Об автомойках и «одноголовых» стартапах – советы Кирилла Волошина начинающим предпринимателям

В Беларуси продолжает активно развиваться стартап-движение, проводятся различные мероприятия для стартаперов. Например, Кирилл Волошин, предприниматель, бизнес-ангел, соучредитель , hoster.by, Café Netto, WebSound признается, что из-за возросшего количества событий стало трудно находить время для их посещения. Недавно он принял участие в открытии Стартап-школ в Бресте и Гродно, где дал рекомендации: как развивать стартап. Вот мысли и советы Кирилла, которые могут пригодиться начинающим предпринимателям.

Самое распространенное сомнение

— Самое распространенное сомнение тех, кто впервые приходит на стартап-мероприятия, — «я вам расскажу свою бизнес-идею, а вы ее украдете и реализуете вместо меня». Скажу так: побеждает не тот, кто предложил идею, а тот, кто ее реализовал круче, быстрее, дешевле. Тот, кто точнее попал в потребность и целевую аудиторию. Более того, инвестор или «ангел» и мыслит-то иначе — он куда больше заинтересован заработать с кем-то «горящим» вместе, чем реализовывать вашу идею самому.

Оригинальностью удивить сложно, потому что до нас почти все уже придумано. Если убеждены, что аналогов идее нет — возможно, вы плохо искали в Google. Если гуглили тщательно, но не нашли ничего похожего — это повод задуматься.

Скорее всего, «проблема», которую решает ваш стартап, неактуальна, надумана, технически нереализуема или «колышет» слишком узкую аудиторию. Впрочем, если «больной очень хочет жить — врачи бессильны», и из таких неявных проектов изредка получаются компании-единороги.

Не вижу ничего страшного в том, чтобы копировать. Важнее — делать продукт иначе и/или лучше, чем конкуренты (ну или хотя бы позиционировать). Плюс дешевле и быстрее, чем конкуренты, продвигать и продавать.

Дешевле не столько с позиции цены на выходе, сколько с точки зрения стоимости привлечения клиента. Многие уже успели забыть такие социальные сети, как Myspace, Classmates, Friendster; а кто-то и не знал о их существовании. Зато сейчас под два миллиарда человек используют их улучшенную копию — Facebook.

Прежде, чем нырять в предпринимательство или запускать стартап, задайтесь вопросом: «Зачем мне это нужно?». Получив ответ, задайте этот же вопрос еще раз: «А для чего мне (к примеру) деньги?». А если копнуть еще глубже — зачем? Запишите. Потому что, когда наступит сложный момент и вам захочется все бросить, ответ, возможно, вернет вашу мотивацию и даст силы продолжать. Да и полезно будет иметь адекватное объяснение для друзей и родственников, когда вы пропадете из их жизни, погрузившись с головой в проект. Кстати, «экологичность» вашего «зачем» тоже очень важна — семья, здоровье, друзья… Как-то хорошо бы эти аспекты в своих планах учесть.

Почему открытие автомастерской — это не стартап

Стоит отличать понятия «малый бизнес», ИП и «стартап». Открытие обычной автомастерской — это прекрасно, но это не стартап. Все-таки стартап — нечто более технологичное (инновационное в идеале), он имеет категорически иную способность к росту, масштабированию и обычно более отдаленную нацеленность на прибыль.

Я сторонник типового определения, что стартап — это временная, быстро меняющаяся структура или организация, существующая для поиска воспроизводимой, масштабируемой бизнес-модели.

Бизнес-модель обычной автомастерской понятна, и ее едва ли можно назвать масштабируемой. Вы арендовали 20 м², можете расшириться до 40, но все равно есть заранее известные, довольно жесткие рамки роста. Это бизнес, в котором едва ли будет участвовать инвестор, бизнес-ангел или фонд. Вряд ли — даже с сетью из 50 точек — вы сможете выйти на фондовый рынок. Быстрорастущая модель? Отбросим рост с нуля. Когда все подъемники загружены, насколько реально быстро вырасти дальше? Инновационная? Вероятно, можно построить процессы так, чтобы менять тормозные колодки в два раза шустрее конкурентов, но это не будет новым уникальным способом, который изменит жизнь людей и схожих/смежных бизнесов.

Прежде чем делать выводы — тестируйте

Вы говорите, что разрабатываете мобильное приложение, которым будет пользоваться большинство. Откуда этот инсайт? Кто эти люди? Пол, возраст, доход, город? Я рекомендую стартаперам вычеркнуть из лексикона такие слова, как «большинство», «все», «любой», «всегда»… ну и «никогда». А любую бизнес-гипотезу крайне желательно проверять реальностью прежде, чем делать выводы, на которые планируете опираться.

Также не судите о пристрастиях, заботах и потребительских привычках других по себе или вашему окружению. Основатель и его друзья — необязательно релевантная аудитория. Чаще наоборот, даже если стартап родился из «проблемы» его создателя.

Именно проверка (тестирование, если хотите) версий «продавать что», «как», «кому» и их различных комбинаций позволяет найти ту самую воспроизводимую и масштабируемую бизнес-модель из определения стартапа. А оценить прибыльность модели поможет разбор т.н. юнит-экономики. Более того, согласно применяемому в стартапах принципу fail fast, получаемые быстро негативные результаты считаются хорошей обратной связью, позволяющей вносить коррективы в проект до того, как станет слишком поздно. Помните, как у Томаса Эдисона: «Я не терпел поражений. Я просто нашел 10 000 способов, которые не работают».

