Про бизнес Регионы Татьяна Буланова, «Про бизнес» 26 декабря 2022

«В США это продукт № 1». Как парень приучает белорусов к натуральной арахисовой пасте

Юрий Велько почти всю жизнь занимается спортом, а немалую ее часть — еще и бизнесом. Сначала торговал на рынке кожгалантереей, потом открыл магазин орехов и сухофруктов. В 2020 году предпринимателю пришла идея производить арахисовую пасту для любителей ЗОЖ. Он изучил рынок, закупил оборудование и открыл в деревне Леонтьевичи под Минском небольшой цех. Уже через год, в марте 2021-го, первые баночки с продукцией Brazil & Brazil появились на полках магазинов. Первый год продажи динамично росли, цены не менялись. Но с марта 2022-го арахис подорожал почти вдвое, потребительский спрос снизился, а регулирование цен и вовсе остановило отгрузки на полтора месяца. О том, как развивается бизнес и какие решения предприниматель находит в непростой ситуации, читайте в партнерском проекте «Про бизнес» и Альфа Банка в Беларуси.

Спорт и бизнес

Юрий Велько с самого детства занимался греко-римской борьбой. После школы поступил в университет физической культуры, с 3-го курса работал тренером. Но понимал: на тренерскую зарплату особо не проживешь, нужно стартовать свое дело. Сразу после окончания вуза молодой человек женился. На деньги, подаренные на свадьбу, — $ 10 тыс. — закупил в Москве кожгалантерейные товары. Открыл точку на рынке и начал торговать. Так продолжалось около трех лет, пока в законодательство не ввели изменения, сделавшие эту деятельность невыгодной.

Но стартовый капитал за эти годы удалось преумножить, останавливаться предприниматель не хотел — и решил открыть магазин орехов и сухофруктов.

— Четыре года у меня был этот бизнес. Первые два я работал на энтузиазме, развивался, расширял ассортимент, — вспоминает Юрий. — Потом энтузиазм прошел, и я понял, что нужно уходить в розницу с головой, чтобы масштабироваться. Но это было не мое.

В начале 2020-го молодой человек продал магазин. Около полугода работал, как и ранее, персональным тренером в спортивном клубе и искал идеи, чем заняться дальше.

Решение пришло случайно.

— Меня угостили арахисовой пастой, сделанной в домашних условиях, с натуральным составом. Такой продукт я раньше не пробовал. И первый раз мне не очень понравилось: продукт «вязал» во рту, к тому же был с сахаром и другими добавками. Поставил в холодильник, а через пару дней достал еще ложечку. Вроде немного получше. И уже в третий раз, с тостом и кофе, паста мне показалась очень вкусной.

И тогда Юрий нашел производителя — хотел купить еще, но парень, который работал как самозанятый, уже закрыл этот бизнес: мол, тяжело, нерентабельно.

— Я встретился с ним и расспросил про процесс: какой арахис использовал, где закупал. Узнал все, что возможно. До этого изучил предложение на рынке и обнаружил, что такой пасты в магазинах нет. Есть только сладкий продукт а-ля Nutella, но это другая категория. Я же с детства занимался спортом и уделял много внимания питанию. Тем более мода на здоровый образ жизни набирала обороты. И я понял, что надо начинать в категории здорового питания.

От идеи до первой отгрузки

Предприниматель изучил рынок оборудования, написал поставщикам сырья и упаковки. Но главный вопрос, который его волновал, — как организовать продажи.

— Открыть бизнес и произвести продукт — это самое простое, что может быть. Информации много, выбор оборудования большой — только покупай.

Настоящая работа начинается, когда нужно свой продукт донести до людей.

И здесь персональному тренеру помогла работа в зале. Он вспомнил, что среди его клиентов есть человек, который поставляет продукты питания в розничные сети. Обсудил идею, сделал предложение о сотрудничестве — и мужчины ударили по рукам. Таким образом Юрий нашел дистрибьютора, а тот, в свою очередь, расширил свою ассортиментную корзину.

