Партнерский материал «Про бизнес» 8 октября 2021

Сейчас не «можно», а «нужно»! Эксперт о том, как вспахать поле белорусского туризма и заработать

Где прямо сейчас есть деньги во внутреннем туризме? Почему за маркетплейсами туров — будущее? Говорим с экспертом по автоматизации туризма Евгением Скибуновым об этом и о том, как технологии помогают экономить туристам и зарабатывать турфирмам, а также почему защищенный хостинг — «новый черный» для всех, кто любит своих клиентов.

«В туризм всегда был легкий вход: стул, вывеска, страница в Instagram»

— Пандемию компании пережили с большой просадкой по доходам. Общий объем продаж туруслуг упал в 5−6 раз. Если раньше через среднюю турфирму проходило, скажем, 400 клиентов в месяц, то теперь — 80. С таким количеством при средней доходности с клиента в $ 150−200 тоже можно выжить. Но если 80 клиентов было до пандемии, а стало 15, то выжить очень сложно.

Поэтому с рынка ушли многие мелкие и средние агентства без финансовой «подушки», а также те, которые привлекали клиентов преимущественно скидками. Это может работать в моменте, но в перспективе — путь в никуда.

Чем еще можно привлечь, если не скидками? Компетентностью, сервисом, грамотным маркетингом и способностью адаптироваться. На плаву остались именно такие фирмы, которые быстро учились новым условиям работы. Маржа в турбизнесе редко достигает 14%, и если небольшая компания демпингует, предлагая 10%-ную скидку, однажды ей придется туго с ее 4% прибыли.

Может возникнуть вопрос: «Как вообще появились те самые микрофирмы?» В туризм всегда был легкий вход. Стол, стул, вывеска, страница в Instagram, счет — и вот вы уже туркомпания. На первых порах делать все может один человек. Появляется прибыль — он постепенно нанимает сотрудников. Схема исправно работала годами, а потом случилась пандемия. Это не значит, что теперь туризмом не стоит заниматься. Как раз наоборот.

Начинать ли турбизнес на четвертой волне пандемии?

Любой кризис — шанс для новых компаний и форматов бизнеса. В это время часть игроков уходит с рынка. Рекламные бюджеты в целом становятся меньше, клики и заявки дешевеют. Даже в SEO чувствуется, что сайты стали меньше поддерживать — какие-то ресурсы органично поднялись в выдаче без рекламы, за счет старого контента. Да, клиентов стало меньше, но и привлекать их стало проще. К тому же если раньше нужно было уметь работать с десятками направлений, то теперь (пока) счет идет на единицы. Разобраться и стартовать проще.

Сервисы и технический прогресс

А еще за последние годы появилось много доступных ИТ-решений. Сейчас подключиться к эквайрингу и настроить платежи через ЕРИП можно за пару дней. Раньше на это уходило несколько месяцев!

Смотрите, что нам кажется уже обыденным:

Возможность замораживать деньги на уровне эквайринга. Это удобный инструмент для внутреннего туризма, для гостиниц и агроусадеб. При бронировании на карте блокируется нужная сумма и, если все хорошо, списывается чуть позже. Если нет, деньги остаются на карте. Не нужно оформлять возвраты и ходить в банк.

Открытые API банков. Встраивая их в свой софт, турфирма, например, может получать данные об оплате от клиентов в автоматическом режиме. От агентства пришли деньги — платеж сразу отображается в системе учета с привязкой к путевке.

Разные варианты по созданию сайта. Конструкторы, тематические шаблоны для популярных движков, страницы на маркетплейсах… А еще есть специализированные решения именно для туркомпаний. Мы в TravelSoft как раз делаем такие.

Программные кассы. Это устройство, которое совмещает в себе функции физической кассы и эквайринга. Подключаете его к смартфону, и все пробиваемые чеки фиксируются в вашем ПО. Раньше приходилось дублировать информацию вручную.

Возможность принимать платежи на счет в приложении. Я знаю туркомпанию, у которой большинство платежей приходит просто на счет в банковском приложении. Для бизнеса такой формат очень удобен: минимальная комиссия, деньги быстро зачисляются на счет.

