28 сентября
Форум по управлению интернетом пройдет 15 ноября в Минске
1 |
«Люди стали меньше покупать» ― частый аргумент бизнеса при потере привычного объема продаж. Из-за падения спроса и роста издержек напрашивается вывод о сокращении расходов населения. Однако это не всегда так. В процессе постоянного роста бизнеса нередки случаи, когда управленец сталкивается с мнимым ощущением стабильности. В результате структура и процессы не оптимизируются, а бизнес теряет свои позиции на рынке. Специально для «Про Бизнес» Chief Visionary Officer AMDG Сергей Казак дал три совета, как не потерять обороты и увеличить продажи в сложных бизнес-ситуациях.
— В 2022 году реальные доходы населения снизились по всей стране. Соответственно, снижалось и потребление: розничный товароборот (особенно непродовольственных товаров) в 2022 году упал по сравнению с 2021-м. Однако в 2023 году ситуация уже меняется: реальные доходы растут, товарооборот — тоже. Иными словами, уровень потребительской активности поднимается. Немалую роль здесь, скорее всего, играет политика Национального банка, который за первое полугодие существенно снизил ставку рефинансирования, чем простимулировал потребительское кредитование и, конечно, потребление.
Получается, все не так плохо, как казалось на первый взгляд. И если ваш бизнес стал меньше зарабатывать, стоит получше поискать причину.
Оцените емкость вашего рынка, ведь он не стоит на месте. Экономические события могли повлиять на спрос внутри вашей сферы. Первое, что нужно сделать, ― убедиться в собственных конкурентных преимуществах.
Анализ потребительского спроса покажет, насколько покупатель заинтересован в продукте, и поможет выстроить стратегию продаж так, чтобы вы смогли удержать целевую аудиторию. А изучение конкурентов даст возможность улучшить свое предложение на рынке.
Как провести анализ
1. Проведите онлайн-анкетирование. Получить прямую обратную связь от целевой аудитории за небольшие бюджеты можно при помощи Яндекс.Взгляда.
2. Оцените спрос. Для оценки онлайн-спроса мы рекомендуем обратиться к двум основным сервисам:
― Wordstat.Yandex. Чаще используется для подбора ключевых слов и анализа интереса покупателей. Если посмотреть на историю запросов, можно отследить статистику за два года в конкретном регионе.
― Google Trends. Еще один популярный сервис, который дает возможность проанализировать изменения поисковых запросов в определенный промежуток времени. Для этого достаточно навести курсор на нужный отрезок графика. Популярность определяется балльной системой.
3. Изучите конкурентов. Рекомендуем обратить внимание не только на конкурентов, которые уже давно на рынке и лидируют в своей сфере, но и на «новичков» отрасли.
При конкурентном анализе необходимо изучить:
Для анализа основных показателей эффективности вам понадобится доступ к Яндекс. Директу, Яндекс. Метрике, Google Ads и Google Analytics 4 (GA4).
При аудите Performance-кампаний:
Например, какие-то категории товаров должны продвигаться по промежуточной цели (для тех продуктов, где количество конверсий маленькое и нужна статистика для оптимизации кампаний).
Обратите внимание на такие показатели, как конверсии, доход и/или расход одного клиента, маржинальность товара. Дополнительно для оценки интереса пользователей к смежным товаром и/или услугам анализируйте переходы на другие страницы.
Так, низкие показатели конверсии и большое число отказов могут говорить о том, что:
Далее нужно углубиться в непосредственно настройки рекламных кампаний.
Ключевые слова:
Минус-слова и площадки:
Объявления:
Типы кампаний:
Проверяем, все ли типы кампаний (которые дают конверсии в тематике клиента) настроены.
Какие отчеты можно настроить:
Как провести аудит рекламных креативов:
Не все компании знают, что могут посмотреть рекламу конкурентов в Facebook, Instagram, Google Ads и TikTok.