Признаюсь честно, среди проектов с моим участием не так много тех, что предварительно тестировались.

Этот подход (несмотря на очевидность и разумность) активно стал использоваться на постсоветском пространстве не так давно, войдя в обиход после разрастания стартап-движения. Думаю, он пока не укоренился в нашем мышлении, и это одна из причин большого числа банкротств и закрытий.

Почему стартап лучше запускать в команде, но без друзей

Команда, как и семья или драка — это хотя бы два человека. Как правило, один, если это ИТ-стартап, программирует, заведует технической частью. Второй — «тусовщик». Он генерит идеи, создает связи, общается с потенциальными клиентами, тестирует на них продукт. Может быть, даже продает.

Полагаю, инвестиционная привлекательность одного человека ниже, чем у команды. Что бы ни говорили исследования о не худшей успешности «одноголовых» стартапов.

Инвестор по понятным причинам всегда интересуется тем, какие люди в команде, как давно знакомы, какие у них компетенции и чего они смогли достичь. Обычно две головы = больше компетенций = лучше/быстрее результаты. Можно вспомнить и PAEI-код Адизеса  — в одном человеке все 4 функции руководителя (администратор, предприниматель, производитель, интегратор) вряд ли реально совместить. 

К тому же, если кто-то в команде начинает уставать — морально или физически, соберется махнуть рукой на проект, другие партнеры его поддержат и «вытянут». Сложности (в т.ч. финансовые) реально легче пережить сообща. При этом нужно иметь в виду, что дружба редко совмещается с бизнесом. С неуспешным — едва ли. С очень успешным — тоже, как ни странно, возникают нюансы.

У вас могут быть прекрасные личные отношения с человеком, но это совершенно не означает, что ваши денежные или бизнес-взаимодействия будут такими же безоблачными.

Друзья в качестве сотрудников по найму — тоже спорный вариант. Часто получается, как в анекдоте: начинают работать только после угрозы увольнения.

Многие не понимают, что профессиональное взаимодействие — это не личные отношения. И ждут от вас какого-то специального, зачастую неэффективного управленческого подхода, забывая, что, по сути, продают свое время с навыками — за деньги или долю.

Поэтому, если все-таки планируется какой-либо дружеский тандем, о правилах и отношениях в проекте договаривайтесь (а лучше подписывайтесь) заранее «на берегу», руководствуясь бизнес-целями, а не приятельскими заслугами.

Из личного опыта могу также с сожалением сказать, что процент обмана в бизнесе среди приятелей и знакомых выше, чем среди чужих людей. Вы доверяете, а значит, нечасто проверяете.

При этом в период экономического кризиса совесть у некоторых истощается особенно быстро…

Привлекайте в команду людей более компетентных, чем вы

Мой совет стартапам и предпринимателям: если нанимать, то лучше тех, кто сильнее и компетентнее вас. У которых можно учиться. От опыта которых растут младшие коллеги.

Руководители, боясь, что их затмят, зачастую не хотят нанимать сильно сведущих людей.

Если управленец наемный — страха больше, т.к. партнеры или владельцы могут увидеть, что новый сотрудник сильнее, разбирается профессиональнее в каких-либо сферах, и его продвижение по службе станет угрозой. К сожалению, обычно такие ситуации возникают из-за лени, нежелания развиваться, наращивать слабые на данный момент компетенции.

Чтобы «держать марку», вы, например, можете сами закончить краткие курсы по SEO для понимания принципов, терминологии, а заодно и оценки — профессионального ли «продвигателя» в поисковиках вы наняли. Но очевидно, что компетенции сотрудника, который ежедневно работает в этой сфере, постоянно обновляет свои знания, будут гораздо выше ваших. Само собой, что ключевые компетенции руководителя иные, именно они должны быть сильнее, чем у SEO-шника, и «прокачиваться» нужно постоянно.

Мне самому интересен опыт людей, которые многие годы занимаются своей темой и могут поделиться полезной информацией. И я сам постоянно учусь. Недавно, например, пошел на курсы администраторов ресторанного бизнеса. Обычно все работают официантами, потом дорастают до директора, а я решил пойти в обратную сторону… Хочу еще раз ретроспективно разобраться с теми ошибками, что были совершены, понять, как уменьшить их число в будущем. Планирую ли дойти до должности официанта? Почему бы и нет? Мне интересно немного поработать между клиентом и кухней.

Есть ли тенденция роста стартапов в Беларуси? У меня нет такой статистики, как, боюсь, нет у нас и такой организации, которая бы фиксировала это. Но по громкости, скажем так, информационного фона, который существует вокруг стартапов, полагаю, рост несомненен. Например, количество мероприятий на эту тему в Минске уже превышает физические возможности по посещению. Если раньше раз в месяц куда-то сходишь и уже хорошо, то теперь чуть ли не каждый день в одном только Минске происходит какое-либо событие: то хакатон, то форум, то семинар, то стартап-школа.