В чем «Соль»: как собственников бизнеса в Украине обучают по программе подготовки американских солдат

Андрей Пивоваров сразу после вуза решил, что по специальности работать не будет. Но первый собственный бизнес, веб-студия, удовольствия не приносил. Только попав в сферу бизнес-образования, он понял, что именно этим хочет заниматься. И основал первый в Украине Boot camp (сверхинтенсивный лагерь) для собственников бизнеса, назвав свою версию «Соль». Этот формат обучения применяется для подготовки солдат в США. О том, как развивается проект и какие выводы об украинском и постсоветском бизнесе он сделал спустя год — Андрей рассказал «Про бизнес».

Как родилась идея

— Я закончил юридический факультет в Киево-Могилянской академии, но еще на первом курсе понял, что никогда не буду работать юристом. Тогда я впервые попробовал заняться собственным бизнесом: основал веб-студию. Это позволяло зарабатывать хорошие деньги, но мне не нравилось работать на аутсорсе.

Затем я проработал несколько лет в образовательном холдинге MBA Strategy, где в итоге стал СЕО проекта GoGmat.

Собственно, здесь и понял, что я фанат образования и что с помощью образовательных проектов действительно можно влиять на развитие страны и помогать людям.

В рамках этого холдинга у меня с партнерами и родилась идея проекта GoIT (обучение IT-специалистов в Украине), а потом и Boot camp — для собственников бизнеса. Это произошло в сентябре 2016 года, а в начале января 2017 года мы уже запустили первую «Соль», украинскую версию Boot camp, в Киеве. Этот формат мы взяли в США. Его фишка в том, что ты учишься от месяца до полугода каждый день по 10 часов в жестком ритме, все знания применяешь на практике, есть дедлайны и штрафы (за опоздания, за включенный телефон и т. д). И многих это дисциплинирует: они не спрыгивают, если начали заниматься.

В итоге получился сверхинтенсивный лагерь для представителей малого и среднего бизнеса. Уже после нескольких курсов мы проанализировали и поняли, что наша целевая аудитория — компании, оборот которых составляет 50−100 тысяч долларов в месяц и у которых, как правило, от 10 до 40 сотрудников.

В прошлом году в Украине прошло 7 Boot camp, в Казахстане — 2, а на этот год цель — покорение России, где большой рынок бизнес-образования.

Что такое Boot camp 

Один Boot camp — это от 15 до 25 собственников бизнеса, практические занятия без сухой теории, живое присутствие на протяжении месяца (шесть дней в неделю, по 10 часов в день), а затем смена локации. Эксперты и менторы, которые вовлечены в проект, лично отвечают за результат каждого участника. Я всем новичкам всегда говорю: здесь нет волшебства. Это усилия, стресс для мозга и организма, тот самый пинок под зад, который в итоге и выведет ваш бизнес на новый уровень.

Когда мы стартовали, стоимость курса составляла 1,5 долларов, но за год она увеличилась до $ 5000.

Вкратце расскажу о курсе продолжительностью в 5 недель. Обучение, которое проходит в нашем офисе, разбито на тематические недельные модули. А в завершении 4 выездных дня — там участники закрепляют знания, активно отдыхают и общаются (как правило, это выезд в другой город).

Модули разделены на следующие тематики:

1. EQ, стратегия, внедрение и личная эффективность. Здесь участники расширяют рамки восприятия, определяют миссию и ценности компании, создают 7 уровней стратегии развития, dashboard отделов, учатся пользоваться инструментами тестирования гипотез.

2. Финансы и команда. Среди тренеров выступаю и я: рассказываю о концепции A-Players, базирующейся на поиске выдающихся сотрудников. Также учим формировать воронку рекрутинга, организационную структуру компании, разрабатывать KPI ключевым сотрудникам.

3. Маркетинг и аналитика: комплексная работа над маркетинговой стратегией, медиаплан продвижения, создание схемы и внедрение воронки продаж, внедрение инструментов «утепления» клиентов.

4. Построение отдела продаж (от создания эффективной структуры до автоматизации рабочих процессов).

С первой же «Соли» мы вышли в прибыль. Стартовые инвестиции были в районе 10 тысяч долларов.

