Рубашка в ромашки или костюм за €1,5 тысячи? Что отличает хорошего продавца

Хорошие специалисты по продажам, как известно, невероятно ценятся на рынке. И их постоянно трудно найти. Татьяна Яшина, коммерческий директор компании 9BAR, пообщалась со Светланой Коростелевой, директором консалтинговой компании «КВАДРАТ» на тему подбора таких специалистов и выяснила: как менеджерам по продажам избежать ловушек работодателей, успешно пройти собеседование и начать построение своей удачной карьеры. Работодателям же эти простые примеры и советы помогут распознать отличного продажника. 

Татьяна Яшина уже готовила недавно материал для «Про бизнес» — тогда она общалась с экспертами по продажам и делилась историями из их опыта. Сегодня — записанные Татьяной кейсы и советы от Светланы Коростелевой.

— Учитесь продавать — не важно что. Каким бы опытным продавцом вы ни были, перед собеседованием стоит все равно повторите 5 этапов продаж (установление контакта с клиентом, выявление потребностей, презентация товара, работа с возражениями и завершение сделки). Это должно просто отскакивать у вас от зубов. Классика — могут попросить продать ручку. Сложнее — продать лысому клиенту расческу. Или «продать себя»: в течение 2-х минут рассказывать про свои достоинства, до не просто так, а «чтобы было весело». А если вам скажут «дорого!», быстро подобрать с десяток аргументов на это возражение.

Бывает так, что продавцы отлично проводят первые 4 этапа продаж, но забывают закрыть сделку, то есть именно совершить продажу. Какими фразами это можно сделать? «Вы подпишите договор по электронной почте или выслать вам его курьером?», «Вы будете оплачивать всю сумму или предоплату?», «Когда лучше вам сделать доставку товара?».

Внешний вид: слишком хорошо — тоже плохо. Очевидно, что хороший специалист всегда заранее выяснит, какая форма одежды принята в компании, куда он идет наниматься. Важно во всем знать меру.

Был в моей практике такой случай. Молодой человек, только что приехавший из отпуска, приходит ко мне на собеседование в рваных джинсах и рубашке с большими белыми ромашками.

Я, конечно, предупредила его о том, что в компании, куда он собирается, обязательный дресс-код: костюм, галстук. Кандидат заверил, что все понял и все будет хорошо.

После собеседования в компании мне звонит директор компании-работодателя и говорит: «Кого вы мне прислали? У него такой внешний вид!». Я начинаю терять сознание, решив, что молодой человек так и пошел туда в ромашковой рубашке. Но оказалось, что соискатель пришел на интервью (на позицию продажника) в шикарном итальянском костюме за полторы тысячи евро. Конечно, директор его не понял — он решил, что такой кандидат ему не подойдет.

Излучайте уверенность. В чем это может выражаться:

1. Вам могут задать неожиданный вопрос — по вашей сфере или нет. Например: «Сколько будет 13 на 13?». И будут смотреть на вашу реакцию. Можно, конечно, ответить: «169». Но спокойные ответы: «момент, возьму калькулятор и посчитаю» или «13 на 13 — что именно? Умножить? Разделить?» покажут вашу уверенность в любой нестандартной ситуации. Были случаи, когда после успешного собеседования человек не мог ответить на такой вот простой вопрос, смущался и говорил: «Ой, я наверное вам не подхожу, я пойду»

2. Одна компания всегда назначала собеседование, например, на 14:30. Если соискатель приходил чуть раньше, даже в 14:29, и звонил в дверь, ему говорили: «Вы пришли на минуту раньше. До свидания». Кто-то разворачивается и уходит. А тем, кто ждет минуту и звонит повторно, открывают и проводят с ними собеседование

3. Придя на собеседование, вы можете увидеть, что стул для вас стоит далеко от стола интервьюера (или даже посреди комнаты). Скромный, некоммуникабельный человек, скорее всего, сядет туда, где стоит стул. Уверенный в себе — возьмет его и подвинет к столу, чтобы было удобно общаться. И дальше можно уже считывать язык тела, как лежат руки, какая у человека поза

4. Контролируйте свой взгляд, так как опускание глаз вниз и влево трактуется как «я ничего не понимаю в заданном вопросе». Лучше поднимите глаза вверх и вправо, как будто вы вспоминаете или обдумываете ответ.

5. Иногда работодатель хочет заранее проверить реакцию будущего сотрудника на агрессивное поведение. И создает «искусственный скандал»: в помещении, где проходит собеседование, вдруг происходит ссора, или начальник начинает кричать на своего подчиненного. Когда соискатель спросит: «Что, у вас так часто?», ему отвечают: «Да, бывает иногда» — и смотрят на его реакцию. Некоторые отказываются дальше продолжать собеседование и решают уйти.

Из хорошего в супер

Но получение места в компании — это только начало. Далее предстоит долгая работа по превращению из просто продавца в супер-специалиста.

Готовьтесь обучаться. Помимо того, что от вас потребуется знание базовых принципов продаж, нужны будут и знания того продукта, который вы продаете. Если у компании есть скрипты продаж или «книга продаж» — нужно будет им следовать в вашей работе. В хороших компаниях принято несколько раз в год организовывать «прокачки» своих специалистов по продажам. Кроме этого, не лишним будет читать книги не только по продажам, но и по психологии, чтобы лучше понять своих клиентов.

Адаптируйте приемы продаж под каждого клиента. Продавцы, которые работают слишком уж по скриптам, чаще всего вызывают отторжение. Например, клиент вместо «Здравствуйте», которое указано в скриптах, говорит «Алло, меня зовут Ольга». А продавец «на автомате» отвечает: «Добрый день, могу я узнать ваше имя?».

Была со мной и такая ситуация. Пришел ко мне на встречу молодой человек, который хотел продать мне тренинг. Вначале сел напротив меня. Затем постепенно стал пододвигаться все ближе и ближе.

И тут я замечаю, что он начинает меня «отзеркаливать», то есть повторять мои жесты и движения. Это вызвало у меня смех, и я ему сказала: «Спасибо, вы очень хороший продавец. Но не нужно, я вижу, что именно вы делаете».

К слову, тренинг я у него все же купила :)

Видение перспективы. Каждый продавец, который стремится достичь совершенства в своем деле, имеет несколько вариантов развития карьеры. Первый — стать супер-профи, возглавить департамент, стать руководителем. Второй путь — стать отличным продавцом, который в будущем может использовать свою репутацию эксперта для обучения других и построения карьеры бизнес-тренера. Работа специалиста по продажам может стать только ступенькой к будущей карьере. Отличный продавец должен это понимать.

Материал подготовлен при содействии консультанта по маркетингу Дианы Каленик.