6 декабря
Международный конкурс «Выбор года» представляет победителей 2024 года!
5 | 4 | 1 | 4 |
Под видом потенциальных клиентов наши читатели — профессиональные консультанты по продажам Константин Акимов и Максим Карабак — продолжают звонить в компании из разных сегментов бизнеса. Эти разговоры они записывают, а потом анализируют.
Сейчас Максим и Константин позвонили в фирмы, которые устанавливают окна ПВХ — там как раз разгар сезона. Вот что они услышали.
— Мы уже разговаривали с представителями многих сфер бизнеса: интернет-магазинов и агентств недвижимости, менеджеров салонов премиум-авто и кадровых агентств.
Сейчас мы делали звонки не совсем как «тайные покупатели», а с вполне реальным запросом. Одному из нас действительно нужно переоборудовать балкон и установить новые окна. Это была идеальная ситуация для проверки качества работы отделов продаж оконных компаний.
Мы начали с номера телефона, который нашли на первой строке Google. И сами удивились — трубку никто не поднял. И это в компаниях, которые заплатили за продвижение — чтобы оказаться на первой и второй строчках поисковиков!
Но на этом эксперимент не закончился.
— У нас нет цели подловить продавца или как-то его обидеть. Как всегда, мы хотим, чтобы менеджеры по продажам правильно и качественно выполняли свою работу.
Первый звонок — и типичная ситуация бизнесменов, у которых «денег куры не клюют» и можно выбрасывать их на рекламу и продвижение, не задумываясь о результате. Пятница, рабочее время, но по телефону из поисковой выдачи никто не берет трубку.
Второй звонок — занято. Не будем никак комментировать, возможно, в компании действительно «стоит очередь».
На третьем звонке нам «везет». Трубку берет молодой человек, у которого, по всей видимости, что-то случилось. Голосом, полным вселенской тоски, он уточняет, из какого мы города, и предлагает ждать ответного звонка. Напомню: мы на этот раз не тайные покупатели, а реальные. Но желания получить этот звонок не появилось.
Следующий звонок — опять занято. Возможно, мы не совсем верно выбрали сезон и сферу бизнеса. Какой вывод можно сделать? Ниша — свободна! Конкуренции — нет! Открывайте оконный бизнес! Наверное…
Наконец мы дозваниваемся до одной из компаний. Трубку берет (это очевидно) менеджер по продажам. Очевидно — потому что это девушка, вряд ли это установщик.
По порядку — установление контакта. На наш любимый вопрос «С кем можно поговорить?» слышим любимый ответ: «Со мной». И все. Почему с ней — непонятно… Забегая вперед, скажем, что потом собственники жалуются, что с их менеджерами-девушками не любят общаться заказчики-мужчины, потому что не доверяют их компетенции в строительных вопросах. Из опыта построения отдела продаж именно в оконных компаниях добавим, что правильно обученная менеджер-девушка вызывает как раз больше доверия у клиента. Делайте выводы.
По конкретно первому разговору:
Еще один звонок. Немного хуже.
Последний звонок. Установление контакта — провалено. Выявление потребности — провалено. На этапе выявления потребности был задан закрытый вопрос, на который клиент ответил «Да» и замолчал (мы это сделали специально) — и менеджер вновь в тупике. Кто вам вообще рассказывал про «правило трех ДА»? Кто этот вредитель среди тренеров по продажам? Разве он не говорил, что это правило — задать подряд три вопроса покупателю, на которые он должен ответить увердительно — работает только на закрытии сделки, а не на выявлении потребности?
Возражение «я подумаю» не то что не отработано, а воспринято как само собой разумеющееся завершение диалога. Тоже полный провал. И это все несмотря на вполне бодрый и боевой настрой менеджера по продажам. Тот случай, когда продавец неплохой, а скрипта нет.
Отметим, что Константин Акимов развивает продажи с 2001 года, специализируется на построении и развитии отделов продаж.
Максим Карабак также специализируется на построении и развитии отделов продаж более 17 лет.
Байки продавцов: анекдоты и истории о личном бренде, деньгах и ХОкОмаде
Что должен уметь не только менеджер по продажам — навыки эффективных людей
«Хочу лежать на диване, и чтобы вы все сделали за меня»: тайные покупатели звонят риелторам
Тайные покупатели захотели новогодний корпоратив. Удалось ли позвать Деда Мороза?
6 декабря
Международный конкурс «Выбор года» представляет победителей 2024 года!
5 декабря
Форум «Инновационный шторм»: платформа для идей, технологий и предпринимательства
5 декабря
Импровизированный LOVE REPUBLIC HOTEL открыл свои двери, чтобы вместе с гостями отпраздновать официальное открытие в Беларуси
5 декабря
В Минске прошел Форум по управлению интернетом
3 декабря
Будущее глазами бэкенд-разработчиков. Регистрируйтесь на мероприятие о технологиях в электронной коммерции
2 декабря
РКО от Белагропромбанка – широкие возможности для бизнеса
2 декабря
5 топовых советов от спикеров бизнес-конференции «RACE. Кейсы, результаты, инсайты»
1 декабря
Путь к победе длиною в девять месяцев: Белагропромбанк подвел итоги Стартап-марафона 2024