Продажи «Про бизнес» 11 мая 2020

«Никто кроме нас»: почему во время кризиса надо нанимать новых продавцов, мнение

«Худших — публично увольнять. Не справляющимся — вправлять мозги»: почему нельзя прекращать найм продавцов

Сокращать менеджеров по продажам или держать до последнего? Инвестор и предприниматель Аркадий Морейнис (основатель Price.ru, «фабрики стартапов» Главстарт, в прошлом один из управленцев «Рамблер Медиа») предлагает действовать по-другому: выбирать самых эффективных. Не останавливать найм, увольняя при этом тех, кто не дает результата.

Еще один подход, которым делится в своем Телеграм-канале Аркадий Морейнис: не поручать работу со всеми этапами воронки продаж одному менеджеру. Лучше, чтобы каждый из продавцов отвечал за свой, отдельный участок работы. И так по всей цепочке сделки. Вот детали этих и других рекомендаций, которые мы публикуем с небольшой редактурой.

1. Всегда должна быть конкуренция. Лучше нанять двух продажников, чем одного. Лучше иметь две группы продаж, чем одну. Даже лучше иметь два отдела продаж, чем один.

Аркадий Морейнис. Фото с сайта onedelnikmag.com

Лучших надо публично награждать. Худших — публично увольнять. Не справляющимся — приватно вправлять мозги:

Найм продажников не должен останавливаться никогда. Либо увольняйте больше худших, либо находите что-то новое, что они могут продавать
Процесс увольнения тоже не надо останавливать. Незачем держаться за плохих сотрудников. Мало того, что они сами плохо продают; глядя на них, расслабляются и остальные.

2. Не отдавайте воронку продаж в одни руки. Делить процесс продаж лучше по этапам воронки, чем отдавать полный процесс продаж по группе клиентов в одни руки.

Лучше превратить продажи в конвейер людей, выполняющих однотипные операции. Тогда не нужно искать великих продавцов, можно точечно анализировать и улучшать отдельные части процесса. Тогда ушедший продажник не станет катастрофой.

Деление продаж по этапам воронки означает, что каждый менеджер по продажам (группа, отдел) отвечает только за один из этапов воронки. Этапом может быть первичный обзвон или демонстрация продукта, или переговоры с горячими клиентами, или любая другая последовательность, заложенная в нашей воронке. И это лучше, чем отдавать продажнику весь процесс окучивания клиента, от первого звонка до заключения договора.

Причин для такой «лучшести» много:

Не надо микроскопом (хорошим продажником) забивать гвозди (звонить по холодным контактам)
Люди, выполняющие одну операцию (как рабочий на конвейере), со временем начинают делать ее лучше и лучше
Ушедший менеджер по продажам не гробит полностью всю историю отношений с завязанными только на него клиентами
Можно изменять воронку продаж, добавляя или удаляя из нее отдельные этапы, не переучивая старую собаку (опытного продажника, привыкшего работать одним способом) на новые трюки (новую последовательность действий)
Процесс продаж лучше масштабируется продажниками удовлетворительного и среднего уровней, достаточных для работы на одном этапе воронки. Для проведения полного цикла сделки требуются высококвалифицированные универсалы, которых трудно найти.

Есть, конечно, и факторы, которые делают «слоение» продажников по этапам воронки плохой идеей:

Даже при малом количестве лидов нужно сразу набирать несколько менеджеров, закрывающих каждый этап воронки, вместо одного. Чем сложнее воронка, тем больше менеджеров потребуется. В самом начале пути это может показаться лишними затратами. Или если вы заранее планируете маленький бизнес
Итоговая конверсия при слоении воронки легко может оказаться ниже, чем при сопровождении клиента от первого контакта до сделки одним квалифицированным продажником. Но эта схема хуже масштабируется.

А кто тогда при таком делении отвечает за результат? За выполнение плана всегда и только отвечает начальник. У всех остальных есть только KPI. Задача начальника — так расставить KPI сотрудникам, чтобы в результате получился выполненный план.

В случае с продажниками надо, исходя из плана, грамотно расставить показатели по каждому из этапов воронки. Тогда каждый будет отвечать за выполнение своих показателей. А что до результата — так это как лозунг десантников: «Никто кроме нас».

3. Планы продаж лучше поднимать периодическими скачками, чем все время понемногу. Подняли план — продажники напряглись, подтянулись, научились, справляются, начали расслабляться. И тут новая планка. Подвиг, научение, расслабление и новый подвиг — работает лучше, чем постоянное напряжение.

4. Хороший продавец не обязательно станет хорошим руководителем группы. Чаще всего это даже совсем не так. Продвинув хорошего продавца в руководители группы, вы можете потерять хорошего продавца и получить хренового руководителя группы. Хороший руководитель группы — это в первую очередь хороший командир и учитель, а не хороший продавец.

5. Стабильность показателей продажника важнее его краткосрочных успехов.

Иначе как вы будете составлять планы продаж?

И не забудьте подписаться на наш telegram-канал и на наш канал в Дзене.