Несколько лет назад все это было фантастикой. Что важно, все эти решения надежны. Когда вы оплачиваете путевку онлайн в любом белорусском проекте, вы делаете это на защищенной странице банка. И данные карт, которые вы там указываете, никогда не передаются отелям, системам бронирования и пр. Именно в этом плане белорусские провайдеры, принимающие оплату онлайн, гораздо надежнее, чем Booking, который передает данные ваших карт отелям для списания по факту заселения. Да-да!

Резюмирую: сейчас, в пандемию, самое время начинать новые проекты. Туристические в том числе. Если кто-то задается вопросом, можно ли здесь и сейчас, в Беларуси, делать бизнес, я отвечу: «Нужно!»

Почему у нас «непаханое поле» для внутреннего туризма и что с ним делать?

Возможность путешествовать по Беларуси была всегда. Но когда у турфирм есть стабильный поток заявок, им некогда и особо незачем переключаться на что-то еще. Поэтому раньше внутренний туризм у нас откровенно проседал. А сейчас пандемия здорово помогает исправлять ситуацию.

Хороший пример мне рассказали в компании «Тайм Вояж». Как туроператор они продавали много авиатуров, и пандемия ощутимо ударила по ним. Когда страны начали закрываться на карантин, в компании устроили «мозговой штурм», чтобы понять, как работать дальше. И придумали локальный белорусский продукт «Тайм Клаб». Арендовали санаторий под Минском и сделали заезд на 4 дня с мастер-классами и развлечениями. Людям понравилось — стали проводить заезды каждую неделю. Сейчас у них несколько объектов, много тематических программ. Так из эксперимента программа внутреннего туризма стала важной статьей дохода.

Еще один пример. Автобусный оператор, до пандемии ездили только во Львов и внутренним туризмом никогда не занимались. Но вовремя сориентировались, и теперь у них четыре интересных маршрута по Беларуси. А могли бы закрыться, как многие им подобные.

На внутреннем туризме в Беларуси можно зарабатывать! Это вопрос желания, готовности поработать и оригинальной идеи: нужно придумать какую-то фишку. А возможностей сейчас очень много. Благодаря чемпионату мира по хоккею появилось много хороших гостиниц. Есть и отличные объекты для отдыха на природе — «Три медведя», «Красный бор», «Наносы» и пр. И там не только хороший ремонт, но и сервис на уровне. Кто-то удивится, но «все включено» есть не только в Египте, но и в Беларуси.

Другая проблема — и она была всегда — мы сами не знаем, куда можно поехать. Среднестатистический белорусский турист плохо знает свою страну. Постепенно это исправляется, хотя отрасли еще многого не хватает.

Чего не хватает белорусскому туризму

Маркетплейсов. Нужно больше проектов, которые будут раскачивать рынок: места хватит еще для 10−20 онлайн-платформ. Должны появляться маркетплейсы, большие и маленькие, на которых можно выбрать, забронировать и оплатить любой понравившийся тур, будь то агроусадьба возле Беловежской пущи, активный отдых или автобусный тур по замкам.

На примере соседних стран видно, что это работает. Недавно в России маркетплейс готовых туров Level Travel привлек $ 6 млн инвестиций от фонда Baring Vostok — при том, что сама компания не организовывает туры, а находит, «упаковывает» и продает уже существующие. И у них огромная аудитория — 400 тыс. человек.

Инвесторы видят в туристической онлайн-сфере потенциал, а ведь они смотрят на несколько лет вперед. Значит, деньги в нише есть и будут. Переход к онлайн-сервисам был неизбежен, а пандемия ускорила его в разы.

Нишевых проектов. Например, специализирующихся только на активном отдыхе. Или на авторских турах, на гастрономических поездках, на событийном туризме… В Беларуси проходят разные фестивали — «упакуйте» их для туристов: проезд, ночевка, питание, программа…

Еще одно направление с большим потенциалом — образовательные ретриты выходного дня. Для них можно арендовать комплекс на природе, где уже есть оборудованные залы для семинаров и домики для проживания. Получается классное комбо: общение, образование и природа.

