Мнение «Про бизнес» 29 июля 2020

«Пробили лед»: создатели ПО для кикшеринга увеличили выручку в 2 раза за время пандемии

Георгий Качановский — создатель платформы ScootAPI для запустка шеринга электросамокатов. О том, как запустил проект и нашел оптимальный вариант монетизации, парень уже рассказывал. Тогда он строил масштабные планы и заявлял о работе сразу с пятью партнерами в разных странах. А потом наступила пандемия…

На встрече Клуба Про бизнес Георгий рассказал о том, как закрытые границы повлияли на его проект, партнеров и рынок шеринга в целом. Что делать, если партнеры не могут начать работу? Как поддержать команду в кризис? И как сложности рождают уникальные возможности? Об этом — в нашем материале.

Генеральный партнер события — Porsche Центр Минск
Партнерская площадка — HUB 1
Гастрономический партнер — Favorit Catering
Технический партнер — Blackout Studio
Питьевой партнер — Дарида
Партнер активного отдыха — SUP / PORT
Партнер — Glenfiddich, Wine&Spirits

Как пандемия отразилась на рынке шеринга и проекте ScootAPI

— Еще до того, как в мире начала бушевать пандемия, мы заключили 5 договоров на открытие кикшерингов в России, Украине, Грузии, на Кипре и в Беларуси. Все проекты благополучно стартовали, к сожалению, с разной степенью успеха. 2 проекта чувствуют себя уверенно, развиваются и зарабатывают хорошие деньги. Еще 1 — справляется средне, 2 оставшихся проекта — плохо. И дело даже не в пандемии, а в том, что не удалось найти понимания с местными властями и муниципалитетами. Наши клиенты решают свои проблемы, мы чем можем помогаем, однако пока они вынуждены были приостановить деятельность.

На весну 2020 года у нас были масштабные планы: рассчитывали к лету еще на 5 клиентов, желающих запустить свой шеринг самокатов на нашей платформе ScootAPI.

Пандемия «ухохоталась» с наших амбициозных планов.Чтобы запустить кикшеринг, клиентам нужно купить лицензию на ПО — тут проблем нет. Но потом надо приобрести сами самокаты. Обычно все заказывали партию в Китае и уже через 1,5 месяца получали товар. Из-за коронавируса почти все предприятия в Китае вынуждены были приостановить работу еще зимой. Инвесторы, которые хотели войти в этот бизнес, решили подождать, пока Китай вернется к производству. Однако вирус распространился по всему миру — предприниматели и инвесторы ударили по тормозам и решили посмотреть, что будет с рынком самокатов дальше.

Транспортная сфера в целом серьезно пострадала из-за пандемии: авиасообщение, железные дорогие, автобусные и автомобильные перевозки — и велосипеды с самокатами в том числе. Поэтому для многих инвесторов перспективы входа на эти рынки стали особенно туманными.

Что мы предприняли, чтобы пережить кризис

1. Пришлось снизить темпы разработки ПО. Команда проекта видела, как кризис на нас отражается. Я выбрал открытую линию поведения и честно рассказывал каждому, что происходит и почему. Сработало человечное отношение и открытый диалог.

Сперва я боялся открыто делиться проблемами, но потом понял: когда люди видят и понимают, что есть проблемы, то сами придумывают, как все исправить. Недавно наш фронтэнд-девелопер придумал, как сделать аналитику за маленький бюджет. Нашел коробочное решение по аналитике, придумал, как его прикрутить к нашей платформе, и сделал это за пару часов.

Когда было совсем туго с деньгами, я предложил всей команде проекта опционы за 80% от их заработка — 90% команды с радостью их взяли, потому что верят в нашу платформу.

2. Вели много переговоров, но не получалось привлечь новых партнеров, поэтому нам нужно было работать на перспективу, когда пандемия закончится. Сработал YouTube-канал Share IT Guy, на котором я выкладываю ролики о шеринг-экономике, проектах в этой сфере. Сначала под видео было всего по 100 просмотров — я думал, что это никому не нужно. А сейчас видео набирают тысячи просмотров и начинают приносить по 5–7 лидов в неделю.

Еще один плюс, когда мне звонят начинающие предприниматели, которые хотят, чтобы я им все рассказал и объяснил, — я экономлю время и перенаправляю их на канал, это и для них полезнее, ведь там вся информация структурирована.

3. Партнеры не могли запустить шеринг из-за проблем с поставками самокатов. Поэтому мы нашли решение сами. Когда я ездил в Нидерланды, познакомился с людьми в индустрии Micromobility, в том числе и с СЕО крупных европейских шерингов.

В Европе очень много самокатов. По статистике одного немецкого агентства, в июне 2019 года у 3 самых крупных европейских кикшерингов было по 1500 самокатов. А в конце летнего сезона — уже по 15 тыс. Они выросли в 10 раз за 3 месяца! Был такой бешеный спрос, что компании закупились самокатами впрок.

Во время пандемии я списался с представителями этих компаний и узнал, что они распродают часть своих самокатов. Сейчас работаю с одной из них: мы закупаем новые самокаты, которые для их рынка морально устарели, а для нашего для быстрого запуска — то, что доктор прописал! Это решает основную проблему долгой поставки самокатов из Китая.

