Партнерский материал Елена Савчук. Фото: Павел Садовский., «Про бизнес» 20 мая 2024

«Стартовали с комнатушки в 20 кв.м., а теперь у нас сеть ПВЗ по всей Беларуси». Спросили у франчайзи, стоит ли начинать бизнес со СДЭК?

Открывать бизнес не обязательно с нуля. Ведь можно сократить количество ошибок, которые иногда романтично называют опытом. Как это сделать? Например, купить франшизу крупной известной компании. Это не означает, что ее покупатель получит все в готовом виде и будет только считать деньги, но он точно сможет рассчитывать на поддержку управляющей компании.

«Про бизнес» поговорил с Андреем Мухоморовым и Романом Плешаковым, франчайзи службы доставки СДЭК. Оба уже не первый год развивают ПВЗ СДЭК, поэтому досконально знают, с чем столкнется любой новичок, которому будет интересна франшиза.

«В 90-е прошел школу выездной торговли и безумные "Динамо" и "Комаровку"»

Андрей Мухоморов, первый франчайзи СДЭК в Беларуси.

— Я занимаюсь франшизой СДЭК с 2015 года. До этого в период 90-х прошел школу выездной торговли в Россию, безумные рынки того времени «Динамо» и «Комаровку». Потом работал торговым агентом, занимался розницей, оптом запчастей, пытался торговать сам на рынке и запчастями, и одеждой. До 2010 работал в Москве. В общем, много всего перепробовал.

В 2012 году я решил заниматься собственным делом. Но ни опыта, ни четкого понимания, что такое бизнес, у меня не было. Изначально рассматривал возможность покупки франшизы, потому что это на 50% готовый инструмент для работы: с отработанными методиками, освоенным рынком, помощью от франчайзера. 1,5 года выбирал варианты, так как был ограничен в ресурсе: покупка дорогих франшиз, вроде пиццерий, мне была не по карману.

Логистическая франшиза мне показалась наиболее перспективной и доступной. Хоть я и не логист, но интуитивно понимал, что за сферой будущее. Долго выбирал, сравнивал, анализировал, общался с владельцами франшиз, с компаниями и решил остановиться на СДЭК.

И тогда в Беларуси я был единственным франчайзи. Мы начинали с 30 кв.м. В них уместили пункт выдачи, сортировочный склад и курьерскую базу, бухгалтерию, отдел продаж.

Постепенно, за 2 года, мы увеличивали площади в 2 и в 3 раза.Сейчас у меня — базовый пункт СДЭК в Беларуси, сортировочный центр. Через него осуществляется вход и выход груза в Россию. Все грузы СДЭК, в том числе и грузы, которые подлежат таможенному оформлению, попадают к нам. Дальше мы делаем сортировку и все это уезжает либо в Россию, либо по Беларуси.

Работаем семь дней в неделю. Пока, к сожалению, не 24/7, но, скорее всего, в ближайшей перспективе перейдем на такой режим, потому что рынок требует более быстрой обработки.

На данный момент обрабатываем 150 000 посылок в месяц, для нас это нормальный объем.Общая площадь — 1400 кв.м: 1100 — склад и 300 кв.м. — офисные помещения.
Специфика моего пункта в том, что это первое подразделение, которое открылось в городе, и оно автоматически стало, скажем, базой, ПФО — полнофункциональным офисом. А это предполагает обязательное наличие складских помещений для сортировки грузов, потому что на это подразделение ляжет обязанность доставки.

«Франшиза — это несложно, но и не "даром"»

Во франшизе есть свои несомненные плюсы: если у вас нет опыта, то вам подскажут, покажут, как все это делается. Также помогут и в вопросах экономики — все рассчитать, проанализировать. Если человек не совсем дружит с цифрами, его поддержат во всех деталях.

Сейчас у СДЭК достаточно инструментов, позволяющих помочь в выборе локации. Есть сервисы, которые оценивают и трафик людей, и плотность населения, и прогнозные цифры по посещаемости.

Если бы у меня была такая база на момент старта работы, то, наверное, я бы сэкономил кучу денег.Помогают при открытии бизнеса по франшизе во всем: консультируют по подготовке офиса, снабжают брендбуком, дают рекомендации по локации, эргономике офиса, обеспечивают необходимыми атрибутами. Конечно, есть и необходимые стандарты. Например, без оформления офиса в соответствии с требованиями брендбука, его не откроют.