Контента. Специфика турбизнеса в том, что для него нужно много фотографий, текстов, видео. И с этим проблема. Объехать и снять все локации сложно, а белорусского фотобанка нет. Есть известный фотограф, Сергей Плыткевич, у которого можно купить такие фотографии. Но он один, а проектов с разным контентом должно быть много.

Осенью должен появиться интересный онлайн-проект, создатели которого много путешествуют по Беларуси и при этом они блогеры. У них как раз все хорошо с контентом, и это мощный плюс для старта.

Мы тоже работаем над собственным онлайн-проектом в сфере туризма. Все время, пока мы делали софт для других турфирм, у меня было желание делать что-то свое, и именно в туризме. Я все больше убеждаюсь, что туризм — айтишная тема. Через несколько лет турфирмы по своей сути будут ИТ-компаниями.

Как технологии меняют пользовательский опыт и экономят деньги туристов

Может показаться, что вся эта автоматизация и сервисы только прибавляют к стоимости путевок нули, ведь вложения нужно окупить. Но происходит наоборот.

Тур может прилично подешеветь за пару дней

Лет 10 назад стоимость каждой поездки считали лично под вас, в Excel. Потом стали считать в более удобном софте, но тоже люди. А в последний год — операторы не афишируют это — турфирмы внедряют автоматический алгоритм, который сам формирует стоимость. Он делает это, опираясь на темпы продаж, спрос, время до вылета, количество мест в блоке отеля и пр. Данные обновляются в режиме реального времени, и тур в течение дня может серьезно подорожать или подешеветь.

Для туристов это выгодно: робот может снижать стоимость вплоть до дня вылета, в отличие от менеджера, который может забыть и не успеть обновить цены. Года два назад за 3−4 дня до вылета цена уже практически не менялась: менеджер переключался на заполнение следующего рейса.

Мы разработали подобный алгоритм еще 7 лет назад, но тогда рынок не был готов к такому. Люди боялись, что программа может «неправильно посчитать». При этом их не смущало, что человек может забыть, ошибиться и не успеть.

Программа рассчитывает тысячи вариантов

Это тоже может казаться обыденным, но ведь еще 6−8 лет назад туристам говорили: «Есть только на 20-е число и только в Большие Васюки. Берете?» И тем приходилось брать или искать что-то другое. А сейчас программы перебирают тысячи вариантов и показывают самые интересные предложения по вашим критериям.

В Беларуси, мягко говоря, пока не много маркетплейсов, но на существующих вы можете в реальном времени сравнить цены разных операторов на одинаковые направления и даты. А разница может быть существенной. Например, в одном и том же отеле у оператора А зарезервирован блок номеров с хорошей скидкой, а у оператора Б резерва нет, он покупает через посредника дороже.

Отличаться может и стоимость перелета, хотя все чартерные рейсы выполняет «Белавиа» и билеты на старте стоят одинаково. Но наценки у всех разные, и туристу выгодно иметь возможность их сравнить.

Технологии создают иллюзию, что самостоятельный отдых всегда дешевле

И это их обратная сторона. Активным пользователям Сети часто кажется, что покупать билеты и бронировать жилье самим всегда дешевле, ведь они исключают из цепочки посредников. Это справедливо, если речь идет о поездке по сложному маршруту или в не самые популярные места. Но если хочется просто позагорать с семьей в Турции, то выгоднее сделать это через туроператора. И вот почему:

1. Цены на жилье формирует оператор, который выкупил сотни номеров. Турфирма из Беларуси сотрудничает с принимающей компанией в Турции. Та на весь сезон выкупила в десятках отелей сотни номеров. И цену на проживание в них формируют уже не отели, а этот оператор. Если ему нужно быстрее укомплектовать номера и продать рейс, цена падает, и она будет гораздо ниже, чем вы найдете на Booking.

Это те же оптовые продажи. Если вы покупаете большую партию чего бы то ни было, закупочная цена для вас будет ниже рыночной. И потом вы сможете продавать этот товар в розницу дешевле, чем те, у кого нет таких оптовых запасов.

