«Было слишком много "вот блин" и "ё-моё"». Как наладить бизнес с Китаем — опыт киевского предпринимателя

Китай — большой и перспективный рынок. Но войти туда не так просто: есть свои особенности и сложности. Что стоит учесть, затевая бизнес в этой стране? Своей историей и опытом поделился основатель компании «Укр-Китай Коммуникейшин», которая уже более 10 лет специализируется на доставке грузов из Поднебесной, Вячеслав Лысенко. 

— Я занимаюсь доставкой грузов из Китая: по морю, небу и железной дороге. Но прежде чем этот бизнес наладить, пришлось пройти через много сложностей. В первую очередь связанных именно со спецификой работы с Китаем и китайцами. Расскажу подробнее.

Как я пришел в бизнес

Предпринимательством я начал заниматься еще в родных Черкассах. После окончания спортивной карьеры, в которой достиг титула чемпиона СССР по морскому многоборью (в 1989), три года проработал тренером по плаванию. А потом ушел в бизнес. Чем только не зарабатывал на жизнь: нефтепродуктами, производством паркета, автоперевозками, продажей удобрений.

Помню, как провернул первую сделку и почувствовал вкус денег. Тогда я загрузил в Крыму фуру с турецкой плиткой, пригнал ее в Черкассы и распродал за четыре дня в соотношении 1 к 3.

В начале 2000-х я решил покорять Киев. Но начал не с собственного бизнеса, а с должности гендиректора предприятия по оптовой продаже стройматериалов. Через год уже имел долю в этом бизнесе.

В 2004 я основал компанию «Укр-Китай Коммуникейшин». Изначально она занималась комплексным обслуживанием доставки грузов из Поднебесной и их таможенным оформлением. Сейчас акцент больше на e-commerce и доставке конечным потребителям товаров из китайских интернет-магазинов и маркетплейсов. Специализируемся на посылках из Китая почтового формата — весом от 100 грамм до 30 кг и стоимостью до 150 евро, которые проходят упрощенное оформление на таможне за 1 день.

Слишком много «вот блин» и «ё-моё»

Когда мы только начинали этот бизнес, каждый приезжающий в Украину контейнер открывали, чередуя две фразы: «вот блин» и «ё-моё». Все зависело от того, сколько было брака.

Когда открыли очередной контейнер — полностью бракованный, и потеряли 100% денег, я задался вопросом: «Как этого можно избежать?»

И я поехал в Китай, чтобы понять, как можно изменить принципы нашей работы. Почти год я изучал китайский рынок, их менталитет, проехал от Тибета до южного региона.

Тогда (да и сейчас) многие работали «по старинке» — «челночным» способом. Я сделал вывод, что это не слишком разумный и системный подход. Мы решили занять другую нишу. В Гуанчжоу — третьем по величине городе Китая — открыли большой сортировочный склад.

Его необходимость была связана:

• С увеличением объема заказов
• С возможностью избавить клиентов от головной боли с качеством товара/несоответствием размеров, цветов и т.д.

До этого было как: ожидаешь товар из Китая, он приходит, открываешь, — а кроссовки положили совсем не те, что заказывал. Или размер не твой. Или качество далеко не то, что на рекламной картинке.

Мы сделали возможной проверку товара. Сотрудники склада в Китае по просьбе клиента могут открыть коробки и посмотреть, одинакового ли размера обувь и работают ли электроприборы.

В нашей компании сейчас работает около 100 человек, включая сотрудников в Китае. Постепенно мы смогли добиться того, что брака стало меньше.

Заказывают и управляют своими покупками из интернет-магазинов Китая клиенты через сайт. Для этого им необходимо открыть личный кабинет, зарегистрироваться и получить физический адрес склада в Китае, куда приходят все купленные товары — а уже оттуда они отправляются клиенту. Покупки в основном делают в крупных интернет-магазинах: Taobao, AliExpress, TMall, JD.

На нашем сайте установлен калькулятор, который высчитывает стоимость авиадоставки (9−12 дней) и по морю (55−65 дней) в зависимости от веса товара. Там же есть онлайн-трекинг, благодаря которому клиент может наблюдать за передвижением своей посылки с момента оформления доставки до получения ее у себя в городе. Помимо этого, как я уже говорил, предусмотрена услуга по проверке товара с фотоотчетом (специалисты проверяют соответствие товара и прикрепляют фото в кабинет покупателя на сайте) и упаковке (вплоть до вложения товара в пакеты с лого компании).

Доставка из Гуанчжоу в Украину (до адреса) обходится клиентам в $ 8\килограмм — авиа и $ 3,5\кг — морем. Оформление документов на посылку — $ 1. Упаковка и переупаковка — до $ 7 за посылку. Проверка товара (стандарт) — $ 0,5\кг, детальная проверка + фотоотчет — $ 1\лот. Минимальный вес посылки, которую мы отправляем морем, — 2 кг.

Об обороте компании я говорить не могу — в нашей стране [Украине] это небезопасно, но, по нашим оценкам, мы являемся лидером в своем сегменте.

