Продажи Владислав Кулецкий, фото: Павел Садовский, «Про бизнес» 28 декабря 2022

«О продавцах нужно заботиться». Как найти хороших сотрудников в отдел продаж

«Кто-то однажды сказал: тот, кто придумал, получает рубль, кто сделал — 10 рублей, а кто продал — 100. Это справедливо: продавцы — ключевые сотрудники. И я хочу поделиться опытом, как сам ищу продавцов. Скорее всего, это не идеальная система, но она работает», — сказал на очередной встрече Клуба Про бизнес со-основатель SaaS Qolio.io и основатель сообщества Owner.by Андрей Карпенко. Эксперт дал несколько советов по поиску и адаптации продавцов в компании.

В Клубе Про бизнес постоянно проходят тематические встречи, где спикеры рассказывают и объясняют актуальную и важную для предпринимателей информацию. Расписание встреч можно найти на сайте Клуба.

Генеральный партнер Клуба в 2022 году — МТБанк.

«Мы сами виноваты в том, что не можем найти хороших продавцов»

— Итак, у нас задача — найти нового продавца или продавцов. Но почти у всех тут же в голове возникают вот такие мысли:

Когда я разговариваю с собственниками бизнеса и прошу назвать то, что при мысли о поиске нового продавца вызывает наибольший дискомфорт, чаще всего отвечают примерно так: «То, что ему нужно уделять время, чтобы что-то рассказать, что-то с ним сделать, как-то ввести в работу». То есть всем хочется получить готового замотивированного сотрудника, который во всем разберется сам. В итоге примерно такой портрет идеального продавца держат в уме бизнесмены:

Мы все хотим, чтобы пришел именно такой человек. Но так не бывает. Точнее — бывает редко. Нужно быть готовым к тому, что хорошие кадры придется создавать самим. И найти нормальных кандидатов нам мешают только собственные блокеры:

1. Убеждение, что рынок мертв, что нет толковых людей «с огнем в глазах». Наверное, все видели карикатуры такие, где показана линейка измерения огня в глазах продавца.

2. Дать объявление и ждать результат. Я через это не раз проходил. Многие ориентированы на то, что «сейчас мы создадим классное описание вакансии, дадим объявление и будем ждать». Но если у компании нет сильного бренда, то шансы, что кто-то придет, минимальны.

3. Спрашивать у знакомых и в бизнес-чатах. Вы ведь ищете сильного продавца? Но кто вам отдаст сильного и посоветует его забрать? Но чаще всего от каких продавцов избавляются компании? Наверное, не от самых эффективных, которые хорошо работают, результаты дают. Поэтому, с одной стороны, кажется, что на рынке много продавцов, а с другой, они не всегда качественные.

4. Описание вакансии такое, что сам бы к себе не пошел, а процесс найма вообще никак не отрегулирован. Я специально смотрел описания вакансий продавцов: они все очень похожи друг на друга. Нет понятного профиля, что и как должен делать работник, какие результаты приносить и через какое время. Компании кого-то набирают и сами не понимают кого. Даже вопросы для собеседования почти никто не готовит.

Для поиска продавца тоже нужна воронка

— Чтобы найти качественного сотрудника, необходимо построить воронку отбора. Нужна, как минимум, электронная таблица, в которой вы будете фиксировать все этапы поиска сотрудника. В идеале воронка должна быть такой:

Вы же спрашиваете со своих отделов продаж, сколько лидов пришло? Так и здесь необходимо следить за процессом отбора кандидатов и фиксировать, сколько из них доходят до стажировки.

И если не спрашивать с рекрутера, с HR-специалиста вот этих простых показателей, то всегда будут отговорки, что «рынок такой», «людей нет».

И тут сразу возникнет вопрос, который будет сильно влиять на конверсию воронки: чем ваша компания лучше, чем все остальные?

Большинство компаний, которые размещают вакансии, я называю «МЫшами». Знаете почему? Они пишут только о себе:

И дальше пишут только «требования»: никаких реальных выгод для кандидата нет. Разве что зарплату обещают высокую. Когда-нибудь потом. Но зарплата — это уже просто средство гигиены. Люди идут работать, в большинстве случаев, не только, чтобы получить деньги, но и самореализоваться. Поэтому описание вакансии надо писать процентов на 40 фразами «вы получаете», «вы карьерно растете» и так далее.

Как правильно искать сотрудников

Главное — не жалейте на подбор и адаптацию продавцов времени. Я этот процесс сравниваю с покупкой жеребца для участия в скачках. Представьте человека, который купил за $ 50 тысяч себе лошадь и перестает о ней заботиться. Поставил в стойло — «Кормить буду, поить буду. Вот здесь вода, вот здесь еда, через неделю побежишь». Обычно в большинстве компаний происходит именно так. Мы тебя завели образно в стоило, а дальше, будь добр, скачи.

Но лучше делать по-другому:

Так процесс станет для вас управляемым. И запомните несколько правил для собеседований:

Обратите внимание: когда работаю с продавцами, я никогда не спрашиваю про будущее. Я лучше попрошу рассказать про ситуацию, когда клиент отказался от вашего предложения, но ты что-то с ним сделал и он поменял свое решение. А что за ситуация? А что за клиент? А чем говорили? А как убеждал? А какая была задача? Не можешь называть чек этой сделки — неважно. Почему эта сделка была так важна? А что привело к результату? Тогда мы получаем факты, узнаем, как человек себя ведет в реально тяжелой рабочей ситуации.

И если к вам человек пришел на собеседование, но в итоге вы его не берете, сообщите ему. Это будет говорить о вас, о вашей компании, как очень порядочном работодателе, который заботиться, даже если отказал. Иначе вы портите репутацию компании.

Что делать с новым продавцом, чтобы он хорошо работал

Когда вы нашли подходящего кандидата и взяли его на стажировку или испытательный срок, не стоит его сразу одного бросать в пекло. Вы платите за каждый день бесцельных действий нового сотрудника. Идите лучше по примерно такому стандарту:

знакомим с компанией, продуктом, структурой;
показываем план действий на 1-й месяц и обсуждаем ожидаемые результаты;
показываем ресурсы;
даем наставника;
договариваемся о регулярных встречах один на один и бронируем их в календаре на две недели;
подводим итоги — ставим цели и договариваемся о действиях.

А без такой четкости человеку будет тяжело. Проявите заботу — и получите классного «скакуна».