30 декабря
150 молодых специалистов и 40 социальных проектов, меняющих наше общество: как прошел ночной Social Impact Hackathon&Accelerator
5 | 1 | 9 | 8 |
«Худших — публично увольнять. Не справляющимся — вправлять мозги»: почему нельзя прекращать найм продавцов
Сокращать менеджеров по продажам или держать до последнего? Инвестор и предприниматель Аркадий Морейнис (основатель Price.ru, «фабрики стартапов» Главстарт, в прошлом один из управленцев «Рамблер Медиа») предлагает действовать по-другому: выбирать самых эффективных. Не останавливать найм, увольняя при этом тех, кто не дает результата.
Еще один подход, которым делится в своем Телеграм-канале Аркадий Морейнис: не поручать работу со всеми этапами воронки продаж одному менеджеру. Лучше, чтобы каждый из продавцов отвечал за свой, отдельный участок работы. И так по всей цепочке сделки. Вот детали этих и других рекомендаций, которые мы публикуем с небольшой редактурой.
1. Всегда должна быть конкуренция. Лучше нанять двух продажников, чем одного. Лучше иметь две группы продаж, чем одну. Даже лучше иметь два отдела продаж, чем один.
Лучших надо публично награждать. Худших — публично увольнять. Не справляющимся — приватно вправлять мозги:
2. Не отдавайте воронку продаж в одни руки. Делить процесс продаж лучше по этапам воронки, чем отдавать полный процесс продаж по группе клиентов в одни руки.
Лучше превратить продажи в конвейер людей, выполняющих однотипные операции. Тогда не нужно искать великих продавцов, можно точечно анализировать и улучшать отдельные части процесса. Тогда ушедший продажник не станет катастрофой.
Деление продаж по этапам воронки означает, что каждый менеджер по продажам (группа, отдел) отвечает только за один из этапов воронки. Этапом может быть первичный обзвон или демонстрация продукта, или переговоры с горячими клиентами, или любая другая последовательность, заложенная в нашей воронке. И это лучше, чем отдавать продажнику весь процесс окучивания клиента, от первого звонка до заключения договора.
Причин для такой «лучшести» много:
Есть, конечно, и факторы, которые делают «слоение» продажников по этапам воронки плохой идеей:
А кто тогда при таком делении отвечает за результат? За выполнение плана всегда и только отвечает начальник. У всех остальных есть только KPI. Задача начальника — так расставить KPI сотрудникам, чтобы в результате получился выполненный план.
В случае с продажниками надо, исходя из плана, грамотно расставить показатели по каждому из этапов воронки. Тогда каждый будет отвечать за выполнение своих показателей. А что до результата — так это как лозунг десантников: «Никто кроме нас».
3. Планы продаж лучше поднимать периодическими скачками, чем все время понемногу. Подняли план — продажники напряглись, подтянулись, научились, справляются, начали расслабляться. И тут новая планка. Подвиг, научение, расслабление и новый подвиг — работает лучше, чем постоянное напряжение.
4. Хороший продавец не обязательно станет хорошим руководителем группы. Чаще всего это даже совсем не так. Продвинув хорошего продавца в руководители группы, вы можете потерять хорошего продавца и получить хренового руководителя группы. Хороший руководитель группы — это в первую очередь хороший командир и учитель, а не хороший продавец.
5. Стабильность показателей продажника важнее его краткосрочных успехов.
Иначе как вы будете составлять планы продаж?
И не забудьте подписаться на наш telegram-канал и на наш канал в Дзене.
30 декабря
150 молодых специалистов и 40 социальных проектов, меняющих наше общество: как прошел ночной Social Impact Hackathon&Accelerator
27 декабря
Плоская кровля: как ПВХ-мембраны решают проблемы проектировщика, монтажника и заказчика
26 декабря
Разреши себе вести бизнес по-королевски с Белинвестбанком!
26 декабря
Максимальное вдохновение и мотивация: Беларусбанк выпустил очень добрый корпоративный календарь
26 декабря
Как избежать протечек и износа кровли: почему важна жесткость основания под гидроизоляцию
24 декабря
МТБанк предлагает поделиться частичкой тепла, отправив родным и близким уникальную новогоднюю открытку
23 декабря
Белагропромбанк поможет развивать ваш бизнес
20 декабря
А1 улучшил мобильную связь в 33 районах Беларуси