«Проводим до 8 мероприятий еженедельно, каждое до 150 человек — и ни копейки на рекламу». Вот как это удается

Стартап-школа, открывшаяся в прошлом году, еженедельно проводит до 8 мероприятий, на которые собираются от 10 до 150 человек. При этом есть одна особенность: в их бюджете не заложена статья расходов на продвижение. То есть денег на него нет. Совсем. Как собрать людей на мероприятия, не имея средств на их продвижение — своим опытом делится Ольга Шавела, PR-менеджер Стартап-школы.

— Проект Стартап-школа стартовал год назад. Его инициатором выступило ОО «Общество содействия инновационному бизнесу» (ОСИБ). На данный момент проект социальный. Его цель — рост предпринимательской активности в нашей стране. А одна из главных задач — быстро войти во все регионы и укорениться там. Но есть особое условие: на рекламу и продвижение в бюджете денег нет.

Расскажу, как мы продвигаем проект и собираем участников на мероприятия практически ничего при этом не тратя.

О продукте

Стартап-школа включает два формата:

• Встречи с профессионалами из какой-то определенной сферы
• Интенсив, который предполагает работу в команде над проектированием стартапа, проверку гипотез, решение кейсов и даже попытку сделать первые продажи.

В зависимости от места проведения, участие либо бесплатное, либо участники платят организационный сбор, который только покрывает аренду помещения.

Кроме того, раз в месяц мы проводим Дни Эксперта, где любой может представить свой стартап экспертам из различных сфер бизнеса и получить от них индивидуальные консультации. Эти мероприятия тоже бесплатные.

Своими секретами и фишками с участниками школ делятся успешные белорусские бизнесмены. Кстати, делают они это тоже на безвозмездной основе. У каждого для этого есть свои мотивы, но многие говорят, что просто следуют «законам вселенной»: что отдашь, то и получишь.

Сейчас у нас 12 Стартап-школ по всей Беларуси. Каждую неделю проходит от трех до восьми мероприятий разного формата, в разных регионах Беларуси. Бывало, что одновременно проходили, например, две Стартап-школы в Минске, одна в Гродно, плюс День Эксперта в Могилеве.

В зависимости от формата мероприятия, спикера, темы, дня недели на Стартап-школу приходит от 10 до 150 человек. Люди (наша ЦА) приходят разные:

• Наемные сотрудники, которым надоело работать по найму, и они мечтают начать свой бизнес
• Ученые, которые хотят сделать бизнес из научного исследования или инновационной разработки
• Студенты, которые готовы попробовать силы в предпринимательстве
• Программисты, которые хотят заработать деньги на своих решениях
• Предприниматели, которые ищут новые возможности или кому нужны бизнес-компетенции для управления проектом или продуктом.

Продукт был протестирован еще до запуска — нам было понятно, что это классная штука. Но в нашем бюджете просто отсутствовала такая статья расхода, как маркетинг и реклама. А все потому, что Стартап-школа — некоммерческий проект, который существует благодаря поддержке донора — Агентства США по международному развитию (USAID).

То есть на организацию мероприятий у нас были средства, но мы не могли потратить ни копейки из бюджета на продвижение.

Поэтому нам нужно было найти ответы на вопросы:

1. Через какие каналы мы будем оповещать нашу целевую аудиторию о предстоящих мероприятиях Стартап-школы? Проект новый и своей базы рассылки у нас пока нет, впрочем как и соцсетей.

2. Еженедельно у нас будет проходить до 8 мероприятий в разных уголках Беларуси. Как нам проводить каждую из инфокампаний, потратив на это минимальное количество времени?

Какой выход мы нашли

1. Пресс-релизы. Нам было важно точно знать, что они будут опубликованы в тех СМИ, которым мы их отправляем. Опубликованы в тот же день или на следующий день после отправки. Этого можно добиться, если у нас и у этого СМИ есть взаимные обязательства друг перед другом.

