Маркетинг «Про бизнес» 15 января 2021

Вернись, я всё продам! Как работать с клиентами, которые ушли с вашего сайта

Далеко не все посетители интернет-магазинов доходят до стадии выбора товара, но даже если они положили его в корзину — 70% так и не совершат покупку. Однако их «маршрут покупателя» на этом не заканчивается. Где искать тех, кто побывал у вас на сайте? Как вернуть их и сделать своими клиентами? Ответы — в этом материале.

Перевод статьи осуществлен при содействии школы иностранных языков Streamline

Обычно за привлечение клиентов на ваш сайт отвечают команды маркетологов или отдельные специалисты. Но привлечь посетителей — лишь половина пути. Значительная часть потенциальных покупателей уйдет с вашего сайта, так ничего и не купив. Однако на самом деле это не означает, что клиенты «потеряны». Вместо того чтобы снова предлагать товары или услуги незнакомым людям, ваша задача — привлечь тех, кто уже знает о вашей компании, но еще не является покупателем.

Существует много способов привлечения таких посетителей с последующим добавлением их в список клиентов. В этой статье расскажем, как определять сегменты целевой аудитории, использовать электронную почту и социальные сети для связи с теми людьми, которые хоть раз побывали на вашем сайте.

Начнем с того, что можно сделать для повышения эффективности вашей кампании по
ретаргетингу.

Ретаргетинг (поведенческий ретаргетинг, ремаркетинг) — рекламный механизм, при помощи которого онлайн-реклама адресуется тем пользователям, которые уже взаимодействовали с сайтом, мобильным приложением или страницей рекламодателя.

Создайте сегменты целевой аудитории

У каждой компании есть клиенты, которые подходят под разные категории в зависимости от их предпочтений, «болевых точек» и целей. Наивысшие значения этих критериев образуют различные сегменты аудитории.

К примеру, интернет-магазин зоотоваров может создать сегменты разных групп людей, в зависимости от типа питомцев, которых они содержат. Вашим маркетологам необходимо проанализировать поведение клиентов и историю их покупок, чтобы определить, на какой вид рекламы клиенты обратят внимание в большинстве случаев.

Предположим, что интернет-магазин сделал рекламу о скидке в 50% на товары для кошек. Более эффективно будет таргетировать на нее не всех покупателей, а только тех, кто ищет товары для кошек и сопутствующую информацию. Да, такую рекламу можно разместить прямо на сайте, и ее будут видеть все. Но для тех, у кого нет кошек, она попросту не будет работать. Поэтому для успешного ретаргетинга необходимо использовать персонализированный контент.

Чтобы ретаргетинг клиентов, посещающих ваш сайт, стал более целевым, лучшим решением будет создание контента, основанного на их предпочтениях. Узнать больше о своей аудитории вы можете с помощью сервиса Google Analytics, а также электронной почты и социальных сетей.

Распределите своих клиентов в отдельные сегменты в зависимости от типов реализуемой продукции и создайте рекламные кампании, которые будут ориентированы на каждый из этих сегментов. В дальнейшем вы сможете использовать данные о своих клиентах для развития кампаний по ретаргетингу, а ваш бизнес станет более результативным.

Заинтересуйте посетителей почтовой рассылкой

Один из лучших инструментов привлечения пользователей, покинувших ваш сайт, — это электронная почта. Подсчитано, что у 4,4 млрд людей есть электронные почтовые ящики, а это значит, что у вас хорошие шансы привлечь потенциальных покупателей с помощью почтовых рассылок.

Главная задача этой стратегии взаимодействия с клиентами — собрать адреса их электронных почтовых ящиков прежде, чем они уйдут с вашего сайта. Решить эту задачу можно, поместив форму для подключения к почтовой рассылке в заметном месте вашего сайта.

Используйте боковую панель или всплывающие окна на сайте, чтобы агитировать пользователей подписываться на рассылку контента через электронную почту. Если после прочтения вашего сообщения пользователи зашли на сайт и посчитали полезным для себя контент или реализуемую продукцию — они могут подписаться на вашу постоянную почтовую рассылку.

Когда в ваших руках окажется база электронных адресов, вы можете запустить кампанию «капельного маркетинга», цель которой — «догнать» клиентов, которые так и не совершили покупки на вашем сайте.

«Капельная кампания» — это серия электронных писем, которые вы отправляете своей аудитории в течение нескольких дней, недель или месяцев. Цель состоит в том, чтобы убедить подписчика предпринять некие действия: загрузить лид-магнит, воспользоваться предложением или иным образом взаимодействовать с вашим бизнесом.

