Не знаете, как создать и упаковать франшизу — почитайте советы опытного франчайзера

Если вы задумались о масштабировании своего бизнеса с помощью франшизы, но не знаете, с чего начать — вам могут пригодиться советы опытного франчайзера. Ильназ Набиуллин, владелец сети экспресс-парикмахерских «Чио-Чио», сети магазинов мужских украшений Gentlz и женской бижутерии Zifa (все сети работают в том числе по франшизе), основываясь на примере «Чио-Чио», рассказал, как создать, упаковать и продвинуть свою франшизу.

— Если вы готовы серьезно заняться франчайзингом и масштабироваться, в первую очередь решите, сколько планируете вложить в этот бизнес и в итоге заработать. Это поможет оценить предстоящие расходы и время, за которое окупятся вложения.

Читайте также: «Представлял, что делаю не гвозди, а деньги». В 16 лет провалил бизнес, а теперь у него 115 магазинов и 170 парикмахерских

Вот какой порядок действий я предлагаю тем, кто задумался о продаже собственной франшизы и ее продвижении на рынке.

1. Оцените рынок

Прежде чем заняться франшизой, нужно понять, нуждается ли идея в масштабировании в принципе. Для этого оцените емкость рынка.

Используйте данные Росстата и ищите франшизы по ключевым словам в поисковиках. Так вы сможете понять плотность рынка.

Высокая плотность. Если предложений о продаже франшизы много — рынок плотный. У вас рабочая идея, но чтобы она действительно сработала, делайте ставку на ее оригинальность.

Проанализируйте, чем ваше предложение отличается от других. Еще одна однотипная идея может не сработать, поэтому поработайте над ее фишками.

Низкая плотность. Если результатов мало — рынок маленький. Возможно, франшиза на нем не нужна, ее просто никто не будет покупать.

Так происходит с большим бизнесом, его сложнее адаптировать. Выгоднее найти партнера в другом городе и работать с ним, чем запускать франшизу.

В России, по нашим данным, открыто 66 тыс. парикмахерских. Но это не помешало нам продвинуть идею экспресс-парикмахерских «Чио-Чио», потому что это новый формат для российского рынка. Посетители «Чио-Чио» записываются на стрижку через терминал; здесь же оплачиваются услуги мастера. На каждую стрижку мастер тратит 15−20 минут. Цена фиксированная — 200 рублей (около $ 3). В «Чио-Чио» не моют голову, а используют специальный пылесос. Шкафы и рабочие места оборудованы по типу кайдзена, инструменты полностью стерильны. Такой формат парикмахерских применяется в Японии.

2. Определитесь с позиционированием

Перед тем как запустить свою парикмахерскую, я уже открыл несколько успешных бизнесов. Главную роль в продвижении сыграло позиционирование — выделить бизнес из тысячи других предложений. Например, Gentlz — мужские украшения, Zifa — все по 99 рублей, «Чио-Чио» — японские парикмахерские. Клиент может пройти мимо Gentlz, но само предложение — мужские украшения — его заинтересует.

Позиция дает понять клиентам, что вы предлагаете, а франчайзи — как на этом заработать.

3. Упакуйте бизнес

Упаковка франшизы — это маркетинговые материалы и часть внутренних документов, которые помогут продать ваш бизнес. Для продвижения разработайте две упаковки: внешнюю для продажи и внутреннюю для франчайзи.

Внешняя упаковка франшизы — это демоверсия основной (внутренней) упаковки. Обычно в такой франчайзинговый пакет входит:

• Лендинг
• Финансовая модель
• Видеопрезентация
• Отзывы текущих франчайзи
• Несколько страниц из брендбука
• 2−3 инструкции ведения бизнеса
• Показатели вашего бизнеса.

Внутренняя или основная упаковка франшизы — это те же документы, но в полной версии. Например, все инструкции ведения бизнеса, полный брендбук. Франчайзи получает этот пакет документов после покупки франшизы.

Собрать упаковку можно двумя способами: самостоятельно или обратившись к профессионалам.

• Если вы планируете вложить во франшизу 200−300 тыс. рублей ($ 2900−4350), упаковку стоит сделать самому. Попросите профессиональные агентства выслать вам коммерческие предложения, сравните пункты и определите свой список.
• Если планируете вложить большие суммы, доверьте упаковку профессионалам. Это будет дороже, но эффективнее.

Упаковка нужна любому бизнесу, даже если вы не планируете открывать франшизу. Во время упаковки вы собираете всю информацию и приводите в порядок свой бизнес.

Качество упаковки определяется по тому, сколько сил и денег франчайзер вложил в ее разработку. Участвуйте в разработке упаковки от начала до конца — никто не знает ваш продукт лучше, чем вы сами. Да, придется немного «попахать», но все это — на благо продаж.