Эта сумма включала аренду помещения, продвижение в поисковиках и соцсетях, гонорары экспертам. Сейчас привлекли деньги украинского инвестора для более агрессивного развития.

О целях программы

Основной посыл программы — чтобы собственник строил свое дело системно, масштабируемо и «продаваемо». Во многие бизнесы страшно внутрь заглянуть в контексте процессов, функций, ответственности, команды, финансовых показателей. Повсюду ящики Пандоры.

Мы пытаемся объяснить, что бизнес нужно развивать так, словно на продажу. Даже если не собираешься его продавать.

Чтобы не было стыдно показать инвестору и чтобы все цифры, которые он может затребовать, у тебя были. Ведь у многих сейчас не бизнес, а хобби.

Каждый предприниматель проходит у нас большое количество тренингов по продажам, маркетингу, стратегии. При этом в Украине, да и в других постсоветских странах, практически нет программ, ориентированных на построение крутых команд. Если же посмотреть на всех западных экспертов, то все говорят о командообразовании.

Мне нравится концепция манифестов Agile, один из которых гласит: люди и взаимоотношения между людьми гораздо важнее, чем процессы и инструменты.

У нас мало кто понимает, насколько важны рекрутинг, хедхантинг и построение HR-процессов в компании. Если ты эти задачи решил как собственник, если в них разобрался, то уже меньше надо углубляться в продажи, маркетинг и все остальное. Вряд ли успешные бизнесмены являются экспертами во всех сферах. Их основная задача — привлекать сильных сотрудников и партнеров, которые смогут реализовать эти идеи. Собственник бизнеса должен быть магнитом для талантов. Именно в этом контексте мы пытаемся менять шаблон предпринимателей. Если раньше для них были приоритетны маркетинг и продажи, то сейчас они говорят: «Стоп! Зачем мне этим заниматься, моя задача — найти сильного руководителя отдела продаж, маркетинга и так далее».

И наши выпускники, как показывает наш опыт, умело применяют это на практике.

К слову, обычно похожие на «Соль» компании, ориентированные на бизнес-образование, знакомят с кейсами 10% своих выпускников, которые что-то показали, и 90% (неудачных) скрывают. Но надо же смотреть на полную картину, в том числе историю неудач.

Мы даем полный доступ к своей клиентской базе. У нас есть dashboard по всем нашим Boot camp. Мы показываем всем — вот эти люди, каждый из них реален, у каждого бизнес, с каждым можете связаться. Вот пример такого dashboard.

О философии бизнеса и почему «хантить» не стыдно

Есть книга, обязательная, на мой взгляд, для прочтения всем собственникам бизнеса: «Искусство мыслить масштабно» Дэвида Шварца. Она о том, что ваш личный успех зависит не столько от масштаба интеллекта, сколько от масштаба мышления.

Нам не хватает историй покупки украинских бизнесов или стартапов инвесторами из США. Мы к этому стремимся, даем участникам программы западные знания.

Да, рынок Украины — это не Кремниевая долина, но почему нам не переориентироваться на создание решений, которые будут иметь лучшую добавочную стоимость, чем наш аутсорсинг и аутстаффинг. Есть такое понятие, как вырубка леса, а у нас — вырубка мозгов.

Как наши предприниматели формируют команду? Опубликовал вакансию на сайте объявлений, пришло 5 отзывов, позвонил. Доехало двое, пообщался с ними 15 минут и одному из них сказал: «Выходи завтра». Вот и вся воронка рекрутинга. По оригиналу западных концепций в ней должно быть от 10 до 20 этапов, тестовые задания, нужно прособеседовать человека под одним соусом, под другим.

Ведь почему бизнес не развивается? Неправильные люди. Неправильные люди — потому что неправильная система отбора. Если мы выбираем из 2 кандидатов, велика вероятность, что среди них нет выдающегося человека. Если у нас выборка — 100−200 кандидатов, правильная воронка отсева, то велика вероятность, что мы найдем звездочку, которая даст сильный прорыв.

О хедхантинге я вообще молчу. Многие думают, что это зазорно и плохо, хотя весь мир живет на переманивании, а для нас — это некое табу. Ну и, конечно, важны сами HR-процессы, как не только переманить людей, но и сделать все, чтобы они остались. Здесь тоже большая пропасть.