Meta (Facebook, Instagram)
Например, для поиска рекламных объявлений в Facebook и Instagram можно воспользоваться Ad Library. Искать рекламу в библиотеке можно по региону, ключевому слову или названию компании.
В карточках объявлений можно найти подробную информацию о статусе, дате запуска и рекламных платформах, где отображается кампания.
Google Ads
У Google сервис, где собраны все объявления и сведения о проверенных рекламодателях, называется Центр прозрачности рекламы (Ads Transparency Center). С его помощью можно посмотреть период активности, географию, формат рекламы и другое.
TikTok
Для того чтобы смотреть рекламу в TikTok, нужно зайти в Creative Center. Выбрав Examples of Top Ads, можно фильтровать рекламу по региону, типу и целям.
Посчитайте, сколько «стоит» один клиент, вычислите стоимость его привлечения на каждом этапе. Оптимизируйте каналы, перенаправив бюджет на эффективные инструменты. Тем самым вы уменьшите расходы на привлечение клиентов.
Если интерес к товару все же снижается, нужно обратить внимание на управленческую сторону вопроса:
1. Составление CJM
Карта пользовательского пути CJM (Customer Journey Map) необходима для того, чтобы понять, как на каждом из этапов клиент взаимодействует с вашим продуктом.
Стандартно выделяют следующие этапы: осмысление, оценка, сделка, опыт. Мы в своей работе кастомизировали CJM, выделив следующие этапы:
В последнем пункте стоит обратить внимание, что пользователи чаще пишут негативные отзывы, чем позитивные (исходя из исследования).И на данном этапе необходимо продумать систему мотивации за отзывы клиентам.
2. Автоматизация бизнес-процессов в CRM
Грамотно организованная CRM (Customer Relationship Management) позволяет компаниям быть в постоянной коммуникации с клиентом, понимать тренды и работать над улучшением пользовательского опыта и повышением продаж.
Данный инструмент позволяет синхронизировать процессы отдела продаж, маркетинга и аккаунтинга (если организационной структурой данный отдел предусмотрен). CRM позволяет свести всю коммуникацию с клиентом в один источник.
3. Внедрение систем управления проектами
AMDG в своей работе придерживается системы Agile. Она гибкая: планирование идет по «спринтам». Например, составляется годовой план, далее из него делается декомпозиция показателей на кварталы, затем на месяцы, а затем на недели. Каждая неделя является новым спринтом. На каждый из них генерируются/запускаются 5−6 гипотез, которые тестируются в течение недели (в редких случаях две недели, тогда одна гипотеза переходит в новый спринт). К началу нового спринта подводятся итоги, какая гипотеза сработала, а какая — нет. Те, что «взлетели», берутся в работу и остаются константой.
И в дополнение хочу поделиться несколькими, как мне кажется, полезными упражнениями, о которых я узнал на одном из семинаров Игоря Манна:
«Терминатор»:
«Точки касаний»:
ББДЧ:
Соберите менеджеров отдела продаж и задайте им четыре вопроса:
28 сентября
Форум по управлению интернетом пройдет 15 ноября в Минске
28 сентября
Выдающийся во всем. Обзор смартфона Xiaomi 13T Pro
27 сентября
Ваш бухгалтер знает? Платформа «Бизнес-Инфо» обновилась до версии 2.0
27 сентября
Huawei Pay, Swoo Pay и Белкарт Pay. Как платить смартфоном Huawei в Беларуси
26 сентября
У бизнеса проблемы с платежами из-за санкций? Юристы объяснили, как это решить
25 сентября
Специальное предложение для изучения лояльности клиентов: 1000 бесплатных онлайн-анкет в SMS-сервисе «МТС Опрос»
25 сентября
ГАЙД ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ: КАК ЗАПУСТИТЬ ПУНКТ ВЫДАЧИ ЗАКАЗОВ OZON
22 сентября
Лидеров эффективности маркетинга в Беларуси определит профессиональная премия Advertising & Marketing Awards