Допустим, вы хотите превратить подписчика электронной почты, который никогда не покупал на вашем сайте, в клиента. Вы рассылаете серию электронных писем, где затрагиваются вопросы, которые потребитель считает важными. Вы как бы «капаете» на него контентом. А в конце этой цепочки вы отправляете финальное письмо с попыткой закрыть сделку, предлагая потребителю то, от чего сложно отказаться: основной товар со скидкой, сопутствующие товары «в подарок» и т.д.

Используйте данные о пользователях, собранные после их подписки на рассылку. Это позволит вам создавать персонализированный контент и предложения, которые будут ориентированы на цели и «болевые точки» клиентов.

По статистике, персонализация писем в почтовых рассылках на 26% повышает вероятность их прочтения пользователями. Если они их прочли — это уже означает, что им интересно то, о чем вы пишете. А если люди считают ваше письмо актуальным, они, скорее всего, посетят ваш сайт снова. Хотя вы и не сможете привлечь по электронной почте каждого подписчика, вы резко уменьшите показатель отказов от покупок и привлечете больше потенциальных клиентов.

Используйте маркетинговые инструменты Google

Сервис маркетинговой рекламы Google, основанный на гиперлокальной рекламе, предоставляет владельцам бизнеса удобные инструменты для связи с клиентами. Вот как это работает: пользователь заходит и начинает просматривать ваш сайт, но, не совершив никаких покупок, уходит с него. Затем он решает зайти на другой сайт и читает информацию уже на другую тему.

Но когда он обращает внимание на боковую панель другого сайта — он видит рекламу вашей компании. В зависимости от эффективности рекламы и стадии принятия решения, на которой находится пользователь, вы можете «убедить» его вернуться на ваш сайт для оформления заказа.

Преимущество маркетинговой рекламы в том, что вы контролируете то, как ее видят пользователи. Если вы заинтересованы в том, чтобы клиенты возвращались на ваш сайт для совершения покупки, используйте функцию динамического ремаркетинга. Она учитывает то, как пользователи просматривают ваш сайт. Теперь, если пользователи добавляют товар в корзину и покидают ваш сайт, в дальнейшем они все равно увидят рекламу товара, который ищут, и, вполне вероятно, закажут его.

Дополнительные преимущества динамического ремаркетинга

1. Объявления отражают изменения объема ваших товаров и услуг. Свяжите фид товаров и услуг с динамическими объявлениями, чтобы в рекламе был представлен весь ваш ассортимент.

Фид — это лента, в которую автоматически подгружаются блоки контента. Список блоков можно прокручивать. Фиды могут представлять собой списки как статей, так и товаров. Фид можно разместить в любой части страницы.

2. Простые, но эффективные фиды. Создайте базовый фид в формате CSV, TSV, XLS или XLSX. Система рекомендаций товаров Google Рекламы выберет из вашего фида товары и услуги и определит наиболее эффективное сочетание товаров для каждого объявления на основе данных о том, что именно посетитель просматривал на вашем сайте.

3. Высокоэффективные макеты. Google Реклама вычисляет, какой макет динамического объявления будет наиболее эффективным для определенного человека, места размещения и платформы.

4. Оптимизация ставок в режиме реального времени. Google Реклама рассчитывает наиболее эффективную ставку для каждого показа с помощью «Оптимизатора цены за конверсию» и «Оптимизатора конверсий».

Создайте динамическую рекламу в Facebook

Говоря о привлечении клиентов с помощью персональных предложений, мы не можем обойти вниманием динамическую рекламу в Facebook, где личные аккаунты имеют 66% всех интернет-пользователей.

Динамическая реклама Facebook немного отличается от рекламы Google, но у них схожие задачи. Реклама в социальных сетях — это идеальный способ привлечения клиентов, а ее самая сильная сторона — повышение узнаваемости бренда.

Динамическая реклама дает возможность владельцам бизнеса загружать большое количество изображений, предложений и описаний, специально созданных для привлечения конкретной аудитории. Затем с помощью алгоритма создается персонализированная реклама, основанная на предпочтениях клиентов.

С помощью этой системы можно выбирать, как именно использовать рекламу для привлечения большего количества пользователей на ваш сайт.

Доказательством того, что эта реклама полностью соответствует интересам и «болевым точкам» клиентов, является результат в 26% клиентов, которые совершают покупки после нажатия на окно с рекламой. Специально для пользователей, которые знают про ваш сайт, но еще не оформили заказ, вы можете создавать таргетированные предложения.

Заключение

Повторное привлечение клиентов после их ухода с вашего сайта — один из лучших способов формирования вашей аудитории и повышения уровня продаж.

Если вы не знаете, с чего начать, изучите то, как пользователи просматривают ваш сайт, и узнайте, откуда они попадают на него. Используйте эти данные для повышения узнаваемости вашего бренда на более популярных платформах, а затем — осваивайте и менее популярные.

Оригинал статьи находится здесь.