Седые волосы и озабоченный вид — по каким еще признакам можно распознать хорошего консультанта

Каким должен быть консультант и как ему действовать, чтобы принести реальную пользу компании: распознать проблему, предложить пути ее успешного преодоления, разработать стратегию роста, улучшить продажи? Максим Поклонский, партнер консалтингового агентства «МаркСист» и руководитель бизнес-школы КАПИТАЛ, дает советы начинающим (и не только) консультантам. Они также будут полезны компаниям, которые обращаются к ним за помощью или только задумываются над этим. 

— За 12 лет в консалтинге мне удалось поработать более чем со 120 проектами – в итоге я выработал для себя несколько важных профессиональных правил. Думаю, они будут полезны молодым коллегам, начинающим путь консультанта. Да и тем, кто задумывается о привлечении консалтинга, этот список может послужить своеобразным чек-листом.

1. Каждый проект делать с «чистого листа». Нельзя приходить с готовыми решениями, даже если ты очень компетентен и делал схожую работу десятки раз. Есть высокий риск, что прошлые подходы окажутся неверными. Ведь хоть проблема у всех одна и та же — «мало продаем», одинаковых ситуаций нет, в каждом случае она решается индивидуально.

Я, например, начинаю каждый проект на чистом листе бумаги, рисуя его архитектуру с помощью карты mind map (даже если у меня уже 20−30 таких проектов было сделано). Каждый раз мы с нуля собираем и изучаем аналитику, проходим этапы генерации и отбора идей, всячески избегаем типовых решений и готовых шаблонов. Все это позволяет избежать туннельного мышления и высветить возможности.

2. Не бояться говорить клиенту правду, особенно если он заблуждается. Например, приходит заказ: «персонал перегружен, нужно пересмотреть оргструктуру, понять, где добавить людей». Изучаем структуру рабочего времени сотрудников (есть специальные технологии) и видим — отдельные индивидуумы до 60% рабочего времени занимаются ерундой: игры, чаты, анекдоты. Слышать правду часто дискомфортно, но в итоге, я верю, это единственно правильный путь. Я начинаю презентацию отчета по аудиту всегда фразой: «У вас много хорошего, но вы же нам платите не за комплименты. Вы готовы к негативу?»

Есть такой анекдот: хороший консультант должен иметь седые волосы и геморрой. Седина придает виду солидности, а геморрой помогает выглядеть озабоченным.

3. Консультант должен быть очень любопытным. Нужно с энтузиазмом залезать во все щели. Ведь, как правило, успех или проблема кроется в мелких деталях. Значит, вы должны получать удовольствие от изучения процессов, бизнес-моделей, новых людей. Без жажды познания нового скиснешь на 2−3 проекте, начнешь выходить в тираж. Хоть в этой работе вроде бы и нет рутины (все проекты разные!), но есть ряд повторяющихся действий и большой соблазн подгонять под ситуацию типовые шаблоны.

4. Нужно быть политиком. Что это значит? В любой компании нужно быстро разобраться — кто тут привратник, кто царь, кто серый кардинал, кто тормоз, кто проводник, а кто противник изменений. Часто, чтобы добиться принятия командой новых идей, надо, чтобы их сформулировал не ты. Это высший пилотаж — тогда шанс на внедрение повышается многократно.

5. Нужно верить в то, что людей можно изменить. Практика показывает, что люди меняются очень медленно и неохотно. Но без оптимизма в этом бизнесе нечего делать. Без веры в развитие людей станешь усталым лектором. Не будет должного уровня энергии при трансляции команде новых идей и задач. А без энергии тебе просто не поверят, люди не включатся в изменения.

6. Хороший консультант — саморазрушитель. У нас, например, в половине проектов есть возможность «сидеть» на клиенте годами.

Но мы всегда еще на переговорах заявляем: «Наша задача — построить у вас систему и команду, чтобы быстрее стать ненужными».

Как правило, когда мы подбираем сильную команду под стратегию клиента, через 2−3 месяца проект заканчивается. И мы заранее знаем, что так будет. И это — лучшие проекты с точки зрения достигнутого результата. Чтобы остаться с клиентом надолго, пришлось бы выбирать более слабых людей, которым долго еще будет нужна ваша помощь. С точки зрения краткосрочных финансовых результатов такой подход выглядит саморазрушительным, но «вдолгую» он рационален и дает отличные результаты. Клиент возвращается с новым, еще более интересным, проектом, формируется искренняя лояльность и отличные рекомендации.

Но есть и проекты, в которых нужно выстраивать долгосрочное партнерство, когда клиент получает концентрат компетенций и дожимает их дальше в команде. В таких случаях удается сделать качественный скачок или трансформацию, перейти на новый уровень. Как правило, в этих проектах клиент уже умеет работать с консультантами или учится этому с их помощью.