— Так все и началось. От идеи в моей голове до первой отгрузки прошел год, — рассказывает предприниматель. — Все вопросы, насколько возможно, я старался решить с помощью специалистов: разработать технологическую карту, подготовить документы для санстанции, разработать рецептуры. Я хотел зайти на рынок масштабно, и, если я чего-то не знал, то был готов платить, чтобы получить грамотно составленный документ и просто поставить под ним свою подпись.

Первоначальные вложения в производство составили $ 25 тыс: закупка оборудования, первых двух тонн арахиса и упаковки под этот объем. Оборудование у Юрия пока полуавтоматическое, то есть необходимо присутствие сотрудников, которые будут нажимать на кнопки.

— С оборудованием я не прогадал, под мои объемы оно подошло. Можно ведь брать технику, чтобы в домашних условиях произвести 10 кг пасты в день. Есть и оборудование для крупных заводов, автоматическое, которое стоит около $ 75 тыс. — оно себя оправдает, если вся Беларусь начнет есть арахисовую пасту, причем регулярно.

Предположительные объемы производства рассчитали вместе с дистрибьютором. За основу взяли продажи арахиса в тех же магазинах, куда планировали поставлять пасту. Предположили, что этот продукт не совсем привычен, поэтому будут покупать меньше. Тем более за счет переработки и упаковки он стоит дороже, чем арахис. Также Юрий ориентировался на ту сумму, которую в принципе мог потратить на оборудование.

Еще около $ 20 тыс. пошли в «оборотку»: нужно иметь в виду, что магазины платят с отсрочкой 45−60 дней.

Цех площадью 100 кв. м нашелся тоже благодаря дистрибьютору, рядом с его складским помещением. Это было удобно — производить и сразу же отгружать, без затрат на логистику.

Альфа Банк в Беларуси помогает предпринимателям заниматься бизнесом, не тратя время на налоги. Для этого у нас есть бесплатный онлайн-сервис по расчету налогов — Альфа Бухгалтерия.

С помощью сервиса вы сможете не только правильно и быстро рассчитать налоги, но и сформировать декларацию и произвести оплату за отчетный период.

Подключение и работа с сервисом доступна для клиентов Альфы — ИП на УСН и ОСН, а также для юридических лиц с УСН, — бесплатно, с любого устройства в удобное для вас время.

Альфа Банк для бизнеса — работаем, чтобы вы зарабатывали!

Самое вкусное

Сырье для производства пасты выбирали очень тщательно. Арахис выращивают в Бразилии, Аргентине, Китае, Узбекистане, Индии. У каждого из этих орехов свои преимущества и недостатки в зависимости от цели применения.

— Определились сразу: арахис берем либо бразильский, либо аргентинский. Они более высокого качества и по вкусовым свойствам больше подходят для Беларуси — менее горькие, не такие маслянистые, как, например, индийский. Но — и самые дорогие. Далее мы с технологом подбирали степень обжарки.

Дегустаторами стали около 15 человек — клиентов Юрия по спортклубу, а также работники офиса. Кто-то из них регулярно употреблял арахисовую пасту, а были и такие, кто раньше вообще не пробовал.

— Очень интересная фокус-группа собралась, — вспоминает предприниматель. — Я фасовал пасту в небольшие баночки для соуса, всем раздавал по 3−4 штуки. Получали обратную связь — дорабатывали продукт. По предпочтениям людей и выбрали, с каким арахисом работать и на какой степени обжарки остановиться. Так же поступили и с выбором тары и дизайна упаковки. Название торговой марки Brazil & Brazil навеяно страной производства сырья.

В это же время Юрий увлекся дегустацией арахисовой пасты других производителей. Покупал сам, где только возможно, друзья привозили из поездок за границу.

Фото из архива героя

Для старта остановились на трех видах пасты:

классическая,
хрустящая с добавлением морской соли и кусочками дробленого арахиса (абсолютный лидер продаж),
с медом.