Мы покупаем те самокаты, которые доставили перед началом пандемии — они оказались в Европе не нужны. Берем их по сниженным ценам — в 2 раза дешевле по сравнению с их первоначальной стоимостью. Это выгодная сделка.

У нас будет и приложение для шеринга, и самокаты для наших клиентов. Дадим комплексное решение, решив две самые сложные задачи: разработка ПО и организация поставки самокатов. Чтобы все это провернуть, нам пришлось организовать отдельное юрлицо, поскольку наш проект входит в состав ПВТ, а резидентам нельзя заниматься поставками оборудования.

Итоги и планы: чего стоит ждать от шеринга электросамокатов

Я называю то, что сейчас происходит, ренессансом шеринга. Если сравнивать нашу выручку с показателями прошлого года, то она стала в 2 раза выше.

Почему такой рост? К концу весны многие люди уже адаптировались и привыкли жить в новом мире с COVID-19. Когда карантинные и другие ограничительные меры в большинстве стран были сняты, сразу же отметился рост активности самих горожан. Сектор шеринга снова начал стремительно расти — это ведь удобно, безопасно и летом как раз то, что нужно.

Поэтому выручка уверенно растет: например, в июле мы выросли в 1,35 раза к показателям июня. Ожидаем и дальнейший рост в августе.

«Проснулись» предприниматели и инвесторы. Только стартовать свой кикшеринг в этом сезоне они уже не успеют, потому что заранее не заказали партию самокатов в Китае. Даже если оформить заказ прямо сейчас, на производство потребуется около 2 месяцев, еще месяц — на доставку и отгрузку. К тому моменту будет середина осени — уже несезон в большинстве стран, кроме тех, где тепло круглый год.

Поэтому сейчас мы сосредоточены на партнерах в Турции — там сезон шеринга транспорта длится в течение всего года, хорошо развит туризм, даже несмотря на пандемию, к тому же есть обширный внутренний рынок (около 80 млн населения).

Многие инвесторы и предприниматели стали планировать выход на рынок шеринга в следующем сезоне. Готовятся уже сейчас и обращаются к нам за ПО.

У нас в планах:

Организовать склад с самокатами, чтобы предлагать ПО вместе с «железом». Пока планируем открыть его в Беларуси, чтобы мы могли сами подключать и настраивать GPS-трекеры. А потом потребуется несколько складов на территории целевых рынков
Найти партнера в Турции. Это должен быть тот, кто умеет продавать и понимает, как построить маркетинговую стратегию в Турции, чтобы пошла лидогенерация
Создать комплексное решение. Сделать так, чтобы нашему клиенту для старта было достаточно только инвестиций и связей с местным муниципалитетом. Мы уже многие вещи даем моментально «под ключ» — рисуем дизайн приложения за 1 день с помощью системы, предлагаем шаблон для сайта, документы для регистрации в нужных для работы системах и т.д. Остается добавить в структуру сами самокаты — так мы будем предлагать полностью готовый бизнес, «под ключ». И что самое аппетитное — под брендом локального предпринимателя.

Процесс разработки дизайна приложений. Изображение из архива компании

Рынок шеринга электротранспорта сейчас направлен на рост и эффективную операционную деятельность. Сегодня сложно привлечь огромные инвестиции и просто завалить новые города и страны самокатами, как это делали Bird и Lime (компании-гиганты в области кикшеринга) в 2019 году до пандемии. Эти компании уходят со многих рынков и строят устойчивую операционную деятельность. Поэтому растут локальные маленькие бренды, которые уже знают, что эта услуга востребована у населения.

Локальные бренды выигрывают за счет небольшого штата сотрудников и таких готовых решений, которые представлены на платформе ScootAPI. Мы сокращаем косты на вход и даем ПО, в котором уже есть решения для многих проблем, с которыми сталкивается новичок в этом бизнесе.

Вместо того, чтобы самим разрабатывать ПО примерно за $ 80 тыс., предприниматели покупают готовое у нас за € 5 тыс. евро. Сейчас проводим акцию — до конца лета подключение со скидкой в € 1000. Уже есть клиенты, готовые зайти в этом сезоне и просто опробовать бизнес-модель на будущее. Это крутая возможность. Я считаю, что сначала нужно на маленьком масштабе обкатать бизнес-процессы, построить из них систему, а когда она заработает, — масштабировать.

Сезон 2021 года будет лучшим в шеринговом бизнесе. На это указывает то, что на рынке появились современные шеринговые самокаты, способные приносить выручку более трех лет — а это очень важно! Люди все больше адаптируются к новому способу передвижения в городе, спрос растет. Предприниматели, которые организуют и построят операционные процессы подзарядки и ремонта эффективно, смогут масштабировать свой бизнес и заработать.

Клуб Про бизнеc — самое крупное сообщество владельцев и руководителей бизнеса в Беларуси. В конце июля мы возобновили регулярные офлайн-встречи участников. Следующая бизнес-вечеринка Клуба состоится уже 28 августа. Успейте оформить подписку на клубные события и с пользой завершите летний сезон!