Покупка франшизы начинается с обучения. Сейчас это онлайн-обучение. Когда я покупал франшизу, обязательным условием было обучение в Новосибирске, летал туда на 3 недели. Теперь формат поменялся, желающих стало гораздо больше, поэтому обучаться можно и дистанционно.

Для обучения и поддержки у СДЭК есть онлайн-курсы. Их нужно пройти, чтобы соблюсти все требования, которые предъявляет компания для открытия офиса и дальнейшей работы. Это курсы с тестированием. По итогам тестов выдается подтверждение возможности открыться и доступ в базу. Это громадный ресурс, где можно получить всю необходимую информацию. Это и поддержка онлайн, т.е. всегда можно обратиться к человеку, который сопровождает офис, и задать вопросы. Учитывая, что мы живем в другом государстве и у нас есть своя специфика, то иногда возникают дискуссионные вопросы, но это нормальная практика, мы так обучаем друг друга.

Любой процесс в СДЭК зарегламентирован: есть стандарты, правила, требования. База, в которой работает весь СДЭК, — ЭК5, она же и система знаний.Но нужно понимать, что франшиза — это все равно не «даром». Необходимо оценивать свои бюджеты и риски для вложения. Если вы решите открывать пункт в Минске, вам нужно определиться с локацией, разобраться с арендой помещения, сделать ремонт в соответствии с брендбуком. Перед открытием нужно выполнить ряд условий, которые установлены компанией-владелицей франшизы. Но это несложные в исполнении требования. На весь процесс, связанный с ремонтом и организацией, мне, например, потребовалось 1,5 месяца.

«Хотите зарабатывать — формируйте отдел продаж и стройте отношения с клиентами»

Клиенты — это наша ценность и ориентир в бизнесе. Открывая пункт СДЭК, нужно подумать, на какого клиента вы будете рассчитывать. Если локация крупного микрорайона, значит, это посылки для физлиц. Для локации в промышленных зонах, возможно, стоит перестраивать работу для сотрудничества с юрлицами. Я бы локацию все-таки оценивал с точки зрения проходимости людей. Это самое простое, на что вы можете рассчитывать, — обеспечить себе трафик для «поддержания штанов».

Вторым важным фактором успеха является клиентский сервис. Прежде всего, режим работы, чтобы людям было удобно забирать заказы в выходные или по вечерам после работы. Также это общение с людьми, прямой сервис, который вы даете людям. Если в пункт приятно зайти, клиент может получить профессиональное пояснение, рекомендации, помощь в доставке и упаковке, то, конечно, он будет возвращаться. Пункт должен быть комфортным (кондиционер, вода, чистота и т.д.), а работники — подготовленными специалистами.

Надо отметить, что и сотрудники должны быть довольны. Им необходимо предоставить нормальные условия работы, физический и психологический комфорт.Миллионных заработков на пункте выдачи, наверное, не стоит ожидать. Все-таки нужно продавать услугу. Например, частным лицам, обменивающимся посылками с близкими и родственниками, или тем, кто продает что-то на «Авито» и «Куфаре».

В свою базу можно привлечь ИП, например, которые занимаются продажей через торговые площадки. Это продажа услуг для интернет-магазинов, которым нужна доставка их товаров в Россию. Нужно предлагать, разговаривать, ну, и в прямом смысле продавать услуги.

Для хороших продаж я бы рекомендовал сформировать отдел продаж. Если такого опыта нет, то помогут специально закрепленные и обученные люди управляющей компании. Они заинтересованы в продажах, поэтому к ним всегда можно обратиться. Если не хватает опыта в переговорах, а есть потенциальный крупный клиент, можно попросить помощи у специалистов из России, профессионально донесут клиенту все плюсы работы со СДЭК.

«Районный центр не означает убытки. Надо просто искать своих клиентов»

Нужно понимать, что бизнес — это цифры. Оглядываясь назад, могу сказать, что можно и нужно было лучше считать финансы. Я иногда был слишком расточителен, и в отношении людей, и в отношении денег. Но в остальном я ничего бы больше не менял. Потому что это действительно хороший бизнес.

