Партнерский материал Павел Береснев, «Про бизнес» 19 мая 2021

«Можно было все потерять в один момент» — опыт компании, которая уже 25 лет на сложном рынке

Владимир Сержанович. Фото: Дария Гращенкова, probusiness.io

Эта компания в начале 2000-х сделала ставку на сервис, клиентскую базу и стратегию. И стала одним из крупных поставщиков шин — в отличие от сотен конкурентов, которых уже нет. 5 тысяч юрлиц и более 50 тысяч физлиц — столько клиентов у «Белшинторгсервис» сейчас. Ее директор и учредитель Владимир Сержанович рассказал, что 25 лет помогает выживать в конкурентной борьбе.

— Как получилось, что ваш бизнес связан именно с шинами? Можно же было открыть ресторан или свечной заводик?

— Я сам об этом много думал. Можно сказать, что это случайность. Предпринимательский дух во мне живет с раннего возраста. У меня был овощной лоток, потом я возил из Украины в Санкт-Петербург муку и гречку, занимался лесом — много чего было, и успешного, и с большими потерями. В какой-то момент я попал в компанию, которая занималась шинами, и подумал: почему бы не добиться тут успехов? Как в известном выражении Рузвельта: «Делай, что можешь, с тем, что имеешь, там, где ты есть».

— Какой была компания «Белшинторгсервис» в самом начале?

— Компания работает с 1996 года, а я пришел только в начале 1998-го простым менеджером. К концу года стал директором, а в начале 2000-х — собственником.

— Ого! Как так получилось?

— Такой задачи я сразу не ставил. Мне было всего 25 лет. Просто обычное любопытство и вера в себя, в то, что все получится. Я брался за все сложные дела. Готов был работать на результат 24 часа в сутки, ездить в двух-трехнедельные командировки. Также было постоянное желание учится и развиваться. Пользуясь случаем, хочу искренне поблагодарить всех учителей, которые вольно или невольно в те годы преподали мне хороший урок выживания и стрессоустойчивости.

— Каким тогда был рынок шин в Беларуси?

— В то время он только формировался. Был дефицит шин ― у производителей в странах СНГ возникали проблемы то с сырьем, то с качеством продукции, то просто с менеджментом.

Для покупки шин нам приходилось сначала поставить шинным заводам сырье — тогда все решал доступ к товару. Если ты мог получить продукцию, твоя компания процветала. Мы специализировались на грузовой, сельскохозяйственной и индустриальной шине в модели B2B.

Тогда конкуренция была другая, все работали с высокой рентабельностью, но и риски были значительно больше — можно было потерять все в один момент. Помню, что шина покупалась за $ 100, а продавалась за $ 300. Люди быстро зарабатывали большие деньги, покупали дома, машины, отдыхали и веселились. Казалось, что так будет всегда. Но потом вдруг конъюнктура менялась, завод переставал грузить продукцию, поднимал цены... Или клиенты не платили и исчезали ― и все, ты еще и должен остался!

Многие владельцы бизнесов не смотрели в перспективу, не ставили долгосрочных задач, не имели видения, что будут делать через 5 лет. И наша компания сначала была такой же, пока в 2004 году мы не определили стратегию, миссию и ценности. Решили, что для выживания нужно одержимо фокусироваться на клиенте и мыслить в долгосрочной перспективе.

Вот какую миссию и ценности мы для себя определили: «Мы — компания профессионалов, которая вместе со своими клиентами строит взаимовыгодные партнерские отношения, обеспечивающие качественную и бесперебойную работу их транспорта».

Единство. С каждым клиентом стремиться достигать единой цели

Компетентность. Наши сотрудники должны быть лучшими в своих областях

Достоинство. Мы дорожим репутацией и гордимся гарантиями, которые даем покупателям

Надежность и уверенность в завтрашнем дне. Мы обеспечиваем клиентам безопасность ведения бизнеса, спокойные условия работы, экономию финансовых и временных ресурсов.