Мы своих сотрудников в основном «хантим». Я это раскрыл для себя давно и считаю, что это эффективный способ для привлечения нужных людей.

Проще забрать у конкурента, чем взращивать у себя и нести большие риски и затраты, не понимая, даст ли этот человек результат.

Правда, у нас с выдающимися людьми в Украине две истории. Первая: их уже здесь нет. Второе: они уже трудоустроены и работают на хороших людей и в хороших компаниях.

Я не встречал ни одного выдающегося человека на сайтах трудоустройств. Обычно такие люди работу не ищут — работа ищет их всегда. У них нет резюме, у них нет оптимизированного LinkedIn-профайла.

В чем «Соль»

Стратегия «Соли» — обучая людей, подтягивать их до определенного уровня бизнеса, чтобы в дальнейшем входить в партнерство с ними. Мы видим реальные деньги, когда находим звезд и помогаем выйти на новый уровень, а потом заходим в партнерство, если они видят в этом смысл.

У нас регулярно проходят встречи выпускников. Фактически это прообраз сообщества мечты, которое мне хочется построить. Чтобы в него входили люди, у которых есть общие интересы, которые не через популизм, а через конкретное вкалывание готовы что-то менять. Посмотрите на Израиль: они работали по 16−20 часов. Вот и весь секрет. А у нас популярны фразы: «Надо работать не 8 часов, а головой». А я говорю: «Надо работать 16 часов и головой». Тогда будет реальный эффект в стране. Мы очень расслаблены. Нам нужны фанатики.

Во всем мире есть продуктоориентированные компании, а есть клиентоориентирванные. В Украине большинство продукториентированы: давайте построим завод, вложим миллион, наймем офис-менеджера, повесим вывеску с миссией и потом выйдем на рынок и поймем, что никому не нужны.

А есть другой подход.

1. Давайте максимально пообщаемся со своими клиентами, поймем их потребности и боли. И на основании этого сделаем минимальный жизнеспособный продукт (MVP), попробуем его продать, а после этого приступим к полноценной разработке. Нам надо объяснять людям, что такое продуктовая компания, как перефокусироваться, как перестать заниматься вырубкой мозгов.

2. Рынок. Нужно понимать, где мы плаваем. В океане, озере, кружке или небольшой ложечке.

Думаю, мы плаваем в ложечке. И тут есть варианты: либо нам выходить на уровень восточной Европы или в подрастающие экономки стран Африки. Либо мы со всей этой историей идем по пути Израиля.

Самый плохой Израиль лучше, чем самая хорошая Индия.

В Израиле сразу поняли: мы — 51 штат США, и стратегия была вся построена именно на этом. Если внутреннего рынка нет, давайте создавать что-то на международный. Почему Израиль состоялся? Были «единороги», были жесткие кэшауты с тоннами денег. Вот в этом и был секрет. Нам надо понять, где эти знания получить. И второе — где рынок.

О магии утра для бизнесменов

Одно из правил проекта «Соль» — участники в Фейсбуке публично пишут, как прошел их день. Почему это важно для нас? Высокая вероятность, что многие могут «слиться», не дойти до конца, поэтому мы ищем способы мотивации. Плюс благодаря этому появляется органический трафик и автоматически пиар как участников, так и самой «Соли».

Я же в плане соцсетей я стал немного аскетичным. Удалил с телефона все социальные сети и все, что меня отвлекало. Со мной можно связаться, только позвонив и для этого есть личная ассистентка, которая постоянно на связи. И я очень дозированно пользуюсь соцсетями — пока не удалился, но чувствую, что приду и к этому.

Я сторонник более глубинных взаимоотношений, которые вряд ли построишь через поверхностные коммуникации. Плюс это огромный деструктив, бич современности, который не позволяет нам быть сфокусированными, быть здесь и сейчас.

В этом плане мне помогла книга «Магия утра» Хэл Элрода. Я сам люблю приезжать в офис ранним утром, чтобы насладиться тишиной и спланировать эффективно весь день. На мой взгляд, собственнику бизнеса лучше смещать свой график в утро. Когда никто не отвлекает, можно решать более важные стратегические вопросы