«Ничто не заставляет работать так, как отсутствие денег»: этот стартапер придумал способ развиваться без инвестора

Идея привлечь инвестиции манит каждого стартапера, но есть проекты, которые справляются и без них. Пример такого стартапа — «умный» фитнес-трекер RocketBody. Основатели вложили собственные средства и уже прочувствовали, что личные деньги тратятся экономнее. А как им удается почти не тратиться на маркетинг и команду — рассказывает сооснователь RocketBody и фитнес-евангелист Тимофей Липский.

— Я часто встречаю стартапы, где цель проекта — получение раунда. Она правильная, но фокус смещается от удовлетворения клиента к удовлетворению инвестора. Мы не торопимся искать инвестора. Наш стартап вырос из существующего бизнеса и частично им финансируется. За счет этого у нас есть фора — личные деньги тратятся экономнее.

Не буду говорить точные суммы, но если кто-то хочет реализовать идею «софта» и «харда» в одном продукте, то можно ориентироваться на стоимость квартиры в Минске. В «харде» затратная часть очевидна: в первую очередь оборудование и комплектующие, зарплаты, аренда офиса, контент (видео, фотосессии, копирайтеры). Остальные статьи — единичные, но добавляют еще 15−20% к бюджету.

У нас нет ни внешнего финансирования, ни продукта — производство трекера запускается только сейчас. Для нас это означало, что нужен и детальный план маркетинга, и другие решения без бюджета. Поделюсь опытом, как мы по максимуму сократили бюджет на маркетинг и зарплаты.

4 простых способа, как бесплатно получить деньги от клиента (за продукт, которого нет)

Сейчас мы продвигаем трекер, который еще не вышел в производство. А также собираем деньги на первые предзаказы. Оставив идею поиска инвестора и столкнувшись с этапом производства, где требуются значительные средства, мы следуем совету одного нашего ментора: «Возьмите деньги у клиентов». Вот 4 способа:

1. Моя активность на личной странице в Facebook. Я периодически пишу апдейты по проекту, не стесняюсь брать предоплаты за трекер. Это держит проект во внимании, позволяет получать предложения от СМИ и участников рынка из других областей, где существует дефицит контента или интересных кейсов.

Благодаря такой активности предложения о сотрудничестве поступают к нам сами. Так мы нашли партнеров по продвижению за бартер и кейс, получаем бесплатную помощь в поиске и генерации трафика. Бартер в нашем случае — это наш будущий продукт.

2. Интервью с потенциальными клиентами. Это инструмент выявления ценностей клиента. Мы находим их через знакомых лидеров мнений. В целом на интервью идут активно, интересуясь продуктом и проектом. У нас нет жесткого плана вопросов/ответов. Мы спрашиваем, что у них «болит» в теме спорта и здоровья, как они решали проблему. Вопросы начинаются чуть ли не с детства. Главная задача — расслабить человека и разговорить его до долгого монолога.

3. Нетворкинг и питчи своей идеи.

Это и диалоги с соседями по площадке, продавцами в магазине и старыми друзьями. С кем-то на уровне: «Чем занимаешься?» — «Пилю трекер», а с кем-то — полноценная презентация. В голове уже записан шаблон питча в зависимости от места, человека и времени.

4. Создание упаковки: то есть весь маркетинговый материал, начиная от баннеров, сайта и фирменного стиля и заканчивая дополнительными элементами внутри коробки с трекером. Например, как сложена зарядка внутри коробки. Мы снимаем много видео, посвященных продукту, даем «глянец» — идем в сторону красивой картинки.Создать антураж вокруг продукта сейчас проще и важнее, чем сам продукт. Это даст возможность «откатать» первое знакомство с пользователем.

Так мы и находим последователей. Но первые последователи — это не клиенты, а команда. И моя команда работает за… идею.

Команда, которая работает за идею

Любому человеку хочется стать частью идеи, которая способна изменить порядок вещей, сделать что-то значимое и масштабное. Мне кажется, у программистов и инженеров это обострено значительнее, чем в других отраслях. И если у предпринимателя получается этой идеей команду заразить, то можно очень долго «пахать» за собственные средства.

Так произошло и у меня. Я постоянно всем рассказывал о своей идее, питчил и еще раз питчил. Менял команду, менторов, старался не упускать ни одного удобного случая рассказать о проекте. Одним из таких случаев и стала встреча в баре с человеком, который помог мне укомплектовать штат программистов. Они значительно усилили аналитический и инженерный состав. Сейчас в команде около 15 человек и только двое работают за деньги. Остальные — за идею или долю в компании.Все, кто имеет долю и отвечает за ключевые направления, собственные задачи ведут самостоятельно, назначают себе планы и цели, которые мы все согласовываем на митингах. И мы хотим продержаться на этом уровне как можно дальше, хотя бы до более менее рабочей бизнес-модели.

Но когда единственным источником мотивации являются перспективы и идея, то инструменты влияния очень и очень ограничены. Мое мнение: лидер должен быть максимально гибок к особенностям каждого. Не ставя людей в рамки, а подстраивая бизнес и свои решения под сильные стороны команды. Например, человек, который пришел к нам заниматься рендерами, стал заниматься маркетингом. А тот, кто пришел работать бизнес-аналитиком, теперь занимается SMM и фотографией. Есть инженер, который требует строгой документации, а иначе задачу не воспринимает. И если у инженера появляется желание быть менеджером, то надо дать ему такую возможность.

Это идет вразрез с классическим подходом в реальном секторе, где требуется сотрудник с рядом базовых характеристик. В стартапе это не «катит» — нужны все сильные стороны каждого участника. Менеджер от инструкций переходит к творчеству.

Я очень доволен, что мы не нашли финансирование

Ничто не заставляет так работать, как отсутствие денег.

С инвесторами мы общались и общаемся до сих пор, события не форсируем. Переговоры скорее похожи на ожидание нашего совершеннолетия с приданым в виде метрик, MVP, стратегии и прочих бонусов. Были, конечно, странные предложения в виде инвестиций за 50% доли или помощи в поиске инвестора за 20% от компании. Оба исходили от фондов, которые называют себя венчурными.

Отсутствие внешнего финансирования и позволяет нам работать до сих пор. Именно это дало возможность:

1. Получить больше опыта в полевой работе, а не бюрократии. На той стадии, когда нам предлагали деньги, мы бы их не освоили. На тот момент у нас еще не было конкретной стратегии. Возможно, мы бы наняли дорогое инженерное бюро «под ключ», а потом оказалось, что проблема не та. Или расширили штат программистов, не научившись работать с максимальным КПД каждого.

2. Раздать проценты компании ключевым участникам команды. Стратегические направления в бизнесе «закрыты» собственниками, у которых в сумме чуть больше 30%.

3. И самое главное — это учит поиску нетривиальных решений.

И после того как нам удалось получить первые предзаказы, мы готовы запустить через собственные каналы краудфандинг на производство трекера.