Основные правила продавцов на Ozon: 7 способов повысить продажи на маркетплейсе

Маркетплейсы прочно вошли в нашу повседневную жизнь. Здесь легко найти все необходимое, за пару кликов подобрать идеальную по цене и параметрам вещь, а потом забрать заказ удобным способом. Аудитория Ozon, одного из крупнейших маркетплейсов в СНГ, по итогам 2 квартала составляет составляет уже 51,1 млн активных пользователей. Увеличивается и количество товаров – сегодня на площадке представлено более 370 млн млн товаров. Рассказываем, как построить успешный бизнес с Ozon.

Продажи на Ozon во многом зависят от места товара в поисковой выдаче и привлекательности карточки, поэтому именно над этими критериями необходимо работать в первую очередь. Кроме того, для покупателей имеет большое значение цена товара и срок доставки — на эти факторы продавец также может влиять. Как же обойти конкурентов и продвинуть свой товар, обеспечив себе хорошую прибыль и высокий оборот?

1. Правильно выбираем категорию

Кажется, что здесь все просто и ошибок быть не может, однако на практике продавцы часто путают категории товаров. Покупатели же обычно ищут необходимое с помощью фильтров маркетплейса и в результате просто не видят нужные карточки. Алгоритмы площадки также работают с категориями, поэтому важно все указать правильно. Определиться с выбором товара помогает аналитика Ozon – в специальном разделе предприниматель может посмотреть какие товары наиболее востребованы, а каких в данный момент не хватает покупателям.

2. Уделяем большое внимание заполнению карточек товаров

Покупатели чаще всего вводят название товара в поиске и просматривают предложения продавцов, кликая на зацепившие их карточки, поэтому степень их заполненности играет ключевую роль. В первую очередь, важно загрузить качественные фотографии и видео. Можно сфотографировать предмет с разных ракурсов, продемонстрировать его использование или подготовить инфографику с описанием основных характеристик. Далее — текст. Он должен содержать максимально подробное описание всех характеристик и быть написан простым языком. Имеет смысл постараться ответить в описании на наиболее частые вопросы покупателей.

3. Продвигаем товары в поиске

Место конкретной карточки в поисковой выдаче определяется несколькими факторами и на каждый из них стоит обратить внимание.

1. Релевантность описания поисковому запросу. Здесь все зависит от продавца. Необходимо проанализировать, как именно люди ищут в поиске конкретный товар, что они хотят от него получить и составить описание в соответствии с этой информацией.
2. Популярность товара. Чем чаще просматривают карточку и добавляют в корзину и избранное, тем она выше. На этот параметр можно повлиять, добавив достаточное количество качественных фотографий и загрузив видео с товаром.
3. Продажи. Как часто доходит дело до покупки? Здесь многое зависит от полноты описания, цены и сроков доставки. Обычно покупатель находит несколько вариантов одного и того же товара у разных продавцов и сравнивает параметры, после чего принимает решение о приобретении.

4. Используем маркетинговые инструменты

Ozon предлагает своим партнерам множество возможностей для продвижения товаров. Пользуясь инструментами платформы, можно поднять карточку в поиске, разместить ее в специальных блоках с помощью автоматизированных алгоритмов Ozon, включить свой товар в комплекты раздела «Вместе дешевле». Кроме того, привлечь дополнительный трафик на карточки позволяет витрина — персонализированная страница магазина на площадке, где продавец может рассказать о себе.

5. Участвуем в акциях и распродажах Ozon

Акции и распродажи Ozon — еще один инструмент, позволяющий продвинуть свой магазин и увеличить объем продаж. Маркетплейс регулярно проводит такие активности, приурочивая их к сезонам или важным датам. Готовиться к акциям лучше заранее: необходимо просчитать юнит-экономику и пополнить запас товаров на складе.

6. Работаем с отзывами

На Ozon написать свое мнение о товаре может только реальный покупатель, поэтому пользователи маркетплейса доверяют отзывам и часто ориентируются на них при покупке. У продавцов есть несколько инструментов, позволяющих работать с ними. Необходимо отслеживать активность в карточках товаров и своевременно отвечать покупателям даже в случае негативной оценки. Также имеет смысл стимулировать пользователей оставлять отзывы, предлагая им скидки за активность.

7. Выстраиваем логистику

Из двух одинаковых товаров покупатели обычно выбирают вариант с более быстрой доставкой. Регулировать скорость доставки можно правильным выбором схемы сотрудничества со складами Ozon. Всего их три: FBO, FBS и realFBS. FBO предполагает, что все задачи по хранению, сборке, упаковке и доставке заказов берет на себя маркетплейс, продавцу остается только заниматься продвижением и вовремя пополнять складские запасы. В этом случае можно отправлять товар на те склады, которые находятся ближе всего к покупателям, сокращая срок доставки до минимума. На FBS продавец хранит товар у себя, а площадке делегирует только доставку, realFBS предполагает, что все задачи по логистике продавец решает сам.

Выбор схемы зависит от возможностей продавца. Часто партнеры Ozon комбинируют разные варианты. Например, отправляют ходовые позиции на те склады компании, которые находятся ближе всего к покупателям – аналитика площадки позволяет отслеживать регионы, жители которых наиболее часто приобретают конкретные товары. Новинки же на период тестирования спроса оставляют у себя и передают в доставку по FBS.

Начать бизнес с Ozon легко: достаточно пройти быструю регистрацию на сайте, оформить карточки товаров, выбрать логистическую схему и запастись товаром или отгрузить его на склад Ozon. Наши рекомендации помогут выстроить все процессы, а ответы на любые возникающие вопросы можно найти в Базе знаний или на интерактивном портале Ozon University. Кроме того, у компании есть региональные представители, которые всегда помогут разобраться во всех нюансах работы.