Мнение «Про бизнес» 31 января 2019

Сепульки и кровь для вампиров: Аркадий Морейнис доказывает, почему развиваться надо за кредиты, а не за свои

За какие деньги развивать бизнес: за те, что заработаны своими силами, или привлекать средства со стороны? Инвестор, ментор, предприниматель Аркадий Морейнис (основатель Price.ru, «фабрики стартапов» Главстарт, в прошлом один из управленцев в «Рамблер Медиа»), дает ответ в одном из своих недавних постов. Публикуем его мнение с небольшими сокращениями.

— Почему многие считают, что «бизнес, который зарабатывает» и «бизнес, который развивается на свои деньги» — это одно и то же?

Да, надо делать бизнес, который зарабатывает. Но развиваться надо на чужие деньги. Лучше на кредиты. Если не получается на кредиты — то на инвестиции. Это единственное, что может обеспечить рост быстрее других в этом рынке. И вот почему:

1. Бизнес, который зарабатывает — это бизнес, у которого сходится экономика одной продажи. Она не будет сходиться, если я продаю не за столько, за сколько нужно мне — а за столько, за сколько это купят. Типа «давай сделаем подешевле, иначе никто не купит».

К слову, это происходит только в одном случае — когда моему продукту не хватает ценности в глазах покупателей. В этом случае надо увеличивать не охват (объем продаж), а ценность. Охват не вылечит убыточную экономику одной продажи, зато кратно увеличит потери.

2. При этом бизнес, который зарабатывает, может быть операционно убыточным. А-а-а-а! Как? Общий концепт — экономика одной продажи сходится, но у нас есть расходы на инфраструктуру и развитие, которые приводят к операционному убытку. Пара примеров:

1. Покупаю условные сепульки по 10 рублей, продаю за 1000. Экономика одной продажи сходится. Бизнес-модель хорошая. Но для продажи сепулек мне надо открыть магазин. Взял кредит на открытие магазина. Пока я с ним расплачиваюсь, я в минусе. На сепульки бешеный спрос, поэтому я каждый день открываю еще по одному магазину, на каждый из которых беру кредит. Пока спрос на сепульки не падает, и есть свободные территории, я продолжаю открывать магазины.

Пока еще есть место для моего развития, я все время в минусе, потому что продолжаю брать кредиты и за них расплачиваться.

2. Я вампир и еще продаю бутилированную кровь вампирам. Продажа одной бутылочки приносит мне тысячу рублей прибыли — экономика одной продажи сходится. Чтобы у меня были покупатели, мне нужно человека укусить, чтобы он стал вампиром. А потом он будет ко мне вынужден сам приходить за бутылочками с кровью. Я плачу за рекламу: «Думай по-другому. Стань вампиром» — это обходится мне в 30 тысяч рублей в пересчете на одного укушенного.

Поток желающих укуситься не иссякает, и я беру все больше и больше кредитов, чтобы платить за рекламу.

Вывод: сначала я буду очень долго в минусе. А потом стану богаче всех в мире.

3. Когда рисковать своими деньгами? Для проверки гипотез. Создание минимально жизнеспособного продукта (MVP) с минимальным возможным охватом в самом начале бизнеса нужно не потому, что мы «хотим развиваться на свои», а потому что мы хотим побыстрее и подешевле протестировать экономику одной продажи.

Начинать с охвата, не имея на руках результатов такого тестирования — рыть себе глубокую финансовую яму. Рытье ямы происходит обычно под бравурный мотивчик «Когда о нас узнают все, всё сразу будет по-другому».

4. Когда же бизнес живет на свои деньги — это признак одной из следующих ситуаций: