Не могли «взломать» рынок Казахстана, пока не отправили блондинку. Руководители делятся фишками продаж

Специалисты, для которых продажи — не только зарабатывание денег, но и призвание, говорят о работе как о возможности помочь людям, дав им то, что им действительно нужно. Задумавшись об этом, Татьяна Яшина, коммерческий директор компании 9BAR пообщалась с тремя экспертами по продажам. А затем поделилась с «Про бизнес» выдержками из их историй.

Вот интересные мысли, которая собрала Татьяна.

Альфа-позиция продавца

Максим Поклонский, основатель консалтинговой компании «МаркСист — Маркетинговые Системы» и руководитель бизнес-школы «Капитал».

Нестандартная сделка. Год назад я покупал окна в дом, их нужно было много, больше 20 штук. По рекомендации друзей вышел на качественного производителя, приехал в компанию, познакомился с директором. Мы приятно пообщались, заключили сделку. Но после разговора с владельцем я понял, что ему нужны наши услуги. В итоге, руководитель компании пришел на нашу полугодовую программу. Сейчас мы продолжаем сотрудничать, предоставляем компании услуги маркетингового аутсорсинга.

Я считаю, что продавец продает всегда. Я продаю клиентам свои продукты, я помогаю им продавать их продукты. Своим детям я продаю картинку их светлого будущего, своим родителям — приобщение к новым технологиям. Продажа — это не всегда про деньги, для настоящего продавца — это жизнь. Это определенная культура человека. Если ты понял, что продажи — это здорово, что это помогает людям находить лучшие продукты или идеи, то ты с этим идешь по жизни. И тебя за это благодарят — словами и деньгами.

Это моя позиция: нельзя быть продавцом временно. На самом деле, классная работа — это про помогать людям. Обратите внимание, мы не любим, когда нам продают, но мы очень любим покупать!

Необычное решение, которое привело к продаже. Каждая вторая продажа сейчас — это поиск нестандартных решений. Продать такой «виртуальный» продукт, как консультация, сложно. Как правило, сам продукт создается по ходу продажи вместе с клиентом. Всегда придумываешь какие-то фишки, нестандартные ходы.

Расскажу универсальный ход, который многим будет полезен. Вот клиент хочет что-то у вас купить, уже (условно) достает кошелек. Но вы видите, что ему этот товар не нужен! И говорите прямо: «Вам это покупать не надо». Надо что-то попроще или вообще в данный момент не стоит ничего покупать. Клиент в шоке, это разрыв шаблонов. Продавец отказывается от денег, которые сами идут в руки. Естественно, он начинает относиться к вам с гораздо большим доверием, чем на старте, при первом, холодном разговоре. Он понимает, что вы уверены в себе, что вы пришли не за его деньгами, а чтобы дать ему пользу. Но очень важно делать это искренне, здесь нельзя манипулировать. Все, что мы делаем в услугах, в основном, держится на доверии.

Фишки продаж. В большинстве случаев продавец должен работать с клиентом с альфа-позиции. Большинство проваленных сделок связано с тем, что продавец заходит с бета-позиции, с позиции слабого. Начинает уговаривать, лебезить… Замечаю сам по себе. Когда не могу дозвониться клиенту, я делаю второй, третий звонок. Если мне не отвечают — я забываю об этом человеке. Я понимаю, что на четвертый звонок я уже не буду в своей привычной альфа-позиции. Одно дело, когда мы партнеры, другое дело — когда один на позиции лакея. Это редко хорошо заканчивается.

Если такое отношение проявляется во время переговоров, я говорю: «Вы знаете, спасибо вам большое. К сожалению, у нас сейчас слишком большая загрузка. Мы бы хотели вами заняться, но не можем». Для меня это комфортная форма отказать человеку в работе над его проектом. Я понимаю, что если в процессе обсуждения ко мне относятся пренебрежительно, то в процессе дальнейшей работы все будет только хуже. А результативный проект с консультантом — это всегда совместная работа, построенная на уважении.

Вышли на владельца через блог компании

Дмитрий Хинов, начальник отдела экспорта компании «Унифлекс»

Сделка, которая запомнилась. Мы долгое время пытались зайти на немецкий рынок по упаковке. Пожалуй, это самый сложный и консервативный рынок для поставщиков не из Германии. У немцев принято выстраивать долгосрочные отношения с поставщиками, и процесс перехода на нового поставщика довольно длительный и затратный. Поэтому они предпочитают работать с проверенными партнерами десятками лет, оттачивая требования к качеству и логистике.

Во время холодных звонков мне посчастливилось выйти на владельца компании по производству мясных изделий. По размерам этот бизнес — типичный для Германии пример малого или среднего предприятия с небольшим количеством сотрудников и внушительным для нашего рынка объемом продаж. У них было два поставщика упаковки: из Германии и Польши. Владелец был недоволен качеством и сроками доставки упаковки от текущего поставщика из Польши. И поставщик не хотел вносить изменения в свою работу.

Мне сказали: если вы сможете предложить мне упаковку более высокого качества по конкурентной цене и образцы вашей продукции успешно пройдут испытания на нашем оборудовании на этой неделе, то я готов дать вам шанс и выбрать вашу компанию в качестве поставщика группы B. Пришлось срочно изготовить образцы, сесть на ближайший самолет и лично привезти образцы упаковки.

