Партнерский материал Юлия Шрамкова, «Про бизнес» 19 августа 2021

Как малый бизнес может получить поддержку от крупных компаний — опыт сети кафе «Инклюзивный бариста»

Александр Авдевич и Василий Павликов. Фото: Владимир Чурносов, probusiness.io

Год назад Александр Авдевич открыл в Минске первое кафе «Инклюзивный бариста» — особенность его в том, что в заведении работают люди с ограниченными возможностями. О том, как зарождался этот бизнес, Александр рассказывал «Про бизнес» — здесь. Сегодня в Минске работают уже 3 заведения, вот-вот запустится четвертое, еще одна точка — в Бресте. Но так быстро вырасти проекту помогла поддержка многих крупных компаний на рынке.

«Не нужно искать благотворительные инициативы или надеяться на КСО-проекты крупных компаний, нужно стать действительно полезным и надежным партнером. Сотрудничество с компаниями уровня, например, «Альфа-Банк» — это бизнес, а не „гуманитарная помощь“», — объясняет Александр Авдевич. Своими секретами коммуникации с брендами и партнерами Александр поделился с «Про бизнес».

Кейс: как победить бюрократию и получить качественный сервис от банка

— Год назад я не был коммерсантом. Тогда я только начинал работать над проектом «Инклюзивный бариста» и на самом деле очень мало понимал, что значит вести бизнес и быть предпринимателем. Единственное, что тогда было — желание создать возможность зарабатывать для людей с ограниченными возможностями.

Я столкнулся с кучей бюрократических моментов, о которых раньше не подозревал или не задумывался. Отдельная моя боль — история с кассовым аппаратом. Нужны были касса, СКНО, принтер для чеков, а потом еще и вести учет всего этого… Решил, что кафе лучше работать со Smart-кассами, которые совмещают в себе сразу три этих устройства.

Smart-Касса — это компактное устройство на ОС Android с предустановленной программной кассой, с помощью которого бизнес может принимать платежи. Оно совмещает в себе функции полноценного кассового аппарата с сенсорным дисплеем, принтера для печати чеков и встроенного банковского терминала для приема оплат по картам всех видов, а также с помощью смарт-часов и других устройств.

Я обратился в один из банков, чтобы взять кассу в рассрочку. Но чтобы ее оформить, требовалось пройти все круги ада — вплоть до того, что пришлось идти в РОВД для получения справки о том, что я не судим и не состою ни на каких учетах.

Все это затянулось так надолго, что я вообще не понимал, как люди бизнес начинают. Месяца полтора я просто собирал нужные бумажки. И постоянно не хватало то одного, то другого. Хорошо, что я коммуникабельный человек, который может и не стесняется просить о помощи. Так, общими усилиями, я добился, что кассу эту нам оформили.

Но когда ее привезли — она не работала… И сервис, который настраивает, работал только по будням. К тому же у мастеров было много заявок, поэтому помощи мы ждали две недели. А потом оказалось, что мастер и сам не знает, как эта касса работает.

В итоге я отказался от сотрудничества с этим банком, т.к. сервис меня категорически не устраивал. Бизнес не может неделями простаивать.Взяли Smart-кассу из другого банка — она хотя бы работала. Но ребятам с ней было сложно. Многих функций эта касса не имела. Я не понимаю, зачем делать устройство на базе Android, в котором нет абсолютно никакого функционала, кроме как ввести сумму. Что это? Где цветной экран, сенсор? Подумал: «Ну что ж, как есть. Калькулятор был, он же и остался…»

Я делился со многими знакомыми своей болью по поводу работы с кассами. И однажды рассказал о своих злоключениях представителям «Альфа-Банка» во время какого-то мероприятия. Мне просто хотелось донести до представителей банковской среды, что сервисы и устройства, которые так активно рекламируются, не должны становиться для пользователя разочарованием.

Меня выслушали и сказали: «Все совсем не так, мы покажем, что бывает по-другому».И вдруг на день рождения кафе нам привезли подарок — эквайринговую Smart-кассу от «Альфа-Банка». Подчеркну — не просто устройство, но кассу, в которой все настроено, отлажено и работает идеально.

Причем ребята-бариста легко с ней разобрались за пару минут — любой, кто может написать sms, с ней справится.