В части продаж ответственность только наша — сколько сможете, столько и продавайте. Если вы хотите зарабатывать, то будете продавать.Например, если откроетесь в населенном пункте на 5000 жителей, не стоит сразу ожидать, что там будет стоять очередь. Но это не значит, что такой пункт не будет прибыльным. Всегда можно найти клиентов, которым нужно что-то доставить.

Я хочу сказать: районный центр не означает убытки. Надо просто искать своих клиентов.
Главный плюс СДЭК — в стабильных и управляемых процессах. Этого не хватает многим бизнесам, особенно в начале пути.

Еще радует, что никто не ограничивает в продаже: продавайте в Беларусь, Россию, Китай — куда угодно.

Никаких ограничений! Нашли клиента? Все, это ваш клиент, доход, помимо роялти и компенсации затрат на доставку, — весь ваш. Все честно.Наши планы — выйти на работу 24/7 в сортировочном центре. Сейчас перестраиваем совместно с управляющей компанией логистические транспортные цепочки для этого. В части продаж хотим вырасти в 2 раза, попробовать себя в России — открыть отдел продаж и, наверное, «замахнуться» на Казахстан.

«Хотел помочь родным в Беларуси и открыл для них ПВЗ СДЭК»

**Роман Плешаков**
Франчайзи СДЭК в Беларуси и России.

— У меня несколько подразделений СДЭК. Основной пункт находится в Борисове — там и курьерская служба, и пункт приема-выдачи посылок.

Первое наше помещение тоже было в Борисове — всего на 20 кв.м, не более. Потом переехали в более подходящее место, арендовали 40 кв.м, помещение с отдельным входом. Потом мы стали расширяться и постепенно заняли еще один кабинет, другие помещения под склад, кабинет директора, пространство для курьеров, для менеджеров по продажам.

Сейчас у нас 4 кабинета, помимо основного склада, общей площадью 150 кв.м. К этому мы пришли буквально за 3 года.

Сам я из России, но у меня все родственники живут в Беларуси. До сотрудничества со СДЭК работал в страховых компаниях, автосервисе, потом юристом. В общем, набирался разного опыта. А потом узнал от товарища о СДЭК — у него был пункт выдачи в Московской области. Он рассказал, что это очень интересная тема и стоит обратить внимание. Потом познакомил с руководителями управляющей компании — так мы начали работать в 2017 году.

С первым офисом в Москве мне повезло: менеджеры по сопровождению позвонили и сказали, что коллега продает офис по личным обстоятельствам. Там все новенькое — запустили буквально месяц назад. Мы приехали и за те же деньги, что человек вложил в офис, его и выкупили. Очень выгодная сделка. И работа сразу пошла.

Поняв, что у СДЭК есть хорошие перспективы на разных рынках, я задумался о начале работы в Беларуси. Поначалу просто хотел помочь своим братьям, сестрам и открыл офис в Борисове для них.Для старта потребовались минимальные вложения. Нужно было купить весы, калькулятор, телефоны, организовать примерочную с пуфиком и ложкой для обуви. Это банальные вещи, которые прописаны в требованиях по открытию офиса. Купили недорогой автомобиль, чтобы делать доставки по городу. В течение года эти вложения и «отбил» за счет того, что СДЭК очень быстро развивался.

Но через какое-то время я увидел, что мои родные уже не справляются. Решил сам перебраться в Беларусь и развивать ПВЗ на этом рынке.

Тогда работа велась «на коленке». Из Москвы приходило всего две машины с посылками 2 раза в неделю. И в Борисов мы ездили на маршрутке за этими посылками, чтобы их привезти и выдать клиентам. Это было увлекательно и динамично. У нас начали появляться новые люди в коллективе, которые дали большой толчок развитию бизнеса. Эти люди в дальнейшем стали не только сотрудниками, но и партнерами.
Сейчас у нас приходит минимум 2 машины по 110 кубометров в день из Москвы только с грузом. Это колоссальное развитие за несколько лет. Надеюсь, такими же темпами мы продолжим развиваться в Беларуси и дальше.