Мы потратили время на то, чтобы составить списки всех СМИ для каждого конкретного региона Беларуси. Затем в каждое СМИ выслали письмо с предложением стать нашим инфопартнером. Если ответ не приходил, то звонили напрямую редактору и договаривались о возможных вариантах сотрудничества.

2. Инфопартнерство. Мы предлагали СМИ разные варианты сотрудничества: разместить их логотип на всех наших сайтах, растяжках или заставке проектора; размещать роллапы на мероприятиях; устанавливать промостойки в холле, а также распространять на наших мероприятиях их листовки, буклеты, газеты и др.

Многие называют раздел инфопартнеров «кладбищем логотипов», но это не так. Мы часто изучаем поведение посетителей нашего сайта с помощью Вебвизора. И сами удивляемся, тому, как много времени они проводят в этом разделе.

На сегодняшний день у нас 90 инфопартнеров по всей Беларуси и 70 из них — это СМИ. Мы тратим 20 минут на то, чтобы написать пресс-релиз и десять минут на то, чтобы придумать цепляющий заголовок.

Вот несколько примеров цепляющих, на наш взгляд, заголовков:

• Как запустить прибыльный бизнес за 60 минут с помощью смартфона
• Как найти свою нишу в бизнесе и начать зарабатывать от 1000 $ будучи студентом
• Как в маленьком городе зарабатывать столько же, сколько программист в Минске
• Как запускать проекты без денег, или Что делать прежде, чем писать код
• Какая аналитика нужна стартапу, чтобы не было больно на встрече с инвестором
• Каким бизнесом заняться, если у вас всего 200 рублей в кармане

Кстати, в регионах есть такие порталы, которые по количеству посещений и просмотров обгоняют многие республиканские медиа. К ним относится, например, сложный для прочтения, с кучей разноцветной рекламы, блог о Гродно S13.ru. Публикация пресс-релиза на одном этом ресурсе мгновенно создает волну регистраций на нашем сайте.

Те, кто отказался быть нашим инфопартнером, тоже получают от нас пресс-релизы. Мы не мониторим их и не можем требовать от них публикации. Но иногда они это тоже делают.

Например, когда мы только начали проводить Стартап-школу, нам было важно попасть в ленту белорусского телеграфного агентства «Белта». Ведь после того, как там появляется новость, СМИ начинают ее перепечатывать. Белта не является нашим инфопартнером: чтобы попасть туда, нужно было доказать, что наш пресс-релиз представляет собой «тяжелую» новость. После командного брейнсторминга мы решили в пресс-релизе рассказать о том, как Стартап-школа будет способствовать реализации программы социально-экономического развития Беларуси на 2016−2020 годы. И это сработало. В последующие дни новость об открытии Стартап-школы перепубликовывалась во всех регионах Беларуси, а потом даже в российских и украинских СМИ.

Чуть позже нам удалось договориться об инфосотрудничестве с некоторыми негосударственными новостными агентствами.

3. Статьи. Мы самостоятельно готовим статьи о полезных фишках и факапах в бизнесе, о которых рассказывают эксперты и участники Стартап-школы. В этих публикациях мы стараемся дать максимальную пользу нашей целевой аудитории. Если инфоповода нет, значит его нужно придумать. Например, можно поделиться опытом из практики Стартап-школы.

Плюс таких публикаций в том, что они ежемесячно дают нам новых уникальных посетителей сайта, даже если и были опубликованы год назад. Подготовка публикации занимает 1−2 дня. Поэтому мы готовим такие материалы только для СМИ с максимальной плотностью нашей целевой аудитории. Таких ресурсов у нас пять.

4. Бесплатные ресурсы. Дополнительно размещаем наши события в календарях и на бесплатных тематических досках объявлений.

5. Партнерство с бизнесом. В качестве инфопартнеров мы также рассматриваем крупные организации, которые оказывают юридические, консультационные и бухгалтерские услуги стартапам и бизнесам. Как правило, у них есть своя база для e-mail рассылки. Реже — форумы и блоги. В качестве инфопартнера изначально мы им предлагали все то же самое, что и СМИ. Позже, когда у нас появилась своя многотысячная база рассылки и соцсети, мы уже могли предложить им поделиться их постом в нашей группе или включить их событие в нашу рассылку.