Альфа-Касса — это современная касса с большим экраном высокого разрешения, мощным 1,4 Гц процессором, 2 Гб оперативной памяти и жестким диском размером 16 Гб. Модуль СКО располагается внутри устройства. При этом оно очень простое в использовании, все операции интуитивно понятны.

К слову, на этом история не закончилась. Мы планировали открытие кофейни в Бресте. До запуска 10 дней, а нерешенных вопросов уйма: еще везут кофе-машины, ищут мебель, нет касс… Я вспомнил, сколько в первый раз заняло оформление всех бумажек, и меня бросило в холодный пот, что придется снова проходить через все это. Перенести открытие — не можем, потому что нас уже поддержали крупные компании, которых очень не хочется подводить по срокам.

Я позвонил в «Альфа-Банк» и объяснил, что к открытию очень нужна их Smart-касса. И через неделю без всяких проблем мне привезли кассу, которая сразу работает.

И в ней можно вести базу данных, просматривать отчеты. Она даже выглядит красивее. Честно, я ждал подвоха: что-то сломается или в банк деньги не будут поступать. Но нет, все сразу работает как надо.

Для подключения Альфа-Кассы для бизнеса в «Альфа-Банке» достаточно обратиться в отделение, подписать все документы. Все остальное банк берет на себя: оформление покупки/аренды терминала, регистрацию в налоговой, договор с оператором программных касс, подключение эквайринга, а если необходимо — и оформление сим-карты у мобильного оператора. Полностью готовая к продажам Альфа-Касса доставляется предпринимателю в удобное время.

Я был в шоке. Как будто человеку, который всю жизнь ездил на работу на трамвае, сказали, что можно за те же деньги вызвать Uber.

Вывод из этой истории: выстраивайте открытую и доверительную коммуникацию с представителями компаний-партнеров. Не стесняйтесь делиться своими впечатлениями об услугах на рынке, и, возможно, вы обнаружите, что просто сами не вышли на лучшее предложение. Партнерство с клиентоориентированной компанией — это залог того, что сервис для вас будет работать действительно качественно, а само партнерство будет доверительным и долгоиграющим.

Как искать связи с брендами и компаниями-гигантами

Конечно, личная коммуникация с топ-менеджерами и ЛПР значительно упрощает и ускоряет сотрудничество. Предприниматель, особенно начинающий, не может быть знаком со всеми, но расширять свой нетворк полезных контактов — одна из ключевых его задач.

Мой опыт в этом смысле не совсем тривиальный. Я работал в Программе развития ООН в отделе, который занимался улучшением жизни людей с инвалидностью. До этого у меня было 8 социальных проектов в той же направленности.

Александр Авдевич. Фото: Владимир Чурносов, probusiness.io

Благодаря работе с КСО-проектами у меня уже были некоторые связи и знакомства. К тому же я уже опробовал бизнес-модель на примере проекта с кейтерингом, где будут работать люди с ограниченными возможностями. Мы отработали банкеты в крупных отелях, на мероприятиях в посольствах. У меня уже сложилась репутация как человека проактивного, энергичного и деятельного — все это играло мне на руку в коммуникации.

80% успеха моей идеи — репутация, нетворкинг и «позиция пользы» для крупного бизнеса от сотрудничества с моим проектом.Так мы привлекли к партнерству крупного телеком-оператора, который дал нам старт. А мы ему взамен — репутационный и имиджевый эффект. Да, его сложно измерить. Но компании годами тратят деньги на имиджевую рекламу. Мы создаем инфоповоды регулярно и тем самым рекламируем наших партнеров.

И сейчас, к счастью, мы уже можем выбирать, с кем работать и заключать партнерство. Потому что у нас есть этот ключевой аргумент: мы = польза.

Что такое «позиция пользы»

Я прекрасно понимаю, в чем проблема использования бюджета КСО любой крупной компании в Беларуси. Зачастую, к сожалению, это разовые показательные активности и инициативы, которые редко приносят желаемый результат.

Давайте честно: торжественный ужин, на котором инвалидам рассказывают, как стать бизнесменами, — не работает. Просто будут классные фото…Я же всегда грезил созданием компании, где люди с инвалидностью — реальные работники, которые свои деньги зарабатывают. Моя мечта — это франшиза, где основными «винтиками» являются люди с инвалидностью.

Поэтому я искал среди крупных компаний партнеров, а не спонсоров. И это ключевое: не ждать подачки от бизнеса-гиганта, а быть полезным и надежным партнером. Даже если в проекте есть большая социальная составляющая, должен быть бизнес-смысл.

