Как маленькая страна создала огромную стартап-индустрию. Опыт Израиля для Беларуси

В начале января руководитель «Про бизнес.» Виталий Волянюк вместе с группой белорусских предпринимателей отправился в тур «Израиль: знакомство со start-up nation». Вот какие впечатления он привез из Тель-Авива в Минск.

— У нас здесь маленькая, бедная Cиликоновая долина, — говорит с улыбкой Йонатан Брендер, управляющий партнер израильского инвестиционного фонда Atooro. Только что Йонатан закрыл очередную сделку с ИТ-cтартапом на десятки миллионов долларов. Ты слушаешь его и понимаешь, как все в этом мире относительно.

Израиль почти в 10 раз меньше Беларуси по территории и на 1 млн меньше по населению. Но когда находишься здесь, общаешься с местными компаниями, стартапами, фондами, университетами — ощущение такое, что страна значительно превосходит Беларусь в масштабах.

---

ВВП Израиля в 2016 году, по предварительной оценке Центрального бюро статистики, вырос на 3,8%, составив около $ 318,5 млрд.

Для сравнения ВВП Беларуси за 2016 год составил $ 47,4 млрд, снизившись за год на 2,6%.

Важными отраслями израильской экономики являются: туризм, сельское хозяйство, банки и страхование, обработка алмазов и торговля бриллиантами (Израиль — один из мировых лидеров в этой сфере), сектор высоких технологий.

Apple, Microsoft, Intel открыли свои первые зарубежные центры исследований и разработок (R&D) именно в Израиле. Их примеру последовали Google, Facebook, IBM, Сisco, Oracle, Dell, SAP и многие другие известные компании.

Цифра, на которой стоит остановиться: в 2015 году объем расходов на R&D в гражданских (не военных) секторах израильской экономики составил $ 12,8 млрд.

По вложениям в R&D на душу населения Израиль опережает такие страны, как Германия, Япония, Франция, США.

Cтрана имеет мощнейший сектор информационных и коммуникационных технологий (ИКТ).

Основные направления внутри сектора: компьютерное программирование и консалтинг, телекоммуникационные услуги, производство электронно-коммуникационного оборудования и компонентов.

В последние годы объемы производства израильского ИКТ-сектора стабильно выше $ 30 млрд. В 2015 году они приблизились к $ 34 млрд, а экспорт ИКТ составил $ 16,4 млрд.

Рядом с R&D центрами западных корпораций в Израиле выросли свои успешные продуктовые хайтек-компании и огромная стартап-индустрия.

Взгляните на цифры. В прошлом году объем экзитов с израильскими стартапами превысил $ 10 млрд. Это больше, чем, например, совокупный объем производства нефтепродуктов и калийных удобрений в Беларуси.

Мода на стартапы в Израиле возникла лет 20 назад. В 1996 году четверо юных программистов из Тель-Авива, основавших компанию Mirabilis, выпустили бесплатный мессенджер ICQ (многие наверняка помнят «аську»). Количество пользователей ICQ во всем мире быстро росло, и в 1998 году Мirabilis продала права на мессенджер компании Аmerica Online за $ 407 млн. Позже ICQ стал российским и вошел в состав Mail.Ru Group.

Молодые израильские программисты за короткий срок стали мультимиллионерами. Это была яркая история успеха. Еврейские мамы, мечтавшие ранее, чтобы их дети стали юристами или врачами, вдруг поняли, что стартапы — весьма перспективное занятие.

Новые компании начали расти, как грибы.

Сегодня по количеству стартапов на душу населения Израиль уверенно лидирует в мире, опережая даже США. Страна также занимает третье место в мире, после США и Канады, по числу компаний, котирующихся на NASDAQ.

Буквально на голом месте израильтяне построили сильную экономику, основанную на интеллекте, инновациях и предпринимательстве. Этот феномен подробно анализируется в популярной книге «Start-up Nation: The Story of Israel’s Economic Miracle» (в русском переводе: «Нация умных людей. История израильского экономического чуда»), которую хочется рекомендовать к прочтению нашим предпринимателям, чиновникам и тем, кто работает в сфере образования и науки.

Выделю несколько факторов, благодаря которым маленький Израиль создал масштабную и успешную стартап-индустрию.

1. Хуцпа. Cкорость. Умение сделать из лимона лимонад

Слово «хуцпа» из идиша не имеет полных аналогов в других языках. В еврейском обществе под хуцпой понимают обычно напористость, смелость, дерзость, даже наглость. Хуцпа позволяет преодолевать любые препятствия и не испытывать никакой робости перед «авторитетами».

