Продажи «Про бизнес» 30 апреля 2021

«Превратил новичка в акулу продаж — получи бонус». 4 полезные идеи из сетевого бизнеса

Даже если у компаний разные бизнес-модели, они могут брать друг у друга полезные инструменты продаж, менеджмента, управления персоналом. Об этом, приводя в пример опыт работы в MLM-бизнесе, рассказывает предприниматель, профессиональный управленец Светлана Зере.

На основе собственной практики развития продаж в международной сетевой компании doTERRA Светлана делится подходами, которые могут пригодиться руководителям, предпринимателям, работающим в традиционном бизнесе.

— В бизнесе я более 15 лет как руководитель, предприниматель и собственник. За это время наработала опыт в разных компаниях: новостной портал, где выстраивала отдел продаж и развивала женский ресурс, проект по розничной торговле бижутерией, запуск деловых конференций, обучающих курсов и семинаров, а также своей онлайн-школы. И всегда очень большая часть работы была связана именно с продажами: создание системы привлечения и удержания клиентов, обучение менеджеров, мотивация и выполнение KPI. В любом проекте я отвечала за конечные финансовые результаты.

В прошлом году я обратила внимание на MLM-модель бизнеса: занялась развитием бренда doTERRA в Беларуси — это большая международная сетевая компания, которая производит эфирные масла.

Не скрою, сомнений было много: раньше сетевой бизнес ассоциировался у меня с «втюхиванием».Я же всегда ориентировалась на достижение результатов через качественное выстраивание процессов, обучение и развитие — то, что использовала на практике, во время обучения на МВА и т.д.

Проработав в сетевой компании уже год, с некоторым удивлением для себя я поняла: подходы, которые присущи компаниям с другими бизнес-моделями, могут успешно использоваться в сетевых проектах. И наоборот: инструменты для мотивации сотрудников и повышения продаж, которые применяются в сетевом бизнесе, можно внедрить во многие сферы в принципе.

Почему я так считаю? Подходы, о которых я расскажу, я сама использовала на практике: и за 1 год мы с командой привлекли 1800 новых клиентов и более 580 партнеров (людей, которые выстраивают собственные команды). Без всякой саморекламы: это результат, к которому в компании (по всем странам, где она присутствует) в среднем приходят за 4−5 лет. Так я поняла, что не важно, по какой модели работает бизнес. Если он ведется честно, прозрачно, подходы в менеджменте, маркетинге, продажах схожи друг с другом.

Расскажу про несколько идей из MLM-модели, которые я использую сама. Возможно, они будут полезны для отделов продаж компаний из разных сегментов.

Справка «Про бизнес»: MLM (multilevel marketing) — многоуровневый или сетевой маркетинг. Используя эту модель, компания выстраивает систему прямых продаж товаров или услуг через независимых дистрибьюторов. Эти сотрудники самостоятельно занимаются поиском покупателей, а также развивают и руководят собственной системой продаж, привлекая в нее новых дистрибьюторов.

Гибкий фикс

Потенциальный кандидат, который ищет работу, далеко не в последнюю очередь интересуется, сколько и как он будет зарабатывать. Особенно, если мы говорим о сфере продаж. Когда речь идет о зарплате менеджеров по продажам, у каждой компании будет свой подход. Как правило, статьи доходов продавцов включают:

Некая фиксированная часть оплаты (фикс). У кого-то она 5%, а у кого-то 90%
Процент от объема продаж. Здесь мы часто видим некие KPI и индексы, на которые умножается тот самый процент — в зависимости от того, насколько выполнен план, новый или старый клиент, крупный/не крупный и куча других показателей.

И все. У РОПа примерно так же — только другие соотношения в процентах. По крайней мере так было, когда я в течение семи лет создавала и управляла отделом продаж на крупном портале, посещала многочисленные тренинги, где мы обменивались опытом с коллегами.

О чем можно задуматься отделам продаж практически любых компаний? О том, чтобы сделать переменный фикс, который также зависит от усилий продавцов.