Собственно, с того момента, когда мы задумались о стратегии, и началась новая история «Белшинторгсервис». Мы кардинально изменили бизнес-процессы и структуру компании, выбрали стратегию нацеленности на клиента и построения с ним долгосрочных отношений. Нашей задачей было не заработать по $ 100 с шины здесь и сейчас, а дать клиентам сервис, чтобы они с нами остались на долгие годы.

Например, в структуре появились технико-экономические представители, которые выезжают в автопарки наших клиентов, проводят дефектовку и дают технические рекомендации по эксплуатации шин, возможностям ремонта. А также подбирают нужную шину для данных условий эксплуатации техники клиента. Если поставить на трактор технологичную современную шину, то он за то же время и с теми же затратами на топливо обработает до 30% больше земли — за счет самоочищающегося каркаса и протектора шины, так как нет пробуксовки.

— Сельхозорганизациям это было нужно и важно?

— Да, еще как! Шина в структуре затрат сельхозпредприятия занимает незначительную часть — 0,5−1,5%. Важнее, чтобы не было простоев дорогостоящей техники в сезон посевной или уборки, а грузовой транспорт выходил в рейс вовремя.

Такая ориентация на сервис привела к росту нашего присутствия на рынке и расширению ассортимента шин — мы стали дилерами крупных мировых производителей шин.

— Какие еще ключевые этапы в развитии компании можете выделить?

— В 2000-е мы открыли сеть из 12 филиалов по всей территории Беларуси. Но потом наступил кризис, и пришлось учиться оптимизировать затраты, искать более дешевые каналы продаж. Да и к тому времени заработала система доставок — значение филиалов стало не таким важным, как раньше.

В 2007 году мы приняли решение развиваться в сегменте легковых шин, где на тот момент уже была жесткая конкуренция. Мы выбрали стратегию выхода на рынок через создание сети шинных сервисных центров с розничной продажей шин. В 2008 году в Минске мы открыли первый такой центр под брендом «Мастер». Могу сказать, что это был первый центр подобного формата и качества сервиса в Беларуси — люди даже боялись заезжать.

Шиномонтаж мы делали в боксах, сотрудники были в фирменной спецодежде и чистые, для клиентов была создана комфортная зона ожидания и в конце они получали гарантию, чек и диагностическую карту своего автомобиля. И это делалось по очень доступным ценам.

Отработав технологии и процессы, в 2010 году мы совместно с компанией Michelin открыли первый шинный сервисный центр под брендом TyrePlus — мировой розничной сети профессиональных шинных сервисных центров с высокими требованиями и стандартами обслуживания клиентов.

Наши центры проходят ежегодный аудит компании Michelin. А персонал — обучение в специализированных учебных центрах Michelin. Мы очень гордимся, что наши шинные сервисные центры получают самые высокие оценки при аудите. Сегодня у нас работает четыре центра TyrePlus — в Минске и Гомеле. В планах — увеличить их количество по всей Беларуси до 10.

Еще один важный этап — это наш интернет-магазин. Он сейчас продает больше, чем все наши офлайн-магазины.

— За 25 лет какой был самый сложный этап, а какой — самый легкий?

— Белорусский рынок — не самый простой для бизнеса. Вообще, самое сложное — это выходить из состояния комфорта: когда показатели тебя не устраивают и надо полностью менять стратегию и структуру компании. Таких этапов у нас было 5−6, и это всегда тяжело, так как обычно сопровождается увольнением людей, сокращением офисных и складских площадей. Например, чтобы закрыть 10 филиалов, нам пришлось уволить 20−30 человек — это было испытанием для всех.

Ну, а самое легкое ― смотреть годовой отчет, когда есть рост и ты выполняешь годовые планы. Всегда приятно заниматься развитием, строить новые объекты, сервисы, создавать ценность для клиентов — это кайфово.

— Что из себя представляет «Белшинторгсервис» сегодня?