Лучший способ получить такого инфопартнера — это тусоваться на разного рода бизнес-форумах, стартап-конференциях, инновационных выставках. У нас небольшая команда — пять человек. И четкого разделения ролей нет, продвижением занимаются все. Если в Минске проходит какое-то крупное мероприятие, стараемся, чтобы хотя бы кто-то из нас обязательно туда попал. В кофе-паузе можно познакомиться с релевантными людьми, обменяться визитками, на месте договориться о сотрудничестве или потом прислать предложение на e-mail.

6. Соцсети. Наши VK и FB страницы дублируют друг друга. Это помогает сэкономить время, хотя в будущем мы хотим сделать их разными. Для соцcетей готовим медиа-план на месяц вперед. И никогда его не придерживаемся. Он служит лишь ориентиром.

В соцсетях публикуем анонсы Стартап-школ, полезные советы, фотоотчеты с занятий. Популярными оказались и посты про личную жизнь экспертов. Также проводим конкурсы (онлайн и офлайн). Подарки берем у инфопартнеров: книжный магазин, например, присылает книги; кто-то — билеты на ивенты, скидочные сертификаты.

Наши СМИ-инфопартнеры публикуют наши пресс-релизы на сайтах и в своих соцсетях. Но кроме того, у нас есть инфопартнеры, которые присутствуют только в соцсетях. Это группы и сообщества, которые посвящены стартапам и бизнесу. Они делятся нашей публикацией или делают свой пост о нашем мероприятии. Некоторые делают это бесплатно, потому что такая информация интересна их подписчикам. С другими мы договорились на обмен постами. Например, раз в неделю они публикуют наш пост в своей группе, а мы их — в нашей.

Несмотря на то, что у нашей FB страницы сейчас только 900 подписчиков, при помощи расшариваний в группах инфопартнеров, наш пост могут увидеть десятки тысяч человек.

7. Помощь экспертов. В продвижении используем и репутацию наших экспертов. Ведь аудитория многих спикеров в соцсетях — это тысячи человек. На наших FB и VK страницах мы делаем публикацию о том, что такой-то бизнесмен выступит на нашем мероприятии, а потом просим этого спикера поделиться нашим постом в своей ленте.

Куда мы двигаемся дальше

В течение первого года нам удалось:

• Сформировать ценность для клиентов: нужные знания, контакты и обратную связь для успешного запуска бизнес-проекта
• Обкатать методику, автоматизировать процессы
• Выработать единую систему управления.

У нас появилась технология, которую мы можем передать партнерам в регионах Беларуси. Все это мы сделали не тратя деньги на продвижение.

Дальше мы планируем полностью передать управление Стартап-школами нашим партнерам в регионах и добиться устойчивости за счет самоокупаемости. Ведь поддержка донора закончится, а наши мероприятия уже показали свою полезность и востребованность.

Конечно, придется прибегнуть к другой бизнес-модели. Один из вариантов — поднятие стоимости билетов. Наши партнеры будут вольны часть заработанных на Стартап-школе денег потратить на рекламу.

В связи с этим хотим ответить себе на вопрос: что эффективнее — тратить время и бесплатно продвигать мероприятия или тратить деньги на продвижение?

Мы решили провести эксперимент. Ради этого выделили на таргетинговую рекламу собственные ресурсы ОСИБ. Сейчас:

• Одни мероприятия пиарим, как и раньше, за счет инфокомпаний. Отслеживаем, сколько времени мы на это тратим
• Другие — только за счет платной таргетинговой рекламы.

По окончании эксперимента конвертируем потраченное нами время на продвижение в деньги. Сравним результаты и то, сколько денег мы потратили в первом и во втором случае. Надеемся, что скоро сможем поделиться своими выводами.