Top.Mail.Ru
Войти
  • 2,44 USD 2,4376 +0,0008
  • 2,89 EUR 2,8905 +0,0084
  • 3,33 100 RUB 3,3334 +0,0046
Маркетинг
«Про бизнес» 30 июля 2020

Меньше говорите о себе! Как снизить стоимость привлечения покупателя в 3 раза — опыт GetOutfit

Фото с сайта unsplash.com
Фото с сайта unsplash.com

Зачастую у фаундера и команды возникает желание рассказать в мельчайших деталях о своем продукте, но именно эта тщательность может помешать продажам. Так случилось с сервисом по подбору модной одежды GetOutfit. Его основатель Ким Санжиев рассказывает, как упрощение сайта и анкеты для клиента снизило стоимость привлечения в 3 раза.

— На самом раннем этапе наш стартап рос органически, получая публикации в СМИ и отзывы от early adopters. Но чтобы расти, нам нужно было научиться привлекать «холодных» пользователей из платных каналов. Наша идея была нова для рынка, и потому мы хотели разъяснить, как именно работает сервис, ответить на основные вопросы: «А что если не понравятся подобранные предметы гардероба? Какие вещи мне подберут (бренд, стоимость, размеры)?»


Ким Санжиев
Ким Санжиев
Основатель GetOutfit

Воронку продажи мы организовали через сайт:

  1. Клиент проходит опрос из 30 вопросов: рассказывает о себе и своих предпочтениях, определяет бюджет и указывает размеры одежды.

  2. Выбирает подходящую услугу и оплачивает подбор одного образа из 5 предметов гардероба или 3 образов из 10 предметов.

  3. Затем с клиентом связывается стилист в мессенджере и приступает к подбору предметов гардероба, уточнив пожелания. После согласования заказа клиенту доставляют вещи, и он может примерить и оплатить только то, что пожелает.

Наши эксперименты показали, что первые версии сайта и опросник оказались слишком сложными, чтобы привести клиента к покупке. Результаты кампаний в Facebook/Instagram нас не устраивали. Customer acquisition cost был высоким — в первых кампаниях 3700 российских рублей ($ 50), в удачных доходил до 2000 рублей ($ 27). На первые кампании мы потратили около 100 000 рублей ($ 1360).

В общем, экономика стартапа в платных каналах сходилась примерно в ноль, мы не зарабатывали. Эти проблемы мы и начали решать, упростив сайт и анкету.

Читайте также: «Не так больно ошибиться и перед инвесторами отчитываться не надо» — GetOutfit о планах на Европу и США

Как мы улучшили сайт

Мы провели более 30 интервью с потенциальными клиентами. Сидели рядом с ними и наблюдали, как они просматривают сайт, по ходу задавали вопросы, что можно улучшить. Оказалось, многие практически не читали текст и проскроливали сайт к тарифам. Об этом говорили и данные из вебвизора в Яндекс.Метрике.

Вебвизор — технология, благодаря которой можно анализировать действия посетителей интернет-сайта в режиме онлайн-видео.

Так мы поняли, что сайт перегружен текстовой информацией о проблемах, которые решает сервис. Также было слишком много блоков с разными разделами: подобранные образы, команда стилистов, отзывы, упоминания СМИ…

  • В течение недели мы организовали фотосессию для нашего сайта. Договорились с фотографом, визажистом, арендовали студию, нашли моделей среди знакомых, а также пригласили клиентов, которые уже пользовались сервис. На съемку потратили 30 000 рублей (400 $)
  • До съемки мы обсуждали идею с видео для главного экрана, которое может раскрыть идею сервиса. Хотели с минимальными ресурсами проверить эту гипотезу, поэтому решили, что запишем видео на iPhone для главного блока. И если оно получится — добавим на сайт. В итоге видео мы добавили

  • Мы оставили на сайте только 3 блока: как работает GetOutfit, кейсы с клиентами и примерами подобранных образов с описанием вещей и их стоимостью, и причины, почему стоит воспользоваться нашим сервисом
  • Все кнопки на сайте начали вести на прохождение анкеты
  • За прохождение анкеты мы дали клиенту бонус

Так выглядел наш сайт до улучшений:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

А так выглядит теперь:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Как мы улучшили анкету

Наша анкета из 50 вопросов была составлена как результат customer development стилистов GetOutfit, которые работали с клиентами. После каждой оказанной услуги стилисты записывали рекомендации по улучшению анкеты, и так мы прошли около 100 итераций.

Но с увеличением количества вопросов снижалась и конверсия в ее заполнение. Опрос проходили до конца 12% пользователей. Просмотры пользовательского поведения в вебвизоре показали слабые места анкеты. Просмотрев анкету, многие пользователи просто покидали сайт.

Тогда мы решили ее упростить:

  • Сделали акцент на визуализации — теперь можно выбрать стили и бренды, которые близки по стилю. Ранее у нас было около 10 вопросов, где клиент выбирал, какая одежда ему нравится. Теперь клиент ориентируется по картинкам.

Пример до и после:

Пример анкеты GetOutfit до ее улучшения
Пример анкеты GetOutfit до ее улучшения
Пример анкеты GetOutfit после ее улучшения
Пример анкеты GetOutfit после ее улучшения
  • Разделили на 5 шагов: информация о клиенте, его образ жизни, предпочтения, размеры и бюджет. Раньше анкета была не структурирована, и все вопросы отображались на одной странице
  • Сократили количество вопросов с 50 до 30
  • Сократили количество открытых вопросов. Например, раньше клиент вводил названия брендов, которые нравятся, а сейчас может выбрать логотип. Логотипы брендов для анкеты мы выбирали, анализируя, какие бренды чаще всего вводили клиенты в анкете.

Так выглядела анкета до улучшения (новую анкету можно увидеть на сайте — например, это анкета для мужчин из Беларуси)

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Общий результат

  • Конверсия в прохождение опроса выросла в 2 раза до 25%

  • Конверсия из пройденного опроса в покупку выросла с 18% до 32%

  • Cтоимость привлечения клиента снизилась почти в 3 раза. Мы начали зарабатывать уже на первой покупке, сведя юнит-экономику

  • Качество подбора с новыми анкетами улучшилось, о чем показали данные продаж. Случаи выкупа вещей увеличились с 50% до 75%.

Читайте также