В истории белорусского КСО «Инклюзивный бариста» — это один из первых кейсов, который действительно смог себя продать в хорошем смысле этого слова. Мы сумели не только запуститься для «маркетинговой кампании» крупного бренда, но и нарастить потенциал, расширить сеть, самостоятельно выделять деньги на развитие и масштабирование.

Вспомните хотя бы один КСО-проект за всю историю Беларуси, который превратился бы в бизнес? Таких почти нет. Большинство заканчиваются тогда же, когда заканчивается грант.И теперь я даже отчасти радуюсь, когда общаюсь с крупными компаниями, а мне отвечают: «Мы бизнес не финансируем». То есть игроки на рынке признают, что мы — рабочий проект с прибылью, перспективами и реальными возможностями.
Но, по мне, все-таки лучше стать партнером такого бизнеса, профинансировать его, сделать из него гиганта, чем вкинуть полмиллиона долларов на показушные инициативы.

Мой посыл обществу такой: людям с инвалидностью не нужна безбарьерная среда, им нужна возможность оплатить чек в классном ресторане себе и своей девушке.
А чтобы эта возможность появилась, у них должна появиться зарплата. Но откуда она появится, если компании будут продолжать выкупать по 500 билбордов в городе за бешеные деньги для фотографий своего нерабочего КСО-проекта? По-моему, гораздо достойнее и умнее придумать работающий инструмент, систему монетизации и действительно создающий возможности проект.

Как построить проект с «позицией пользы» для партнеров

1. Работать над бизнес-процессами. Я уже говорил, что у нас все дилетанты, начиная от меня, учредителя, до работников. И да, у нас куча косяков. Но мы постоянно работаем над тем, чтобы выстроить бизнес-процессы грамотно. Например, летом мы разобрались с финансовым учетом — поняли, где остались долги, где мы можем сократить расходы. Сейчас видим, что вышли на стабильную, хоть и небольшую, прибыль.

2. Создавать команду лояльных сотрудников. Сейчас в штате 10 человек с инвалидностью, и все получают по 50 руб. в день. Кажется, что не очень-то большие деньги. Но учтите, что пенсия у них — 300 руб. И не все готовы и могут идти работать в ИТ.

3. Инвестировать в проект. За последние полгода я не получал зарплату. Все, что у меня оставалось с проектной деятельности, инвестировал в развитие кафе — организовали террасу, задумали еще одну точку… Потому что я понимаю: если начну доставать деньги из бизнеса, то он превратится в историю ужасного кофе или долгов перед поставщиками.

4. Постоянно искать лучшие условия и возможности. Для нас козырь — это условия по аренде помещений. На каждой точке мы платим всего по 150 руб. за аренду в месяц или не платим вообще. Честно, если бы нам сказали сегодня, что нужно платить по $ 15 за квадрат, мы бы закрылись.

И это как раз тот аспект, в котором важно выстраивать партнерство с крупными игроками на рынке. Нам идут навстречу банки, бренды, компании из сферы HoReCa. Они понимают, что наш проект станет частью их бизнеса, вписывают нас в свою экосистему. И это не спонсорство, а партнерство.

Сейчас мы уже достигли того уровня, когда можно договариваться с поставщиками о скидках или отсрочках оплаты. Они понимают, что у нас уже четвертая точка, мы никуда не денемся через пару месяцев. Есть доверие.

5. Расти, расти и расти. У меня большие планы, задумка глобальная. На днях у нас открывается новая точка в Минске.

На примере кафе в Бресте мы поняли, что наши точки могут открываться в любом ТЦ. На 11 квадратных метрах мы смогли выстроить очень удобную систему. И за первую неделю сделали столько выручки, сколько в обычном кафе в Минске делаем за две. Я ощутил, что это может быть франшиза и мы сможем масштабироваться как минимум в любые другие ТЦ в Беларуси и даже другие страны.

Я считаю, что эта история должна развиваться. И рад, что она началась в Беларуси. Мне хотелось бы сохранить ее белорусской, но распространить гораздо шире: превратить в инклюзивную мировую франшизу. И я рад, что у истоков стоят крупные компании типа банков и крутых операторов, которые могут рассмотреть потенциал и проинвестировать это. Развитие и рост нашего проекта — это показатель их успеха в том числе.