Позже в ассортимент добавили арахисовую пасту с кокосом, а также с шоколадом и эритритом (натуральным сахарозаменителем). А еще — 100% кокосовый урбеч. Все виды упакованы в баночки по 300 г. Классическую и хрустящую пасты также пакуют по 1 кг — как правило, такие объемы хорошо идут на маркетплейсах. С недавнего времени на производстве отдельно упаковывают эритрит.

Торговля пошла

В марте 2021 года состоялись первые отгрузки продукции в розничные сети.

— Я не думал о том, как пойдут продажи, — поясняет предприниматель. — Скорее, мне было интересно, что может получиться из одной моей мысли создать арахисовую пасту. Этот интерес заставлял двигаться дальше.

Сначала продукция молодого бренда продавалась в магазинах «Гиппо» и «Белмаркет». В «Виталюр» зашли на акции, и арахисовая паста уходила влет. Чуть позже были налажены поставки в сеть Green — но под их собственной торговой маркой.

В это же время Юрий создал еще один бренд в эконом-сегменте — Bon Nutts. Он производился из более дешевого узбекского сырья и продавался в магазинах «Светофор». Также он начал выпускать продукцию под торговой маркой Bazar, которой владел его дистрибьютор.

По словам предпринимателя, все премиальные бренды давали одинаковую маржинальность — это фактически был один и тот же продукт. На более дешевом Bon Nutts зарабатывали меньше, но брали за счет объема продаж.

Фото из архива героя

За первый год работы было продано около 12 тонн арахисовой пасты в премиум-сегменте. Реализация росла из месяца в месяц, динамика радовала собственника бренда: за год ему удалось вернуть вложения в оборудование.

Возникали только вопросы по возвратам из-за сроков годности. Первоначально у продукции предельный срок реализации был 6 месяцев.

— Мы еще не умели работать с новым продуктом, прогнозировать объемы продаж, поэтому около 2% составляли возвраты. Приходилось утилизировать. Потом уже начали понимать, где и сколько продается. Сейчас возвраты — менее 1%.

Паста в эконом-сегменте производилась и продавалась около года — с сентября 2021-го по сентябрь 2022-го. Сейчас поставки остановлены. Сырье резко подорожало, и производитель не может обеспечить ту цену, которую от него требует дистрибьютор.

С сетями напрямую

Если в первый год работы продажи стабильно росли, цены на сырье не менялись и стоимость арахисовой пасты, соответственно, тоже, то с марта 2022-го ситуация резко изменилась.

С ростом курса стали увеличиваться цены на сырье: за последние полгода — на 90%, т.е. почти в 2 раза. Этикетка в марте резко подорожала на 250%, потом был отскок — и по итогу цена этикетки выросла в 1,5 раза.

Стоимость баночки арахисовой пасты на полке увеличилась с 11 рублей ($ 4,2) до 15 рублей ($ 5,8).

Продажи упали почти в два раза.

С конца октября в связи с выходом постановления Совмина № 713 о регулировании цен на полтора месяца поставки и вовсе были приостановлены. Продавалось только то, что было ранее отгружено в магазины.

В этой ситуации поддержали маркетплейсы. Полгода назад предприниматель начал поставлять свою продукцию на Wildberries, около двух месяцев назад — на Ozon.

— Это дополнительные продажи для нашего производства. И очень хорошая возможность для жителей небольших городов и сел, где нет сетевых магазинов, приобрести нашу продукцию, — поясняет Юрий. — Пока в рознице продажи были приостановлены, маркетплейсы помогали продавать, хотя точную долю сказать не могу.

Сейчас акцент снова смещается на сети. На том же Wildberries к Новому году начинают повышать процент за услуги, а для сетей я могу сделать очень хорошую стоимость.