В итоге переговоры прошли успешно, мы смогли начать отгрузки, получить положительные рекомендации от немецкой компании, которые играют важную роль в продвижении продукции на немецком рынке. Спустя год мы стали поставщиком группы A, потеснив немецкого производителя упаковки. Сейчас это один из наших старейших и лояльных экспортных клиентов, с которым мы работаем до сих пор.

Мораль: внимательно прислушиваясь и выявляя потребности ваших потенциальных и действующих клиентов, вы опередите конкурентов и не дадите им возможности вытеснить вас из списка поставщиков.

Необычное решение, которое привело к продаже. Занимаясь продажами роллетных комплектующих в Великобританию, я долгое время разрабатывал одну английскую компанию. Но никак не мог выйти на директора и владельца, который принимал решение о выборе поставщика. На сайте был указан только телефон отдела продаж, и я все время попадал на менеджера, которая отказывалась переключать звонок или перенаправлять электронные сообщения на директора.

Изучив внимательно сайт компании, я увидел, что владелец активно ведет блог компании в социальной сети Facebook. Я добавился к нему в друзья, объяснил ситуацию, и мы договорились о встрече во время моей командировки в Англию. Встретились и договорились о сотрудничестве. Это пример, как можно через виртуальную сеть выйти на реальные продажи.

Забавный случай. Мы долгое время не могли «взломать» рынок Казахстана: несколько опытных менеджеров пытались продать упаковку, посещали специализированные выставки в этом регионе. И все равно результат — ноль продаж. Тогда решили поручить продажи молодому обаятельному менеджеру по продаже и блондинке по совместительству. В итоге у нее получилось, и начали появляться первые клиенты и продажи. До сих пор гадаю: или мастерство менеджера сработало, или стереотип «в Казахстане больше нравятся блондинки». А может, и то, и другое.

Используйте метод Коломбо

Ярослав Борисенко, автор книги «Путь к успеху продаж», директор ООО «ДИЯР-плюс».

Нестандартная сделка. Одна из белорусских птицефабрик разместила у нас большой заказ на новогодние подарки (несколько тысяч штук). Когда мы начали формировать подарки, то в ассортименте одной кондитерской фабрики произошли изменения и 2 конфеты полностью вывели из производства. Весь ассортимент подарка включал 70 позиций конфет. И вот одна часть подарков была отгружена на фабрику в изначальном виде, а во вторую партию мы решили положить взамен две конфеты более высокой ценовой категории. После этого с птицефабрики последовал звонок директора со словами, что у них на производстве бунт и практически забастовка. Те, кто получил конфеты вначале, требуют, чтобы у них были такие же подарки, как у второй части работников. Директор сказала: «Нам не нужно лучше. Нам нужно одинаково!». Закончилась история тем, что мы отгрузили на фабрику несколько десятков коробок тех самых премиальных конфет за свой счет, чтобы все остались довольны.

Необычное решение, которое привело к продаже. В прошлом году мы договорились с Минским аквапарком о том, что в новогодние подарки мы будет также класть флаер с предложением скидки 90% на посещение аквапарка. Один наш менеджер так проникся этой темой, что при разговоре с клиентами делал основной упор не на подарки, а именно на посещение аквапарка. Так как мы практикуем запись разговоров наших менеджеров, это было весьма занимательно слушать. Например, был разговор с солидным чиновником из профсоюза, которому было сказано: «Вот вы закажете наши подарки, пойдете с детьми в аквапарк, будете там плескаться».

В итоге такого партнерства (было продано несколько сотен тысяч подарков с флаерами) в аквапарк пришел каждый десятый клиент, получивший флаер.

Фишки продаж. За много лет работы в продажах я вывел такую «Формулу 6». Это 6 составляющих, необходимых для успешности продаж. Из них 3 объективные и три субъективные. Субъективные факторы:

1. Настойчивость. Если человек боится звонка, встречи, переспросить — у него будут слабые продажи.

2. Знание психологии. Хороший менеджер по продажам должен знать и понимать, что сейчас думает его клиент, что у него в голове. Должен настроиться на его волну. Поэтому важно, чтобы продавец читал книги по психологии.

3. Обаяние. Менеджер по продажам должен быть обаятельным. Таких людей запоминают чаще.

К объективным факторам можно отнести цену товара, его внешний вид, состав (свойства) товара.

Метод Коломбо. Этот метод рекомендую всем применять при продажах. Он называется так по имени героя одноименного сериала. Коломбо — инспектор полиции, вечно рассеянный и задающий много вопросов. Очень часто в сериале Коломбо применяет такой метод: когда он уже уходит, то оборачивается и задает самый важный вопрос.

И при продажах, когда вы уже заключаете сделку, договорились и уходите, нужно в конце попросить незначительную уступку. Например, обернитесь и скажите: «А можно вас попросить сделать доставку за ваш счет?» или «А можно сделать такую-то упаковку…». Лучше, если это будет домашняя заготовка.

Материал подготовлен при содействии консультанта по маркетингу Дианы Каленик.

От редакции: мы приглашаем предпринимателей, экспертов присылать в редакцию интересные интервью, сделанные совместно с коллегами.