«Больше трех лет не выдержим!». Эти ребята сделали успешный бизнес в Китае, но китайцев так и не поняли

Белорусы Руслан Мазуркевич и Андрей Голяйкин познакомились в Китае, где каждый оказался по своим причинам. У одного уже был за плечами опыт ведения бизнеса в Беларуси и России, у другого — обучение в Поднебесной и разочарование от наемной работы на родине. Разговорившись и найдя точки соприкосновения, ребята решили организовать совместный бизнес в Китае. Сегодня там у них успешная компания по поиску и доставке товаров из этой страны, но привыкнуть к местным правилам ведения бизнеса ребята так и не смогли. Вот история Андрея и Руслана, основателей компании Transit-M.

Как мы оказались в Китае

Андрей: Впервые я попал в Китай по обмену между вузами в 2012 году. Я был отобран в программу как один из успевающих студентов. Плюс у меня у меня было знание китайского языка. Но чтобы попасть в китайский университет, нужно было еще пройти медкомиссию, собеседование в вузе и заполнить множество бланков. Я сделал все это и поехал в Поднебесную.

С того момента началось мое знакомство с Китаем. Вместе с учебой я начал посещать языковые курсы, а также подрабатывал параллельно, принимая заказы на Таобао.

Китай мне и нравился, и не нравился одновременно. С одной стороны, это страна с постоянным движением, с большими перспективами, отличным климатом и многообразием культур. С другой — неприятный запах на улицах, антисанитария, сумасшедший трафик, эгоизм китайцев, непривычная еда и языковой барьер.

Спустя год, после окончания программы, я вернулся в Беларусь. Устроился менеджером по продажам. Были перспективы дальнейшего роста, но уровень дохода меня не устраивал — и я решил попробовать вернуться в Китай и наладить там бизнес. Тем более, определенные наработки в этом плане уже были.

Руслан: Я начинал с собственного бизнеса. У меня было две точки на «Комаровке», торговали сладостями. Дальше перешли на опт, начали поставлять кондитерскую продукцию в офисы. Потом параллельно открыли с партнером салон красоты. Но через какое-то время из-за разного видения дальнейшего развития бизнеса и разногласий мы разошлись.

Сладости на «Комаровке» работали в ноль. Опт — давал прибыль. Салон красоты тоже постепенно набирал обороты.

Потом было еще несколько попыток в различных направлениях: сначала продавал айфоны, затем открыл шоу-рум женских платьев ручной работы. Были свои швеи, мы устраивали фотосессии и продавали товар через Интернет. Но было много преград, расти и развиваться на местном рынке было сложно. Затем по семейным обстоятельствам я переехал в Москву.

Открыл торговую фирму, начал развиваться. Друзья не раз говорили о том, что закупаются в Китае. Стало интересно — решил тоже съездить и посмотреть на все своими глазами. Выбрал Гуанчжоу. Там и познакомился с Андреем. Когда находишься в чужой стране, очень здорово встретиться и пообщаться с земляком. Мы разговорились, обсудили планы на жизнь и перспективы. Поняли, что придерживаемся одних целей, смотрим в одну сторону. В общем, на одной волне. И в итоге пришли к тому, что хотим попробовать совместный бизнес в Китае.

В процессе беседы мы выяснили, что у русскоговорящих предпринимателей существует проблема в поиске и доставке товаров из Китая: очень мало посредников, с которыми легко найти общий язык и которым можно было бы довериться. И мы решили заняться именно этим — помогать в поиске и доставке товаров.

Уже тогда мы оба понимали: Китай — это страна возможностей. При достаточном усердии и упорстве здесь можно прийти к успеху.

Почему Китай — это сложно

Но все оказалось не так просто. Открытие бизнеса в Китае — длительный процесс для тех, кто не знает языка и не привык к менталитету китайцев. У них довольно странная манера общения и ведения бизнеса. Они медлительны, обещания не выполняют, частенько откровенно врут. Грубо говоря, «тормозят» и «тупят». Мы не привыкли к такому. У нас другие понятия ведения бизнеса.

Для примера: они часто присылают не тот товар, не того цвета, бракованный, несоответствующий по весу фабричному листу. Самая крупная ошибка была на 1000 кг.

И в большинстве случаев китайцы реагируют на такие проблемы глупой улыбкой, разворачиваются и уходят. Говорят, что брак — это нормально. «Это же чуть-чуть. Это не страшно».

Случается, что ты переводишь деньги, а товара не оказывается в наличии на складе. Или: из 8 разных партий товаров приходит 8 партий брака. Во всех этих вещах мы увидели несерьезное отношение китайцев к бизнесу.

Как мы с этим боролись? По-разному. Иногда приходилось прибегать к грубости (отвечая на их грубость — у них это почти норма), иногда к обещаниям «золотых гор». Запугивали и отзывами в Интернете, и связями. Были моменты, когда поставщики закрывали торговые контакты с нами. Но так как мы изначально были нацелены на постоянное сотрудничество, в ход пускали все инструменты.

Китай — страна, в которой нужно всегда быть начеку. И быть готовым взять на себя ответственность: в случае утраты товара, например, все финансовые трудности лягут только на вас.