«Человек со стороны может увидеть хуцпу в Израиле повсюду: в том, как университетские студенты разговаривают с профессорами, сотрудники бросают вызов своим боссам, сержанты ставят вопросы перед генералами, а рядовые чиновники перед правительственными министрами. Однако для Израиля это не хуцпа, а нормальный способ бытия», — пишут Дэн Сенор и Сол Сингер, авторы упомянутой книги «Start-up Nation».

Привычка все подвергать сомнению, отсутствие строгой субординации (где старший по должности/званию всегда прав) создают питательную среду для инноваций и предпринимательства.

Израильтяне также отличаются высоким уровнем энергии и скорости, с которой ведут дело. Когда-то наш ИТ-предприниматель Юрий Гурский после визитов в Израиль написал:

«Средний израильский менеджер обладает энергией, как у паровоза. Конечно, это рождает кучу своеобразных вещей, например, повышенную конфликтность среды, но одновременно и чрезвычайную скорость и мотивированность персонала. После работы в этой стране офисы наших компаний напоминают мне зомби-апокалипсис».

У меня сложилось схожее впечатление.

Одна из причин высокой скорости — постоянная неопределенность. Когда страна много лет прожила в состоянии войны, ты никогда не знаешь, что может быть завтра. Поэтому, говорят, если у израильского предпринимателя появляется бизнес-идея, он запускает стартап в ту же неделю.

Еще одно качество, на которое обращаешь внимание в Израиле — умение местных предпринимателей найти возможность в любой ситуации, выжать из лимона лимонад. Общаясь несколько дней с израильскими коллегами, я ни разу не услышал слов «но», «сложно», «если бы» и т.д.

Большое количество успешных израильских стартапов появилось именно благодаря ограниченности ресурсов, нехватке или отсутствию чего-то.

В Тель-Авиве мы посетили прекрасный офис SimilarWeb.

Это быстро развивающаяся израильская компания, которая предоставляет услуги веб-аналитики, исследует поведение пользователей сайтов и мобильных приложений. Компания со времени своего основания в 2007 году привлекла больше $ 65 млн инвестиций, открыла 6 офисов в разных странах и сейчас в них работает 300+ сотрудников.

«Как и многое в Израиле, эта история начиналась с «ювелирки», — рассказывают в офисе SimilarWeb. У основателя компании Ора Оффера в ювелирном бизнесе были заняты родители. Прибыв в США, чтобы расширить продажи, Ор получил от приятеля совет изучить сайт американской ювелирной сети David Yurman. После ему захотелось сравнить этот сайт с сайтами конкурентов, получить больше информации. Но здесь возникли проблемы… Так и появилась идея создания сервиса SimilarWeb. Простого инструмента для сравнения посещаемости и других метрик сайтов. Ор Оффер предположил, что потребность сравнивать сайты друг с другом и анализировать поведение интернет-пользователей есть не только у него. И как видно, оказался прав. Сегодня SimilarWeb зарабатывает на продаже данных и аналитики крупным международным корпорациям.

Еще один пример, как ограниченность ресурсов привела к созданию успешного бизнеса — история сети коворкингов для стартапов WeWork.

В 2008 году израильтянину Адаму Нейману пришлось начать сдавать рабочее место в своем офисе в Нью-Йорке, чтобы сократить расходы. Позже такой «шеринг» офисного пространства стал основой модели WeWork.

Нейман с партнером начали арендовать этажи в крупных офисных зданиях, разбивать их на небольшие зоны и пересдавать стартапам за ежемесячную плату. В коворкингах на одного человека приходится гораздо меньше площади, чем в обычном офисе. Это делает их экономически эффективными. При этом они пользуются популярностью, благодаря тому, что стартаперы нуждаются не только в рабочем месте, но и в энергичных соседях, креативной атмосфере. Нейману удалось сформировать такую среду, в которой можно попить кофе друг с другом, обменяться идеями, обсудить интересные проекты.

Сегодня коворкинги WeWork, помимо США и Израиля, работают в Канаде, Мексике, Бразилии, Австралии, Китае, Гонконге, Франции, Голландии и других странах. Сеть продолжает расти.

WeWork HaZerem в Тель-Авиве, который мы посетили — современное здание в несколько этажей и обзорной площадкой на крыше, где тоже можно попить кофе и обсудить интересный стартап.

Бизнес WeWork оценивается в $ 10 млрд. Основатель Адам Нейман входит в список молодых миллиардеров Forbes.

2. Фокус на сильных людях

Прежде всего на людях, а не на продукте, технологии или деньгах. Денег в Израиле много — сотни венчурных фондов и бизнес-ангелов ищут, куда их вложить. Более менее интересному стартапу здесь несложно привлечь $ 1−1,5 млн «посевных» инвестиций при оценке начинающей компании в $ 4−6 млн. Если основатели — правильные ребята.