Сказать, какая упаковка сработает, нельзя, пока не будет видно результата ее работы. Помните, что от упаковки зависит только половина успеха, остальная половина — качество продукта.

Чтобы определить для себя, насколько упаковка удачная, придерживайтесь правила 10 секунд: если в течение 10 секунд франчайзи заинтересовался франшизой, упаковка работает.

4. Оцените стоимость франшизы

Обычно товары и услуги оценивают по себестоимости, но во франшизе такой подход не работает. У каждого проекта протекают разные бизнес-процессы, которые сложно оценить, но все-таки это можно сделать.

Покупая франшизу, франчайзи платит дважды — паушальный взнос (за популярность бренда) и стартовые инвестиции (затраты на запуск). После покупки паушальный взнос меняется на ежемесячные роялти — оплату помощи франчайзера в развитии бизнеса и маркетинговых материалов.

Оценивается стоимость франшизы по трем пунктам: справедливость паушального взноса, справедливость роялти по отношению к чистой прибыли, затраты на запуск.

1. Паушальный взнос. Если бренд молодой, паушальный взнос не может быть большим. Франчайзер еще не сделал себе имя, чтобы требовать за него миллионы. Посмотрите, сколько предлагают заплатить взнос бренды, сопоставимые по времени и масштабу присутствия на рынке с вашим — это может быть неким ориентиром.

2. Роялти. Оплата роялти оценивается по тому, какой вклад будет вносить франчайзер в развитие франшизы. Посчитайте, сколько ресурсов вы будете тратить и как они будут окупаться, – на основании этого сформируйте роялти. 

3. Стартовые инвестиции. Для оценки стартового взноса нужно просчитать заново финмодель и актуализировать цифры.

Также стоимость франшизы зависит от того, сколько за нее готов заплатить клиент, и времени, за которое она отобьется. Есть франшизы, где паушальный взнос составляет миллион рублей, а на открытие точки требуется еще 300 тыс. рублей (около $ 4350). В «Чио-Чио» наоборот: паушальный взнос — 300 тыс. рублей, инвестиции на открытие точки — 700 тыс. рублей.

При этом франшиза с миллионным паушальным взносом может окупаться два года, а «Чио-Чио» 9−12 месяцев.

Устанавливая цену, помните — чем проще войти во франшизу, тем проще должно быть из нее выйти.

5. Определите целевую аудиторию

Франчайзи могут быть кем угодно. Например, в «Чио-Чио» 60−70% партнеров — это начинающие предприниматели, остальные — опытные бизнесмены из другой ниши.

Из собственного опыта могу сказать, что легче работать с опытными бизнесменами, но ими тяжелее управлять — у таких франчайзи уже есть своя точка зрения. Новичков нужно обучать, но они легче на подъем.

6. Выберите свой способ продвижения

Сложно предсказать, какими методами франшиза будет продвигаться лучше всего. Используйте и тестируйте несколько каналов.

Социальные сети. Для продвижения в социальных сетях используйте свой профиль и создайте отдельный аккаунт для франшизы. Здесь можно настроить таргетинг на профиль или даже на сайт.

Контекстная реклама. С помощью этого инструмента вы сможете привлечь больше клиентов со всех регионов.

Для продвижения франшизы «Чио-Чио» мы используем контекстную рекламу совместно с социальными сетями — такой способ продвижения эффективнее.

Контекст уже достаточно перегретый, здесь дорогие ставки. Поэтому если делить бюджет пополам, выходит гораздо дешевле. Сейчас мы получаем 20% заявок с контекста, а остальные 80% — через таргетированную рекламу в социальных сетях.

Каталоги по продаже франшизы. Разместите предложения на бесплатных платформах, чтобы улучшить узнаваемость бренда. В большинстве случаев размещение в каталогах не помогает продажам — все зависит от бизнеса. Но все равно тестируйте — возможно, как раз у вас получится.

Платные каталоги как рекламный канал теряют популярность из-за высокой цены за продвижение. Вы вкладываете в 2 раза больше, чем получаете по факту. Заявок из каталога приходит совсем мало, хотя по качеству они могут быть лучше, чем заявки из контекста.

Чтобы каталоги принесли пользу и не сильно били по карману, вы можете купить всего два платных размещения. А в остальных размещаться бесплатно. Так вы сразу поймаете трех зайцев — получите заявки, меньше потратите и засветите имя бренда.

Нестандартные инструменты. Например, некоторые франшизы успешно продают через Avito или специальные форумы. Проанализируйте, где чаще всего проводит время ваша целевая аудитория.

Для продажи франшиз не работают тематические выставки. Тем не менее участие в них тоже повышает статус.

Удачи!