Старт бизнеса

Стартовать самостоятельно очень сложно. Поэтому мы нашли компетентного человека, который помог со всем оформлением. Например, в Китае довольно сложно открыть счет в банке — иностранцам его открывают очень неохотно. Найти офис, юридический адрес — тоже непросто. Особенно с учетом того, что у китайцев постоянное желание обмануть тебя в бизнесе.

Но сейчас уже, конечно, полегче. Спустя годы работы с китайцами, методом проб и ошибок, мы выработали свои методы ведения бизнеса и нашли, так сказать, свои рычаги давления.

Капитал мы использовали только личный, накопленный. Хотя на первом этапе инвестиции особо не требовались. Какое-то время мы просто просчитывали все и нарабатывали базу — искали заказчиков и поставщиков. Чтобы развиваться дальше, нам нужно было сначала прощупать почву, понять, как все работает. После запуска еще полгода тестировали проект.

На данный момент мы понимаем, что для успешного функционирования бизнеса в Китае необходим оборот не менее 30 000 $. И это если система уже работает.

Сейчас у нас компания с головным офисом в Гунчжоу. Мы занимаемся поиском и доставкой товара в страны СНГ:

• Есть складские комплексы в Китае, России, Казахстане, Беларуси и Украине
• Мы выкупаем товары с рынков Китая
• Осуществляем поиск поставщиков на китайских сайтах, проверяем товар, отправляем его
• Полностью сопровождаем сделки
• Также предоставляем услуги гида, поиска жилья, перевода, обмена валют, перевода средств

Если просто, то мы работаем как посредники: клиенты оставляют запрос, партию какого товара и в каком количестве они хотели бы получить, мы ищем исполнителей, выкупаем товар и переправляем заказчикам. А также полностью сопровождаем эти сделки. И с этого получаем свои 10% от общей стоимости товара. Наши клиенты — и крупные компании с налаженным сбытом, и мелкие предприниматели. География: США, Россия, Казахстан, Украина, Дубаи, Европа, Беларусь. Бизнес мы считаем успешным.

В Китае можно купить практически все. А если не купить, то сделать. Открывать производство не всегда нужно, иногда проще сделать запрос у фабрики. Необходимо просчитывать все финансовые моменты.

Главное — компетентные поставщики, которые знают свое дело. А найти таких в Китае не так просто.

Конечно, наши заказчики ищут надежных партнеров. А мы зачастую сталкиваемся в сотрудничестве с подставными фирмами-однодневками. И поэтому проверяем в 99% случаях каждого потенциального поставщика личным визитом, проверяем уставные документы. Для нас это очень важно.

И отношения с зарекомендовавшими себя поставщиками налаживали не один день. Подключали все — и личные отношения, и официальные связи. Прошли через множество переговоров.

А еще в Китае обязательно после переговоров закрепить всю процедуру посещением питейного заведения. Здесь это играет одну из ключевых ролей в ведении бизнеса.

Наша команда

Сейчас наша команда — это 7 человек в Китае (включая нас двоих), 2 человека в Москве, 1 в Беларуси, и 1 в Казахстане. Среди них есть и русскоговорящие, и китайцы. Есть моменты в бизнесе, когда без участия китайской стороны трудно довести дело до ума. Мы знаем не все аспекты.

Сотрудники в Гуанчжоу обрабатывают запросы, отслеживают товар, контролируют качество, занимаются поиском потенциальных клиентов. А также логистикой — ей мы уделяем особое внимание. Как в Китае, так и за его пределами. Сами мы занимаемся развитием компании. На Андрее в частности — вопросы логистики, заключение договоров с китайскими поставщиками.

Но найти сотрудников в Китае тоже было очень нелегко. Средняя зарплата менеджера в Гуанчжоу — 600−700 $. Мы предложили от 1000 $. И при этом поиск компетентных сотрудников все равно занял очень долгое время.

Набирать первых попавшихся мы не хотели. А найти среди китайцев ответственных, грамотных, серьезных людей — большая проблема.

Продвижение

Мы продвигаемся через

• Соцсети (YouTube, ВКонтакте, Facebook, Instagram). Там в основном постим отправки товаров
• Контекст (Яндекс.Директ, Google AdWords)
• Сайт Авито.ru
• Сарафанное радио
• Сайт

Сейчас мы полностью переделываем контент на сайте и в соцсетях. Вкладываем в это много времени и финансов. Мы столкнулись с проблемой: каталоги товаров не работают. Бессмысленно делать их, так как цены и ассортимент часто меняются, качество очень разное. Поэтому сейчас мы работаем только с системой запроса. Клиент через соцсеть или сайт может оставить заявку на определенный товар. Дальше мы уже ищем и предлагаем решения.

Кроме того, размещаем полезный контент: делаем обзоры рынков, фабрик. Стараемся говорить обо всем честно и открыто. Это хорошо работает. Нам часто задают вопросы — самые разные, иногда даже глупые и не по теме. Отвечаем всем. Толковые люди видят это, благодарят.

Хотим ли мы здесь остаться

К сожалению, даже спустя несколько лет жизни в Китае мы так и не привыкли к местному укладу жизни и принципам ведения бизнеса. Поэтому представить себе, что придется здесь остаться навсегда, мы не можем. Конечно, мы планируем и дальше развивать здесь бизнес, но это еще максимум 3 года. Хочется двигаться дальше. И у нас уже есть определенные цели и мечты. Но о мечтах говорить вслух не принято.

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!