Китайский e-commerce

В Китае онлайн-торговля растет быстрее, чем в других странах, e-commerce там очень активно развивается. Здесь проживает 731 млн пользователей. При этом, согласно исследованиям TNS, 65% иностранных покупок, совершаемых украинцами онлайн, приходится именно на Китай.

Многие знают и пользуются китайским AliExpress, но это сайт, который сделан специально для иностранных покупателей в Китае. И, как правило, там действует дополнительная наценка.

На AliExpress товар на 30−40% дороже, чем на внутреннем рынке. Поэтому многие предприниматели «пересели» сейчас на TaoBao, где эти же товары значительно дешевле.

Он на китайском языке, но достаточно применить Google Переводчик, чтобы прочитать описание товара и заказать его.

В Украине каждый гражданин ежемесячно может беспошлинно завозить товар на 150 евро. В этих условиях предприниматель может чуть ли не каждый день заказывать товары, отправлять себе и торговать в Украине, получая 80−90% наценки.

Среди наших клиентов в основном обычные граждане, представители малого и среднего бизнеса, интернет-магазины. Большая часть — из Украины, меньше из Узбекистана. Планируем расширение и на белорусский рынок. Крупный бизнес, как правило, считает, что он сам все умеет и старается заниматься доставкой из Китая самостоятельно. Но на мой взгляд, это неэффективно.

О сложностях работы с китайцами

Расскажу о тех сложностях, с которыми приходилось сталкиваться нам за годы работы с Китаем, и том, как мы их решали.

1. Если вы ведете бизнес в Китае, первая проблема — решение спорных вопросов и конфликтов. Если китайцы обманули украинского предпринимателя и он хочет вернуть деньги — это почти нереально. Многие пытаются судиться, но на моей памяти ни одно наше предприятие не выиграло суд у китайского бизнеса. Законодательство Китая построено так, что правда всегда будет на китайской стороне.

Лично мне возвращать деньги всегда приходилось в традициях Китая — с применением административного ресурса со стороны китайского правительства, торговых палат, политических деятелей, местных губернаторов и мэров. Руководитель провинции, например, может позвонить на предприятие и сказать: «Выполни, пожалуйста, взятые на себя обязательства». Вот тогда что-то может решиться в вашу пользу.

2. Еще одна проблема. Когда мы сопровождаем контракт, перед отгрузкой товара наш сотрудник производит контроль качества. Часто товар не соответствует тому, что было заказано — предъявляем претензию. И начинается: от попыток подкупа сотрудника до прямых угроз. За 10 лет даже нас — специалистов на этом рынке — не раз обманывали.

Лично я сделал такой вывод: если китайский партнер видит в вас перспективу дальнейших отношений, он будет стараться выполнить контракт. Если не видит — ожидайте приключений.

А если возникнет выбор: кому отправить брак — американскому, европейскому или украинскому партнеру, скорее всего, остановятся на украинском.

Многие мировые компании, которые работают с Поднебесной, создают свои отделы качества прямо на территории предприятий — своих китайских партнеров.

Но есть и хорошая новость: в последнее время правительство Китая начало закрывать заводы, которые не следят за качеством своей продукции — и качество китайских товаров начало расти.

И еще. Если завод государственный или там есть доля государства, то для предпринимателя это хорошо. Потому что если они выпускают товар, не соответствующий ГОСТу — они обманывают свое государство. На частном заводе выпускать и продавать плохую продукцию — значит обманывать предпринимателя. И для них это нормально.

Приведу пример. Мы покупаем на коммерческом заводе металл для клиента — указана толщина цинка 120 миллиметров. Отдаем в лабораторию — оказывается всего 80 мм. Покупаем этот же цинк на государственном заводе — там показатель равен 130.

Варианты регистрации бизнеса в Китае

В «покорении Китая» мы прошли через многие трудности, в том числе в вопросах форм сотрудничества. Изучили разные варианты — и вот какие выводы сделали.

Есть несколько возможностей регистрации предприятия в Китае.

1. Самый долгий и дорогой — это создание совместного предприятия с партнером-китайцем. Если вы — иностранная компания, вы должны собрать целый пакет документов. Руководителем, скорее всего, будет китаец. Если это ненадежный партнер, есть риск, что через некоторое время предприятие полностью перейдет китайцу.

2. Облегченный вариант — регистрация представительства в Китае за 3−4 месяца. Но такая компания не имеет права вести коммерческую деятельности на территории Китая. Она может презентовать, предлагать к продаже продукт, но контракты будет заключать материнская компания. Это фактически представительский офис.

3. Создание компании со 100% иностранными инвестициями. В данном случае вы пройдете путь от 8 месяцев до года, в зависимости от региона. Кроме этого, уставной капитал должен быть не менее $ 100 тысяч.

Инвестиции в такие международные логистические компании исчисляются сотнями тысяч долларов. Если же на рынок выходить всерьез и надолго, годовые бюджеты могут достигать и миллиона долларов.