Например, если за месяц привлечено только три партнера, то фикс выплачивается небольшой: скажем, $ 50
Если уже 9 постоянных клиентов (которые удерживаются в течение 2 месяцев): то, допустим, $ 250 в месяц. Если 30 постоянных клиентов — то уже $ 1500 и т.д.

Я хочу обратить внимание не на порядок цифр (в компаниях со штатными сотрудниками размер минимальной фиксированной части оговорен законодательством и пр.), а на подход. Не только переменная, но и фиксированная часть, повторюсь, гибкая. Она также меняется, в зависимости от того, сколько постоянных клиентов есть у менеджера.

Менеджер (а точнее, специалист по продажам) в таком случае имеет потенциал для роста — он не только привлекает новых, но и занимается удержанием существующих клиентов.

Для мотивации новичков — в зависимости от роста постоянных клиентов — можно делать условный должностной рост: что-то типа младший, средний, старший менеджер. Ну, или придумать какое угодно красивое название. Повторюсь: кейс основан исключительно на моем опыте в MLM-бизнесе. Но я вижу, что при таком подходе люди, с которыми я работаю, выполняют поставленные KPI по продажам.

Премия за лидерство и наставничество

В сетевом бизнесе, когда человек становится явным лидером, то есть достигает в месяц определенных объемов продаж, — ему платят бонусы. Сумма, конечно, зависит от того, насколько велика структура продаж, которую он выстроил. Кто-то может заработать $ 100, а кто-то и десятки тысяч в месяц. Так вот: для выплат таких бонусов формируется так называемый лидерский фонд.

В каких случаях это можно реализовать? В растущих компаниях или подразделениях. Например, в новостной портал, который стартовал в 2008 году из пяти человек и вырос до нескольких десятков, произошло разделение на подотделы, задачи, перегруппировки. Родились замы, начальники отделов и т.д. Для роста и мотивации сотрудников можно сделать такой фонд.

Кстати, в MLM-бизнесе за взращивание лидеров — то есть за наставничество и адаптацию (когда к опытному руководителю прикрепляется новичок) — также могут платить разовые бонусы. Очень и очень приятно. Директора у нас ведь как думают: «Ой, у РОПа и так большой процент». Но почему бы не заплатить премию вашему руководителю отдела, если он превратил начинающего продавца в акулу продаж?

Та самая идеальная формула

Я помню, как, управляя отделом продаж, я с коллегами очень долго пыталась вывести ту самую идеальную формулу: как долго клиента считать новым, а когда — присваивать ему статус постоянного?

Какая разница в выплатах (процент от сделки) должна быть за нового и за старого клиента? Сейчас жалею, что не додумалась посмотреть на опыт сетевых бизнесов: быстрее бы выработали грамотную систему.

Если говорить про сферу продаж товаров и услуг (например, FMCG), я бы предложила формулу, которая взята из моего нынешнего опыта:

За новых клиентов каждый партнер получает определенный процент (в моем случае это 20%) от объема покупки — в течение 2 месяцев с момента регистрации клиента. Опыт сетевого бизнеса показывает, что это оптимальный срок, после которого становится понятно: останется клиент с вами или нет
После клиент переходит в статус постоянного, и за него начисляются другие проценты. Они меньше в 3−10 раз, в зависимости от позиции, которую менеджер занимает в компании.

Это отлично ложится в формулы KPI отделов продаж. Единственное, для них я бы взяла за процент премии усредненные показатели для всего отдела. Либо дифференцировала выплаты — в зависимости от суммы привлеченного заказа.

13-я зарплата — как бонус для основателей

В MLM-бизнесе может существовать бонус, который выплачивается основателям — команде, которая запускала продукт на рынок и открыла его.

Сумма рассчитывается в виде нескольких процентов от объема всех продаж по стране — за год.

В белорусских, российских компаниях это можно организовать в рамках той самой 13-й зарплаты — поощряя тех, кто делает самые большие объемы и находится с момента основания компании. Вместо опциона. Сотрудник в таком случае будет понимать, что его вклад как первооткрывателя всегда ценят. Но юридически он не будет привязан к компании как акционер.