо новый тренд — личное общение. В бизнесе возникает новый тип клиентоориентированности, новый тип сервиса. Раньше мы обслуживали действие. Если вы покупали шубу, то мы делали так, чтобы вам было комфортно эту шубу купить. А сейчас мы переходим к сервису общения. Вам должно быть комфортно общаться с другими выбирающими, вам должно быть комфортно и интересно в нашей среде.

Символом клиентоориентированности раньше являлись диванчик и кофе, а сейчас — модерация. Мы не облизываем клиента, мы модерируем его коммуникации по этой теме. Поэтому сегодня мы чаще покупаем на ивентах, возникает всплеск событийности. Это база будущего сервиса.

5. Растет рынок товаров и услуг, повышающих мобильность человека. Мы привыкли, что большинство наших товаров обслуживают стабильность. В США в прошлом году рынок аренды машин по обороту превысил рынок продаж. Кайф, который получает человек от ощущения собственной мобильности, несопоставим с дамокловым мечом собственности. Отсюда все девайсы, которые обеспечивают нашу независимость и нашу мобильность, отсюда интернет везде, мобильное общение, мессенджеры. Соответственно, ваша услуга должна быть перестроена так, чтобы она обеспечивала мобильность ваших клиентов.

6. Бизнес поляризируется. Будет два типа бизнеса — универсальные платформы, где можно найти что угодно, и экспертные узкоспециализированные студии. Я понимаю, что сегодня мне на рынке нельзя быть просто маркетологом, это время ушло. Мы — неклассический стратегический маркетинг, и только так можем выживать и развиваться на рынке. И так любой бизнес, например, барбершопы — это парикмахерские для мужчин, в которых занимаются только бородами и усами.

7. Любой бизнес сегодня должен прямо или косвенно заниматься образованием своих потребителей. Маркетинг как продвижение товара заменяется маркетингом как обучением потребителя. Мы не рассказываем потребителю, почему наш товар лучше, мы говорим потребителю, что с нашим товаром он становится умнее. Потому что потребитель будет становиться здоровее, красивее, только если при этом он становится умнее.

Очень важно уважать сегодняшнего потребителя, он будет покупать наш товар, если мы его чему-то учим. Соответственно, сегодня будут развиваться образовательные, воспитывающие бизнесы, те, которые свою миссию видят в том, чтобы к чему-то привести потребителя.

8. Ключевая модель поведения в кризис — «позиция аквапарка»: скомпоноваться, и тебя вынесет куда надо. В 2008 году мы скомпоновались и кризиса даже не заметили. Сейчас тоже все компонуются, оптимизируются, ждут, а труба не кончается. Едешь-едешь, а бассейна все нет. Но у нас не кризис, а завершение жизненного цикла. И в данной ситуации стратегия должна быть другая: нужно начинать инвестировать в принципиально новую бизнес-модель на вашем же рынке. А это совершенно другой тип поведения. Трудно к новой модели перейти, ведь мы уверены только в одной, она была успешная, и собираемся ее повторять. Как в моем любимом анекдоте:

Роддом. Балкон.
Муж орет: Сын?
Жена: Нет.
Муж: А кто?

9. Есть притча про бабочку.

Один юнец сказал, что он умнее всех философов и перехитрит самого Лао-цзы: «Я возьму в руки бабочку и спрошу: „Лао-цзы, я сейчас что сделаю — отпущу или разотру?“. Если он скажет, что отпущу, я разотру, и наоборот». И что ответил Лао-цзы? Он сказал: «Все в твоих руках».

Я бы сказал, все в нашей голове, а дальше — наша работа над тем, чтобы в ней становилось чище.

10. Очень часто, когда я презентую клиентам стратегические решения, мне говорят «Это невозможно». И часть из них потом говорят: «Слушай, ты был прав — возможно». А часть до сих пор доказывают мне, что были правы, и им предложили невозможное решение. Найдите категорию мышления, которая закрывает для вас будущее. Ее нужно отменить, признать недействительной. Найдите категорию, которая открывает будущее. Для меня это была категория здорового человека. Отнеситесь к тому, что происходит с вами сейчас, как к временным трудностям на пути к реализации открывающей категории

Когда у меня уже была компания, я был на четвертом курсе университета, то продолжал ходить с палочкой. И понял, что уже могу ходить без нее. В один прекрасный день я оставил палку дома и пошел на маршрутку. Меня оттолкнули, я не смог войти ни в первую маршрутку, ни во вторую, упал в лужу. Как вы думаете, что я сделал?

Вернулся, почистился и… взял палку. И еще несколько месяцев, презирая себя, ходил с ней. Знаете почему? Потому что сильно удобно. Когда идешь с палочкой, все такие «Вам помочь?». Так клево, так хорошо себя чувствуешь. И я злился на себя, потому что мне так нравилось ходить с палкой и мне казалось, что я ее никогда не брошу.

Но однажды я ее все-таки бросил. И это было самое сложное в жизни.

В этом оказался ответ на вопрос, почему одни считают что-то невозможным, а другие — нет. Весь ответ — в палке. Поэтому очень важно бросить палку тогда, когда ты считаешь, что ее можно бросить. И даже тогда, когда ты знаешь, что не можешь ее бросить.