— Когда я принимаю решение об инвестициях, то на 80% оно зависит от того, какие люди в стартапе. Это важнее бумажек, бюджетов, бизнес-планов, которые мне присылают, — говорит Йонатан Брендер (инвестфонд Atooro).

Настоящая охота в Израиле идет на серийных стартаперов, которые уже сделали несколько успешных экзитов. Все хотят дать им денег и заработать10X.

— Это мой любимый график. Он показывает распределение инвестиций в израильские стартапы по разным секторам. Попробуйте найти здесь закономерность, — предлагает Роман Гольд, управляющий партнер инвестиционной платформы JSCapital.

Динамика рынка стартапов: сегменты

— Правильный ответ состоит в том, что закономерности нет никакой, — продолжает собеседник после паузы. — Примерно 30% экзитов на израильском рынке в разных индустриях делают одни и те же команды. Вот эти ядерные израильские команды перемещаются из индустрии в индустрию и, собственно, формируют рынок.

Типичный портрет израильского стартапера — это человек 30−40+ лет, отслуживший в армии (многие успешные серийные предприниматели вышли из элитного подразделения военной разведки 8200 Армии обороны Израиля) и поработавший в найме в крупной технологической корпорации.

Это зрелые люди, которые делают, как правило, понятные и хорошо организованные с самого старта проекты с прицелом на большие рынки.

Голова израильского стартапера всегда повернута на экспорт.

На Америку, прежде всего. Но если не получается в Америке, окей — пойдем в Европу, в Китай и Россию или в Африку, говорит себе израильский предприниматель.

Покупателями успешных стартапов часто выступают те самые компании, R&D центры которых расположены в Израиле: Apple, Google, Intel и др.

Формула многих израильских стартапов проста и эффективна:

• Узнать по своим каналам, что актуально для крупной компании в обозримом будущем
• Сделать это
• Предложить это крупной компании вовремя и убедить, что это то, что ей нужно

В B2B cделках, переговорах израильтяне очень сильны.

3. Право на ошибку, спокойное отношение к провалам

Это крайне важный момент. В нашей культуре провалы воспринимаются как что-то позорное. В Израиле — иначе. Здесь трудно, невозможно представить директора предприятия в тюрьме за невыполнение планов.

— Если провал в обществе воспринимается как провал, хайтек не будет создан. В Израиле спокойное отношение к oшибкам и неудачам. Это венчур, как иначе? — объясняет Семен Лицин, ученый-изобретатель, преподаватель и бизнесмен, эмигрировавший в Израиль после развала Советского Союза.

Семен был одним из тех, кто стоял у истоков израильского хайтека. Работал консультантом в проекте по разработке USB-флеш-накопителей (флешек), которые пришли на смену компьютерным дискетам и дискам.

В 2006 году американская корпорация SanDisk купила израильского разработчика флешек — компанию M-System за $ 1,5 млрд. Семен Лицин перешел в SanDisk на позицию главного ученого и проработал там несколько лет.

Сейчас у него с партнерами свои проекты. Семен – сооснователь компании StoreDot. Этот израильский стартап разрабатывает батарейку для смартфонов, которая будет заряжаться за полминуты. А также технологию пятиминутной зарядки электромобилей.

Компания за время работы «подняла» $ 70 млн инвестиций. Из них $ 20 млн в разработки StoreDot вложил Роман Абрамович.

4. Ответственность и забота о репутации

Спокойное принятие провалов и ошибок вовсе не означает, что в израильских компаниях какие-то проблемы с дисциплиной и ответственностью за взятые обязательства. Наоборот.

У израильских разработчиков очень высокая культура дедлайнов, говорит Семен Лицин. «Умри, но сделай» — это про них.

Поскольку страна небольшая, все друг друга знают и легко навести справки, каждый думает о своей репутации. Здесь все просто: подмочишь репутацию — в следующий раз с тобой не будут иметь дела, не инвестируют в тебя.

Роман Гольд из JSCapital рассказал такую историю. Основатель и СEO израильского стартапа сошел с ума. Случается. Два других сооснователя, СTO и СFO, потратили два года своей жизни и в итоге смогли закрыть проект так, чтобы вернуть инвесторам вложенные деньги. После этого они решили запускать новый стартап. И те же самые инвесторы сразу обратились с вопросом: «Ребята, сколько вам надо?».

В Израиле также обычная практика, когда основатель стартапа, привлекая венчурные инвестиции, продает свою квартиру и вырученные деньги вкладывает в стартап. Веришь в свою идею и просишь у инвестора миллион — докажи, что веришь и готов рисковать сам.