— Мы одержимо фокусируемся на клиентах. Занимаемся продажей и сервисом шин для всех видов техники: легковой, грузовой, сельскохозяйственной, строительной и специальной. Нас выбирает более 5000 юрлиц по всей Беларуси. Сейчас мы развиваем доставку и скорость обслуживания. Делаем все, чтобы техника клиентов не простаивала. Если завтра потребности клиентов поменяются — мы изменимся вместе с ними.

В наших ШСЦ обслуживается более 50 000 клиентов. Очень востребован сервис по сезонному хранению шин. Каждый сезон клиенты оставляют нам на хранение более 17 000 колес. Нас выбирают те, кто ценит себя, свой автомобиль и умеет считать деньги.

И, конечно же, наш приоритет — интернет-торговля.

— Что вообще сейчас происходит на рынке шин?

— Последние 10 лет мы наблюдали перепроизводство шин ― предложение больше, чем потребление. Некоторые производители искусственно останавливали заводы, чтобы сбалансировать рынок. 2020 год с пандемией и глобальным сбоем логистических цепочек вылился в дефицит шин как на рынках Европы, так и у нас. Все это привело и к росту цен, который продолжится:

Выросла стоимость сырья для производства шин
Рынок ЕС начинает оживать, а шинные заводы еще не восстановили объемы производства
Выросла стоимость доставки из Китая — шины стали значительно дороже.

— То есть сейчас дефицит шин, и бизнесу снова можно забыть про сервис?

— Нет, конечно. Нужно всегда смотреть вперед. В ближайшее время рынок восстановится. Бизнес всегда должен помнить, что он начинается от клиента при любых условиях. Это один из основных наших принципов.

— Компания «Белшинторгсервис» не очень публичная. Это мешает или помогает бизнесу?

— При работе с юрлицами публичность большого значения не имеет. Важнее репутация и клиентский опыт прошлых контактов. Наша система продаж построена на контактах с механиками и инженерами. А наше преимущество в том, что мы избавляем их от проблем. Техника работает без перебоев. Наши клиенты занимаются своим бизнесом, а не поиском шин.

В розничном бизнесе публичность, безусловно, нужна — здесь мы немножко недорабатываем. У нас большие планы на этот год.

— Ваша компания выпустила токены — почему решили попробовать новый инструмент финансирования?

— Это связано с моим личным интересом и увлечением технологией блокчейн и финтехом. В Беларуси после выхода Декрета № 8 появилось много хороших перспективных сервисов с использованием DLT-технологии. Один из таких ― проект FinStore ― реализовал банк БелВЭБ. Мы просто обязаны были поддержать этот проект своим участием.

— Каким получился результат?

— Очень любопытным. Из возможных $ 200 тысяч мы привлекли только $ 15 тысяч. Это говорит о том, что сама площадка и ее возможности недостаточно раскручены, инвесторов там пока мало. Но зато у них большой выбор, куда вложиться. А проектам нужно самим рассказывать про себя, чтобы привлечь инвестиции. Но я вижу перспективу такого финансирования, не только на рынке Беларуси.

Кстати, каждому инвестору в токены «Белшинторгсервис» мы подарим пожизненную VIP-карту в наших сервисных центрах TyrePlus со скидками на шины и сервис и привилегированным обслуживанием.

— Какие в целом планы по развитию компании? Что будет еще через 25 лет?

— Если говорить о близком будущем, то будем увеличивать складские остатки на фоне дефицита, развивать быструю доставку и интернет-магазин.

Если фантазировать о более далеком будущем, то Michelin начнет выпускать безвоздушные шины, которые не боятся проколов и порезов. Эти шины уже тестируют, и они показывают отличные результаты. С 2024 года они уже будут поставляться на комплектацию автогигантов, в первую очередь на электромобили. И вы сможете купить их в наших шинных сервисных центрах TyrePlus Michelin.

А еще Michelin вместе с компанией Fives создали стартап AddUp, который работает над технологиями в сфере 3D-печати. Так что, возможно, через 25 лет шины мы будем печатать в наших центрах прямо на автомобилях.