2. Чартерных рейсов нет на Aviasales. А цена на них нередко бывает ниже, чем на регулярных рейсах авиакомпаний. К тому же сейчас, когда с перелетами не все просто.

Почему защищенный хостинг — это «новый черный» для любого бизнеса

Не важно, чем вы занимаетесь, туризмом или строительством, — данные клиентов должны храниться на защищенном хостинге в облаке. Точка! И здесь дело не в объемах или специфике этой информации, а в сознательном, ответственном подходе к ведению дел. Компании, которые используют защищенный хостинг, заботятся о своих клиентах. Они не ждут, когда их взломают, и не игнорируют вероятность этого, а заранее защищаются от этого.

Мы работаем на защищенном хостинге сами, размещаем на нем наших клиентов, так что я знаю его плюсы изнутри. А они такие.

Защита «от дурака»

Или, если хотите, минимизация влияния человеческого фактора.

Около 10 лет назад я работал на крупного российского туроператора. На экране приема заявок в режиме реального времени приходили брони от агентств. Среди них вдруг появляется заявка с адреса настоящего агентства, но в поле «Имя» указано «Винни Пух». Агентство не в курсе, они такого не отправляли. Следом нам на почту приходит письмо с отсылкой к этому заказу. Мы, говорят, взломали вашу систему, можем создавать и удалять брони и вообще остановить ваш бизнес. Хотели денег.

Мы стали думать, как быть. Поняли, что взлома не было, ведь человек с первого раза правильно ввел имя пользователя и пароль. Стали спрашивать у агентства, где они хранят данные для входа. Оказалось, логин и пароль для входа в кабинет был написан на стикере, наклеенном на мониторе! Какой-то клиент был у них в офисе, увидел стикер и решил поиграть в хакера. Если компания пользуется софтом на защищенном хостинге, такая история просто невозможна.

Защита от злоумышленников

Доступ к вашим «админкам» защищается так, что мошенник, зная адрес, логин и пароль, не сможет даже открыть страницу. А откроется она только у сотрудника компании, у которого установлен специальный VPN-сервис, формирующий виртуальный канал. Там, в свою очередь, тоже требуется пароль. И его нельзя сохранить — каждый раз нужно вводить заново. Поначалу это кажется неудобным, но с точки зрения безопасности все сделано очень здорово.

Если у провайдера есть защищенный хостинг, то, скорее всего, есть и специализированные тарифы

Сайты на WordPress, Битрикс, Joomla и пр. действительно работают быстрее, если хостятся на соответствующих серверах. Но тут важно, чтобы хостинг соответствовал заявленным параметрам. Весь наш софт разработан на «1С Битрикс», и мы сталкивались с ситуацией, когда у некоторых провайдеров даже специальные тарифы под «Битрикс» не тянули его. С hoster.by таких вопросов никогда не возникает. Если написано, что это «битриксовый» тариф, то все работает исправно.

И тут еще один момент. Обратите внимание на возможность плавного увеличения потребляемых сайтом ресурсов. Кажется, что это само собой разумеющееся, но нет. Один наш клиент, разместив сайт у одного белорусского хостинг-провайдера, выбрал тариф на 1 Гб, а нужно было 3. Сайт не работал. Ему сделали новый аккаунт, и нам пришлось вручную (самим!) переносить весь установленный софт на новый сервер. Провайдер готов был взяться за это, но только с доплатой! А просто расширить объем с 1 до 3 Гб было нельзя… Осторожно, такое еще встречается. Но точно не в hoster.by.

Антивирус мониторит код на сервере

На днях мне пришло письмо от техподдержки hoster’а о том, что в такой-то папке у меня обнаружен потенциально опасный код: «Возможно, это безобидный скрипт, который нужен для работы сайта, а может, и нет. На всякий случай проверьте». Я много работал с разными провайдерами, но никто из них не предупреждал о потенциальной угрозе в коде отдельно взятого документа на сайте. Это здорово.

Партнер проекта — hoster.by

В hoster.by есть все для того, чтобы ваш проект работал еще эффективнее: специализированные виды хостинга под самые популярные CMS. Закажите бесплатную консультацию.