5. Сильная связь образования и бизнеса

Об этом можно написать большую отдельную статью. Если кратко: израильские вузы — очень важная и активная часть стартап-экосистемы. Здесь зарождаются многие инновации и бизнес-проекты. Сюда часто приходят пообщаться со студентами успешные предприниматели, местные и зарубежные.

В Герцлии у нас состоялась увлекательная беседа с известным ученым, профессором математики, экспертом в области теории игр, деканом Adelson School of Entrepreneurship Яиром Тауманом.

Яир работал с нобелевскими лауретами, хорошо знал Амоса Тверски, соавтора Даниэля Канемана.

Во многих странах предпринимательство — это «дисциплина» в рамках бизнес-образования, программ MBA. В Израиле есть МBA, а есть школа предпринимательства. И в этом разделении есть смысл. Можно научить управлению финансами, основам менеджмента, маркетинга. Но как можно научить предпринимательству, умению рисковать и создавать новое? Чтобы стать успешным стартапером, по убеждению профессора Яира Таумана, нужны два главных условия:

1. Работать, устраивать мозговые штурмы, развивать свой стартап 24/7.

2. Хорошие менторы. Они, может, не подскажут, как именно надо делать. Но точно помогут не делать того, что не надо.

В Adelson School of Entrepreneurship — располагающая атмосфера для стартапов. Можно найти уютное место и сосредоточенно поработать за ноутбуком. Или собраться командой за одним столом и поштурмить.

Можно «поработать руками» — в лаборатории школы есть все: от молотка и отвертки до 3D-принтера. Студенты делают здесь роботов, прототипы новых девайсов.

У заведения — сильный пул менторов из бизнеса. Нередко они, приметив интересный проект и сильных ребят, становятся инвесторами.

6. Государство всесторонне поддерживает развитие хайтека

В стране уже много лет действует система правительственных грантов и субсидий для инновационных стартапов. В Министерстве промышленности и торговли Израиля есть управление Главного ученого, которое финансирует перспективные проекты с R&D cоставляющей. Удовлетворяется примерно половина заявок. Грант от Главного ученого составляет, как правило, несколько сотен тысяч долларов, иногда больше.

В случае успеха компания возвращает полученную сумму государству. В случае провала к административной и уголовной ответственности стартаперов привлекать не станут. Израильские чиновники прекрасно понимают, что такое венчур. Провалиться могут 9 из 10 профинансированных проектов. Но один «выстреливший» стартап в масштабах страны перекроет убытки от девяти неуспешных.

В стране также действует национальная программа «Технологические теплицы». Это сеть инкубаторов, в которых начинающие предприниматели с инновационными технологическими проектами получают нужное финансирование, а также всю необходимую инфраструктуру и административную помощь. Через два года успешные проекты покидают инкубатор — уже в форме коммерческого предприятия и с частными инвестициями.

Израильское правительство также снижает налоговую нагрузку, чтобы стимулировать развитие в стране высоких технологий. Если раньше при экзите владельцы израильской компании платили в бюджет 42% полученных денег, то сейчас — 25%. Количество M&A сделок, которые структурируются не на Кипре, а в самом Израиле существенно выросло.

На ближайшие годы, как нам рассказали в Тель-Авиве, правительство взяло курс на новые, дополнительные преференции израильскому хайтеку.

7. Умение отдавать и строить полезные связи

У евреев тысячелетиями было принято отдавать десятую часть дохода в пользу религиозной общины. Понятие еврейской десятины уходит корнями во времена Авраама. В современной стартап-индустрии это выражается в том, что предприниматели примерно 10% своего времени, сил, денег инвестируют в развитие других, в общее улучшение экосистемы.

В умении отдавать, делиться, конечно же, есть и здоровый прагматизм. Ты выстраиваешь системы и связи на будущее.

Зачем, например, тратить час на общение с гостями из Минска, если они не твои клиенты и инвесторы? Потому что в бизнесе никогда не знаешь, какие контакты могут пригодиться. Сегодня нужны связи в Москве, завтра в Нью-Йорке. А послезавтра могут появиться общие дела с парнями из Минска.

Мне кажется очень точным выражение из книги «Start-up Nation»: Израиль — это не просто страна, а состояние ума.

Продолжение следует. В следующей части речь пойдет о возможностях для белорусско-израильского сотрудничества в сфере высоких технологий и инвестиций.

«Про бизнес.» благодарит за помощь в подготовке материала организатора тура «Израиль: знакомство со start-up nation» Евгению Чернявскую.