«Заботливое и внимательное отношение всегда дает плоды»

В Беларуси работать проще, чем в России. Потому что конкуренции почти нет. Где бы мы ни открылись, люди все равно приедут в СДЭК. Постарались соблюсти баланс, чтобы клиентам было удобно и нам было целесообразно финансово. По такому принципу и открывали офис в Борисове. Там аренда недорогая, ставки фиксированные на год.

К открытию пункта есть стандартные требования: нужен компьютер, ноутбук, камера, принтер со встроенным сканером, видеокамеры, которые будут писать круглосуточно, потому что это наша безопасность, экономия нервов и денег. Если видео нет, то офис автоматически несет ответственность, если что-то пропало или сделали что-то не так. Также обязательно нужны стеллажи, чтобы организовать хранение.

Обязательное условие работы, на мой взгляд, — это клиентоориентированность. У нас цены и тарифы везде одинаковые. Но клиент, например, приходит в мой любимый офис у метро «Восток» в Минске, потому что там отзывчивые сотрудники. Они улыбаются клиенту, готовы помочь, дать упаковку бесплатно.

С некоторыми нашими сотрудниками у клиентов даже дружеские отношения завязались: на Новый год поздравляют, дарят подарки. Заботливое и внимательное отношение всегда дает плоды, потому что люди идут с удовольствием и за эмоцией.

В России у меня остался один пункт — Москва Коломенская. А в Беларуси есть ПВЗ в Борисове, Жодино, Столбцах, Колодищах, по 2 офиса в Минске и Витебске. Также есть несколько международных офисов — в Литве, Польше, Чехии, Венгрии.

Если говорить про разницу работы пунктов в Беларуси и России, то могу отметить, что люди в Москве сложнее. В Беларуси немного спокойнее. Но управляющая компания находится в России, и там в законодательстве есть некоторые «плюшки», которые хотелось бы иметь в Беларуси. Например, возможен вывод товара через терминал: программа сразу проводит, как выданный груз, ускоряет процесс, а в Беларуси мы такого сделать не можем. Но, уверен, это лишь вопрос времени.

«Отдел продаж рулит»

Для того чтобы эффективно работать, нужно постоянно учиться, учиться и еще раз учиться. Менеджер должен много знать. Надо сначала самому вникнуть во все процессы, чтобы потом можно было научить сотрудников и понять, правильно они делают или нет.
Я очень высоко оцениваю влияние управляющей компании на наше развитие. Они приезжают раз в год, а то и чаще к нам в Беларусь, проводят семинары, встречи.

Мы сразу обсуждаем вопросы, которые у нас возникают. И тогда к нам привозят профильных специалистов, чтобы предметно обсудить. Если у нас что-то не получается, специалист подключается и помогает выйти на тот уровень, который требует компания. Например, наладить процессы, связанные с качеством услуг.

Я бы хотел сказать людям, которые только открываются или только покупают франшизу, запускают свои ПВЗ, что есть 2 важных момента. Они принципиальны для быстрого роста и дальнейшей благополучной работы.

Во-первых, пункт выдачи не принесет каких-то колоссальных денег в первые же недели. Будет только возможность платить за аренду, сотрудникам и себе.

Прибыль придет со временем, когда будут выстроены отношения с клиентами.А во-вторых, отдел продаж должен быть организован параллельно с открытием офиса. Это тот драйвер, который может с первых месяцев принести отличную прибыль и дать старт для хорошего развития. Если организовать отдел продаж до открытия офиса, это даст большое преимущество.

Сейчас мы открыли юрлицо и заключили договоры с брокерами для того, чтобы компания «СДЭК» имела возможность делать таможенное оформление посылок в Республике Беларусь, приходящих из других стран, например, Европы, Китая. И за счет этого хотим увеличить объем трафика в Беларуси. Проходим обучение по таможенному законодательству, обучаем сотрудников и, я думаю, что в ближайшее время анонсируем возможность заказа напрямую в Беларусь из других стран посылок со всего мира, где есть СДЭК.

Такому шагу способствовало плотное общение с управляющей компанией, потому что без них мы этого бы точно не добились. Управляющая компания также заинтересована в том, чтобы в Беларусь приходили посылки из разных точек мира. Мы решили предложить такой продукт компании. Когда справимся, сможем уверенно получать прибыль и моральное удовлетворение от того, что делаем.