Предприниматель в условиях падения продаж принял решение отказаться от услуг дистрибьютора и наладить прямые поставки в магазины. Сейчас идут переговоры с сетями, с некоторыми уже подписаны договоры, идут отгрузки по новым ценам. В результате стоимость продукта на полке снизится примерно на 2,5 рубля ($ 1) — до 12,5−13 рублей ($ 5−5,2).

— Я пришел к тому, что надо на рынке чем-то выделяться. Раньше моя продукция, произведенная в Беларуси, по стоимости была сопоставима с российской. Сейчас это будет самая конкурентная цена при сохранении высокого качества продукции. Понятно, что люди сейчас пересматривают свою потребительскую корзину и больше склоняются к товарам первой необходимости. Арахисовая паста не входит в их число. Будем наблюдать, как отреагирует потребитель на снижение цены.

Устойчивость бизнеса

Несмотря на все сложности, Юрий Велько чувствует себя достаточно спокойно.

— Важно не поддаваться внешним обстоятельствам. Затруднения всегда могут возникнуть, но паниковать не стоит, лучше спокойно пройти через эти ситуации. Всегда нужно оценивать возможности рынка и не сидеть на месте: мой опыт в бизнесе показывает, что как только останавливаешься — сразу уходишь вниз.

Но Юрий отмечает важную вещь: ему легко работать, потому что он никому не должен.

— Первоначальные вложения вернулись, «оборотки» хватает. Сырье и упаковку я покупаю по предоплате. Даже за те полтора месяца, когда не было отгрузок, мой бизнес сильно не пострадал. Плата за аренду небольшая. Зарплата у сотрудников цеха (их двое) — по 1200 рублей (около $ 500). Остальные услуги на аутсорсе.

Предприниматель деньги из бизнеса не достает. Говорит, только за первый год работы поощрил себя новым айфоном, еще через полгода купил макбук. Остальные расходы оплачивает с тренерской работы.

Юрий оформлен как ИП, бухучет ведется по общей системе налогообложения. Правда, в следующем году предприниматель планирует переоформиться в юрлицо — возможно, ему придется нанимать дополнительных сотрудников. Кроме того, владелец бизнеса хочет, чтобы он действовал как единая структура — со всем оборудованием, правом аренды на цех, всеми договорами. Также в планах найти новое помещение под производство, чтобы уйти от отношений субаренды.

Затраты на продвижение составляют около $ 400−500 в месяц: это ведение аккаунта в Instagram, работа с блогерами, фотосессии каждые два месяца.

— Наша аудитория — это люди, которые ведут здоровый образ жизни, занимаются спортом. О нашем продукте они узнают от тренеров, блогеров, общих знакомых. Сотрудничество с блогерами дает хороший результат, хотя реклама у них и стоит дорого.
Бренд также выступает спонсором некоторых спортивных соревнований, его участникам вручают баночки с полезной продукцией.

«Начинка» производства

За это время Юрий собрал на производстве мельницу, миксер для размешивания, дозатор, запайщик фольгой и стикеровщик — всего пять видов. Докупил еще одну мельницу — на случай, если основная сломается. Для расфасовки эритрита понадобился вакууматор.

— По технологии очень важно, чтобы сырье не впитывало запахи помещения, влагу. Поэтому после обжарки мы арахис сразу охлаждаем и в течение двух часов фасуем в вакуумные пакеты. Так они хранятся до момента производства пасты.

Производственная мощность оборудования — 50 тысяч баночек в месяц. Пока оно задействовано меньше, чем наполовину. Но Юрий видит в арахисовой пасте хороший потенциал:

— Она постепенно набирает популярность. Мы же знаем, что в США это продукт № 1, почти 90% американцев употребляют его на завтрак в различных видах. У нас арахисовая паста пока только вызывает интерес. Нужно еще лет пять, чтобы она стояла на полках каждого магазина.

Поэтому на будущее планов не строю. Сейчас моя цель: закрепиться со своим продуктом в тех сетях, с которыми работали раньше, — только напрямую. И посмотреть, как пойдут продажи по сниженным ценам. А там будет понятно, что делать дальше.